文｜ 一杯濃咖啡（庫哥）

編輯｜托蒂

設計｜小月羊習習

任何事情都有其規(guī)律所在，同理商業(yè)也有商業(yè)的規(guī)律，遵守規(guī)律去做事情，才會得到符合事情預想的結果。今天庫哥跟大家分享一些商業(yè)規(guī)律，本周先分享一期。

1 領先定律

消費者和市場只會對第一名印象深刻，比如你知道美國開國總統(tǒng)是華盛頓，但是第二位是誰呢？可能記不得了。

美國開國總統(tǒng)華盛頓，但是第二位總統(tǒng)是？

市場營銷的關鍵是：創(chuàng)造“第一”，占領消費者和潛在用戶的心智，獲得有利位置。

領先定律適用于任何品牌、產品、品類。

2 品類定律

如果你不能第一個進入某個品類，那么你就創(chuàng)造一個品類使自己成為第一。

品類定律，會要求你在品類上更加“細化”，首先你要明確自己和競爭產品的差異。

比如：1、TCL 曾經是電話的領先品牌，但是后來步步高卻在無繩電話奮勇直追，成為無繩電話的領先品牌。

2、匯源成為高濃度果汁的第一品牌后，鮮橙多開創(chuàng)了低濃度果汁品類。

3、酷兒開創(chuàng)了兒童低濃度果汁品類，美汁源則開創(chuàng)了果肉果汁（果粒橙）品類，成為該品類第一。

所以，如果你是后進入市場的品類，不是第一，那么你就自己創(chuàng)造一個新品類，成為“第一”。

3 心智定律

市場營銷是一場爭奪認知，而不是產品的戰(zhàn)爭，在進入市場之前應該率先進入心智。

佳潔士本來是防蛀牙膏的領先品牌，但是在中國市場上，高露潔卻是率先進入中國消費者的心智，主打“防蛀”。這樣在中國市場高露潔反而占據了中國消費者的“心智”，這樣的領先策略就是“心智定律”。

4 認知定律

市場營銷領域不存在客觀現實，也不存在事實，更不存在最好的產品。唯一存在的就是顧客心智中的“認知”。

所以，商業(yè)沒有“事實”，只有“認知”。

這個定律我舉個例子：奔馳這個品牌是汽車的豪華品牌，代表一種聲望。但是如果它做衣服，有“奔馳牌服裝”，你會認可嗎？會接受嗎？會購買嗎？

同樣一個品牌一種認知，比如本田這個品牌是做摩托車起家，所以在日本顧客會認知本田是一個摩托車品牌生產商。而豐田是汽車生產商，一個品牌的認知在顧客的心智中，不可動搖。

5 聚焦定律

市場營銷要聚焦，才能目標明確，取得成功。你在顧客的心智認知中獲得一種“聚焦”，簡單明了的認知。甚至一個詞可以概括你，那么你的產品營銷和品牌打造一定會成功。

聚焦定律的本質：少即是多。

6 專有定律

當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。

例如：沃爾沃擁有“安全”這個心智屬性的時候，其他品牌再想試圖搶占這個心智的時候，，其實就是徒勞的，即使像奔馳這樣的豪華品牌，也曾試著以“安全”開展營銷活動，但是最終結果都是徒勞的。除了沃爾沃之外，沒有一家公司能夠讓“安全”這個概念進入潛在顧客心智中。

沃爾沃汽車海報，強調“安全性”

7 階梯定律

每一個品牌在顧客的心智中都會形成一個階梯，也就是說顧客會有自己的排位——對品牌的認知。

階梯定律背后蘊含的營銷真諦是：在營銷中，心智決定市場份額；品牌的心智地位決定市場地位；心智份額決定市場份額。

比如說日本汽車品牌：豐田、本田、尼桑、斯巴魯，這四個品牌其實在顧客的心智中有著不同的品牌階梯，在消費者的心智中分量、地位和差異化也完全不同，顧客會根據自己的“心智階梯”做出自己的判斷。

品牌在顧客的心智中有自己的“階梯”

8 二元定律

通常來說，市場競爭到最后，只會留下兩個品牌。比如58同城和趕集網、肯德基和麥當勞。

所以要么做第一、要么做第二，第三就沒戲了。

9 對立定律

若想成為市場第二，那么你的戰(zhàn)略由第一決定。強勢之中隱藏著弱勢。對于任何強大的領先公司，居于第二位的公司都有機會將其攻破，變其優(yōu)勢為劣勢。

可口可樂是可樂行業(yè)的代表，其對手就是“百事可樂”，那么百事可樂就必須跟可口可樂找到自己的差異化，如上一期我們提過，你必須跟第一有完全不同的主張，才能吸引人們的注意力。所以百事可樂就與可口可樂背道而馳，主推自己是“年輕人的一代”，強調自己是年輕人的選擇。

百事可樂海報，突出“年輕一代”概念

10 分化定律

每一個品類總是始于某一個單一的品類，但在一段時間之后，這個品類開始分化成幾個小品類。

品牌分化會降低顧客對產品和品牌的識別度，影響顧客的固有認知。比如一個啤酒品牌分太多的類別：扎啤、淡爽、純生、黑啤、清啤等多個品類。必然會影響品牌的“專有性”。產生消極影響。

11 長效定律

長效定律是從長期的結果來看待事情的本質，而不是短期的利益。很多企業(yè)為了短期的眼前利益，忽視長期價值，這樣從長遠來看是不利的。

舉一個例子，娃哈哈是純凈水的一個品牌，短期內娃哈哈以自己的品牌優(yōu)勢獲得了利益，后延伸至服裝、茶飲料等。結果人們的認知始終處于模糊的狀態(tài)，是一種失敗的策略。

今天庫哥就聊到這里，別忘了下周我們還有《品牌定律》的下期。

下周見！

｜未完｜

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庫哥

車庫咖啡媒體掌門人

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