2017年6月23日，第六屆湖南省電子商務(wù)大會在湖南長沙萬達文化酒店召開。在下午，跨境電子商務(wù)高峰論壇中，易啟點商學(xué)院CEO姚建美出席了本次論壇，并就“傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展跨境電商—如何跨出第一步”這一主題發(fā)表了演講。

2016年是中國跨境出口貿(mào)易額達到6.5萬億，而深圳的出口額是3500萬億人民幣，這也是一個非常大的數(shù)字。在大會上，姚建美提出傳統(tǒng)企業(yè)有產(chǎn)品價格和研發(fā)能力這兩個優(yōu)秀的基因。

而對于傳統(tǒng)企業(yè)如何發(fā)展跨境電商，姚建美認(rèn)為首先要從思路轉(zhuǎn)型、其次從核心產(chǎn)品，另外是人員方面以及從服務(wù)轉(zhuǎn)型。

以下是演講實錄：

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

姚建美：大家下午好！又見面了，剛才在圓桌論壇的時候也跟大家打過招呼，我也是來自湖南。

我分享的內(nèi)容跟跨境電商的實操性有關(guān)，也就是說現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備要做跨境點上這個過程需要做哪些工作？這是我的一個簡單介紹，我也曾經(jīng)在ebay工作，剛才分享的何總就是我之前的同事，現(xiàn)在是自己在創(chuàng)業(yè)成立了易啟點商學(xué)院，專門做跨境電商的培訓(xùn)包括亞馬遜、ebay、速賣通，也包括敦煌這些平臺。

跨境電商這幾年發(fā)展特別迅速，尤其是在沿海城市，像深圳，今天我們的嘉賓分享也大都提到了，在中國上市跨境企業(yè)有九成都是在深圳，當(dāng)然也非常驕傲，里面有一大部分是來自湖南的去深圳創(chuàng)業(yè)的老鄉(xiāng)。去年2016年是中國跨境出口貿(mào)易額達到6.5萬億，而深圳的出口額是3500萬億人民幣，這也是一個非常大的數(shù)字。

都在說傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)企業(yè)都有哪些優(yōu)秀的基因，大家比較清楚的可能是我們的價格優(yōu)勢、成本優(yōu)勢，因為做工廠的基本上從生產(chǎn)端到銷售端比較有優(yōu)勢的就是產(chǎn)品價格，另外一塊是研發(fā)能力，像在湖南有很多重工業(yè)機械產(chǎn)業(yè)，包括做石器這些產(chǎn)品的都算是一個代表性的傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)。

如果我們現(xiàn)在想要找一個出口做跨境電商，首先壓從哪幾個方面做第一步的轉(zhuǎn)型？跟很多傳統(tǒng)企業(yè)的朋友都有犁到，包括今天在現(xiàn)場也碰到了很多老朋友，大家都在探討一個問題，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型首先第一點是思路的轉(zhuǎn)型，也是從我們腦子這里開始的，我們開始從負(fù)責(zé)人說起。一個企業(yè)的核心人物對跨境電商有了解多少，想投入多少，這是一個前提。其次是從核心產(chǎn)品，有好產(chǎn)品才有一個好的產(chǎn)出，包括我們從平臺、團隊還有服務(wù)，今天討論最多的就是這幾個方面，產(chǎn)品、服務(wù)，選品從電商角度選品，結(jié)合現(xiàn)在的終端消費者對于產(chǎn)品，還有新的互聯(lián)網(wǎng)傳播方式，包括多維度去從選品方向轉(zhuǎn)型，這是一個。

另外，我們的團隊也就是人員方面，有些傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型只是我想要做跨境電商，會讓我們之前做B2B的同事去負(fù)責(zé)。有提到一句話是我們這些同事做了十幾年的傳統(tǒng)B2B外貿(mào)非常有經(jīng)驗，英語非常棒，我在這里跟大家講的是不是說英語好就是唯一的一個標(biāo)準(zhǔn)，從團隊角度來講希望多招聘90后，現(xiàn)在新生代的這些孩子，他們更了解互聯(lián)網(wǎng)更了解跨境電商，思維也許更活躍。從平臺角度轉(zhuǎn)型我們知道的傳統(tǒng)企業(yè)的平臺基本上是阿里巴巴，環(huán)球資源等?，F(xiàn)在聽得更多的是亞馬遜、ebay、速賣通，當(dāng)然還有一些新興的平臺，包括現(xiàn)在移動端最火的平臺。

從服務(wù)去轉(zhuǎn)型，今天有幾家物流服務(wù)商代表來分享，我們做到物流本土化其實就是最好的服務(wù)。大家有去參加過一些跨境電商的大會，尤其是在深圳提到最多的就是提到亞馬遜，從平臺轉(zhuǎn)型第一步來看如果想做品牌方向的企業(yè)，也就是說你想在海外打造自己的品牌，可能會優(yōu)先選擇的是亞馬遜這個平臺，當(dāng)然我們聽說今年ebay在2016年也推出了品牌的推廣服務(wù)，也就是說專門有一些同事負(fù)責(zé)品牌運營的客戶。

這邊的平臺只是一部分，第三方的平臺大家可以看一下，還有一些是做自建商城，就是自己建的獨立站，因為時間關(guān)系不仔細(xì)聊了，大家如果有興趣可以加我微信。

各大平臺有一些核心對比，剛才我也講了如果做品牌偏向于做亞馬遜，亞馬遜有自己的物流FBA，就是你的貨可以發(fā)到亞馬遜自己倉庫由亞馬遜幫你做尾程的派送。如果是產(chǎn)品權(quán)重來講亞馬遜河ebay更注重產(chǎn)品和質(zhì)量，當(dāng)然現(xiàn)在大的方面都鼓勵從產(chǎn)品質(zhì)量上提高，不要打價格戰(zhàn)，這是一個大的方向。

主流模式跟大家好好聊一下，大部分我們說的就是在跨境點上面賣有一個理解，就是賣便宜貨，也就是說沒有牌子的，白牌。但是為什么剛才一直強調(diào)如果想做品牌選擇亞馬遜、ebay這些大平臺來做，這里有一個典型區(qū)別，如果做品牌沒有品牌溢價功能，就是說我可以賣多少錢是由品牌商來定，我們比較的只有價格，從品牌的方向判斷，大部分還是做自己的品牌尤其是傳統(tǒng)企業(yè)，可能有多年的制造工廠基因，可以做自己的品牌，也有可能代理一個品牌，也就是品牌代理。

從白牌產(chǎn)品來講有一個好處，因為沒有品牌什么都可以賣，包括今天在臺上分享的嘉賓，他們什么都賣，母嬰產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、服飾產(chǎn)品、汽配產(chǎn)品，包括能想到的所有能夠做銷售的產(chǎn)品，但是這個有一個問題，在很大量鋪貨的時候很難打造一個核心爆款的產(chǎn)品。在起步的時候確定好了模式要做品牌賣家還是做雜貨店，就是我們說的做品牌的還是雜牌的，這時候選擇一個好平臺非常重要。

對的產(chǎn)品、對的平臺，對的模式，當(dāng)時天時地利人和，還要有對的時間和對的人來幫助你完成這一件事情，我們剛才說了模式現(xiàn)在說產(chǎn)品，產(chǎn)品分為在選擇品類的時候看，大家知道現(xiàn)在最火的在跨境電商上是什么產(chǎn)品嗎？3C，消費電子產(chǎn)品，移動電源、藍(lán)牙音響手機配件，這一類產(chǎn)品屬于市場非常大的，也就是第一個，還有一些賣，這次里湖南出差屬于湖南比較大的公司，賣輪椅，這個屬于第二種競爭比較少，你們聽著也有一點吃驚是嗎，把輪椅一個一個賣到美國去，這個是我們相對來說藍(lán)海的產(chǎn)品。所以選擇品類很重要，這個也可以具體進行分析。

產(chǎn)品開發(fā)對跨境電商轉(zhuǎn)型的時候是一個核心因素，我們在這個時候給大家一些建議，要基于用戶需求去做這樣的產(chǎn)品開發(fā)，包括平臺市場的把握，在現(xiàn)在有關(guān)平臺上有哪些熱門商品或者需要改良的產(chǎn)品，還有產(chǎn)品的設(shè)計包括功能設(shè)計、外觀設(shè)計，還有知識產(chǎn)權(quán)的專利，首先是有品牌，其次是有我們的產(chǎn)品真正涉及到一些功能性或者外觀性很獨特，也建議大家先申請專利，在當(dāng)?shù)貒忆N售就在當(dāng)?shù)貒疑暾埉?dāng)?shù)氐膶＠?/p>

不知道湖南有沒有朋友是否了解現(xiàn)在很火的一個產(chǎn)品，指尖陀螺，這個現(xiàn)在在英國賣很多申請了專利，中國賣家賣有侵權(quán)風(fēng)險。

這里說一個業(yè)務(wù)流程，這是一個一般流程，大家可以不用拍照，基本上小型貿(mào)易公司都是通過這樣的模型做的，但是我跟大家講的是精品業(yè)務(wù)流程，大家可以拍照參考一下，這也是華南比較成功的賣家在用的業(yè)務(wù)流程。首先不一樣的就是有需求導(dǎo)入跟營銷評審，賣一個產(chǎn)品的時候先做市場分析需求，然后做營銷評估，能賣多少錢、空間有多大，甚至是是否存在侵權(quán)風(fēng)險，現(xiàn)在有哪些賣家在賣有什么缺陷，不僅僅是說毛利多少。

還有一個團隊的崗位設(shè)定，在這里比較多的是涉及到什么？就是平臺運營和產(chǎn)品開發(fā)崗位需求最大的，也是我們現(xiàn)在跟校企合作培訓(xùn)人才更針對性的培訓(xùn)人才方面兩個重要的崗位，就是平臺運營跟產(chǎn)品開發(fā)，當(dāng)然現(xiàn)在還有一個就是營銷推廣。

大家也可以了解一下，時間關(guān)系我們也沒有辦法講得太具體，我們的工作人員也在現(xiàn)場可以跟大家打個招呼，如果大家有一些關(guān)于PPT內(nèi)容有需要詳細(xì)了解的也可以找他。

現(xiàn)在深圳跨境電商里面分兩種情況，一種是一個產(chǎn)品由三個人的團隊做，一個做產(chǎn)品經(jīng)理一個做運營經(jīng)理一個做營銷經(jīng)理，三個人一個組，這個叫項目組完成一個品類的上線銷售，部門就是什么？銷售部、客服、運營、產(chǎn)品開發(fā)部包括物流、采購、財務(wù)部、人事部，這種是部門制，簡單跟大家介紹就是這樣。這個也是華南地區(qū)主要是深圳，薪資待遇的水平，最貴的是什么？產(chǎn)品開發(fā)跟營銷推廣，平臺管理者這個是涉及到亞馬遜主管有幾個年代經(jīng)驗，2—3年運營經(jīng)驗，這個在深圳乃至全國都很搶手。如果說普通的新手我們在學(xué)校培訓(xùn)完的學(xué)生到深圳也就是3—4K實習(xí)工資。小語種稍微貴一點，因為比較缺少，日語、德語、西班牙語。

團隊激勵大家也可以稍微了解一下，我相信傳統(tǒng)企業(yè)有不同的屯對激勵，但是跨境電商里面深圳成熟的跨境電商企業(yè)里邊比較流行的是這種地提成。

我們是深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化基地，現(xiàn)在在深圳大學(xué)是選修課程，他們可以修滿20課時，我們跟湖南高校也有很多合作，包括推薦就業(yè)，7月通過我們推薦去深圳就業(yè)實習(xí)，有100多人。

我們的課程主要以亞馬遜、速賣通這些跨境電商平臺為主。

這個就不跟大家說了。我們主要做點上人才這一塊，全國近300所高校都有合作，包括平臺運營、產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣，這三個崗位的培訓(xùn)稍微多一點，跟正規(guī)系的給企業(yè)輸出人才。

這是我們平常培訓(xùn)的一些小班課程的剪影，主要在深圳，現(xiàn)在也有在比如廈門、義烏、杭州還有鄭州、上海、廣州、佛山都有，希望很快可以來長沙。

針對傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型如果說真的是非常想做又沒有團隊我們可以有一個狼牙孵化項目，90天全程孵化，直到你會做為止。這個也是我們的二維碼，大家如果有興趣可以了解這個孵化項目。

如果對課程感興趣，可以聯(lián)系在場的工作人員。

感謝大會的邀請，感謝湖南人民的熱情，謝謝大家！