|
提問要點(diǎn)： 一：提問的重要性： 二：提問的六大信條 三：開放式提問和封閉式提問 四：設(shè)計開放式問題 五：開放式提問注意的點(diǎn)。 六：封閉式問題的重要性。 七：擴(kuò)大問題的問話模式 八：成交五問。  提問2 提問的重要性一：發(fā)問可以鼓舞氣勢，可以掌握主動權(quán)。 例子：亮劍的趙剛在反突圍的講話 二：提問可以得到更準(zhǔn)確的信息。 例：老太給自己女兒買葡萄。  提問3 提問六大標(biāo)準(zhǔn)：1 ：你不是幫顧客賣東西，而是幫顧客買東西，對方需要什么，唯獨(dú)通過問。 2 ：銷售就是找出顧客需求，解決其問題，不能解決，要么方法不對，要么有障礙。 3 ：銷售是引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵是提問，并幫其達(dá)成目標(biāo)。 4 ：銷售人員是行業(yè)的顧問，如果顧客不配合，是你問的問題不太好。 5 ：學(xué)會挑選對的顧客，正確的提問，并能銷售給她。 6 ：提問不是一種技巧，而是一種習(xí)慣。  銷售提問 開放式題問和封閉式提問。開放式提問的提題放在開始 ：1：搜集信息，看顧客實(shí)力 2：判斷顧客在想什么 3：建立信賴感 4：互動消除針對性。 5：引導(dǎo)進(jìn)入買的情形。  封閉式問題放在結(jié)束：1：對與錯 2：是與否 3：好與壞 4：能與不能。 設(shè)計開放式問題：一：問“為何”是找到目的原因 二：問“什么”是分析內(nèi)容 三：問“何時” 指時間 四：問“何地”指地點(diǎn) 五：問“何人”指人物 六：問“如何”指方法 七：問“合作”指怎么合作？  銷售提問 開放式提問注意的點(diǎn)1 ：不要連續(xù)提問，以免引起對方的警覺 2 ：問問題時候，一定要輕描淡寫的問 3 ：掌控對方情緒，把握對方的興奮點(diǎn)。 4 ：對方情緒高漲時候要學(xué)會促成，對方不開心時候要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題 5 ：提問掌握什么時間是關(guān)鍵點(diǎn)，什么時間是拉客情關(guān)系。 封閉式問題的重要性1：確認(rèn)對方講的話， 2：確認(rèn)對方的意愿度 3：得到承諾 4：測試對方的理解度 5：沒有問題的情況確定時間  銷售提問 擴(kuò)大問題的問話模式設(shè)計框架，邏輯縝密 一：讓其說出不可抗拒的事實(shí)。 二：把這個問題演變成事實(shí)。 三：引發(fā)他對這個問題的思考 四：直指這個產(chǎn)品對其的重要性。 成交五問：1：現(xiàn)在是什么問題？ 2：重要嗎？ 3：有多重要？ 4：如果能把這個問題解決了，對你有什么好處 5：如果真的能把你的問題解決了，需要你投入點(diǎn)時間和地點(diǎn)不是問題吧？ 記?。耗苡脝柦鉀Q的問題就不要去說。用標(biāo)準(zhǔn)化 的流程，簡單的語言才會被復(fù)制。我是一休歌，在職場中闖蕩10年有余，積累了一些經(jīng)驗(yàn)希望可以和更多的職場人分享，龔總好：機(jī)智的一休歌。歡迎大家一起交流！ 
|
|
|
