好奇吧，往下看

各位朋友，大家好！

昨天的文章寫的是銷售過程中如何報(bào)價(jià)？如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)？以及如何快速拉近心理距離？

大家非常認(rèn)可，很多朋友轉(zhuǎn)發(fā)、收藏。

今天和大家聊點(diǎn)更深的一些方法和思維，我相信你看完一定收獲滿滿。

究竟是什么營(yíng)銷大招？這么牛B，我要好好看看。

看好了，最后的案例才是精華。

今天我主要和大家談?wù)搩蓚€(gè)詞：“我要”，“我怕”.

各位，千萬不要小看這兩個(gè)詞，你如果想進(jìn)入營(yíng)銷的大門，成為營(yíng)銷高手，必須去研究這兩個(gè)關(guān)鍵詞：“我要”和“我怕”，各位，我這里說的不是應(yīng)該，而是必須、必須、必須去研究。

很多人作營(yíng)銷，存在著一個(gè)很大的誤區(qū)，就是一直在研究消費(fèi)者喜歡買什么，而忽略研究消費(fèi)者“不買什么”.

作為消費(fèi)者，你肯定經(jīng)歷過下面的情景：

1、你想去購買一個(gè)東西，銷售員一個(gè)勁地給你介紹產(chǎn)品的各項(xiàng)功能好處，把這個(gè)產(chǎn)品說得好的不得了，但你最終就是一句話結(jié)尾：好，謝謝，我再考慮考慮。（搞得他很不爽，很多時(shí)候只是你沒看見而已）

(如果你確實(shí)是有購買某產(chǎn)品的需求，最終沒有在他那里購買，有時(shí)候，很重要的一個(gè)原因就是銷售員一直在強(qiáng)化你的要，而沒有解除你的怕。）

其實(shí)生活中，營(yíng)銷無處不在，只是看你有沒有刻意地去觀察，去研究而已。我認(rèn)為有一個(gè)地方非常適合學(xué)營(yíng)銷，在這里，不僅收獲滿滿，而且其樂無窮。這個(gè)地方就是菜市場(chǎng)。

每天去菜市場(chǎng)買菜的人，難免會(huì)為今天吃什么這件事頭疼，去菜市場(chǎng)買菜，是特別痛苦的一件事情。但是，從今天起，你去菜市場(chǎng)里仔細(xì)觀察，學(xué)習(xí)營(yíng)銷，那么買菜就是一件順變的事。

我經(jīng)常去市場(chǎng)里觀察，在整個(gè)過程中，看到了很多營(yíng)銷的奧秘。什么價(jià)值包裝、路徑依賴、羊群效應(yīng)、促銷打折、恐嚇營(yíng)銷、貪便宜、賺便宜、占便宜、互惠原理、線索預(yù)埋、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、感官營(yíng)銷、……太多理論都可以在菜市場(chǎng)里得到活生生的驗(yàn)證，也因此我設(shè)計(jì)了一套《菜市場(chǎng)營(yíng)銷》，把這些觀點(diǎn)全部融入到里面，這套營(yíng)銷體系最大的特點(diǎn)就是接地氣，因?yàn)槲艺f出來的場(chǎng)景大家見過。

好，接下來，我就舉一個(gè)實(shí)例來闡述上面的兩個(gè)關(guān)鍵詞：“我要”和“我怕”。

想吃吧

我相信大家都有過去買水果的經(jīng)歷，作為消費(fèi)者，有時(shí)候我們都會(huì)問一個(gè)很傻的問題：老板，你這個(gè)**甜不甜哦？ （你問這個(gè)問題的背后其實(shí)是有“怕''的，害怕不甜，不好吃，浪費(fèi)錢,也許你自己以前都沒有意識(shí)到）

老板可能會(huì)有幾種說法:1、甜的很。2、甜得很，不甜不要錢。3、肯定甜、我今天都賣了好多了。

老板的第1種說法，沒什么說服力。作為客戶很可能會(huì)走掉。

老板第2種說法,你可能會(huì)購買，因?yàn)槔习搴竺婕恿艘痪湓挕惶鸩灰X，他用了營(yíng)銷里的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，順利地解除你的怕”。

老板的第3種說法,打的是羊群效應(yīng)。而作為客戶，很可能會(huì)因?yàn)閺谋姸徺I。

大家千萬別被我繞進(jìn)來了，其實(shí)還有一個(gè)超級(jí)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方法，而且購買率幾乎為100%。你想知道嗎？

那就是先嘗后買，也就是我們常說的體驗(yàn)式營(yíng)銷。作為老板，你直接跟客戶說：你先嘗一下，如果好吃，你就買。（一方面體現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信心，另一方面，是讓客戶先體驗(yàn)到了結(jié)果，而后更加放心安心的購買）

這種讓客戶先體驗(yàn)結(jié)果的銷售方式越來越多，比如：各類手機(jī)、電子設(shè)備的體驗(yàn)店、汽車的試乘試駕、化妝品的試用裝等等，都是如此。

體驗(yàn)式營(yíng)銷很大程度上不需要你去研究太多的話術(shù)，所以我把它稱之為秒殺銷售話術(shù)的絕技，當(dāng)然這只是其中的一個(gè)營(yíng)銷絕技。很多營(yíng)銷絕技組合在一起，那效果扛扛的。

體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)：

1、讓客戶先體驗(yàn)到該服務(wù)或產(chǎn)品的樂趣.

2、在體驗(yàn)的過程中無形中解除了客戶的“怕”（我害怕這個(gè)**不好吃、我害怕這個(gè)手機(jī)速度不快、我害怕這個(gè)車駕駛感不是特別好，這些害怕全部在體驗(yàn)式營(yíng)銷中 一 一消除。）

3、體驗(yàn)式營(yíng)銷，你不需要去說服客戶，客戶會(huì)在體驗(yàn)的過程中完成自我說服。

我的印象中，手機(jī)行業(yè)第一個(gè)開體驗(yàn)店的是蘋果手機(jī)，可見，偉大的喬布斯把營(yíng)銷研究到了極致，向喬爺致敬。

向喬布斯致敬

體驗(yàn)式營(yíng)銷在未來一定是個(gè)主流的營(yíng)銷趨勢(shì).

我曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的課程中指導(dǎo)過一個(gè)實(shí)際的案例，有一個(gè)學(xué)員他家是在我們當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)旅游區(qū)里，那個(gè)旅游區(qū)的特產(chǎn)是鹵豬蹄，基本上家家都在賣，但豬蹄相對(duì)來說，產(chǎn)品單價(jià)比較高，而且是一個(gè)一個(gè)賣的，因?yàn)槭蔷皡^(qū)，每天有大量的游客進(jìn)入，而很多游客多多少少都會(huì)買一些。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何來做？我給他的方法是 感官營(yíng)銷+體驗(yàn)式營(yíng)銷+從眾心理+客戶見證。這里只跟大家說說體驗(yàn)式營(yíng)銷吧，因?yàn)樨i蹄產(chǎn)品單價(jià)比較高，所以基本上所有的店鋪都不會(huì)讓消費(fèi)者品嘗，但我給他出了一個(gè)點(diǎn)子，把一個(gè)豬蹄切成許多塊，放在一個(gè)顯眼的干凈的盤子里，只要有客戶來問，就先讓他品嘗，因?yàn)樗椅兜肋€不錯(cuò)，就這么一招，基本上品嘗的人，都會(huì)購買。當(dāng)然，這一招用不了多久，為什么因?yàn)榕赃叺牡昙铱吹剿疫@樣做，別人也開始模仿，但他家之前是先賺了一筆錢的，另外，在這套營(yíng)銷組合里，最厲害的在于從眾心理和客戶見證，體驗(yàn)式營(yíng)銷可以模仿，從眾心理和客戶見證，很多人看都看不懂。以后再跟大家分享。

OK，今天就和大家分享到這里，最后，再提醒大家一下，''我怕''這兩個(gè)字還有很多的學(xué)問，在各行各業(yè)中，你要去思索，去尋找，找到客戶怕的點(diǎn)，然后想辦法比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)點(diǎn)上做得好，那么你的成交機(jī)率就會(huì)超過他。這里，我再次要提醒一下閱讀本文的朋友們，要學(xué)會(huì)舉一反三。

朋友們，明天見！