在介紹這些措施之前，我們必須要確認(rèn)我們做培訓(xùn)學(xué)校一些基本思想。

1.教不好學(xué)生等于偷錢和搶錢；

2.不是靠口碑招來(lái)的學(xué)生，我們不受尊敬；

3. 跟客戶不親的學(xué)校，沒(méi)有好的未來(lái)。

這就是說(shuō)，我們一定要保證我們的教學(xué)質(zhì)量，本著教育初心，真正地幫助孩子。

先做強(qiáng)，再做大。一個(gè)學(xué)校能招多少個(gè)學(xué)生取決于他有多少個(gè)好老師。所以，先有優(yōu)秀師資，然后再招學(xué)生，不著急開(kāi)分校，把錢花在服務(wù)上，而不是廣告上。

培訓(xùn)學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)流失是因?yàn)榧议L(zhǎng)和你不親。每星期只在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上兩個(gè)小時(shí)課，上完了就走了。所以，我們除了教學(xué)以外，還要有多種服務(wù)，提高和家長(zhǎng)的親密度。比如，為家長(zhǎng)提供家庭教育講座、建立了小升初規(guī)劃，政策解讀等。家長(zhǎng)和你親了以后，就很難流失。

在確保這些思想之后，我們接下來(lái)看一看一周見(jiàn)效的招生策劃，具體怎么做。

老師一定要對(duì)學(xué)科知識(shí)非常了解，這樣家長(zhǎng)才會(huì)覺(jué)得你專業(yè)，才會(huì)對(duì)你有信心。作為老師，在一分鐘的介紹里要凸顯出自己的專業(yè)度。

中學(xué)老師：

介紹重點(diǎn)（中考分值分布、最新中考政策的說(shuō)明）

比如，作為北京的中學(xué)作文老師，你一定要熟記中考分值分布。

• 作文50分：40分大作文，10分小作文。

• 閱讀28分：11分記敘，8分說(shuō)明，9分議論。

• 古文15分：名著閱讀7分，文言文閱讀8分。

• 基礎(chǔ)27分：字3題9分（342），詞3題6分（222），句2題6分（222），背誦6分。

以及近十年中考記敘文、議論文題目。

作為數(shù)學(xué)老師，你要清晰的記住每年中考最后一道大題的體型和所考察的知識(shí)點(diǎn)。

小學(xué)老師：

介紹重點(diǎn)（課程體系）

作為小學(xué)老師，也要對(duì)中考高考、中小學(xué)政策有一定的了解，如果有變化，及時(shí)解讀給家長(zhǎng)。

另外，你需要知道你本學(xué)期和下學(xué)期細(xì)分知識(shí)點(diǎn)，很細(xì)化。

• 英語(yǔ)：?jiǎn)卧~數(shù)量，語(yǔ)法（詞法句法時(shí)態(tài)語(yǔ)態(tài)）

• 數(shù)學(xué)：數(shù)與形兩個(gè)體系，各有什么考點(diǎn)

• 語(yǔ)文：閱讀新考點(diǎn)、作文類型

把課程內(nèi)容及效果告訴家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)認(rèn)可你，感覺(jué)不學(xué)這個(gè)課就可惜了。另外，對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)課的老師來(lái)說(shuō)，讓家長(zhǎng)知道，孩子已經(jīng)適應(yīng)了這個(gè)老師和這套課程體系，換機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，就需要從頭再學(xué)。

這個(gè)工作可能只需要2-3個(gè)小時(shí)，但是卻對(duì)以后的招生非常有用。

1. 微信服務(wù)

學(xué)校校長(zhǎng)自己要建立年級(jí)微信群

• 內(nèi)容少而精

• 絕對(duì)不能有廣告

• 家庭教育講座好好學(xué)，好好練，肯定有用。

  不要急功近利，沒(méi)有不費(fèi)力的捷徑，但這些方法可以更快到達(dá)終點(diǎn)。
  

教師拉班級(jí)微信群

• 班級(jí)群管理權(quán)轉(zhuǎn)讓，教師離職轉(zhuǎn)給校長(zhǎng)

• 每次課照4-5張照片，2-3個(gè)視頻

• 覆蓋人數(shù)盡可能多

2. 微信營(yíng)銷——內(nèi)部加粉

本校家長(zhǎng)一律加為好友，分享互動(dòng)吧的課程報(bào)名鏈接就贈(zèng)送短課。

學(xué)會(huì)“互動(dòng)吧”大約只需要2-4個(gè)小時(shí)，朋友圈轉(zhuǎn)播的效果比線下傳單效果好得多。

3. 微信營(yíng)銷——外部吸粉

新建的學(xué)校依然需要做地推。

地推——易拉寶，掃描二維碼（互動(dòng)吧/校長(zhǎng)號(hào)/學(xué)校號(hào)），送禮品。

• 送風(fēng)車/竹蜻蜓，提高轉(zhuǎn)發(fā)量

• 送學(xué)生定制日歷，0.5-2元，提高上門量

• 上門后送短課（4-8小時(shí)）吸引報(bào)名

4. 微信營(yíng)銷——上門量轉(zhuǎn)化報(bào)名

• 英語(yǔ)學(xué)校，可以采用“兩小時(shí)會(huì)國(guó)際音標(biāo)”的招生辦法

  三四線城市好用，一線城市小升初或超前班。新疆內(nèi)蒙招初中生，不招小學(xué)生

• 口才課（非英語(yǔ)學(xué)校用）

  有實(shí)力的家長(zhǎng)都有管理者情結(jié)，我們可以開(kāi)設(shè)口才課，提高孩子的口才演講能力?？诓耪n一定要動(dòng)畫(huà)多、視頻多，笑話多，這樣才能提起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

大學(xué)校長(zhǎng)課招生，小學(xué)校短課招生。因?yàn)?span>長(zhǎng)課時(shí)間和資金，小機(jī)構(gòu)都都耗不起。這些短課只需要2天，4-8小時(shí)教師能上手。

但是要注意，這些短課只能幫你這周或者這個(gè)月幫你招到生，但是2-4次課之后，還是需要你去溝通才有可能續(xù)班，他不可能自動(dòng)轉(zhuǎn)化為你的正式學(xué)員。

續(xù)班話術(shù)：（重點(diǎn)介紹課程體系、階段學(xué)習(xí)效果）

• 英語(yǔ)：學(xué)一年頂兩年

• 語(yǔ)文：作文、閱讀理解雙提升

• 數(shù)學(xué)：小升初最重要

跟客戶不親的學(xué)校，沒(méi)有好的未來(lái)。因此，我們一定要加強(qiáng)家長(zhǎng)、學(xué)員對(duì)學(xué)校的依賴性。培訓(xùn)學(xué)校周六周日上班，平時(shí)教室是空的。這時(shí)候我們可以在工作日推出贈(zèng)課、附加服務(wù)系列，只加課時(shí)，不減收費(fèi)。

有的校長(zhǎng)經(jīng)常會(huì)遇到家長(zhǎng)砍價(jià)的問(wèn)題，這時(shí)候怎么辦？

一定不要降價(jià)，但是我可以給你加課。你報(bào)兩科送你一科。

語(yǔ)文送硬筆書(shū)法：

• 大學(xué)校加盟硬筆書(shū)法，細(xì)致完善

• 小學(xué)校用教材，廉價(jià)快速（龐中華硬筆楷書(shū)系列，25.5元）

• 周五加課，賞識(shí)教育/趣味視頻

閱讀角（2000-3000即可）：

• 語(yǔ)文：楊紅櫻、鄭淵潔、哈利波特……

• 英語(yǔ)：點(diǎn)讀筆分級(jí)閱讀（京東）

周五組織英語(yǔ)閱讀課。

只需要騰出一間房子，簡(jiǎn)單布置一下，購(gòu)買一些書(shū)，裝修購(gòu)書(shū)加起來(lái)也就一周時(shí)間就可以搞定。

現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀就是：現(xiàn)實(shí)的對(duì)手，場(chǎng)地比你大，老師比你多，開(kāi)辦年頭比你長(zhǎng)。這時(shí)候你該怎么辦？

其實(shí)，從來(lái)沒(méi)有平等競(jìng)爭(zhēng)，我們只能選擇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

給大家算個(gè)賬：

不要在乎銷售額、利潤(rùn)率，而要在乎利潤(rùn)。

如果一個(gè)學(xué)校一學(xué)期銷售額30萬(wàn)，利潤(rùn)10萬(wàn)。這個(gè)學(xué)校有300人，每人一學(xué)期學(xué)費(fèi)為1000元。

• 如果打九折優(yōu)惠，招生人數(shù)不漲，利潤(rùn)是多少？

  打九折，利潤(rùn)只有約7萬(wàn)，下降了33%

• 如果周一到周五贈(zèng)50%的課時(shí)（如果原來(lái)16節(jié)課，我在周一到周五再送8節(jié)課），成本多少？

  教師課時(shí)費(fèi)一般是20%，每收500元錢，要付老師100元課時(shí)費(fèi)。增加50%的課時(shí)，那就是3萬(wàn)，這樣下來(lái)利潤(rùn)也是7萬(wàn)。

增50%的課時(shí)和降價(jià)10%結(jié)果是一樣的。但是，家長(zhǎng)感受是不一樣的。

所以，打折是毒酒，沒(méi)事別常喝。選擇贈(zèng)課而不是打折。我們不一定要增50%的課，我們可以贈(zèng)20%的課。我們可以贈(zèng)20%的課，但不要打10%的折。

周五贈(zèng)課，什么樣的課孩子喜歡？

• 玩電腦：用來(lái)背單詞、做語(yǔ)法題

• 看大片：用來(lái)練聽(tīng)力，鞏固句型

• 玩手機(jī)：用來(lái)練聽(tīng)力，朗讀

如果周五贈(zèng)這樣的課，孩子會(huì)超級(jí)喜歡，家長(zhǎng)會(huì)有疑問(wèn)，這么玩有什么用？

周五贈(zèng)課，什么樣的課家長(zhǎng)同意？

英語(yǔ)：大閱讀，練聽(tīng)力和閱讀

語(yǔ)文：閱讀課，寫(xiě)讀書(shū)心得和總結(jié)故事大意。

我們贈(zèng)課的時(shí)候，要告訴家長(zhǎng)，這是超前班教學(xué)計(jì)劃，這樣學(xué)一年頂兩年，小學(xué)就考過(guò)初中卷。

我們就做過(guò)一次3個(gè)月11次課的贈(zèng)課。有2次是二小時(shí)音標(biāo)以及拼讀規(guī)則課。第5次和第11次上課是測(cè)驗(yàn)以及復(fù)習(xí)。真正上課是7次，40%時(shí)間鍛煉口語(yǔ)。這是我們最后讓孩子做高年級(jí)段試題的測(cè)驗(yàn)結(jié)果：

這個(gè)效果并不難完成。教英語(yǔ)效果要特別牛，才能把家長(zhǎng)贏過(guò)來(lái)。

贈(zèng)課可以保證生源。同樣的價(jià)錢，送了贈(zèng)課能更好招生。

周五贈(zèng)課變“增課”，利潤(rùn)倍增計(jì)劃

在北京，有一些學(xué)校會(huì)連續(xù)贈(zèng)課一學(xué)期，學(xué)一年頂兩年，這樣對(duì)暑假招生非常有利，對(duì)秋季續(xù)班“增課”也很有利。

如果這一學(xué)期贈(zèng)課的這部分學(xué)生學(xué)習(xí)效果非常好的話。我們可以在下學(xué)期變贈(zèng)課為“增課”，讓家長(zhǎng)來(lái)報(bào)我們周五的“增課”。但是前提是我們的教學(xué)效果一定要好。

贈(zèng)課變“增課”，利潤(rùn)暴增

如果原來(lái)1000元學(xué)16次，現(xiàn)在可以收費(fèi)1300元學(xué)32次。原來(lái)利潤(rùn)是300元。新增的300元，我們可以與老師五五開(kāi)，得150元。這樣我們就有150%的利潤(rùn)。

贈(zèng)課變?cè)稣n，如何說(shuō)服老師家長(zhǎng)孩子？

說(shuō)服老師

贈(zèng)課的時(shí)候課時(shí)費(fèi)不多，第一學(xué)期課時(shí)費(fèi)20%。但是我們可以和我們的老師說(shuō)，如果教出超前一年的學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)200獎(jiǎng)金，超前兩年的學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)500元。未來(lái)招生還不用愁。

說(shuō)服孩子

周五的課堂很有意思，可以玩手機(jī)、玩電腦、看大片

說(shuō)服家長(zhǎng)

學(xué)一年頂兩年，孩子可以成為人人羨慕的學(xué)霸。而且這學(xué)期學(xué)時(shí)加倍，課時(shí)費(fèi)300一學(xué)期，特別劃算！

如何一兩周內(nèi)落地超前班？

前兩周微信招生，提高上門量

• 教師6-8小時(shí)學(xué)會(huì)兩小時(shí)國(guó)際音標(biāo)

• 市場(chǎng)2小時(shí)學(xué)會(huì)互動(dòng)吧

• 花一天時(shí)間做好易拉寶，一周時(shí)間加好家長(zhǎng)微信

未來(lái)兩周，學(xué)習(xí)單詞課、口語(yǔ)課

• 學(xué)習(xí)《賞識(shí)教育》，了解怎么夸孩子，這樣可以提高老師水平

• 張貼海報(bào)，布置教室

總結(jié)

這些招生方法，我們可以選擇1-2種用，不能貪多，如果每種都用，結(jié)果都用不好。

短期招生和理發(fā)化妝一樣，只能短期有效。要想持續(xù)有效，一定要進(jìn)行日常的師資培訓(xùn)。如果要長(zhǎng)期有效，一定要打造自己的綜合實(shí)力，建設(shè)屬于自己的系統(tǒng)體系。

合理的薪酬體系、給員工的職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。

雖然我分享了很多短期的東西，希望大家注意多做中長(zhǎng)期的事情。最后送大家一句話：成功需要流汗，需要?jiǎng)幽X，需要堅(jiān)持！