今年第一季度，茅臺系列酒主要指標(biāo)均取得大幅提升，尤其是銷售量4790噸，同比增長191%；銷售額10.57億元，同比增長299%，這一數(shù)據(jù)不僅創(chuàng)了茅臺系列酒新高，即使放眼整個(gè)茅臺股份公司也算是超高速增長。

“我看好茅臺系列酒”

在不久以前，行業(yè)大咖、糖酒快訊網(wǎng)特約編委錢雷曾經(jīng)發(fā)表他自己關(guān)于茅臺系列酒的看法。他指出，“在下一輪競爭中，醬香白酒份額會繼續(xù)上升，而大部分的份額，將會被茅臺系列酒搶占?！?/span>

“上一個(gè)增長周期，醬香白酒從3%的市場份額增長到了10%左右，而下一個(gè)周期再增長3-5個(gè)百分點(diǎn)是值得期待的。”他認(rèn)為，在醬香酒的增長氛圍之下，品牌背書高、公司實(shí)力強(qiáng)、市場投入力度大的茅臺醬香酒公司值得看好，尤其是通過組織架構(gòu)調(diào)整，使得市場運(yùn)營機(jī)制在這個(gè)公司得到了保障。

“我確實(shí)跟李明燦總關(guān)系很好，但是我看好茅臺醬香酒，并不只是因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系好，而是基于我對于這次行業(yè)趨勢的判斷?！?/span>錢雷笑道。他曾撰文指出，未來新一輪茅臺五糧液價(jià)格上漲不會形成行業(yè)性的普漲格局，白酒競爭將在全國名酒系列酒、新全國品牌、區(qū)域強(qiáng)勢品牌中展開。在調(diào)整期，一線名酒已經(jīng)形成了比較完整的產(chǎn)品線，不會有太多機(jī)會留給三四線品牌。比如說茅臺，飛天茅臺價(jià)格上揚(yáng)后的空白地帶，茅臺系列酒無疑是最具機(jī)會性的白酒品牌之一。

如此看來，市場各方雖然沒有明說，但對茅臺醬香酒的看好的共識卻正在形成，醬香酒公司一季度191%、299%的超高增長率就在情理之中了。

獨(dú)立運(yùn)營管理更有利于每個(gè)品牌的勢能提升

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光則認(rèn)為，茅臺系列酒一季度的開門紅，一方面是去年同期源于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)較低，從去年4月開始調(diào)整以來，各項(xiàng)新的戰(zhàn)略方針政策到今年一季度正好是業(yè)績增長爆發(fā)點(diǎn)；另一方面則與行業(yè)大勢尤其是茅臺的緊缺和價(jià)格上漲有著密切關(guān)系，一季度茅臺定制酒公司、茅臺電商公司等茅臺系的業(yè)績大漲都與此有關(guān)；還有一方面則源于茅臺系列酒的諸多順應(yīng)行業(yè)發(fā)展之舉。

按不同品牌劃分產(chǎn)品線，獨(dú)立運(yùn)營管理更有利于每個(gè)品牌的勢能提升。“一季度業(yè)績提升，與茅臺系列酒品牌勢能提升有極為密切的關(guān)系?！睏罟庹f。

根據(jù)貴州茅臺醬香酒公司第一季度市場運(yùn)營分析會透露的信息，茅臺系列酒的內(nèi)部組織管理已悄然變化，從過去的按市場、渠道、品牌等管理體系劃分線變成了按產(chǎn)品品牌劃分。

貴州茅臺醬香酒營銷有限公司副總經(jīng)理張旭分管貴州大曲；

貴州茅臺醬香酒營銷有限公司副總經(jīng)理鄭悄然分管王子酒和漢醬酒；

貴州茅臺醬香酒營銷有限公司副總經(jīng)理曾祥彬則總體管理后勤支撐體系；

貴州茅臺醬香酒營銷有限公司副總經(jīng)理杜建分管迎賓酒和仁酒。

而對比其他名酒，這幾乎已經(jīng)成為一種標(biāo)準(zhǔn)的組織設(shè)置。當(dāng)下幾乎所有的一線白酒企業(yè)如五糧液、瀘州老窖均是按產(chǎn)品品牌線來設(shè)立公司，實(shí)施市場管理和運(yùn)營的。

找準(zhǔn)銷售目標(biāo)，也是增長的重要緣由

找準(zhǔn)銷售目標(biāo)，也是一季度取得長足增長的重要緣由。根據(jù)去年底在茅臺酒廠召開的茅臺系列酒經(jīng)銷商年會，茅臺系列酒的目標(biāo)人群與飛天茅臺的目標(biāo)人群有了明確而清晰的區(qū)別——飛天茅臺瞄準(zhǔn)的是1.09億中產(chǎn)階級，而茅臺系列酒瞄準(zhǔn)小康家庭，并以此重新調(diào)整了各相方針政策和市場方案。

1、主要指標(biāo)大幅提升；

2、提升經(jīng)銷商信心；

3、常規(guī)老產(chǎn)品流通價(jià)格逐步回升，終端價(jià)位逐步實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售；

4、營銷政策的投入從過去經(jīng)銷商主導(dǎo)過渡到廠價(jià)主導(dǎo)，有效的促進(jìn)經(jīng)銷商開拓市場的積極性；

5、省區(qū)、部門落實(shí)九個(gè)營銷和營銷創(chuàng)新做到非常好；

6、公司新的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營正常。

1、各項(xiàng)軟指標(biāo)推進(jìn)緩慢；

2、各省區(qū)任務(wù)完成參差不齊；

3、十六字方針和九字工程任務(wù)推進(jìn)緩慢；

4、機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)中慵、懶、散、慢、拖現(xiàn)象存在；

5、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)等后勤保障工作進(jìn)度緩慢；

6、部分省區(qū)對公司政策了解不透徹，方案報(bào)批不及時(shí)；

7、本地化營銷員招聘工作不及時(shí)。

二季度5大方針

基于對一季度業(yè)績的分析，李明燦提出了第二季度工作部署5大方針：

1、牢記“渠道下沉 深耕市場 九個(gè)營銷 醬香飛揚(yáng)”十六字指導(dǎo)方針和“建網(wǎng)絡(luò) 抓陳列 搞品鑒”九字工程任務(wù)；這是一季度成功之基，也是二季度成功之本；

2、各省區(qū)、部門制定工作計(jì)劃和時(shí)間推進(jìn)表；

3、二季度硬指標(biāo)完成合計(jì)6000噸，軟指標(biāo)實(shí)現(xiàn)1200家經(jīng)銷商布局；

4、5月30日前完成本地化營銷員的招聘工作；

5、打造樣板，樹立比、學(xué)、趕、幫、超的標(biāo)桿，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)考核，獎(jiǎng)懲分明，制定“首問負(fù)責(zé)制度”，制定月度、季度評選營銷標(biāo)兵、服務(wù)標(biāo)兵標(biāo)準(zhǔn)，制定年度“六好營銷員”標(biāo)準(zhǔn)。