首先，需要清晰這是什么問題。顯然，經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)出了問題，同時經(jīng)銷商配合度、市場需求和渠道運作沒有大問題。因此，你需要設(shè)法幫老劉解決資金問題，從而完成銷售任務(wù)。

其次，要知道經(jīng)銷商資金缺口是多少，因此你開始研究經(jīng)銷商老劉的生意，得到了以下的信息（表1）:

（表1）

老劉目前代理的品牌中主要是4家，其中包括你負責(zé)的A品牌。除了 A 品牌，另外三家公司也要求增加業(yè)績指標，同時融資額度也已全部用完，從而導(dǎo)致老劉資金出現(xiàn)了困難。所以你決定按照目前的運作模式，先梳理A品牌的資金缺口，根據(jù)估算缺口大約40萬。

算法：

最后，得到解決資金從哪里來的問題，結(jié)合老劉目前的生意狀況，我們可以從品牌自身和外部想辦法：

■降應(yīng)收

1.縮短賬期；設(shè)計促銷置換計劃，通過給有賬期渠道額外的促銷活動，換取賬期的縮短。根據(jù)了解，A 品牌約36%的銷量來自于有賬期的大店和宗超，這兩個渠道賬期都是60天。如果能夠?qū)①~期平均降低5天，則可以獲得約25萬現(xiàn)金流。

算法：

2.改變渠道結(jié)構(gòu)；提高無賬期或短賬期渠道的銷量，從而壓縮渠道應(yīng)收；假設(shè)總銷量不變的情況下，將大店和宗超的銷量占比從36%縮小到33%，則可以獲得約24萬營運資金。

算法：

■提應(yīng)付

1.給授信額度；公司通過給優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商客戶提供授信額度，例如 A 品牌可以給予經(jīng)銷商老劉40萬授信額，你同時監(jiān)督老劉現(xiàn)金流向，確保老劉不會將你給的授信額度給其他品牌使用。

2.幫經(jīng)銷商擔(dān)保；借助A品牌的影響力，與當?shù)劂y行洽談供應(yīng)鏈金融服務(wù)，幫助經(jīng)銷商獲得低息的銀行貸款，通過雙方貨物流、數(shù)據(jù)流和現(xiàn)金流的對接，確保經(jīng)銷商專款專用，安全性高。

3.開二批訂貨會，獲得渠道預(yù)收款；由公司承擔(dān)訂貨會的會務(wù)費用，經(jīng)銷商老劉將新增銷量的部分利潤讓給渠道，從而換取二批客戶的預(yù)付貨款，解決資金缺口問題。

4.下線客戶費用延遲一周支付；假設(shè)針對A品牌，老劉每月需給渠道支付的陳列費等約50萬，如果延遲一周支付，可以獲得其中20%的營運資金約10萬。

■降庫存

從數(shù)據(jù)上看難度很大，老劉平均只有7天庫存，但還想降怎么辦？可以通過2個辦法實現(xiàn)：

1.增加廠家配送頻率；由原來每周訂2次貨，改為每周訂3次貨，雖然訂貨總金額不變，但是經(jīng)銷商平均庫存天數(shù)會下降，從而減少對庫存資金的占壓，增加流動資金。

2.縮短到貨時間；假設(shè)原到貨時間需要3天，那能否縮短到2天甚至1天？通過縮短到貨時間，可以降低經(jīng)銷商安全庫存數(shù)量，從而降低整體庫存天數(shù)，增加部分流動資金。

老劉旗下經(jīng)營著4大品牌，還可以從其他品牌身上挪錢，但需要給經(jīng)銷商說明，把錢投在誰身上更值得，這得看哪個指標的結(jié)果對你更有利。從前面數(shù)據(jù)看，你不能跟別的品牌比毛利率，也不能比營業(yè)利潤率，因為據(jù)你了解，A品牌利潤率也并不高 (表2），所以最好是對比別的指標。

（表2）

經(jīng)過計算，你發(fā)現(xiàn)有兩大指標對本品牌十分有利，于是你決定從這里著手：

1.錢應(yīng)該投給庫存投資回報率高的品牌；從 (表1) 可以知道各品牌庫存水平和毛利額，因此可算出各品牌的庫存投資回報率，從計算結(jié)果看A品牌的庫存投資回報率最高為3.4，品牌C庫存投資回報率最低，可以建議老劉將品牌C的資金轉(zhuǎn)移部分到品牌A，例如降低品牌C的平均庫存，將這部分現(xiàn)金流投入給品牌A?；蛘卟煌瓿善放艭的年度目標，將相應(yīng)的現(xiàn)金投入給品牌A。

算法：

2.錢應(yīng)該投給投資回報率高的品牌；為了穩(wěn)妥起見，你還通過經(jīng)銷商老劉獲得了4個品牌的營業(yè)利潤率（表2），借助投資回報率的快速算法，知道投資回報率最低的是品牌B，可以建議老劉將品牌C的資金轉(zhuǎn)移部分給品牌A。為了避免經(jīng)銷商把富余的錢投入白酒，可以向經(jīng)銷商說明，雖然品牌D的ROI高，但是資金周轉(zhuǎn)慢，庫存天數(shù)和應(yīng)收賬款天數(shù)高，變現(xiàn)速度慢，因此風(fēng)險很高，相對而言品牌A的資金周轉(zhuǎn)率最高，資金回籠快，更加安全。

算法：

雖然你知道 ROII 和 ROI 對本品牌都有利，但你并不需要都跟老劉講?？梢赃x擇對你最有利的指標跟老劉講，其余作為后備方案。而對你不利的指標，則絕口不提，或一筆帶過，例如毛利率和營業(yè)利潤率等。

經(jīng)過一番努力，老劉的資金難題應(yīng)該解決了。同時，你也可以思考一下，如果經(jīng)銷商怎么也找不到錢，又或者有錢但不愿意投給你，又該怎么辦？咱們以后再探討。