責(zé)編：阿朱菇?jīng)? 作者：沉思羅漢 來源：淘寶大學(xué)

今天診斷的店鋪是一個(gè)很典型的案例，店鋪有自己的工廠，因?yàn)椴幌胍恢弊鰟e人的代工廠，于是自己沖進(jìn)入了競爭激烈的服飾類目，但結(jié)果就是被現(xiàn)實(shí)打的“鼻青臉腫”。 

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店鋪情況

店鋪類目：服飾-男褲

這個(gè)店鋪當(dāng)前有兩個(gè)人，一個(gè)美工一個(gè)老板，實(shí)際上老板就是運(yùn)營。每天只能賣一兩單，以前還有一些自然搜索流量，之前上了一次天天特價(jià)的活動后自然搜索流量突然就沒有了，現(xiàn)在只能靠著淘寶客來點(diǎn)流量。

賣家自查問題：沒有自然搜索流量，只能靠淘寶客維持低流量。

診斷師診斷問題：

1. 店鋪定位人群和店鋪詳情頁所面向的人群不一致；

2. 店鋪綜合質(zhì)量得分低。

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這個(gè)店鋪的基本問題有哪些？

Ⅰ 店鋪的定位問題

這個(gè)店鋪從價(jià)格定位以及跟店主溝通的情況來看，商品受眾是傾向于青年的（包括青年學(xué)生），看他的關(guān)鍵詞選?。撼?、韓版、新潮、青年等等，基本也可以印證這一點(diǎn)。

我在淘寶上搜索了一下關(guān)鍵詞“男休閑小腳褲”，并選擇一下類似競爭價(jià)位（70-120 元之間）的產(chǎn)品，簡單劃分一下，大家可以看一下搜索結(jié)果頁的推薦：

（圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供示范）

大家可以看到這個(gè)價(jià)位的并且以青年為主要目標(biāo)顧客群的男款休閑小腳褲，賣得好的至少有一個(gè)共性，即首圖、詳情頁的場景化。

因?yàn)檫@部分人群在購買的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注的是款式好看不好看、時(shí)尚不時(shí)尚，所以他們要看到特定場景下衣服的效果是如何的。

我們再來看我們這個(gè)賣家的店鋪的首圖和詳情頁描述：

（圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供示范）

他過分的關(guān)注品質(zhì)、細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)面料好、做工精致、細(xì)節(jié)突出等等，但是這些，是這個(gè)目標(biāo)顧客群會關(guān)注的么？值得我們推敲！

此外，從首圖來看，產(chǎn)品太過單一化，所有的首圖都差不多，連模特的動作都類似。這也是一個(gè)致命傷。

Ⅱ 店鋪的綜合質(zhì)量得分

這個(gè)店鋪的綜合質(zhì)量得分方面表現(xiàn)的比較差，而這些又嚴(yán)重的影響了商品的自然搜索排名，這也是這個(gè)店鋪的自然搜索流量幾乎沒有的一個(gè)原因。

主要包括以下幾個(gè)方面：

• 動銷率：這個(gè)店鋪 19 款寶貝，有銷售的只有三款，其他的月銷量全部都是 0。這也就意味著這個(gè)店鋪的滯銷率超過了 80%，幾乎不可能獲得搜索引擎的推薦。

• 店鋪類型：自己有生產(chǎn)工廠，但是只申請了一般的淘寶店鋪，建議將店鋪至少升級成企業(yè)店鋪，不保證立竿見影的帶來效果，但是從長久來看，是有利的。

• 新品表現(xiàn)：就像前面提到的，19 個(gè)單品，到現(xiàn)在 4 個(gè)多月，除了前兩款銷量還是有一些，其他的均沒有銷量。競爭激烈的服飾類目，在新品期，如果店鋪在轉(zhuǎn)化等方面表現(xiàn)不好的話，基本過了新品期就會被放棄。

Ⅲ 關(guān)聯(lián)銷售等方面所影響的店鋪得分問題

這個(gè)店鋪沒有做關(guān)聯(lián)銷售，只有模特圖展示，鑒于這種產(chǎn)品的屬性，一般的消費(fèi)者在購買的時(shí)候，都想有一個(gè)比較的過程，都希望能多些選擇的余地。

這時(shí)候如果能夠關(guān)聯(lián)一些店鋪商品的話對降低跳失率，提高頁面停留時(shí)間，提高轉(zhuǎn)化率都是有好處的。但是，賣家沒做，所以這本可以得到的店鋪得分就失去了。

Ⅳ 全店的自然搜索布局問題

自然搜索流量少，一定說明了自然搜索布局在產(chǎn)品上架的時(shí)候就沒有做好。否則無論如何在新品期也會有一定的扶植的，不可能完全沒有展現(xiàn)。

當(dāng)然，也許開始給機(jī)會了，不過因?yàn)橹鲌D定位的問題，導(dǎo)致點(diǎn)擊率比較低，但是不管怎樣，自然搜索流量這么少，幾乎沒有，這是不正常的。

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相關(guān)建議

Ⅰ 店鋪的重新定位

對于這個(gè)店鋪而言，通過跟店主溝通，店主基本確定了自己的核心優(yōu)勢：有工廠，可以做到質(zhì)量做工精細(xì)且成本低。

但是這一點(diǎn)恰恰也是太多中國企業(yè)小老板們?nèi)菀追傅腻e(cuò)誤：既然成本低，那我就干價(jià)格戰(zhàn)。

我建議賣家根據(jù)實(shí)際情況重新做一下店鋪產(chǎn)品定位：產(chǎn)品可以定位面對那些已經(jīng)上班，但是上班時(shí)間不長（兩三年之內(nèi)，收入不是很高，但開始注重細(xì)節(jié)）的男性消費(fèi)者。

價(jià)格可以做到 150—200 元之間。這部分人群關(guān)注的焦點(diǎn)和青年學(xué)生會與區(qū)別，他們會關(guān)注在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和品質(zhì)上。并且，建議關(guān)鍵詞集中在“商務(wù)休閑”這一類上。

我們看一下搜索結(jié)果：

（圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供示范）

點(diǎn)開那些賣的比較好的且價(jià)格卡在 150—200 之間的產(chǎn)品，會發(fā)現(xiàn)大部分商家在詳情頁當(dāng)中都會重點(diǎn)突出細(xì)節(jié)、品質(zhì)、舒適度等等。

Ⅱ 全店關(guān)鍵詞的重新布局

店主在月初的時(shí)候上了一次天天特價(jià)，也正是因?yàn)檫@次天天特價(jià)，才使得一款商品賣了一些，否則銷售可能更慘淡。

但是活動結(jié)束后自然搜索流量完全沒有了，基本可以斷定，這個(gè)店鋪已經(jīng)接近于被搜索引擎放棄。所以我們建議重新根據(jù)定位做全店關(guān)鍵詞的優(yōu)化布局，具體措施如下：

• 主詞選?。褐髟~暫時(shí)選擇二級詞，跟定位屬性相關(guān)，比如：商務(wù)、修身、韓版直筒等等這些相關(guān)屬性詞，配合產(chǎn)品詞休閑褲或者男褲。

• 長尾詞的選取：每 3—5 款寶貝布局一個(gè)主詞，每個(gè)寶貝布局 5 個(gè)黃金長尾關(guān)鍵詞，長尾詞的選取在初期的時(shí)候主要關(guān)注點(diǎn)擊率這個(gè)指標(biāo)，并且要重點(diǎn)考察一下無線端數(shù)據(jù)。

（圖片來自生意參謀，僅供示范）

• 重點(diǎn)優(yōu)化的主詞：每個(gè)標(biāo)題都重點(diǎn)優(yōu)化競爭力最大的詞。

Ⅲ 新品上架后主要指標(biāo)的優(yōu)化

服飾這個(gè)類目競爭激烈，所以你必須在新品期有好的表現(xiàn)。這個(gè)店鋪在重新布局商品的時(shí)候，建議商品刪除鏈接，重新上傳，包括圖片也需要從圖片空間中刪除，重新上傳，品牌、貨號、顏色，均可以做個(gè)性化處理：

（圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供示范）

這樣可以最大限度的被搜索引擎認(rèn)定為新品。在新品期，必須在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)新品銷量破零，我建議是 24 小時(shí)之內(nèi)。然后重點(diǎn)優(yōu)化準(zhǔn)備做成店鋪相對爆款的商品。

Ⅳ 關(guān)聯(lián)銷售的布局

做好關(guān)聯(lián)銷售，如果有可能，最好讓首圖能體現(xiàn)不同之處來，目前原有的主圖相似性太高。關(guān)聯(lián)銷售可以給用戶更多的選擇余地，簡單的陳列式關(guān)聯(lián)即可，不需要搞復(fù)雜。

同時(shí)，為了帶動其他商品的銷售，可以用相對爆款來搭配其他的寶貝。并且，把價(jià)格做上去后，那么做活動的空間就會加大。

好了，這個(gè)店鋪就先到這里！能夠找到自己店鋪的核心問題，很重要。

只須7.7

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