客戶進(jìn)店不知道怎么聊？留不住客戶怎么辦？

其實(shí)消費(fèi)者瓷磚選擇投入時(shí)間不會(huì)太多，第一次在線下賣場(chǎng)看一圈，篩選五個(gè)左右品牌；第二次通過(guò)對(duì)比價(jià)格、對(duì)比服務(wù)，確定兩兩三個(gè)強(qiáng)烈意向品牌；第三次，確定搭配方案、下單購(gòu)買（很多時(shí)候第二完成了）。延長(zhǎng)客戶留店時(shí)間，就能直接提高成交率！非常關(guān)鍵！

進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。主要原因：1、客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任；2、客戶對(duì)推銷有戒備心理；3、顧客想逛多一些商家獲得更只有的選擇！

一、分析客戶類型

主動(dòng)型客戶，還是被動(dòng)型客戶？主動(dòng)型客戶走路風(fēng)風(fēng)火火，愿意摸摸產(chǎn)品、做做動(dòng)作。比較好聊上。被動(dòng)型客戶，不聲不響，轉(zhuǎn)一圈可能就走了，不可開(kāi)門見(jiàn)山問(wèn)需求和銷售產(chǎn)品。

二、到招呼迎客

觀察到客戶進(jìn)店，可以簡(jiǎn)短三句話打招呼，介紹品牌、風(fēng)格、定位，即在消費(fèi)者心中嵌入品牌專業(yè)印象，又不引起顧客反感。比如：歡迎光臨中國(guó)十大瓷磚品牌XXX瓷磚，我們主要定位XXX風(fēng)格，在這里開(kāi)了10年，可以免費(fèi)給你提供全套設(shè)計(jì)搭配的顧問(wèn)方案！你可以先看看！

三、找切入點(diǎn)

在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，在這短短的時(shí)間里，顧客會(huì)出現(xiàn)以下情形；

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊。

這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客：

方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。。。（單刀直如，開(kāi)門見(jiàn)山）

方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看。。。。！”

方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。

四、找痛點(diǎn)

客戶以前有沒(méi)有裝修過(guò)？有沒(méi)有出租過(guò)房子？有沒(méi)有用過(guò)瓷磚？肯定是！他有什么樣的體驗(yàn)，或者經(jīng)歷過(guò)什么痛苦，或者哪些地方他認(rèn)可，從這個(gè)點(diǎn)切入，那我們?cè)俑鶕?jù)他以前的使用體驗(yàn)，來(lái)對(duì)接我們的產(chǎn)品，是如何來(lái)避免他以前使用其他品牌的產(chǎn)品的時(shí)候，避免痛點(diǎn)，是如何來(lái)幫著他提升新的品味的。用小牌子的瓷磚是不是之前出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題？用服務(wù)一般的瓷磚門店，是不是設(shè)計(jì)的很low?用防滑性不好的瓷磚，是不是廚房、洗手間使用得膽戰(zhàn)心驚？使用耐磨性不好的瓷磚，是不是會(huì)有地面磨花？

來(lái)挖掘客戶想要什么？想達(dá)到什么目的？想避免什么風(fēng)險(xiǎn)？問(wèn)完之后，我們?cè)儆嗅槍?duì)性的找出我們品牌產(chǎn)品，能夠幫他解決這個(gè)問(wèn)題的功能，或者這個(gè)賣點(diǎn)，這樣的話，客戶才愿意聽(tīng)，他才愿意接受，因?yàn)檫@跟他相關(guān)，他才愿意為此掏錢。

五、抓買點(diǎn)

就是我們讓客戶切實(shí)感受到選擇我們產(chǎn)品的超高性價(jià)比，就讓他欲罷不能。經(jīng)過(guò)你解說(shuō)之后，他感覺(jué)不買，都虧大了，不買都覺(jué)得會(huì)受損失。這就是癢點(diǎn)，就是讓他在逼單那一刻他不得不下單的感覺(jué)。

 六、找立即下單的動(dòng)機(jī)點(diǎn)

觸點(diǎn)就是說(shuō)我們落地的工具。比如說(shuō)讓他今天下定買一張預(yù)定卡，比如說(shuō)讓他今天交訂金寫好預(yù)定單，比如說(shuō)讓他交100塊錢，送一張?jiān)鲋等鹊?，就是落地的地方?；蛘哔?zèng)品先讓他預(yù)定，就是先讓他下單。

很多新員工或者做了一年左右的員工，其實(shí)他手上也不少意向客戶，但就是因?yàn)樗恢缽哪膫€(gè)點(diǎn)入手，跟這個(gè)客戶去溝通，去詮釋這種價(jià)值，去解決客戶問(wèn)題，去滿足客戶需求，所以他的單跟不下去，這就造成我們?cè)诮K端界面成交率非常低，比如一般的在10%到15%，其實(shí)因?yàn)槲覀冧N售員沒(méi)有提升這方面的能力，讓到手的客戶，白白的浪費(fèi)掉了。所以找到客戶的痛點(diǎn)，通過(guò)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)影響，再通過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠、價(jià)格期限、人情關(guān)系、樣板房策略等觸點(diǎn)，讓顧客下單！