在銷售review過程中,銷售經(jīng)常會被銷售管理者問道,這個單子怎么樣,這個單子有多大把握,諸如此類的話題。而大多數(shù)銷售都是過于樂觀的評價項目形勢,因為“信心”很重要。 那么銷售該如何分析項目的競爭形式呢?下面的方法可以參考并借鑒。 一、項目分析的4個關(guān)鍵因素 1.項目階段,項目的階段不同,客戶關(guān)注點(diǎn)是不相同的。比如大項目有立項階段、考察供應(yīng)商階段、招投標(biāo)階段。立項階段客戶關(guān)注的是預(yù)算,時間周期等因素,而考察供應(yīng)商階段會對需求的理解,解決方案特別關(guān)注,最后到了招投標(biāo)階段又會對服務(wù),風(fēng)險特別關(guān)注。 2.關(guān)鍵人,不同的關(guān)鍵人每個人心目中的“贏”不相同,對項目需求的看法也不相同,對供應(yīng)商的支持程度也不一樣。銷售就是要對關(guān)鍵人這些看法做出評價,以便更好的分析競爭形式,制定競爭策略。 3.競爭對手,重點(diǎn)要分析競品的差異化優(yōu)勢在哪里以及獲得客戶關(guān)鍵人的支持情況。 4.客戶需求,客戶的需求隨著項目進(jìn)展會有變化,客戶需求的變化一般是受競爭對手的影響所致。 所謂的競爭形勢分析,就是明確目前的項目階段及客戶需求的變化后,分析關(guān)鍵人對項目需求的關(guān)注度以及對供應(yīng)商的支持程度,從而明確目前所處的形勢。 二、項目競爭形勢的4種狀態(tài) 1.唯一競爭優(yōu)勢,有時也叫壟斷優(yōu)勢,也就是項目中只有一家供應(yīng)商在做工作,后期進(jìn)入的供應(yīng)商只是配合走流程或者是陪標(biāo)。 2.優(yōu)勢,就是和競爭對手比,有非常明顯的競爭優(yōu)勢。 3.平手,就是和其他競品旗鼓相當(dāng)。 3.劣勢,目前的競爭形勢已經(jīng)對我們非常不利。 明白了目前所處的競爭形勢,有助于快速的制定競爭策略,從而獲得競爭優(yōu)勢。 |
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