第一步引出主題，激發(fā)需要

步驟/技巧

語言/行為

歡迎與介紹(5分鐘)

大家好！非常感謝大家在百忙之中抽空參加XXX專賣店的美麗有約活動。各位都是我們的特別挑選出來參加這次活動的嘉賓，歡迎你們的到來，首先讓我做個自我介紹，我是專賣店的美容指導(dǎo)XXX,我將盡可能地為大家提供最好的服務(wù)。現(xiàn)在請大家相互認(rèn)識一下，介紹一下您叫什么名字，。期望通過這個活動收獲什么。（客人自我介紹完畢后）通過剛才的介紹我們又有了更進(jìn)一步的了解，希望我們成為朋友，相信我們一起愉快度過接下來的時光，并有所收獲。

假設(shè)顧客需要，進(jìn)入主題（5分鐘）

今天我們是因?yàn)樽非竺利愖叩揭黄?，每個女人都愛美，甚至男士也不例外，我們每個人剛出生時都擁有同樣完美的肌膚，而隨著時間的推移，我們會發(fā)現(xiàn)同齡人之間會存在非常大的差異，有的人看起來比實(shí)際年齡要年輕，而有的人卻恰恰相反。這和是否重視皮膚保養(yǎng)有很密切的關(guān)系。每天堅(jiān)持10分鐘的皮膚保養(yǎng)，會讓您發(fā)現(xiàn)自己的美，令您的容顏在5天、5個月、5年后，與您的同齡人大不一樣。

相信在座的每一位都希望自己永遠(yuǎn)年輕，對嗎？我今天就為大家介紹相關(guān)的皮膚護(hù)理方面的知識，介紹特別適合您的皮膚護(hù)理的程序。你只要按照今天所學(xué)的方法，堅(jiān)持21天形成習(xí)慣，你就會驚喜的發(fā)現(xiàn)，你比同齡人年輕3到5歲。接下來讓我們一起放松心情，開心度過這美妙的1小時。

喚起顧客危機(jī)感（10分鐘）

首先讓我們來做個很有意思的小測試。

大家知不知道，人有幾種年齡？答案：3種（生理年齡、心理年齡、肌膚年齡）

可能大家都知道自己的生理年齡，但心理年齡及肌膚年齡就不大清楚，現(xiàn)在就讓我們一起來測試一下自己的皮膚年齡。

1、肌膚光澤度低比較粗糙；2、面部鼻部可見粗大毛孔；3、眼尾和嘴角有很小皺紋；4、上眼瞼下垂下眼瞼眼袋；5、面部肌肉松弛嘴角下垂；6、時常出現(xiàn)黑眼圈；7、出現(xiàn)雙下頜；8、頸部已經(jīng)出現(xiàn)細(xì)小皺紋；9、臉色黑淡發(fā)黃不易恢復(fù)；10、沒有養(yǎng)成持續(xù)保養(yǎng)習(xí)慣；

答案：選0-2項(xiàng)，肌膚年齡25-35歲；選3-5項(xiàng)，肌膚年齡35-45歲；

      選6-8項(xiàng)，肌膚年齡45-50歲；選8項(xiàng)以上，肌膚年齡50歲以上。

我們知道，隨著年齡的增長，皮膚會一天天地老化，有沒有人能告訴我，你知道女性的皮膚是從多少歲開始出現(xiàn)衰老的跡象呢？（向一、二個顧客提問）

剛才那位顧客說對了，皮膚在25歲就開始出現(xiàn)衰老的現(xiàn)象，我們大家一起來討論皮膚隨著皺紋、長斑、晦暗沒有光澤、干燥、松弛失去彈性``````皮膚有這么多的問題出現(xiàn)，是不是很可怕呢？看來大家都非常關(guān)注自己的皮膚問題。那么有沒有人能告訴我，為什么25歲以后，皮膚就會出現(xiàn)這些問題呢？如果能回答這個問題，有獎勵哦。（詢問幾個顧客）

非常好，這位女士說的好，就是“年齡大了，新陳代謝會逐漸緩慢?！?/span>

所謂新陳代謝，簡單地說就是“新的不斷代替舊的”。自然界萬物都有這樣的一個生命的周期，新細(xì)胞不斷產(chǎn)生，舊細(xì)胞不斷排出，如果新陳代謝的工作停止，那么生命也就停止了。我們年輕的時候細(xì)胞新陳代謝的周期是28天，但是隨著年齡的增長，新陳代謝的速度會越來越慢，時間也越來越長，如果新細(xì)胞不能及時生成，舊細(xì)胞也無法及時排出體外而堆積在皮膚的角質(zhì)層，皮膚就會漸漸出現(xiàn)剛才我們所說的那些可怕的現(xiàn)象：長皺紋、斑點(diǎn)、晦暗沒有光澤、干燥、松弛沒有彈性，這些是不是你們所擔(dān)心和憂慮的呢？（詢問一兩個顧客）：您是否擔(dān)心皮膚出現(xiàn)剛才所說的那些問題呢?

激發(fā)顧客需要（10分鐘）

那么，有什么辦法可以延緩皮膚衰老，使它一直保持在更年輕的狀態(tài)呢？

主要加強(qiáng)細(xì)胞的活動力和生命力，使新細(xì)胞產(chǎn)生的速度加快，及時代替死去的、老化的舊細(xì)胞，皮膚自然可以保持在更年輕的狀態(tài)，正如嬰兒的皮膚總是顯得彈性充滿光澤，是因?yàn)椋簨雰浩つw細(xì)胞的新陳代謝周期是7天。所以，如果你希望自己的肌膚始終保持在一個更年輕的狀態(tài)，就要想辦法加強(qiáng)細(xì)胞的活動力和生命力，使新細(xì)胞產(chǎn)生的速度加快。

除了新陳代謝會影響皮膚狀況外，還有哪些因素會影響皮膚的狀況呢？

人體荷爾蒙的變化，環(huán)境污染、紫外線輻射、飲食習(xí)慣、睡眠時間以及不恰當(dāng)?shù)谋ｐB(yǎng)方式都會影響皮膚的健康，導(dǎo)致皮膚出現(xiàn)問題。

皮膚的結(jié)構(gòu)每個人都一樣，但是皮膚膚質(zhì)卻各有不同，那么我們皮膚的膚質(zhì)分為哪些類型呢？皮膚的基本類型有五種：干性、油性、中性、混合性、敏感性。

今天根據(jù)不同的膚質(zhì)和您的需求幫助您制定屬于您自己的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，我先介紹一下皮膚的類型和特點(diǎn)，大家可以對照自己的皮膚特點(diǎn)，判別一下自己的膚質(zhì)類型——干性皮膚具有以下特征：皮膚時常有緊繃感；有細(xì)小皺紋出現(xiàn)，在彎曲部位與重復(fù)活動地方尤為嚴(yán)重；毛孔較為幼細(xì)；但同時觸覺卻比較粗糙，有干澀的感覺；并且眼、頸部易出現(xiàn)松弛。這也就是為什么干性皮膚的人比較容易顯老的原因。干性皮膚的保養(yǎng)要點(diǎn)是緩解緊繃感，補(bǔ)充水分和滋潤的保濕成分，減少皺紋與脫皮現(xiàn)象；

中性皮膚質(zhì)感光滑，柔嫩，具有健康的色彩，皮膚組織幼細(xì)，既沒有粗大的毛孔，也沒有太油膩的部位，基本上沒有瑕疵，就像光彩熠熠的美玉。中性皮膚的保養(yǎng)要點(diǎn)是保持均衡滋潤，使皮膚紋理更細(xì)致即可；

油性皮膚具有明顯的特征，所以比較容易分辨：首先，油性皮膚的毛孔比較粗大，皮脂分泌過多；并且油性皮膚容易皮脂分泌排出不暢而導(dǎo)致毛孔堵塞，生出面皰；另外，油性皮膚的表皮較一般皮膚要厚。油性皮膚的保養(yǎng)要點(diǎn)是抑制油脂分泌，徹底清除毛孔內(nèi)多余的油脂和污垢；

既不是干性，也說不上是油性。鼻翼等T字部位有油光，但臉的其他部位卻又顯得比較干的皮膚，就是“混合性皮膚”。這樣的皮膚在人群中占的比例很大，青春期后，大多數(shù)的成年人都是混合性肌膚?；旌闲云つw的保養(yǎng)要抑制“T”型區(qū)（額頭、鼻子、下巴）油脂分泌，收斂毛孔。如果您是混合性皮膚，那也要考慮隨季節(jié)變化因素，夏季容易油膩，須保持皮膚清爽及收斂毛孔；春、秋、冬季節(jié)則多加強(qiáng)滋潤、保濕。

敏感性皮膚和干性皮膚有很多相似之處，但皮膚較薄，可看到紅血絲，皮膚容易泛紅，保養(yǎng)方法和干性肌膚相似。

聽了我的介紹，大家對自己的皮膚類型清楚了嗎？這很重要，只有對號入座，使用適合自己皮膚類型的護(hù)膚品才能起到好的效果。

步驟/技巧

語言/行為

通過需求自然帶出產(chǎn)品（10分鐘）

我想了解現(xiàn)在最困擾你們的肌膚問題是什么呢？（詢問一到兩個顧客）

回答：肌膚干燥、有斑點(diǎn)、長皺紋、皮膚敏感等等

隨著年齡的增長，肌膚會出現(xiàn)這樣那樣的問題，總結(jié)起來，肌膚的四大問題最常見。（干燥、色斑、老化、敏感）

肌膚干燥，如何保濕？

皮膚的保濕力是由內(nèi)外兩個方面決定的：

皮膚內(nèi)的角質(zhì)細(xì)胞里，蘊(yùn)含水性的天然保濕因子，它可以象海綿一樣牢牢吸住水分，讓皮膚里面富含水分，健康飽滿。而皮膚外有皮脂膜，富含油性的皮脂，可以防止水分流失。要想皮膚有效保濕，皮脂膜和天然保濕因子都不可缺水。但隨著年齡的增長，皮膚的和皮脂會保濕因子、減少，肌膚的鎖水能力就會下降。各種皮膚都需要保濕，只是保濕的重點(diǎn)會有所不同，除此以外，溫度降低，空調(diào)環(huán)境，紫外線等外部因素，以及過度清潔等不當(dāng)護(hù)理，都會令皮膚干燥缺水。

色斑是如何形成？

當(dāng)紫外線照射到皮膚時，基底層的黑色素母細(xì)胞就會快速產(chǎn)生黑色素，當(dāng)新陳代謝緩慢時，黑色素細(xì)胞無法代謝，沉積在皮膚的表面，就形成斑點(diǎn)。除了紫外線因素會導(dǎo)致斑點(diǎn)外，內(nèi)分泌紊亂，毒素、遺傳等也會導(dǎo)致黑色素母細(xì)胞合成黑色素，形成斑點(diǎn)。

皮膚為什么老化？

老化的跡象有很多，但歸根結(jié)底，老化的根本原因可以歸結(jié)為三大方面：

1、  皮膚缺水→導(dǎo)致皮膚干燥，出現(xiàn)干紋；

2、  表皮層的新陳代謝緩慢→導(dǎo)致皮膚粗糙暗啞，皮膚自我修復(fù)能力變?nèi)酰?/span>

3、  真皮層的膠原蛋白，彈性纖維，水分流失→皮膚出現(xiàn)真性皺紋、松弛下垂；導(dǎo)致皮膚老化的元兇，除了歲月流逝，紫外線和自由基也會造成皮膚老化。

皮膚敏感的原因？

造成敏感肌膚的根本原因主要有兩個方面：

1、  皮膚的角質(zhì)層太薄，皮膚的滋潤度不夠，導(dǎo)致肌膚的屏障功能過于薄弱，無法抵御外界刺激；

2、  皮膚的神經(jīng)纖維由于經(jīng)常受到外界刺激，過于亢奮，從而易產(chǎn)生泛紅、發(fā)熱、癢、刺痛、紅疹等不適現(xiàn)象的產(chǎn)生。敏感性肌膚的人通常有遺傳素質(zhì)。另外環(huán)境污染，保養(yǎng)不當(dāng)都會導(dǎo)致敏感肌膚的產(chǎn)生。

選擇適合的產(chǎn)品和保養(yǎng)非常重要，大家同意嗎？

介紹產(chǎn)品的成分、功效的好處（10分鐘）

近幾年中草藥配方的護(hù)膚品越來越受到消費(fèi)者的青睞，為什么呢？因?yàn)樘烊弧踩?、有效?/span>

無限極公司推出的萃雅護(hù)膚品系列就是結(jié)合中草藥的優(yōu)勢，并與國際頂尖的護(hù)膚研發(fā)機(jī)構(gòu)法國戴爾瑪公司及國內(nèi)頂尖的研究機(jī)構(gòu)北京工商大學(xué)合作，共同打造國內(nèi)一流的高端中草藥配方護(hù)膚品——萃雅護(hù)膚系列。

愛美是女人的天性，東方女性尤其愛美，俗話說的好，一白遮三丑。追求美白是我們永恒的話題，怎樣才能讓皮膚由里而外，煥發(fā)一種健康靚麗的美白呢？也許有人會想“我的皮膚本來就不是很白，不大可能通過護(hù)膚品變白?！毕炔还苁欠窨赡?，我想問一下在座的各位，你們想不想自己的皮膚更白皙？（詢問一兩個顧客，顧客回答“當(dāng)然想。”）

無限極的萃雅美白系列蘊(yùn)含四種中草藥精粹：松茸、光果甘草，紅景天、紅花。

松茸（蘑菇之王）：45年日本廣島遭到原子彈襲擊，唯一存活的植物，可見它的抗輻射能力非常強(qiáng)：在我國古代醫(yī)書中也有記載，在古代皇宮中，皇后、嬪妃常用松茸熬成漿敷在臉上，做美白的護(hù)理和保養(yǎng)：在日韓飲食文化中，松茸的營養(yǎng)地位相當(dāng)之高，被譽(yù)為“皇族食品”。松茸精華能調(diào)整黑色素的生成，抑制真黑素的生成，激活假黑素的活性，并能幫助肌膚保持水分，增加抗氧化及免疫能力。

光果甘草：國家重點(diǎn)保護(hù)珍稀植物。其中從光果甘草中提煉的活性成分——光果甘草定能抑制黑色素生成過程中多種酶的活性，同時可防止肌膚粗糙、抗炎以及抗氧化功效，產(chǎn)品中光甘草定的含量達(dá)到90%，目前是全球護(hù)膚產(chǎn)品中萃雅美白系列含量是最高的。

紅景天和紅花都是高原植物，對肌膚增強(qiáng)對外界的防御能力，抵抗能力、新陳代謝能力有很好的幫助。

還有萃雅獨(dú)特的專利——復(fù)合萃白因子，安全美白因子。

通過2D2C美白調(diào)理系統(tǒng)，皮膚的光澤、彈性、膚色均勻、淡斑、細(xì)致、美白有明顯改善。

講師用3-5分享自己使用產(chǎn)品的感受

產(chǎn)品示范、體驗(yàn)、分享（20分鐘）

現(xiàn)在越來越多的人開始注重皮膚的保養(yǎng)，怎樣才是完整、有效的護(hù)理呢？科學(xué)證明，皮膚護(hù)理必須經(jīng)過五個步驟，我們可以對照一下您是否在日常皮膚護(hù)理上完成了五個步驟：我們可以對照一下您是否在日常皮膚護(hù)理上完成了五個步驟：潔膚——爽膚——眼霜——嫩膚——潤膚（防曬）：周護(hù)理再日護(hù)理的基礎(chǔ)上再加敷面膜這個步驟。不知你們做到并做對了嗎？

選擇了正確的產(chǎn)品還要正確使用。好的護(hù)膚手法可以使產(chǎn)品達(dá)到事半功倍的效果。

好，下面我來為大家分享一下兩分鐘的美容手法，這套手法可以結(jié)合我們的產(chǎn)品，對臉部肌膚的提升禁止和吸收有很好的輔助作用，讓每個人都成為自己最好的美容師。

在座的各位，你們想不想體驗(yàn)一下產(chǎn)品?。?/span>有沒有誰愿意配合我，做一個手法的示范？（選一名顧客做模特，建議最好選年級稍大30-40歲，圓臉，肌膚輕松，沒有化妝的人，）做半邊臉的演示，此環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備的物品，一套萃雅產(chǎn)品，一盒抽紙巾，面濕紙巾，棉簽、化妝棉、一個小噴壺、發(fā)箍、圍脖、鏡子、梳子）

注：給顧客體驗(yàn)前一定先詢問顧客的姓氏，以便有禮貌的稱呼。

現(xiàn)在我先做潔膚的步驟，我用的是萃雅美白潔面乳，可以溫和并徹底地卸除您臉上的化妝品，表面油脂和污垢。有人這里就會說，我沒化妝是否可以不用潔面乳？因?yàn)槲覀兊倪@張臉在空氣中很多的臟東西附著在臉上，用清水洗臉時不能徹底清潔。很多的顧客只要聽完我這堂美容課，都會立即接受我的專業(yè)建議，用潔面乳去洗臉，兩個星期后她會很興奮的打電話給我說，你這個見面如太神奇了，還可以去黃氣，我告訴她，不是去黃氣，只是將你臉上不知道多久的陳年老垢沉底清潔干凈了，你現(xiàn)在看到的是真實(shí)干凈的皮膚。所以我相信2周后，你也一定會有這樣的驚喜。

注意我們這套2分鐘美容手法的幾個要點(diǎn)：全掌（力度的均勻），手掌的貼合，舒緩（動作慢且輕柔），力度（向上向外的用拉的力度，向下向里的用輕滑的力度）?？次沂痉叮瑢?shí)現(xiàn)用全掌由額頭拉到太陽穴（輕按太陽穴），再由太陽穴用手指指腹輕滑到下眼瞼，由下眼瞼用全掌拉到耳中（輕按穴位），由耳中用手指指腹輕滑到鼻翼，由鼻翼用全掌拉到耳根（輕按穴位），由耳根用手指指腹輕滑到嘴角，劃到下巴用全掌拉到耳根，由耳根經(jīng)脖子的淋巴推至鎖骨，完成。

順便告訴大家，一定要根據(jù)自己的膚質(zhì)選擇洗面奶，適合自己的洗面奶一定是即可以徹底地清潔皮膚，又不會有緊繃、不舒服的感覺，你現(xiàn)在的洗面奶不一定是適合你的哦。好了，現(xiàn)在我用濕巾紙清潔，各位在家里洗臉的時候最好直接用流動水把臉上的潔面乳沖洗干凈，再用毛巾輕按肌膚吸收水分。

接下來是爽膚的步驟,許多朋友往往會漏掉拍爽膚水的步驟，其實(shí)它是非常重要的，你們知不知道爽膚水有什么作用呢？1、它可以幫助我們再次清潔；2、迅速補(bǔ)充水分；3、平衡皮膚的酸堿值；4、幫助皮膚暫時地收縮毛孔；5、幫助吸收。將爽膚水倒在化妝棉上，

為什么用化妝棉呢？（可以再次清潔）均勻地涂在面部?，F(xiàn)在我用萃雅美白爽膚水給她做爽膚，這款爽膚水當(dāng)中蘊(yùn)含多元保濕因子，能夠強(qiáng)效補(bǔ)水，效果很好。

提問：你們希望改善自己的皮膚的水分嗎？（顧客回答：“是”）

告訴大家最好的、最有效的皮膚改善方法，1、每天早晚堅(jiān)持用爽膚水；2、每周的面膜護(hù)理，面膜能讓肌膚短時間內(nèi)補(bǔ)充能量達(dá)到快速補(bǔ)水的效果。爽膚完后，用這款爽膚水再臉上濕濕的噴上一層，敷上我們的松茸美白面膜，約20分鐘后，肌膚就像嬰兒般水嫩柔滑，今晚回家就去試一下吧。（假設(shè)成交法）

第三步眼霜。在座的各位，你們現(xiàn)在都用眼霜了嗎？什么年齡段用眼霜？眼睛是心靈的窗戶，不僅能透露內(nèi)心的秘密，還會透露你的年齡的秘密。通常我們會發(fā)現(xiàn)第一條皺紋是在哪里？（眼部）為什么呢？因?yàn)檠鄄康钠つw很薄，只是臉部10分之一，而且是身體器官里最累的，每天眨眼近期2萬次。而很多人在護(hù)理眼部肌膚時往往手法不正確，加快了眼部肌膚的下垂松弛，現(xiàn)在我教大家一個簡單又有效的眼部撫紋手法。（菁顏無痕的眼部撫紋手法）

第四步嫩膚，在日常護(hù)膚的過程中，如果您想更有效、更快捷的明亮膚色，回復(fù)清透，則需要增加一個強(qiáng)化護(hù)理，就是萃雅美白精華乳，這是在美白護(hù)膚步驟中的美白強(qiáng)化步驟，快速吸收的美白精華乳能幫助明亮膚色，使膚色白皙通透。

最后是潤膚，白天抹日霜，晚上抹晚霜，達(dá)到日間呵護(hù)，夜間修復(fù)。為了讓你們更好地看到萃雅產(chǎn)品的護(hù)膚效果，我現(xiàn)在用萃雅美白晚霜來給X女士做體驗(yàn)，萃雅美白晚霜中蘊(yùn)含透明質(zhì)酸，維E等滋養(yǎng)精華成分，深度滋養(yǎng)肌膚，并對肌膚的緊致，彈性有很好的提升作用，再配合2分鐘的手法，堅(jiān)持一個月，能讓你的肌膚緊致，臉型變小，顯得更加年輕。

接下來我會用剛才教你們的手法，先做半邊臉，連續(xù)3次，讓大家看緊致提升的效果。（在右臉連續(xù)做3次，提的力度比潔膚的環(huán)節(jié)要稍微大些，做完3次后給所有的人看效果）

各位看X女士皮膚經(jīng)過護(hù)理之后是不是很有光澤？有彈性？右邊的臉對比左邊的臉是否有明顯的提升效果？

為了能夠讓皮膚有更好的保養(yǎng)效果，面膜是護(hù)理步驟中必不可少的環(huán)節(jié)，建議大家養(yǎng)成每周做2-3次的面膜的良好習(xí)慣，讓護(hù)膚效果事半功倍。

好了，讓我們來復(fù)習(xí)一下今天學(xué)到的護(hù)膚步驟（讓顧客說出今天使用產(chǎn)品的步驟和產(chǎn)品名稱，適當(dāng)給予贊美和鼓勵）。

老顧客的分享。（使用效果，價格的異議的分享）

進(jìn)行締結(jié)成交

萃雅美白系列產(chǎn)品上市至今，顧客對它的滿意度達(dá)90%以上，通過我的介紹以及大家的試用，我想你們一定很想了解這個產(chǎn)品的價格，今天試用的所有產(chǎn)品萃雅美白系類五個單品，在加上菁顏無痕的至臻撫紋眼霜、松茸美白面膜，就是一個完整的護(hù)膚美白組合，共   元。

它可以給肌膚一個完整的美白保養(yǎng)。大家都知道，護(hù)膚離不開科學(xué)的無補(bǔ)保養(yǎng)法，要配套使用，才能達(dá)到最好的效果。這一套產(chǎn)品大約可以用3-4個月（展開介紹），平均每天試用下來不過  元，相當(dāng)于XX的價格。

一對一的個別咨詢。