對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)金不能斷是一件無(wú)比重要的事，不管你是融資，還是有收入。充沛、良好的現(xiàn)金流才能讓你在一路上走得更遠(yuǎn)，這也關(guān)乎一家初創(chuàng)企業(yè)的生死存亡。

融資需要策略，更是一門藝術(shù)——需要掌握一些方法論、技術(shù)要點(diǎn)以及節(jié)奏感。同時(shí)，在心態(tài)上有所調(diào)整——需要明白融資的成功并不代表商業(yè)的成功。

融資是一件無(wú)比嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，如果沒有想好開始就不要開始，一旦開始就必須有結(jié)果。這有點(diǎn)像剝洋蔥，一開始找兩到三家對(duì)你們最了解的 VC，跟他們?nèi)ド疃日?；談完之后停一段時(shí)間，得到反饋，真誠(chéng)的反饋，通過(guò)你的投資人了解細(xì)節(jié)；如果發(fā)現(xiàn)他們不感興趣，再往外延伸四到五家，這幾家談完之后再等一等，搜集反饋再跟他們打交道。不要廣撒網(wǎng)，廣撒網(wǎng)是一種無(wú)意義的消耗。

以上主要是來(lái)自融資節(jié)奏的建議，而一個(gè)良好的融資戰(zhàn)略應(yīng)該是更全面的：了解公司運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，明確現(xiàn)金何時(shí)消耗殆盡；確認(rèn)時(shí)間規(guī)劃，安排好關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的行動(dòng)；明確發(fā)展目標(biāo)，并不斷發(fā)力保證業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)；制定相應(yīng)計(jì)劃，并與投資人及時(shí)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)水平等。這篇是來(lái)自經(jīng)緯美國(guó) David Skok 優(yōu)化融資的策略，希望對(duì)你有所幫助。以下，Enjoy：

01 理解創(chuàng)業(yè)公司估值模式

首先，讓我們來(lái)看看創(chuàng)業(yè)公司的估值如何隨時(shí)間變化。創(chuàng)業(yè)者往往認(rèn)為，從上一輪融資起，公司的估值會(huì)呈平均的線性增長(zhǎng)。實(shí)際上人們期待的線性增長(zhǎng)并未出現(xiàn)：

創(chuàng)業(yè)公司的估值主要基于風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的計(jì)算。風(fēng)險(xiǎn)水平下降（或預(yù)期的最終收益提高），則估值也會(huì)隨之上升。實(shí)際中，風(fēng)險(xiǎn)也并不是隨時(shí)間線性下降的，而是每當(dāng)一個(gè)目標(biāo)達(dá)成時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)水平都會(huì)呈現(xiàn)大幅度變化。這些目標(biāo)可以是客戶對(duì)產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)；優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的組建，或是在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，變現(xiàn)策略被證明行之有效。

最重要的目標(biāo)：獲客

通常證明企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)正在減少的最好辦法，就是付費(fèi)客戶需求的增加。如果大量用戶愿意為該產(chǎn)品付費(fèi)，投資人也會(huì)從中看到更大的潛力：

• 公司的產(chǎn)品達(dá)到“產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配”的狀態(tài)

• 變現(xiàn)策略行之有效

• 技術(shù)具有可行性

• 管理團(tuán)隊(duì)有一定執(zhí)行能力

然而，要使用戶需求在一輪融資內(nèi)顯著增加，可謂難上加難，因而投資人也會(huì)考察一些中間指標(biāo)，這些指標(biāo)同樣可以提示我們?cè)撈髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是否正在減少。以下是一些降低創(chuàng)業(yè)公司風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的指標(biāo)：

? 公司邀請(qǐng)大量客戶體驗(yàn)新產(chǎn)品模型，而客戶也對(duì)產(chǎn)品十分滿意，并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿；

? 部分消費(fèi)者開始體驗(yàn)測(cè)試產(chǎn)品；

? 客戶體驗(yàn)測(cè)試產(chǎn)品，且反饋為正向；

? 產(chǎn)品吸引了大量的免費(fèi)客戶，且用戶參與度較高；

? 小部分付費(fèi)用戶購(gòu)買產(chǎn)品；

? 付費(fèi)用戶積極使用產(chǎn)品，且給出積極反饋。

? 產(chǎn)品收獲回頭客，建立口碑。

另一重要目標(biāo)：可重復(fù)且可擴(kuò)展的銷售模式

創(chuàng)業(yè)公司的生命周期分 3 個(gè)階段。

第一階段，發(fā)現(xiàn)滿足“市場(chǎng)-產(chǎn)品匹配”的產(chǎn)品。對(duì)投資人而言，提高客戶需求是證明這一點(diǎn)的最好方法。第二階段，發(fā)現(xiàn)可重復(fù)且可擴(kuò)展的銷售模式，達(dá)到這一目標(biāo)的公司，估值將會(huì)有階段性增長(zhǎng)，投資人更偏向于投資規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的公司。

一旦創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入第三階段——業(yè)務(wù)擴(kuò)充，公司的估值將進(jìn)入線性增長(zhǎng)階段，因?yàn)楣緭碛蟹€(wěn)定且多樣的收入和盈利來(lái)源。

其他目標(biāo)

其他影響估值的目標(biāo)包括：

• 聘請(qǐng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的 CEO

• 組建強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)

• 實(shí)現(xiàn)盈利

• 成為明確的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

02 識(shí)別具體風(fēng)險(xiǎn)

在發(fā)展初期，不同的創(chuàng)業(yè)公司有不一樣的風(fēng)險(xiǎn)憂慮。比如，你的公司要生產(chǎn)一款電動(dòng)汽車電池，其電量為現(xiàn)有產(chǎn)品的 10 倍，那產(chǎn)品銷量就不是公司首要考慮的因素。通常，該類創(chuàng)業(yè)公司的首要關(guān)注點(diǎn)，在于技術(shù)。

對(duì)有的創(chuàng)業(yè)公司而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)在于執(zhí)行。如果公司聘請(qǐng)了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的高管，則估值也將隨之上升。

Google，Twitter 和 Facebook 成立初期時(shí)，客戶的需求在于享受免費(fèi)的產(chǎn)品服務(wù)，但是公司尚未具有明確的盈利模式。此時(shí)如果公司能夠制定有效的變現(xiàn)策略，其估值也會(huì)大大增加。

其他的創(chuàng)業(yè)公司風(fēng)險(xiǎn)包括以下：

• 團(tuán)隊(duì)：未經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)時(shí)，難以確定其執(zhí)行能力如何。

• 競(jìng)爭(zhēng)：紅海市場(chǎng)，每位參與者都想分一杯羹，因而競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)激烈。

• 時(shí)機(jī)：公司具有長(zhǎng)期的市場(chǎng)前景，但需要決定合適的入場(chǎng)時(shí)間。

03 融資前，如何快速降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

如果公司馬上要進(jìn)行融資，而準(zhǔn)備時(shí)間也十分有限，那么參考以下做法，也許可以減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高融資成功的可能性。

• 對(duì)于將要進(jìn)行種子輪或 A 輪融資的企業(yè)。即使處在創(chuàng)業(yè)初期，這些公司如果收獲大量的客戶需求，將在估值之前大大降低創(chuàng)業(yè)公司的風(fēng)險(xiǎn)水平。同時(shí)，公司也需要不斷設(shè)計(jì)新產(chǎn)品模型，且新的設(shè)計(jì)也要通過(guò)客戶的檢驗(yàn)。只有搜集盡可能多的客戶意見，才能證明產(chǎn)品能夠滿足客戶實(shí)際需要。當(dāng)產(chǎn)品正式推出市場(chǎng)時(shí)，客戶才會(huì)馬上購(gòu)買或使用該產(chǎn)品。

• 如果創(chuàng)業(yè)公司能在與投資人會(huì)面時(shí)，提供 20 名顧客的訪談，或者書面的產(chǎn)品效用說(shuō)明，則該公司能夠進(jìn)行融資的成功比例就會(huì)顯著提升，公司的估值也可能會(huì)上升。

• 遇到問(wèn)題，最快速的降低風(fēng)險(xiǎn)的方式（這不是指完全消除風(fēng)險(xiǎn)），就是聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家來(lái)研究亟待解決的問(wèn)題，并提出可操作的建議。

04 籌措充足資金以達(dá)到下一目標(biāo)

當(dāng)進(jìn)行一輪融資時(shí)，公司需要設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要求公司減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如此一來(lái)，公司才能籌得溢價(jià)空間。

我們假設(shè)公司剛經(jīng)歷了種子輪或 A 輪融資，那么下一個(gè)重要的發(fā)展目標(biāo)，便是將產(chǎn)品實(shí)際投放到用戶手中，并證實(shí)該產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)“產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配”。產(chǎn)品的用戶越多，效果就越好，如果他們?cè)敢飧犊?，那就再好不過(guò)了。

公司確定了目標(biāo)后，就需要?dú)椌邞]地思索，具體需時(shí)多長(zhǎng)才能完成目標(biāo)，當(dāng)然公司也需要一直保持謹(jǐn)慎。在目標(biāo)完成時(shí)間之中，還需要預(yù)留 3 個(gè)月的緩沖，用于與投資人見面，并籌集下一輪融資。

了解時(shí)間表，將使我們進(jìn)一步理解融資規(guī)模。

公司是否成功，遠(yuǎn)比股份是否稀釋來(lái)得重要。創(chuàng)業(yè)者常常陷入謬誤，過(guò)度關(guān)注于股份稀釋的后果，而在接受融資時(shí)畏手畏腳。另一個(gè)常見的問(wèn)題在于，創(chuàng)業(yè)者往往沒有預(yù)留足夠的緩沖資金。產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程經(jīng)常比預(yù)測(cè)時(shí)間要長(zhǎng)，銷售量要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，往往也會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間。為融資預(yù)留緩沖時(shí)間，是避免資金過(guò)度稀釋的一個(gè)辦法。

在下圖中，我們可以看到創(chuàng)業(yè)公司最常跌倒的地方。對(duì)投資人而言，在這段時(shí)期投資一家公司，同樣是物超所值的。

05 設(shè)定與所得資金匹配的目標(biāo)

有的時(shí)候，如果公司手頭的資金不足以支撐其完成當(dāng)前的戰(zhàn)略目標(biāo)，那么公司在下一輪融資中，將面臨折價(jià)。

為避免這一情況發(fā)生，公司應(yīng)做到以下的其中一項(xiàng)：

• 降低燒錢率（burn rate），為公司保留充足資金達(dá)到下一目標(biāo)。

• 選擇另一中間目標(biāo)，并與投資人溝通，確保達(dá)到這一目標(biāo)之后，公司在下一輪可以獲得溢價(jià)融資。

如果在短時(shí)間內(nèi)，既無(wú)法展示最終產(chǎn)品，也無(wú)法吸引客戶?？梢酝ㄟ^(guò)產(chǎn)品模型來(lái)吸引消費(fèi)者，讓投資人了解產(chǎn)品投產(chǎn)后會(huì)實(shí)現(xiàn)較大的銷量。達(dá)到這一階段性目標(biāo)，遠(yuǎn)比推出一個(gè)難以入消費(fèi)者法眼的產(chǎn)品來(lái)得重要。

06 與投資人確認(rèn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)/估值目標(biāo)

與投資人一起，在下一輪融資前，確認(rèn)公司之前制定的目標(biāo)是否完成，以確保公司能在下一輪估值中，獲得其所需的溢價(jià)。

07 火力全開，直達(dá)目標(biāo)

創(chuàng)業(yè)公司 CEO 的首要角色，在于為全公司訂立清晰明確的關(guān)注點(diǎn)，這也會(huì)使得公司上下更加明確未來(lái)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。努力達(dá)成這些目標(biāo)，應(yīng)該成為全公司上下的首要目標(biāo)。失敗的代價(jià)往往是下一輪折價(jià)融資，但是有時(shí)候的結(jié)果甚至更嚴(yán)重，公司可能會(huì)直接面臨更大的危機(jī)。

08 不惜一切代價(jià)，避免折價(jià)融資

如果在一輪融資中遭遇折價(jià)，對(duì)公司而言無(wú)疑是沉重打擊——這也將對(duì)公司的招聘、銷售等方面造成極其消極的影響。

與此同時(shí)，折價(jià)融資也會(huì)造成嚴(yán)重的股權(quán)稀釋。公司不僅以更低的估值進(jìn)行融資，同時(shí)也會(huì)觸發(fā)前幾輪投資中的“反稀釋條款”。

折價(jià)融資的發(fā)生，主要是因?yàn)楣緹o(wú)法達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，因而公司也無(wú)法維持上一輪融資到位后的公司總估值。在上一輪融資結(jié)束后，資金到達(dá)公司賬戶，公司的估值應(yīng)與投后估值持平。但是隨著運(yùn)營(yíng)中的不斷開銷，公司的估值也會(huì)不斷下降，直到達(dá)成下一個(gè)目標(biāo)為止。

大部分時(shí)候，折價(jià)融資都是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的失敗。這也就意味著，制定正確的計(jì)劃，和嚴(yán)格執(zhí)行既定計(jì)劃至關(guān)重要。這似乎是順理成章的東西，然而我們卻一次又一次見到失敗的案例。當(dāng)我們事后和 CEO 聊天時(shí)，他們會(huì)回顧之前的經(jīng)歷，懊悔自己沒有進(jìn)一步降低燒錢率（burn rate），招聘更少的員工，或者沒有給予員工足夠多的平臺(tái)與空間。

估值并不總是越高越好。有時(shí)候，折價(jià)融資是因?yàn)楣镜墓乐挡磺袑?shí)際。在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，這個(gè)目標(biāo)無(wú)論如何都無(wú)法完成，因而也就不可避免面臨折價(jià)。經(jīng)歷過(guò)泡沫時(shí)期的創(chuàng)業(yè)者，更能理解以上的說(shuō)法。

在今天的融資環(huán)境中，投資人很多，好項(xiàng)目卻很少，公司很容易得到過(guò)高的估值。我對(duì)創(chuàng)業(yè)者的建議是，確保公司的估值預(yù)期不超出實(shí)際運(yùn)營(yíng)的水平，因?yàn)槿绻緹o(wú)法達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，受傷的總是公司和創(chuàng)業(yè)者本身。

如果公司打算以瘋狂的高價(jià)進(jìn)行籌資，那么切記要保證公司現(xiàn)金流的盈虧平衡，畢竟巧婦也難為無(wú)米之炊。如果公司在下一輪融資時(shí)，其估值進(jìn)一步降低，那么負(fù)面的公司新聞和股權(quán)稀釋帶來(lái)的影響，將遠(yuǎn)超收益。這樣一來(lái)，倒不如前一輪融資時(shí)就設(shè)定更低更實(shí)際的估值，并做好準(zhǔn)備，在下一輪融資中實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。

引用安迪·沃海倫的一句話：“避免稀釋的最好優(yōu)化方式，就是不要集中在一輪進(jìn)行優(yōu)化，而是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，在連續(xù)幾輪融資中持續(xù)進(jìn)步。要做到這一點(diǎn)，就需要將每一輪融資安排在每一次實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)之后，還需預(yù)留一定的緩沖，公司估值才能單調(diào)遞增，一路向上。嚴(yán)重的股權(quán)稀釋往往發(fā)生在在折價(jià)融資中，而不是在定價(jià)偏低的一輪融資之中?！?/p>

本文由經(jīng)緯創(chuàng)投編譯自 forentrepreneurs.com，作者 David Skok