每個人都有防衛(wèi)心理，人們在面對陌生的銷售員時往往防衛(wèi)心更強。要想成功銷售，就必須學(xué)會化解抗拒。銷售的過程就是解決抗拒的過程，只有善于解開客戶的“心中結(jié)”，迅速拉近彼此的心理距離，給客戶“一見如故”的感覺，才能做好銷售。

化解客戶的抗拒心理，讓對方更快接受你

熟知客戶抗拒的原因和常見形式

很多人不喜歡被推銷的感覺，對銷售員有一種條件反射性的排斥。事實上，如果能做選擇，大部分人寧愿銷售員不要去拜訪他們。作為一個銷售員，遇到客戶抗拒是難免的。客戶買任何東西，小到一斤白菜，大到一套房子，都會說出很多的抗拒出來，買任何東西，都會有人說我考慮考慮，我再看看，我以后再說，你的價格太高了，等等一系列的抗拒點出來。

所以，要做銷售，必須要面對客戶抗拒。想想看，客戶會打開錢包等著你賣東西給他們嗎？這顯然在現(xiàn)實中極少發(fā)生。如果銷售這么容易，你就不再是銷售員，而是“接單員”了，當然，你也不可能會拿到高額的報酬。

作為銷售人員，要想化解客戶的抗拒，首先我們要回答這樣的問題：客戶為什么會抗拒銷售？一般來說有以下原因：

·擔(dān)心被“忽悠”。

人們對銷售人員大多存有一種不信任的心理，他們認為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為。

人們沒有時間和精力去辨別銷售員所說的是真是假，所以很容易把所有的銷售人員“一棍子打死”，認為凡是搞銷售的人都是“大忽悠”，遇到銷售人員渾身上下都充滿警惕，就怕掉進“陷阱”。

要想成功銷售，就必須學(xué)會化解抗拒。銷售的過程就是解決抗拒的過程，只有善于解開客戶的“心中結(jié)”，迅速拉近彼此的心理距離，給客戶“一見如故”的感覺，才能做好銷售。