文 l 于麗麗  曹倩

'我在高原資本的時候，投的項目幾乎都穩(wěn)賺，每一年基金分紅就感覺錢自動到帳掉下來，可是三年前忽然有一天我發(fā)現(xiàn)，我再也找不到自己的沸點了……”。涂鴻川這樣講述著自己的過去。

涂鴻川之前曾創(chuàng)立了高原資本中國基金，并在奇虎360單個案例上，為高原資本賺回超5 億美元的回報，同時也在途牛網(wǎng)的IPO，六間房的并購等項目中獲取數(shù)億美元的回報。

高原資本是1988年成立于美國波士頓的私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，管理資本量近40億美元。2006年，高原資本進(jìn)入中國。在中國VC圈，高原資本一直是非常另類的存在，人少，長期保持著倆人的投資團(tuán)隊。但總體回報卻出奇的高，涂鴻川曾在一個場合公開表示，高原資本中國基金的實際退出投資回報率IRR高達(dá)62%。

2016年，涂鴻川離開高原資本，開始尋找他新的“沸點”。新成立的沸點資本，除涂鴻川外，還有兩位合伙人。一位是于光東，360終身顧問，10余年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及研發(fā)、商業(yè)化、市場等領(lǐng)域經(jīng)驗，曾經(jīng)負(fù)責(zé)360多個產(chǎn)品，包括導(dǎo)航、搜索、金融、影視、手機(jī)助手、瀏覽器、手機(jī)衛(wèi)士等，以及公司整體商業(yè)化及市場部。因為多年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，他能很快和創(chuàng)業(yè)者走到一起，讀懂創(chuàng)業(yè)者的孤獨，并親力親為陪著創(chuàng)業(yè)者一起奮斗。

另一位是原高原資本董事總經(jīng)理姚亞平，這位80后投資人曾在百度投資并購部，參與了百度3億美金戰(zhàn)略投資去哪兒。第一個首輪發(fā)掘鏈家、2006年挖掘京東、360，2007年幫助58公司，08年發(fā)掘汽車之家,在高原的時候投資了團(tuán)車網(wǎng)等項目。

2016年3月，沸點資本正式成立。 “沸點資本”的名稱來源于三位合伙人的期望：如今創(chuàng)業(yè)公司多如牛毛，但大多數(shù)都不溫不火，他們希望每個創(chuàng)業(yè)者都能沸騰起來?！安煌囊后w沸點不同，人也是如此”，他們解釋道：“很多創(chuàng)業(yè)者都不知道自己的沸點在哪兒，我們想要幫助創(chuàng)業(yè)者找到他們的沸點，然后一起沸騰。”

沸點資本目前已披露的投資項目有觸手TV和PMCAFF。其中觸手已迅速發(fā)展成為中國最大的競技手游直播平臺。PMCAFF是國內(nèi)知名的產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)，可以給很多企業(yè)提供一個按需用人的平臺。

PMCAFF產(chǎn)品社區(qū)CEO陳閩建見過很多投資人，但覺得其中很多人無法理解這個項目，也沒有耐心去思考，而“老于（于光東）能很快get到這個事情的本質(zhì)，還可以給出很多指導(dǎo)建議?！薄昂蛶讉€合伙人聊的時候，他們也不像很多基金那樣，上來就會問你能不能賺錢，什么時候盈利，一年能賺多少，以后賺多少“。他記得涂鴻川見面的第一句話是：賺錢都是小事，我們希望投出一個行業(yè)領(lǐng)袖級的公司。我們覺得你有這個能力，能夠跑出來。

項目剛上線時，在撮合成訂單方面遭遇困難。這個時候，于光東選擇與他們一起“陪跑”。陳閩建記得“老于（于光東）會介紹一個單子過來，接完后，他會告訴你這個單子在銷售層面哪個地方出了問題，甲方的想法可能是如何如何，你如果用這種方式表達(dá)，就可能把這個單子接下來，但你之前方式可能不對…”如此幾次磨合之后，整個團(tuán)隊訂單撮合的效率有了很大提升。

不久前，我們和三位合伙人關(guān)于沸點資本的方向和特點進(jìn)行了簡短對話。又一次出發(fā)，涂鴻川深知中國VC行業(yè)已經(jīng)到了優(yōu)化和迭代的時候，“現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)者的時代”，而他們也必須做出新的應(yīng)對。他們把沸點資本的特點概括為“以工匠精神做VC”： 在他們看來，投資不是一個數(shù)字游戲，而是一種服務(wù)精神?！拔覀?nèi)齻€人會事事親力親為”，“不簽對賭協(xié)議，不搶話語權(quán)”“不管是找錢、挖人還是跟競爭對手‘火拼’，我們都會幫助”。

對話

1. 從高原資本到沸點資本，又一次出發(fā)，如何看待當(dāng)下中國VC行業(yè)面臨的變化？

涂鴻川：我認(rèn)為中國VC行業(yè)到了優(yōu)化和迭代的時候了。前段時間有一個Super Return會議 ，會上有很多LP，資深的LP就都會發(fā)現(xiàn)：過去兩三年的投資機(jī)構(gòu)發(fā)生了很大變化，不管是觸底，還是新基金的出現(xiàn)。這種變化其實是好事情，對我自己也是一樣，光東從360來，我和亞平也從高原資本剝離出來。

早在95、96年，我就開始在國內(nèi)看一些高科技項目，那時還沒有互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)時創(chuàng)業(yè)者最大的特點就是缺錢，而且也不懂資本市場，我曾在深圳用三天時間給創(chuàng)業(yè)者講述什么是Term Sheet（股權(quán)投資意向書），而創(chuàng)業(yè)者只認(rèn)為，你是來騙我錢的。

十年后的2005年，創(chuàng)業(yè)者變化了，開始有自己的思路，建立起在資本、市場運作上的一套方法，但依然面臨著缺錢的問題，而且資本數(shù)量少。

而現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者都做過一些大事，對資本、市場、技術(shù)都很有經(jīng)驗，比如微信、大疆無人機(jī)等，這些連美國硅谷的創(chuàng)業(yè)者都是刮目相看，還特地跑到中國來參觀；而且現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者也都不缺錢，滿大街都是錢。對于投資人來說，創(chuàng)業(yè)者更像是我們的合伙人，所以讓創(chuàng)業(yè)者半夜和美國基金的合伙人開電話會議，他們已經(jīng)不買帳了。當(dāng)然，純粹給錢也不行，創(chuàng)業(yè)者在變化，自己身價都十幾億，他需要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是金錢能解決。我們除了堅持做好基金的投資風(fēng)控之外，還須給創(chuàng)業(yè)者提供超值的投后服務(wù)。這也是為何在過去10年我們的投資組合能保持在80%以上的成功退出。

于光東：十年前，中國的網(wǎng)站只有四大門戶，從事互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者都得是麻省理工這樣的名校畢業(yè)，門檻很高。而且過去創(chuàng)業(yè)者少，錢也少，能拿到錢的創(chuàng)業(yè)者都成功了，拿不到錢的都不成功。

但現(xiàn)在不是，全民互聯(lián)網(wǎng)，所有人都可以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。能拿到錢的創(chuàng)業(yè)者太多，成功的就變少了。畢竟市場就這么大，如何提高自己創(chuàng)業(yè)的成功率就顯得尤為重要。

所以作為投資人，應(yīng)該去思考創(chuàng)業(yè)者需要什么。只有創(chuàng)業(yè)者成功了，我們才能成功?，F(xiàn)在的投資是服務(wù)行業(yè)，一個好的投資人，一定是投出很多成功企業(yè)的，而不是自身的名氣。如何幫助創(chuàng)業(yè)者，服務(wù)好他們的需求，是現(xiàn)在投資人最大的變化。

 2 . 這種境況下，沸點有哪些自己的應(yīng)對方法？

涂鴻川：現(xiàn)在很多公司用估值、用流水、用財務(wù)背書，我們不否定這種方式，但我們首先會把財務(wù)數(shù)據(jù)放一邊，會先看團(tuán)隊的沸點和產(chǎn)品的沸點，一個極致的產(chǎn)品需要不斷迭代和優(yōu)化，一個團(tuán)隊也是一樣需要不斷優(yōu)化。沒有個可持續(xù)被用戶認(rèn)可的服務(wù)或產(chǎn)品，PPT上再好的商業(yè)模式和過往財務(wù)數(shù)據(jù)都胡扯。

我們和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系更像在同一條船上，不管是航向偏了，還是漏水了，我們都要一起想辦法處理。投360的時候，好幾次都面臨關(guān)門大吉，但我們的心態(tài)是，要么不投，要投了，我們就在同一條船上。

過去幾年我們投資的項目中，有20%的公司上市，市值都是10億美元，像360就是百億美元。還有30%左右的項目，通過并購?fù)顺?，比如六間房，網(wǎng)康，只有10%左右虧錢的公司。這幾年我們分回去給投資人的錢有50多億元，翻了7倍，這是最保守的，所以我們單個項目投資的金額不少。360，2005年我們投了1750萬美元。12年投了六間房1600萬美元我們看到他們的潛能，就算當(dāng)時其他投資人多不看好，我們自己就上去這船了。

于光東：要用創(chuàng)業(yè)者思維做投資，秉承著一種工匠精神。投資就像做產(chǎn)品，首先要有興趣和激情，然后懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，跟著創(chuàng)業(yè)者一起走，一起加班，創(chuàng)業(yè)者做什么，我們就做什么，整個基金就三個人看項目，親歷親為，就像當(dāng)初自己創(chuàng)業(yè)一樣。只有跟創(chuàng)業(yè)者在一起，才能真正服務(wù)好他們。我們用創(chuàng)業(yè)者思維做投資。另外，有人認(rèn)為投資是一個數(shù)字游戲、概率游戲，我不這么認(rèn)為，對于LP和創(chuàng)業(yè)者來講，我們事必躬親，每件事都做到極致，才是工匠精神的體現(xiàn)。

任何一個項目，都是有很大心血的，是投資人和創(chuàng)業(yè)者共同找到沸點來促成的，并非偶然，這對于創(chuàng)業(yè)者、LP、VC來說，才是共贏。我有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，川（涂鴻川）有投資金融的經(jīng)驗，亞平有數(shù)據(jù)分析的經(jīng)驗，我們會利用自己的經(jīng)驗優(yōu)勢來提高成功概率，當(dāng)然前提是創(chuàng)業(yè)者本身有沸點。

還有，相信真理永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手里。很多成功的企業(yè)，一開始都不被人看好，但也正是因為這樣才能顛覆，比如阿里、京東、58、360，騰訊當(dāng)初差點50萬美金賣身，360當(dāng)初和現(xiàn)在做的也根本不是一個事。

所以，一個好項目從被挖掘到發(fā)展壯大，都會是一個非常復(fù)雜的過程，只能用工匠的心態(tài)把事情做到極致，這也是對LP負(fù)責(zé)。

 3.  那這種親歷親為，耐心培養(yǎng)的打法會不會影響效率，從而錯過一些風(fēng)口？

涂鴻川：常說的風(fēng)口往往是人造的，是媒體定義的，比如手機(jī)從功能機(jī)到智能機(jī)轉(zhuǎn)變的時候，有人說是風(fēng)口嗎？我們是在媒體炒作成“賽道”“風(fēng)口”的兩三年前就投入了。等到風(fēng)口到了，才投入，那就只好付天價估值了。如果你在硅谷問人家今年的風(fēng)口是什么、賽道在哪里，答案是：“What are you talking about？”

我在美國硅谷跟很VC投資人聊天，他們各自有專注的行業(yè)，但不會說今年的風(fēng)口是投資O2O，明年投資Fintech、AI等賽道，他們投資的是項目的本質(zhì)，而不是風(fēng)口。比如直播平臺，2012年我們投資六間房，是網(wǎng)頁版的直播，15年3月我們六間房被上市公司已26億元并購后，突然間手機(jī)直播便成為坊間的風(fēng)口，近百家直播公司獲得投資。但今天你看有幾家成功了？要想活下來，迭代才是硬道理，成功的公司都是有持續(xù)迭代服務(wù)和產(chǎn)品的能力。如何找到公司的沸點？那就是工匠精神。

好的VC，首先要從投資回報的角度考慮，其次一定要得到創(chuàng)業(yè)者認(rèn)同，不純粹是為了錢。過去，有很多VC得到回報之后卻被創(chuàng)業(yè)者罵得很慘，這樣我們寧可不干。我雖已從六間房的投資成功退出，但短短的三年里和CEO劉巖一起度過的風(fēng)風(fēng)雨雨，是我VC生涯中最有沸點，難忘的。他肯定是我臨終前我是最想見的人之一。另外，2007年在360打雜的時候，周鴻祎的介紹下，認(rèn)識了當(dāng)時20來歲的產(chǎn)品總監(jiān)于光東。他也是我在360的投資里，最大的回報。

于光東：VC絕對不是錢最多的才牛逼。如果你有兩萬億，就把所有的人工智能都投了；你有10億，去賭場把所有都下注，你的回報也只有48.5%，這是規(guī)則。

 4 .在投后管理方面，沸點有哪些自己的方式方法？

于光東：投后管理是一門藝術(shù)活，創(chuàng)業(yè)者在漫漫長路上，一定會在戰(zhàn)略、創(chuàng)新上有很彷徨的時候，與誰合作、怎么合作、走到最后的方式是什么、上市還是并購、整個的資本路線怎么畫，都要先判斷再決策、再找資源。所以只有我們?nèi)擞H力親為去幫助創(chuàng)業(yè)者，才能保證質(zhì)量，提高成功率。

畢竟創(chuàng)業(yè)是一件很孤獨的事，就像摸著黑一個人走夜路，誰都不知道前面是什么。而投資人與創(chuàng)業(yè)者之間是優(yōu)勢互補(bǔ)的，創(chuàng)業(yè)者在某個細(xì)分行業(yè)內(nèi)有一定的積累，投資人更懂得資本運作和公司管理，能幫助缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者在“走夜路”的時候避免栽跟頭。但是我們要走在創(chuàng)業(yè)者的前面，一定能給創(chuàng)業(yè)者一些引路的作用，該快走還是慢點走，直著走還是繞著走，再熬一會天就亮了，都是相互攙扶地前進(jìn)。但作為投資人，一定要先看到天亮。

另外，我們不會用助理，并不是雇不起助理，也不是管理不了一個龐大的團(tuán)隊，而是我們刻意保持著這種工匠精神，做到極致。比如，你是創(chuàng)業(yè)者，我只派一個助理去，有很多東西助理是觀察不到的，他只能告訴你有多少DAU，MAU等。還有我們LP的資源，如江南春等，都會支持到我們投后工作中。

涂鴻川：投后和退出是一門學(xué)問，有意向的創(chuàng)業(yè)者想要IPO，我們幫助他優(yōu)化產(chǎn)品和模式，大大提高PE倍數(shù)，甚至一起陪著去找券商作路演。

凡是有找到我們的創(chuàng)業(yè)者，我們都會負(fù)責(zé)去反饋。我們?yōu)榱艘粋€項目，親自出馬從BAT挖了20幾個人。還有在并購競爭對手的時候，CEO如果不想溝通，我們就親自上陣。我們更像商業(yè)咨詢公司，但是還付給別人錢。第一，我們從來不做對賭協(xié)議；第二，我們從來不爭奪話語權(quán)。不管是找錢、挖人還是跟競爭對手“火拼”，我們都會幫助。

 5.  當(dāng)下，沸點資本看好哪些領(lǐng)域的機(jī)會？

涂鴻川：在高科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，行業(yè)的老大要保持龍頭老大的地位超過10年的挑戰(zhàn)非常大。當(dāng)年的四大門戶，今天已經(jīng)被削弱，取代的是BAT；還有曾經(jīng)的手機(jī)龍頭老大，諾基亞和摩托羅拉的沒落也就是5年前的事。接下來是5G時代，它的速度是4G的100倍，如果今天創(chuàng)業(yè)還只是符合4g的產(chǎn)品，等到養(yǎng)大之后，就沒有價值了。還有2年左右的時間，5G時代就到了，我們今天用的APP等很多就被淘汰，首當(dāng)其沖的是WIFI設(shè)備吧。速度快了、帶寬大了，就會有很多應(yīng)用層的改變。比如制約VR發(fā)展的重要原因就是數(shù)據(jù)傳輸比傳統(tǒng)方式大幾百倍的數(shù)據(jù)量，既不便攜也不迅速，但是5g時代的來臨，我們就可以不用下載，而是實時傳輸。

于光東：我比較關(guān)注“ 互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng) ”。對于傳統(tǒng)行業(yè)，我們認(rèn)為要用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造，事實證明，互聯(lián)網(wǎng)是無法改造的。就像滴滴改變了傳統(tǒng)行業(yè)，改變了用戶的行為習(xí)慣，但是至今，商業(yè)模式也不清晰。而傳統(tǒng)行業(yè)雖成本很高，但是加互聯(lián)網(wǎng)之后，就會有很多發(fā)展，比如教育、醫(yī)療、體育等，從商業(yè)、資本、人才、思維理念、戰(zhàn)略等方面都會有很好的發(fā)展，而且傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者不缺錢。

另外，媒體經(jīng)常講Web2.0時代來臨了、社群時代來臨了、智能硬件時代來臨了、人工智能時代來臨了，這么多時代，其實跟用戶是沒什么關(guān)系的。我們投資的項目全都是跟用戶有關(guān)系的，一定要知道用戶會怎么想。比如人工智能，一定要依附于場景的存在，用戶在特定的場合下，用人工智能方便了，那才會有用。比如智能眼鏡一定是未來發(fā)展的大方向，一個眼鏡就可以替代手機(jī)、手表，出去旅游，眼鏡屏幕上就會顯示所有的信息，還會幫你解說等。所以對消費者或用戶有價值的，才是我們投資的領(lǐng)域。

姚亞平：我們從上往下看趨勢，從下往上看融資，然后融合，就能發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項目。一是消費升級，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司，只有少數(shù)是做精神生活的，大多數(shù)都做物質(zhì)生活。原來不能在網(wǎng)上訂酒店，現(xiàn)在可以用攜程；原來吃飯要自己出去買，現(xiàn)在人家送上門，將來會不會有更好的方式？二是“衣食足而后知榮辱”，“吃飽了撐的”之后就要享受精神愉悅。怎么來消耗時間？微信朋友圈、微博、打游戲、看電影。具體來說，一個中產(chǎn)家庭的支出比例，有多少還房貸，有多少還車貸、教育、醫(yī)療，創(chuàng)業(yè)者能掙人家多少錢就很好算；精神就要看你的產(chǎn)品能占人家多少時間，一天24小時有多長時間看微信、有多久玩游戲、有多久看別人玩游戲？比如今日頭條占用了我們多少時間。

于光東：我們之所以沒有把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分得特別細(xì)，是因為每一個細(xì)分行業(yè)里只可能有一家公司。比如旅游行業(yè)，VC投入了這么多錢，但是今天只有攜程，途牛、去哪、藝龍都被攜程入股了，因為用戶切換成本極高。再拿傳統(tǒng)和現(xiàn)在做個比較，原來廣州人看《廣州晚報》、成都人看《成都晚報》、北京人看《北京晚報》，可是現(xiàn)在全中國都在看今日頭條，那原來的廣州和成都的媒體人呢？不存在啦。

如果在一個細(xì)分領(lǐng)域里，投資了兩家公司，其中一家公司一定是失敗的。那么也就是說，每一個領(lǐng)域的成功率都不會超過50%，所以我要用這種方式考慮問題，成功率就不可能到達(dá)70%。一個行業(yè)里不可能出現(xiàn)很多的沸點型的公司，所以我們要有工匠精神，我們一起all in。