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天龍八部:第一步 ①微笑（表情服務） ② 問好（微笑迎接) ③ 自我介紹（交換名片） ④ 簡單的寒暄  ★注意事項： 天龍八部:第二步 ★什么是沙盤？ 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。
沙盤流程實例
天龍八部:第三步
如何收集客戶資料?
 ★例如：
天龍八部:第四步
★戶型推薦對整個銷售的影響：
★戶型推薦的原則：
★戶型推薦需要注意的：：
天龍八部:第五步
強調的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！
我們的項目才是最好的房子!
天龍八部:第六步
天龍八部:第七步
客戶產(chǎn)生異議的原因
1、不成立的異議
2、成立的異議
先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。 異議：我還是不想買這里。 處理：您既然不想買這里，那您打算去****買嗎？您現(xiàn)在不買，那您打算房價漲了以后再買嗎？
利用這種方法，你先要認同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。 異議：我們是城中村，以后改造了不缺房子，我不用買房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方，如果真的拆遷了，您沒有地方住，您怎么跟開發(fā)商抗衡??？您知道住慣了自己家的房子，在外面租房子住多受氣嗎？所以像您這種情況才最需要買房子了？
要點: ①幫客戶解決問題應從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導，讓客戶認同自己的觀點。 ②做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應避重就輕。（注：要掌握主動權，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當時機打三桿子來說服客戶）。 ③當遇到自己解決不了的問題時，一定要找人求救，不要語無倫次的敷衍了事，不論成交與否，都應該給客戶留下好的印象。 天龍八部:第八步
注意： ※切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”。 ※認真觀察成交信號，必須大膽提出成交要求、進行交易、干脆快捷，切勿拖延；關建時候可以邀請銷售經(jīng)理加入。 結束語 所有的方法和技巧都只是用于賣房的工具而已。 真正決定是否能夠成交的原因在于： 你是否能夠將自己推銷出去。 因為： 只有善于推銷自己的人， 才能夠更好的銷售手中的商品。 |
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