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坤鵬論:螞蟻金服正式開啟賣流量模式 主動還是被迫

 坤鵬論 2020-09-02

要說造概念哪家強(qiáng),阿里巴巴還真是首屈一指。P2P被打擊以后,眾多互聯(lián)網(wǎng)金融公司馬上轉(zhuǎn)向,都不再提“互聯(lián)網(wǎng)金融”這個(gè)概念,開始提“Fintech”,換了個(gè)洋名其實(shí)干的還是那些事。

螞蟻金服前天宣布轉(zhuǎn)型了,也是這個(gè)領(lǐng)域,但人家不叫“Fintech”,而叫“Techfin“。你看看,兩個(gè)詞換個(gè)位置,就又是一個(gè)新概念吧。321日下午,螞蟻金服宣布未來只做tech(技術(shù)),幫金融機(jī)構(gòu)做好fin(金融)。螞蟻金服在經(jīng)過這么多年的折騰以后,終于又回歸阿里巴巴模式的老路了——賣水。

阿里一直以來的優(yōu)勢都是賣水的,阿里B2B是讓中小企業(yè)上來做批發(fā)的,淘寶/天貓是讓中小企業(yè)上來做零售的,就算菜鳥網(wǎng)絡(luò),也是做了一個(gè)骨干網(wǎng),然后聯(lián)合眾多快遞公司來做具體的事情,在做這些事情的過程中,阿里都是平臺提供方,為大家批發(fā)、零售、快遞搭建一個(gè)平臺,吸引一撥用戶,至于能從這些用戶身上獲取多少商業(yè)價(jià)值,大家就各憑本事吧,反正不管你用什么方法,賺了還是虧了,阿里都坐收費(fèi)用,保賺不賠。阿里利用馬云超強(qiáng)的洗腦能力發(fā)現(xiàn)和挖掘了眾多金礦,把這個(gè)消息告訴其他人,發(fā)給他們工具,甚至給他們出車費(fèi),讓更多人跑過來淘金,然后呢?阿里開個(gè)小賣部,給大家賣水,一塊錢一瓶,童叟無欺,量多優(yōu)惠,當(dāng)然還兼職給大家修修工具什么的,免費(fèi)修,多好的服務(wù)。

由支付寶衍生而來的螞蟻金服在之前不是這樣,很多事情都是他們自己做。通過高收益以及支付寶多年培養(yǎng)出來的用戶習(xí)慣和余額沉淀資金,余額寶在20136月一經(jīng)推出便碾壓了所有貨基,吸金能力更是強(qiáng)大到無以復(fù)加,半年時(shí)間就把之前名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的天弘基金推成國內(nèi)規(guī)模最大的基金公司。截至201411515點(diǎn),余額寶規(guī)模就超過2500億元,客戶數(shù)超過4900萬戶。但隨之而來的是基金收益率不斷下滑,從超過6%的高收益,一路下跌到5%、4%,現(xiàn)在余額寶的收益率已長期低于4%,雖然余額寶仍然是當(dāng)之無愧的基金之王。截至2016612日,余額寶用戶數(shù)已超過2.95億。Wind數(shù)據(jù)顯示,天弘余額寶2016年四季度末的規(guī)模為8082.94億元,相較2016年三季度末的7943.88億元增長了139.06億元,漲幅1.75%

雖然余額寶的規(guī)模和用戶量都非常大,但顯然不能覆蓋大多數(shù)客戶,在相對安全的基礎(chǔ)上追求更高收益是大多數(shù)客戶所想,而余額寶作為貨幣基金,在追求高收益方面顯然要弱于混合基金和股票基金,長線不好說,但有多少人會看長線回報(bào)呢。

截止到20172月份,支付寶月活用戶已超過3.37億,手握這么多用戶,螞蟻金服不會滿足于只做余額寶,將用戶賣給其他基金公司顯然是快速且無風(fēng)險(xiǎn)的事情。對于阿里巴巴來說,賣用戶才是他做的最順當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式。特別是現(xiàn)在金融領(lǐng)域獲客成本奇高,平均一個(gè)客戶的成本不會低于1000塊錢,隨著競爭的加劇,這個(gè)成本只會越來越高。相比辛苦做基金這種自己不擅長的事情,遠(yuǎn)不如把客戶賣給基金公司來的更實(shí)際一些。而面對螞蟻金服這樣的轉(zhuǎn)變,基金公司顯然也樂于接受,畢竟基金公司的獲客渠道有限,能多螞蟻金服這么個(gè)牛X的渠道,甚至要好于同時(shí)和幾家銀行合作。兩邊一拍即合,螞蟻金服可以迅速引進(jìn)大批基金,基金公司也得以迅速拉到用戶。

成功的商業(yè)模式往往都很簡單,這個(gè)世界上不太存在那種所有人都看不懂且還能成功的商業(yè)模式。很多看似復(fù)雜的東西,追本溯源以后往往都很簡單。螞蟻金服回歸到賣水模式后,阿里巴巴幾大業(yè)務(wù)線的模式就統(tǒng)一了。

很多人覺得,螞蟻金服這么牛,把余額寶做到全國第一的規(guī)模,再做其他基金還不是小菜一碟?事實(shí)并非如此,金融領(lǐng)域的水很深,并不是一家商業(yè)公司靠著股蠻力就可以踏平一切的,你以為他最厲害,是因?yàn)榭傆腥撕湍阏f他最厲害,但事實(shí)未必真是這樣。這就是PR的重要性。

我們靜下心來看看,很多事情本沒有這么復(fù)雜,商業(yè)模式的本質(zhì)是滿足需求,賣人、賣產(chǎn)品是最直接的方式。像蘋果、小米、聯(lián)想等等是屬于賣產(chǎn)品的,他們有實(shí)際的產(chǎn)品可以給你,你出6999塊錢就可以換回部蘋果手機(jī),這是最直接的商業(yè)模式。實(shí)物交易是人類最基本的交易,早在還沒有貨幣的時(shí)候,就已經(jīng)存在以貨易貨的交易了,貨幣只是降低了實(shí)物交易成本。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,競爭不斷加劇,大家就開始在產(chǎn)品基礎(chǔ)上捆綁更多附加值,以便讓產(chǎn)品看起來更超值,比如捆綁服務(wù)。就像企業(yè)采購服務(wù)器,選擇DELL的還是IBM的?

除了產(chǎn)品本身參數(shù)外,更看重的是技術(shù)支持。我們喜歡去哪家餐廳吃飯,飯菜可口是第一選擇,可當(dāng)兩家飯店飯菜都差不多的時(shí)候,大多數(shù)人會選擇服務(wù)更好的那家。

相比賣產(chǎn)品,賣人是相對間接一些的商業(yè)模式,但卻是最成功的商業(yè)模式。之所以有賣人這種模式存在是基于信息不對稱。事實(shí)證明,不管互聯(lián)網(wǎng)多發(fā)達(dá),不管信息技術(shù)多發(fā)達(dá),人類的信息永遠(yuǎn)也不可能對稱,這源于人類的本性。所以賣人這種模式不管在什么時(shí)候都是一個(gè)成功的商業(yè)模式。你要做的就是想辦法吸引大量有共同特性的人,然后把他們賣給有需求的企業(yè)。是否有明確的共同特性以及這些人的消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿決定了你能把這一撮人賣一個(gè)什么價(jià)格。當(dāng)然賣人也有賣不好的,比如當(dāng)年的奇虎網(wǎng)站,用戶基數(shù)很大,就是賣不上價(jià),這就是用戶特性的重要性。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)從起家開始基本都是在走賣人這條路,BAT更是無出其右。當(dāng)然也有賣人賣到后來以后,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品也不錯,然后自己也開始生產(chǎn)產(chǎn)品,劉強(qiáng)東把這個(gè)概括為10節(jié)甘蔗理論,實(shí)際上這也不是啥新鮮詞。翻翻當(dāng)年山西煤老板的發(fā)家始,大都也都是這么一步一步起來的。

所以這就告訴我們,很多事情不只要做,更要會說。會說很重要!

本文由“坤鵬論”原創(chuàng),轉(zhuǎn)載請保留本信息
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