對于標(biāo)榜“情懷與夢想”的民宿行業(yè)而言，似乎談“商業(yè)”、談“資本”色變。而殘酷的市場現(xiàn)實(shí)，卻逐漸剝?nèi)ッ袼耷閼训耐庖拢?jīng)營無力、入不敷出狀況頻現(xiàn)。作為一門生意，僅僅只是“賠本賺吆喝”，顯然是非可持續(xù)發(fā)展的。所以，民宿經(jīng)營者們開始思考，如何打破房價(jià)收入天花板，革新民宿經(jīng)營商業(yè)模式。

石頭哥（傅鵬）云山美地創(chuàng)始人

云山美地，是立足于云南旅游圈的連鎖客棧品牌，目前在麗江、大理、瀘沽湖布局了10家店鋪，近200間客房。云山美地的一大服務(wù)特色，是打造云南旅游小環(huán)線，為客人提供定制化私家旅游服務(wù)。

以住宿產(chǎn)品作為基站，延伸旅游環(huán)線的做法，在客棧民宿行業(yè)亦有先驅(qū)者，但時(shí)至今日，仍舊是發(fā)展較為靠前的品牌，才有實(shí)力運(yùn)作的模式。

而云山美地創(chuàng)始人石頭哥認(rèn)為，打造旅游環(huán)線，仍舊處于從民宿業(yè)內(nèi)部進(jìn)行客戶數(shù)量、門店數(shù)量以及品牌影響力的累積的階段；客棧民宿行業(yè)最終要突破客棧房間銷售模式的瓶頸，更需要從外部進(jìn)行革新，打造新的盈利模式。

目前，云山美地的發(fā)展目標(biāo)，是在金融化、地產(chǎn)化、連鎖化的大趨勢下，革新民宿發(fā)展商業(yè)模式。

低成本實(shí)現(xiàn)定制旅游服務(wù)

從2013年10月創(chuàng)立至今，云山美地通過客戶群體的積累，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了近三分之一客源，來自客戶推薦以及回頭客。云山美地的定制旅游服務(wù)，較為針對性地為這部分人群提供。

從具體操作上而言，云山美地的定制旅游服務(wù)，就是在對在地文化以及旅游資源熟悉的基礎(chǔ)之上，將這部分自發(fā)通過云山美地工作人員進(jìn)行相關(guān)事宜詢問、有住宿意向的客人，與公司的銷售人員、門店管理人員聚合在一個微信群中，提供個性化一對一的服務(wù)。工作人員會提前細(xì)致了解客人的成員構(gòu)成、出行需求、時(shí)間安排等信息，然后根據(jù)客人的偏好，提供出游建議及攻略。

云山美地的旅行線路規(guī)劃服務(wù)，以免費(fèi)形式提供。但根據(jù)旅行規(guī)劃，部分客人需要交通、游覽、采購等服務(wù)，云山美地也會一站式提供，在這個環(huán)節(jié)就會產(chǎn)生二次銷售。

石頭哥坦言，目前云山美地提供的旅游線路，仍舊以主流旅行線路為主，但對于具有特殊需求的客人，也會提供在地深度游的小眾線路服務(wù)。

“以云山美地挖色店所在的賓川縣為例，這里是中國最早的咖啡種植地，所以會有咖啡愛好者，希望能夠深度探訪這里的咖啡文化，我們就會以包車的方式，為他們提供咖啡體驗(yàn)深度游。同時(shí)，由于每個單體店所在地都有自己獨(dú)特的、具有差異性的在地文化，比如麗江有松茸采摘，所以，也能實(shí)現(xiàn)單店的個性文化與品牌整體理念的和諧統(tǒng)一”。

既要了解當(dāng)?shù)刂髁骷靶”娐眯芯€路，又要細(xì)致探究客戶的特殊旅行需求，這樣的一對一服務(wù)，對于人力資源的配備有較高的要求；而免費(fèi)形式提供旅行線路規(guī)劃服務(wù)，又需要降低人力成本。

石頭哥告訴記者，云山美地目前并未配備專業(yè)客服來提供咨詢服務(wù)，而是全員參與，既有員工一起來保障服務(wù)的執(zhí)行：“為客戶提供短則三四天、長則十天的行程規(guī)劃，是我們所有員工的必修技能，甚至辦公室的財(cái)務(wù)人員，都會參與到為客戶進(jìn)行的定制服務(wù)中”。

為此，云山美地引入了互聯(lián)網(wǎng)工具，生成二維碼，對員工對接的客戶、股東推薦的客戶、老帶新的客戶，通過二維碼識別，后臺會自動匹配相關(guān)人員，給予相應(yīng)的積分激勵，并實(shí)現(xiàn)對于員工的績效考核。

打造旅游環(huán)線，進(jìn)行客源導(dǎo)流

云山美地的定制旅游服務(wù)，目的不在于依靠服務(wù)本身來盈利。

石頭哥介紹，云山美地正在規(guī)劃提供車輛租賃、異地還車的服務(wù)，打通環(huán)線旅游服務(wù)的核心。也就是說，云山美地的客人，在小環(huán)線之內(nèi)，可以實(shí)現(xiàn)例如大理店租車、麗江店還車的方式，滿足自駕出行的需求。

“對云南這種深度游的來說，消費(fèi)者更希望的是自駕進(jìn)行深度的線路探訪，所以最核心的是住宿和自駕的交通工具。打通住和行，形成閉環(huán)之后，再去二次銷售和衍生品深度開發(fā)的工作，才是一個正確的順序?！?/p>

按照云山美地的規(guī)劃，打通區(qū)域內(nèi)的旅游環(huán)線，實(shí)現(xiàn)交通工具與住宿的捆綁，并通過旅游線路的推薦增強(qiáng)住客與品牌粘性，那么店鋪之間就能進(jìn)行客流的互相引導(dǎo)。

“我們希望實(shí)現(xiàn)的，是每一個店都是我們下一個店的導(dǎo)流端口，每一個到店的住客，在環(huán)線內(nèi)旅游入住的，都是云山美地旗下的住宿產(chǎn)品。目前，我們的目標(biāo)是要有三分之一的客人從品牌旗下的店鋪推薦過來?！?/p>

而形成云南區(qū)域內(nèi)的旅游環(huán)線，僅僅只是云山美地運(yùn)營模式的構(gòu)建以及客源的積累，當(dāng)模式成功建立之后，則是復(fù)制到多個旅游目的地，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；臄U(kuò)張。

目前，云山美地開始在湖南進(jìn)行模式的復(fù)制。石頭哥坦言，雖然目前云山美地主要布局的仍是景區(qū)客棧，但從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，想要實(shí)現(xiàn)的是通過城市、近郊、景區(qū)等多元化的布局，利用各個小環(huán)線聚合成品牌的影響力，長遠(yuǎn)目標(biāo)還是要成為休閑度假客棧業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。。

石頭哥認(rèn)為，消費(fèi)群體對于長線旅游、周邊游、避暑游、避霾游等不同旅游類型的需求是重合的，而云山美地可以通過對于周邊游等頻次較高的目的地布局產(chǎn)品，累積客源，將客源導(dǎo)流到長線旅游中，獲取高利潤。

“前期做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們積存下來了大量的客戶，通過品牌的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，我們可以將客戶的品牌忠誠度，變現(xiàn)轉(zhuǎn)化為實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的消費(fèi)?！?/p>

規(guī)?；@然是利用導(dǎo)流實(shí)現(xiàn)收益擴(kuò)大化的前提。目前，云山美地在云南地區(qū)采取的是直營模式，但在新區(qū)域的開辟上，則開始使用股權(quán)關(guān)聯(lián)和品牌輸出的模式。對于質(zhì)量較高的店鋪，云山美地采取估值入股的形式，進(jìn)行股權(quán)合作；同時(shí)，也進(jìn)行品牌使用費(fèi)的收取，以評分衡量加盟店鋪的服務(wù)水準(zhǔn)，評分較低也會被摘牌。

地產(chǎn)化、金融化變革民宿業(yè)

對于石頭哥而言，當(dāng)客棧發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，必須改變以房屋銷售收入為主要利潤來源的模式：“民宿客棧這個行業(yè)，靠原有的管理模式和盈利模式，是很難有前途的。僅僅依靠個人的喜好、個人的能力，去提供一個有溫度、有個性化的服務(wù)，這完全是不可持續(xù)的?！?/p>

目前，云山美地開始在湖南進(jìn)行一些民宿村項(xiàng)目的開發(fā)。

根據(jù)石頭哥的介紹，云山美地民宿村項(xiàng)目簽約40年的旅游用地。而云山美地將擁有的40年的土地使用權(quán)，以及房屋度假經(jīng)營權(quán)，打包生成金融產(chǎn)品。定向募集數(shù)十名股東成立合伙人企業(yè)，持有該項(xiàng)物業(yè)。將項(xiàng)目的運(yùn)營托管給云山美地品牌。

設(shè)定好退出機(jī)制的前提下，通過消費(fèi)權(quán)益打包提前預(yù)售的銷售模式，并結(jié)合各位股東的人脈圈銷售體系，徹底解決景區(qū)住宿業(yè)的淡旺季命題并獲取部分現(xiàn)金收益以保障項(xiàng)目長期正常運(yùn)營。

同時(shí)，分時(shí)度假的概念也會大量運(yùn)用到云山美地后期規(guī)劃中。石頭哥介紹，當(dāng)云山美地品牌在國內(nèi)布局10個一線目的地、擁有100家門店的時(shí)候，將會進(jìn)行整體商業(yè)模式的革新，建立類似分時(shí)度假的住宿產(chǎn)品。

具體而言，云山美地在實(shí)現(xiàn)對于多種旅游類型、多地區(qū)的覆蓋之后，會銷售直營店直通卡。在品牌統(tǒng)一建立的訂房平臺中，品牌會員可以根據(jù)每年卡內(nèi)剩余的住宿時(shí)間，實(shí)現(xiàn)在不同目的地的入住選擇。在這樣的模式下，產(chǎn)品的銷售是有可能實(shí)現(xiàn)100%的超售的。

“我們把一個淡旺季很明顯的、非一線目的地的度假產(chǎn)品——酒店房間，作為了一種金融產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)銷售。”

石頭哥認(rèn)為，目前云山美地正處于梳理商業(yè)模式進(jìn)行變革的轉(zhuǎn)型期，而最終他想要實(shí)現(xiàn)的，是與十余家類似的區(qū)域性平臺聯(lián)合，將規(guī)模拓展到300-500家直營店，并實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化。而這，或許是民宿行業(yè)尋求可持續(xù)發(fā)展的路徑之一。

云山美地在民宿業(yè)的深耕初見成效，云山美地被聘請為中國飯店協(xié)會客棧民宿委員會常務(wù)理事單位，同時(shí)，麗江云歌店被評為2017年最受歡迎客棧民宿、中國十佳客棧民宿品牌。

也許“情懷”與“資本”的爭論難以平息，但我們樂于見到行業(yè)先驅(qū)們，去探索民宿行業(yè)的更多可能性。