一、千方百計(jì)與優(yōu)質(zhì)人才建立聯(lián)系

人才搜尋是獵頭的基本功，卻也常常是區(qū)分頂尖顧問和初級(jí)獵頭的分水嶺。

頂尖顧問絕不會(huì)以人才庫數(shù)量作為炫耀的資本，而初級(jí)獵頭則把簡(jiǎn)歷量當(dāng)成BD的敲門磚。

頂尖顧問可以在短時(shí)間內(nèi)從無到有完成目標(biāo)人才Mapping并提供尋訪報(bào)告，而初級(jí)獵頭只會(huì)上獵聘搜簡(jiǎn)歷。

頂尖顧問以搜尋技巧為驕傲，將Cold Call視為藝術(shù)，對(duì)各類渠道如數(shù)家珍，而初級(jí)獵頭僅會(huì)抱著現(xiàn)成的List打不超過三句話的CC。

W是我認(rèn)識(shí)的最好的女性顧問之一，在幫助我們招聘HRD職位時(shí)，她通過領(lǐng)英聯(lián)系到一位背景杰出的500強(qiáng)人選，但對(duì)方卻對(duì)傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)不感興趣。

多次電話溝通無效后，W選擇了合適的時(shí)機(jī)直接到對(duì)方樓下，希望候選人能一起喝杯咖啡當(dāng)面聊聊，通過面對(duì)面深入交談，候選人終于同意面試看看，最后成功入職。

千方百計(jì)的與優(yōu)質(zhì)人才建立聯(lián)系，找到并吸引被動(dòng)人選，是獵頭職業(yè)的起點(diǎn)，但卻是一項(xiàng)沒有終點(diǎn)的修煉。

二、面試并判斷候選人的能力水準(zhǔn)

HR與求職者如何區(qū)分頂尖顧問和初級(jí)獵頭？最簡(jiǎn)單的方法是：看獵頭是否面試過他推薦的每一個(gè)人選，并且對(duì)人選能力的高低有專業(yè)評(píng)價(jià)。

頂尖顧問永遠(yuǎn)不會(huì)推薦未經(jīng)面試的簡(jiǎn)歷，而初級(jí)獵頭拿到簡(jiǎn)歷就迫不及待的做報(bào)告。

頂尖顧問會(huì)與候選人就專業(yè)問題進(jìn)行不少于20分鐘的溝通，而初級(jí)獵頭根本不敢與候選人聊專業(yè)。

在所有打給我的獵頭中，X是問我專業(yè)問題最多的，比如：貴公司業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)有哪些？HR團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？招聘渠道管理方面您有哪些經(jīng)驗(yàn)？您遇到的最困難的招聘案例是怎樣的？您如何面試項(xiàng)目總？等一系列問題。

X問我的這些問題，也是我在面試外部人選時(shí)經(jīng)常會(huì)問的。頂尖顧問的一個(gè)重要特點(diǎn)便是能夠站在HR的視角去全方位考察候選人，提供專業(yè)評(píng)價(jià)而不僅僅是一份簡(jiǎn)歷。

三、準(zhǔn)確掌控人選的訴求和動(dòng)機(jī)

絕大部分的優(yōu)質(zhì)人才都屬于被動(dòng)求職者，有著穩(wěn)定的職位和不錯(cuò)的發(fā)展，如何說服他們接受面試并順利入職，是獵頭進(jìn)階所必須邁過的門檻。

頂尖顧問不會(huì)在意候選人當(dāng)前是否想跳槽，而是思考如何吸引對(duì)方接觸機(jī)會(huì)，初級(jí)獵頭則在碰壁之后不加思索的轉(zhuǎn)向下個(gè)目標(biāo)。

頂尖顧問會(huì)從文化、職責(zé)、團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)等不同角度影響候選人，而初級(jí)獵頭只有平臺(tái)大、發(fā)展快、薪資高這最原始的三板斧。

頂尖顧問非常關(guān)注候選人的想法并站在對(duì)方的角度看待職業(yè)機(jī)會(huì)，而初級(jí)獵頭只是簡(jiǎn)單的推銷職位，無法理解他人的心理活動(dòng)。

Z是我合作過的顧問，在招聘區(qū)域工程總時(shí)，Z聯(lián)系到一位行業(yè)龍頭的管培生，背景優(yōu)異發(fā)展迅速。

在初次溝通時(shí)，候選人表示對(duì)目前的狀態(tài)很滿意，不考慮外部機(jī)會(huì)，而Z明白在沒有建立信任的情況下很難讓人選敞開心扉，因此先加了對(duì)方微信每天聊一兩句。

有了基本的熟識(shí)后，Z約人選下班的時(shí)間好好聊聊，這次溝通中，人選透露雖然公司內(nèi)也有晉升機(jī)會(huì)，但當(dāng)前上級(jí)崗位人員穩(wěn)定，輪到他可能還需等兩年。

Z抓住時(shí)機(jī)告訴對(duì)方，重復(fù)當(dāng)前的職責(zé)對(duì)他的能力沒有提升，不如接觸下外部機(jī)會(huì)，如果能直接到更高的職位豈不節(jié)省兩年時(shí)間？

通過多角度的溝通引導(dǎo)，Z逐步將不看機(jī)會(huì)的被動(dòng)求職者轉(zhuǎn)化為有意愿的主動(dòng)求職者。

每個(gè)優(yōu)質(zhì)人選都一定同時(shí)被多個(gè)獵頭聯(lián)系，但人選不會(huì)跟所有獵頭溝通內(nèi)心真實(shí)的想法，頂尖顧問擅于用咨詢師的方式與人選交心，而初級(jí)獵頭只看到人選表面的回復(fù)。

四、與優(yōu)質(zhì)人才保持長(zhǎng)期溝通

獵頭最重要的競(jìng)爭(zhēng)力，不是簡(jiǎn)歷資源，而是與他人的信任關(guān)系。簡(jiǎn)歷可以通過搜尋獲得，甚至可以買，但信任只能由時(shí)間積累。

頂尖顧問以交朋友的心態(tài)結(jié)識(shí)候選人和HR，朋友是不會(huì)上來第一句就談生意的，而初級(jí)獵頭只把你當(dāng)成賺錢的對(duì)象。

頂尖顧問會(huì)記住每一個(gè)他重視的人才，在通訊錄中備注好姓名和職業(yè)背景，而初級(jí)獵頭加你微信后，過了兩個(gè)月就忘記你是誰了。

頂尖顧問會(huì)與人選保持定期溝通，了解對(duì)方的動(dòng)向和想法，而初級(jí)獵頭要么不會(huì)回訪，要么像機(jī)械人一樣群發(fā)無意義的節(jié)日祝福。

S是我最尊敬的顧問之一，加微信近兩年，雖然沒見過面，但S定期會(huì)發(fā)一兩句問候，比如：看到你朋友圈說來北京出差，有沒有空一起喝杯茶？

除了定期聯(lián)系，S還經(jīng)常發(fā)關(guān)于他服務(wù)客戶的新聞甚至PPT給我，雖然我不會(huì)每次都看，但S這種主動(dòng)幫甲方傳播雇主品牌的行為讓我十分敬佩，獵頭能做到這種程度也稱得上是匠心了。

獵頭常常期望候選人能幫忙引薦其他人才或提供行業(yè)信息，但卻忘了你們連朋友都稱不上，對(duì)方憑什么要花時(shí)間幫你？與優(yōu)質(zhì)人才建立長(zhǎng)期聯(lián)系就像買入一支潛力股，短期可能沒有收益，但卻會(huì)在未來持續(xù)增值。

五、與企業(yè)高管平等對(duì)話的能力

在獵頭行業(yè)，百萬顧問被認(rèn)為是成功的標(biāo)志之一，但在我看來百萬顧問可以稱之為優(yōu)秀，卻還算不上是頂尖。

對(duì)大多數(shù)個(gè)人顧問而言，年回款200萬基本是個(gè)體所能達(dá)到的極限，再往上走，要么帶團(tuán)隊(duì)，要么就要操作高管職位。

在獵頭這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，帶團(tuán)隊(duì)在紅海中搏殺并沒有太多值得炫耀，而操作百萬甚至千萬級(jí)的大單，帶來的成就感和行業(yè)關(guān)注才是最具誘惑力的。

能否拿到高管職位并成功交付，是獵頭從優(yōu)秀走向頂尖的最后一步。

初級(jí)獵頭往往會(huì)認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)和資歷的欠缺，是他們不能操作大單的主要原因，但事實(shí)并非如此。

Y是一位90后的獵頭小姑娘，但卻很快走上了高管獵聘之路。

Y起先是參加各類行業(yè)論壇，聽企業(yè)高管發(fā)言，結(jié)束后會(huì)上前攀談和交換聯(lián)系方式，然后定期發(fā)消息問候，并在合適的時(shí)機(jī)請(qǐng)對(duì)方見面交流。

這樣堅(jiān)持了近兩年，Y已經(jīng)可以與高管們自如的溝通，經(jīng)營(yíng)出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的人脈圈子，也收獲了豐厚的財(cái)務(wù)回報(bào)。而Y很聰明的繼續(xù)將收入投資在人脈上，她把高管的孩子們組成一個(gè)群，經(jīng)常帶他們一起出去玩，同時(shí)自己也報(bào)了知名的MBA班進(jìn)修。

Y的成功并非頂尖獵頭主流的成長(zhǎng)模式，大多數(shù)資深的高管顧問都還是有著深厚的專業(yè)背景和人脈積淀。但類似Y這樣的90后操作大單的成功案例確實(shí)在增多，這說明與高管平等對(duì)話的能力是有可能快速掌握的。

對(duì)于初級(jí)獵頭來說，要進(jìn)入高管尋訪領(lǐng)域，我認(rèn)為需要以下四點(diǎn)：

第一是足夠的情商，不能讓對(duì)方感到厭煩；

第二是要有溝通的勇氣和自信，大部分高管都有良好的修養(yǎng)，但初級(jí)獵頭往往因?yàn)槿狈ψ孕哦鵁o法更多的交流；

第三是快速學(xué)習(xí)能力，高管的耐心是有限的，你必須很快掌握他的關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)讓對(duì)方看到你的成長(zhǎng)；

第四是給高管帶來價(jià)值，要思考自己能為對(duì)方做什么，比如引薦同等級(jí)的大咖，免費(fèi)推薦優(yōu)質(zhì)員工，交流行業(yè)最新人才動(dòng)向等。

總結(jié)

獵頭職業(yè)屬于典型的“時(shí)間的朋友”，隨著時(shí)光積累，每一個(gè)人選都將成為獵頭的財(cái)富，但前提是你要與人選建立長(zhǎng)期聯(lián)系。

不少獵頭從業(yè)多年，卻遇到瓶頸無法突破，很重要的原因是不斷的認(rèn)識(shí)新人，同時(shí)也不斷的與老朋友失去聯(lián)系，最后發(fā)現(xiàn)自己重復(fù)著原地踏步。

年輕的顧問需要明白，獵頭的核心資源是長(zhǎng)期的信任關(guān)系，除了磨練搜尋和溝通技巧之外，更重要的是塑造與人選平等對(duì)話的能力并保持一顆真正幫助企業(yè)、幫助人選的心。