總地來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，可以用6個(gè)步驟來(lái)概括：描述完整產(chǎn)品特性；進(jìn)行焦點(diǎn)訪談；明確產(chǎn)品定價(jià)原則；設(shè)計(jì)渠道模型；統(tǒng)一客戶溝通說(shuō)辭；提煉項(xiàng)目成功要素；畫(huà)出藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖。

描述完整產(chǎn)品特性

任何產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最里面是核心層，主要包括性能，指標(biāo)，功能，品質(zhì)等，是產(chǎn)品發(fā)揮作用的關(guān)鍵因素；第二層是外圍層，主要是增值服務(wù)，目的是讓客戶更好地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效，比如售前售后服務(wù)，電話咨詢服務(wù)，網(wǎng)站服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)，使用手冊(cè)，以舊換新，配套產(chǎn)品等；第三層是外延層，主要是客戶體驗(yàn)與感覺(jué)，也就是客戶在消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)留下什么印象，得出什么結(jié)論，影響客戶體驗(yàn)的因素有很多，比如銷售人員素質(zhì)，店面形象，企業(yè)品牌形象，市場(chǎng)占有率，外觀顏色，手感等。這些因素盡管與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān)，卻會(huì)影響消費(fèi)者的偏愛(ài)；要知道隨著核心產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，在不掌握核心技術(shù)的情況下，中小企業(yè)最好靠外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品的差異化去吸引客戶。

進(jìn)行焦點(diǎn)訪談

焦點(diǎn)訪談，即在一個(gè)有單向鏡子的房間開(kāi)會(huì)討論，房間內(nèi)的人不知道旁邊房間有人在看他們開(kāi)會(huì)（因?yàn)樗麄兛吹降氖且幻鎵Γ@樣發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)候就能放得開(kāi)，而且主持人并不告訴大家這是哪家公司召集的會(huì)議，大家把關(guān)注點(diǎn)就放在新產(chǎn)品上面，暢所欲言。通常請(qǐng)10來(lái)位目標(biāo)客戶就夠了，太多人的話就不容易進(jìn)行溝通了。公司的成員都站在旁邊的房間里，能透過(guò)單向的鏡子看到房間內(nèi)的一舉一動(dòng)，聽(tīng)到大家說(shuō)的每一句話，包括市場(chǎng)人員，研發(fā)設(shè)計(jì)人員，還有高層管理人員。這樣通過(guò)客戶的反饋來(lái)修正自己的產(chǎn)品定義，盡量減少不同部門之間的爭(zhēng)議，迅速達(dá)成共識(shí)，因?yàn)榭蛻舻脑捠亲羁陀^，最權(quán)威的。

明確產(chǎn)品定價(jià)原則

產(chǎn)品定義中一項(xiàng)很重要的工作就是定價(jià)，因?yàn)槎▋r(jià)的背后是產(chǎn)品的定位，所以不像很多人想象的那么簡(jiǎn)單，只要計(jì)算一下成本，再加上一些利潤(rùn)就行了，其實(shí)不然。成本加價(jià)法是商品經(jīng)濟(jì)階段同質(zhì)化產(chǎn)品的最初級(jí)的定價(jià)法，到了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不同的產(chǎn)品有其獨(dú)到的價(jià)值，所以定價(jià)的原則是根據(jù)目標(biāo)客戶的價(jià)值分析和競(jìng)爭(zhēng)的狀況，而不僅僅是成本。因此，大家在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須遵循定價(jià)的基本原則，不能隨便定價(jià)，否則就容易帶給市場(chǎng)錯(cuò)誤的信息。定價(jià)可以分成四種：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，優(yōu)質(zhì)同價(jià)，同質(zhì)低價(jià)，低質(zhì)低價(jià)。

設(shè)計(jì)渠道模型

產(chǎn)品出來(lái)后，通過(guò)什么渠道走向市場(chǎng)，也是在產(chǎn)品定義階段必須完成的一項(xiàng)工作，即從廠家到客戶需要經(jīng)過(guò)哪些中間環(huán)節(jié)？比如批發(fā)渠道要考慮分銷商，代理商，零售商；直銷渠道要考慮大客戶，中小客戶和零散客戶；零售渠道要考慮專賣店，大賣場(chǎng)，店中店，專業(yè)店等；電子商務(wù)渠道要考慮網(wǎng)上銷售，電話銷售；當(dāng)然還有增值渠道，合作伙伴渠道等多種方式，總之，最好能畫(huà)出來(lái)一張圖，讓人簡(jiǎn)潔明了地看清楚各個(gè)渠道之間的關(guān)系。

統(tǒng)一客戶溝通說(shuō)辭

為了提高銷售環(huán)節(jié)的效率和成功率，給目標(biāo)客戶留下美好的印象，必須先做市場(chǎng)，再做銷售，即先設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的統(tǒng)一說(shuō)辭，明確產(chǎn)品的價(jià)值定位，給銷售人員準(zhǔn)備好“槍炮彈藥”。在這些基礎(chǔ)工作完成后，首先要在公司內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，再形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的文件，然后去武裝銷售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷售人員，讓大家按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程、劇本去完成“規(guī)定動(dòng)作”，而不是根據(jù)銷售人員自己的理解去瞎說(shuō)，去玩“自選動(dòng)作”。

提煉項(xiàng)目成功要素

不管做什么事情，都要學(xué)會(huì)系統(tǒng)性思考，從更高的層面去看問(wèn)題，成功要素的分析就是要站在企業(yè)的高度去看看必須把哪些工作做好了，項(xiàng)目才會(huì)成功，這里會(huì)涉及到企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理的方方面面。換句話說(shuō)，要想把項(xiàng)目做成功，必須把哪幾件最關(guān)鍵的事情做好？這是一種逆向思維模式，從結(jié)果出發(fā)，反著推導(dǎo)出來(lái)，是從后往前看的一種模式。有了成功要素就可以分派給相關(guān)的責(zé)任人，讓大家在今后的工作中有的放矢，抓住重點(diǎn)。

畫(huà)出藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖

“藍(lán)海戰(zhàn)略”有兩個(gè)非常實(shí)用的工具，也是很有價(jià)值的兩個(gè)工具，一個(gè)是戰(zhàn)略布局圖，另外一個(gè)是差異化價(jià)值定位圖。有了戰(zhàn)略布局圖，就很容易看出來(lái)自己的產(chǎn)品與直接競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者有什么差別，在哪些方面有優(yōu)勢(shì)，在哪些方面有欠缺。而差異化價(jià)值定位圖就是把實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略的途徑描述清楚，通過(guò)增加什么功能，去除什么功能，強(qiáng)化什么功能或性能，弱化什么功能或性能，來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化價(jià)值是什么。即告訴消費(fèi)者我們靠什么實(shí)現(xiàn)了高價(jià)值，低價(jià)格？

進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)，你需要正確的思路與方法。為此，以“正確戰(zhàn)略X卓越運(yùn)營(yíng)X總裁影響力”設(shè)計(jì)課程內(nèi)容的博商商界精英班，也特設(shè)了“商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新特訓(xùn)營(yíng)”，幫助企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)打造專屬自己的商業(yè)模式，撬動(dòng)利潤(rùn)的杠桿。博商，讓讀書(shū)變成創(chuàng)造利潤(rùn)的來(lái)源，是每個(gè)民企老板的必選。

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