一、我有大客戶馬上簽單
 

　　“我有一個(gè)大客戶，馬上就要談成功了。”

　　“我們已經(jīng)快簽下這個(gè)行業(yè)第一個(gè)大客戶了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是一件改變游戲規(guī)則的大事?！?/p>

　　我們對(duì)項(xiàng)目的興趣提高了，但回答給他可以潑了一盆冷水：“那很好，我們很感到更激動(dòng)了。等你把這個(gè)行業(yè)大客戶的合同簽下來(lái)，我們就給你一份投資合約?！逼鋵?shí)就算沒(méi)有大客戶這碼事，當(dāng)時(shí)我們可能也會(huì)給他的公司投資，但現(xiàn)在這筆投資的成敗完全系于這個(gè)行業(yè)大客戶能不能談下。好在這兩筆合同最終都談攏了，這家公司最終也有了一個(gè)成功的結(jié)局。但這個(gè)故事給了我們一個(gè)顯而易見(jiàn)的教訓(xùn)：一定要避免過(guò)度承諾和過(guò)度推銷，只要對(duì)方說(shuō)了“yes”，你就可以打住了。

　　二、以后總能解決

　　“哪怕我們暫時(shí)達(dá)不到承諾的目標(biāo)也沒(méi)關(guān)系，以后總能解決?！?/p>

　　　　如果風(fēng)投決定給一家創(chuàng)業(yè)公司投資，那么雙方的關(guān)系往往會(huì)維持七八年甚至十多年。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信和相同的價(jià)值觀代表了一切。我們會(huì)一直保持高度警惕，不斷詢問(wèn)一些試探性的問(wèn)題，確保我們和投資對(duì)象有一致的價(jià)值取向。誠(chéng)信重于一切，信任壓倒一切。如果我們不信任你，就不會(huì)給你投資。所以任何可能導(dǎo)致我們質(zhì)疑誠(chéng)信度的話，比如“哪怕我們暫時(shí)達(dá)不到承諾的目標(biāo)也沒(méi)關(guān)系”之類的，無(wú)論你說(shuō)得含蓄還是直白，基本上都會(huì)使投資意向流產(chǎn)。

　　三、投資意向是什么

　　“你們的投資意向是什么？”

　　　　如果風(fēng)投家愿意抽出時(shí)間跟你談投資，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這幾乎是最重要的一次會(huì)談了。如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備倉(cāng)促上陣，無(wú)疑是一個(gè)重大的失誤。通過(guò)與創(chuàng)業(yè)者的初次會(huì)面，我們能看出創(chuàng)業(yè)者在接觸潛在客戶時(shí)是什么樣的工作狀態(tài)和努力程度。如果投資者跟我們會(huì)面時(shí)沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，甚至沒(méi)有抽時(shí)間看看我們的網(wǎng)站，了解我們到底是干什么的，我們的投資意向是什么，我們的投資熱點(diǎn)是什么，那是肯定沒(méi)戲的。

　　四、快點(diǎn)成長(zhǎng)迅速脫手
 

　　“我只想讓它快點(diǎn)成長(zhǎng)，然后迅速脫手?！?/p>

　　　　這聽(tīng)起來(lái)似乎有些矛盾，因?yàn)轱L(fēng)投做的生意就是為一些特定的投資人賺錢。然而我們青睞的投資人應(yīng)該有更強(qiáng)的企圖心和使命感，對(duì)自己的事業(yè)有堅(jiān)定的信念，相信只要自己沉下身子去打造一家優(yōu)秀的公司，美好的事情最終會(huì)發(fā)生。換言之，我們信賴的是那種把客戶、員工和股東利益放在首位的服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)者。誠(chéng)然，我們也想投資那種想賺很多錢的創(chuàng)業(yè)人，但我們更青睞的是踏踏實(shí)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者——在穩(wěn)固的基石上打造卓越企業(yè)的人。

　　五、你錯(cuò)了

　　　　這種“王之蔑視”大概是對(duì)潛在投資者傷害最大的一句話了。我記得在90年代末的時(shí)候，有幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者曾拿著一些還未得到證實(shí)的理念找到我，一本正經(jīng)地盯著我，開(kāi)口就要8000萬(wàn)元的估值，哪怕他的公司還沒(méi)有任何收入——因?yàn)樗褪恰笆袌?chǎng)”。我當(dāng)然拒絕了。結(jié)果對(duì)方說(shuō)道：“你就是一個(gè)傻X風(fēng)投，根本不懂互聯(lián)網(wǎng)……”

　　當(dāng)然，風(fēng)投看走眼的案例也有不少。有些前沿甚至超前的東西的確很難讓人立即買單，更何況很多風(fēng)投都非常忌諱風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)題是：針對(duì)短期或長(zhǎng)期目標(biāo)，你對(duì)創(chuàng)業(yè)理念進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整嗎？這個(gè)世界說(shuō)小也小，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候還會(huì)碰到這個(gè)風(fēng)投。所以你要盡力培養(yǎng)而不是終結(jié)你與風(fēng)投的關(guān)系。雖然我們可能暫時(shí)不理解你的理念，但很可能我們最終會(huì)理解，而且我們還能跟你分享一些歷盡艱辛才得來(lái)的智慧——前提是你有開(kāi)放的心態(tài)去傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)。

　　六、執(zhí)行力

　　究竟怎樣的中小企業(yè)會(huì)被風(fēng)投關(guān)注？成功的關(guān)鍵因素是什么？

　　答案是：企業(yè)成功的兩大關(guān)鍵因素就是團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力。

　　中國(guó)不缺錢，最缺的是合格的企業(yè)家和企業(yè)家團(tuán)隊(duì)。

　　什么是企業(yè)家？什么是企業(yè)家精神？

　　很多人理解為：第一，敢于冒險(xiǎn)；第二，創(chuàng)新。其實(shí)，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為有幾個(gè)誤解要糾正。

　　1、不是說(shuō)做了企業(yè)就有企業(yè)家精神，做了一個(gè)項(xiàng)目就具有企業(yè)家精神。風(fēng)險(xiǎn)投資不是投資一個(gè)項(xiàng)目，而是投資一個(gè)公司。他們要看的是你能不能把公司從小帶到大，你有沒(méi)有這種領(lǐng)導(dǎo)力。而不是看你有沒(méi)有把一個(gè)項(xiàng)目做好，是不是某個(gè)想法的發(fā)明人。

　　2、有人認(rèn)為，我是技術(shù)人才，我有銷售能力，我先做這個(gè)事，我就是企業(yè)家。但作為企業(yè)家，這樣還不夠。因?yàn)闅w根到底做生意就是做人。你有沒(méi)有一個(gè)寬闊胸懷，是否允許比你更強(qiáng)的人跟你一起合作？你有沒(méi)有犧牲精神，把公司利益放在個(gè)人利益之上？

　　3、企業(yè)家是熬出來(lái)的，企業(yè)家要有堅(jiān)韌不拔的精神。企業(yè)的發(fā)展有高潮有低潮，企業(yè)家一定要能夠經(jīng)歷住失敗和低潮。

　　七、3個(gè)關(guān)鍵
 

　　第一、團(tuán)隊(duì)，

　　第二、人才，

　　第三、執(zhí)行力

　　中小企業(yè)剛剛成長(zhǎng)的時(shí)候，往往面臨著企業(yè)中層執(zhí)行力很差，好的人才要不是為大企業(yè)服務(wù)去了，要不就是自己創(chuàng)業(yè)去了。企業(yè)家往往感覺(jué)自己是在孤軍奮戰(zhàn)，這時(shí)候，他要靠什么打造自己的團(tuán)隊(duì)，靠什么吸引人才？

　　1、不能靠錢，得讓人才感覺(jué)到這是他的公司。但這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。歸根到底，你要能夠真正讓他感到他的成功對(duì)公司有影響，并且公司的成功對(duì)他經(jīng)濟(jì)上有好處。我們采用股票期權(quán)或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方法，這是一種激勵(lì)制度。

　　2、要建立起企業(yè)文化。不是說(shuō)我是老板，你是員工，而是要時(shí)時(shí)刻刻傳達(dá)一個(gè)信息：你是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的一部分，每個(gè)隊(duì)員都對(duì)公司有幫助。我發(fā)現(xiàn)公司這樣做都非常成功。當(dāng)老板見(jiàn)到新員工，能夠叫出他的名字，員工會(huì)非常感動(dòng)。

　　　　很多企業(yè)家會(huì)感覺(jué)自己是孤軍奮戰(zhàn)。其實(shí)團(tuán)隊(duì)是有層次的，你不可能把一個(gè)信息同樣傳達(dá)給所有人，當(dāng)傳達(dá)到最底層的時(shí)候一定是非常簡(jiǎn)單的信息。建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候一定要有層次的建立，開(kāi)始的時(shí)候建立核心隊(duì)伍，這個(gè)核心隊(duì)伍跟你有相同理念，但到最底層就只要說(shuō)，“我們公司上市，就能掙錢”，這就可以了。

　　八、3件事
 

　　至于企業(yè)想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，那就必須了解風(fēng)險(xiǎn)投資看重的是企業(yè)的哪些素質(zhì)。其實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資主要看三件事：

　　第一，團(tuán)隊(duì)。

　　第二，市場(chǎng)。

　　第三，創(chuàng)新。

　　　　對(duì)一個(gè)很成熟、巨大的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資未必投。特別小的，風(fēng)險(xiǎn)投資也不會(huì)投。風(fēng)險(xiǎn)投資愿意投的是在開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，可能開(kāi)始做的時(shí)候市場(chǎng)還不是很大，但是在飛速發(fā)展。

　　九、3核心

　　從另外一個(gè)角度看，風(fēng)險(xiǎn)投資看重的有3核心：

　　第一，能夠賺錢；

　　第二，企業(yè)一定要能長(zhǎng)大；

　　第三，能夠持續(xù)發(fā)展的能力。

　　十、6步驟

　　首先，中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人員要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資要一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，如風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)、運(yùn)作機(jī)制，不同風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的投資偏好等，最為主要的就是了解風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的篩選項(xiàng)目的一些基本標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，不論什么投資風(fēng)格的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，對(duì)于擁有核心技術(shù)、獨(dú)立自主產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊的中小型高新技術(shù)企業(yè)較為青睞。產(chǎn)權(quán)清晰，擁有核心技術(shù)則是獲得風(fēng)險(xiǎn)投資兩個(gè)最基本的條件。

　　其次，明確吸引什么樣的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，不同風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)有不同的行業(yè)投資偏好，從而決定了能提供除資金支持外什么樣的增值服務(wù)，比如企業(yè)管理咨詢、市場(chǎng)策劃、人才培訓(xùn)、發(fā)展規(guī)劃等。

　　在解決了以上兩個(gè)問(wèn)題之后，中小企業(yè)在吸引風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程中，還要清楚吸引風(fēng)險(xiǎn)投資應(yīng)注意6個(gè)步驟：

　　 1、熟悉風(fēng)投的運(yùn)作機(jī)制。

　　在進(jìn)入評(píng)審程序之前，首先要了解風(fēng)險(xiǎn)投資者的產(chǎn)業(yè)投資偏好，特別是要了解他們對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)審程序。要學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度來(lái)客觀地分析本企業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)人員出身于技術(shù)人員，很看重自己的技術(shù)，對(duì)自己一手創(chuàng)立的企業(yè)有很深的感情，認(rèn)為自己的“孩子”不管長(zhǎng)得怎么樣都是漂亮的。實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)投資者看重的不僅僅是技術(shù)，而是由技術(shù)、市場(chǎng)和管理團(tuán)隊(duì)等資源整合起來(lái)而產(chǎn)生的贏利模式。風(fēng)險(xiǎn)投資者要的是投資回報(bào)，而不是技術(shù)或企業(yè)本身。

　　 2、合理評(píng)估企業(yè)的價(jià)值。

　　創(chuàng)業(yè)企業(yè)要認(rèn)真分析從產(chǎn)品到市場(chǎng)、從人員到管理、從現(xiàn)金流到財(cái)務(wù)狀況、從無(wú)形資產(chǎn)到有形資產(chǎn)等方面的優(yōu)、劣勢(shì)。把優(yōu)勢(shì)的部分充分地體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)劣勢(shì)部分提出具體的彌補(bǔ)措施。特別要注重企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值評(píng)估，核心技術(shù)在得到權(quán)威部門的鑒定后，要請(qǐng)專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估，實(shí)事求是地把企業(yè)的價(jià)值挖掘出來(lái)。

　　 3、寫好商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

　　應(yīng)該說(shuō)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的敲門磚。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的重要性在于：首先它使風(fēng)險(xiǎn)投資者快速了解項(xiàng)目的概要，評(píng)估項(xiàng)目的投資價(jià)值，并作為盡職調(diào)查與談判的基礎(chǔ)性文件；其次，它作為企業(yè)創(chuàng)業(yè)的藍(lán)圖和行動(dòng)指南，是企業(yè)發(fā)展的里程碑。

　　編制商業(yè)計(jì)劃書(shū)的理念是：首先是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有客戶價(jià)值就沒(méi)有銷售，也就沒(méi)有利潤(rùn)；其次是要能為風(fēng)險(xiǎn)投資者提供回報(bào)；第三是作為指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的發(fā)展規(guī)劃。從風(fēng)險(xiǎn)投資者的立場(chǎng)上講，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額分析；清晰明了的商業(yè)模式介紹，集技術(shù)、管理、市場(chǎng)等方面人才的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建；良好的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和實(shí)事求是的財(cái)務(wù)計(jì)劃。

　　 4、宣傳、推銷你的企業(yè)。

　　接下來(lái)就是與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)接觸，通過(guò)各種途徑包括參加高交會(huì)，產(chǎn)權(quán)交易所掛牌，直接上門等方式尋找風(fēng)險(xiǎn)資本，但最有效的方式還是要通過(guò)有影響的機(jī)構(gòu)、人士推薦。因?yàn)檫@種推薦能使風(fēng)險(xiǎn)投資者與創(chuàng)業(yè)人員迅速建立信用關(guān)系，消除很多不必要的猜疑、顧慮，特別是道德風(fēng)險(xiǎn)方面的擔(dān)憂。要認(rèn)真做好第一次見(jiàn)面的準(zhǔn)備，以及過(guò)后鍥而不舍的跟蹤，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的要求不斷補(bǔ)充相關(guān)資料，修改商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容。

　　5、配合做好風(fēng)投機(jī)構(gòu)的價(jià)值評(píng)估與盡職調(diào)查。
 

　　一旦風(fēng)投機(jī)構(gòu)對(duì)該項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，準(zhǔn)備做進(jìn)一步的考察時(shí)，他將與企業(yè)簽署一份投資意向書(shū)。接下來(lái)的工作就是風(fēng)投機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估與盡職調(diào)查。通常創(chuàng)業(yè)者與風(fēng)投機(jī)構(gòu)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估時(shí)著眼點(diǎn)是不一樣的。一方面，創(chuàng)業(yè)者總是希望能盡可能提高企業(yè)的評(píng)估價(jià)值；而另一方面，只有當(dāng)期望收益能夠補(bǔ)償預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，風(fēng)投機(jī)構(gòu)才會(huì)接受這一定價(jià)。所以，創(chuàng)業(yè)者要實(shí)事求是看待自己的企業(yè)，配合風(fēng)投機(jī)構(gòu)做好盡職調(diào)查，努力消除信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

　　 6、交易談判與簽訂協(xié)議。

　　最后，雙方還將就投資金額、投資方式、投資回報(bào)如何實(shí)現(xiàn)、投資后的管理和權(quán)益保證、企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)等問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致而又艱苦的談判。如達(dá)成一致，將簽訂正式的投資協(xié)議。在這過(guò)程中創(chuàng)業(yè)企業(yè)要擺正自己的位置，要充分考慮風(fēng)投機(jī)構(gòu)的利益，并在具體的實(shí)施中給予足夠的保證。要清楚，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，不僅是資金，還有投資后的增值服務(wù)。