（第一藥店財智·圖庫）

一、有計劃沒規(guī)劃

對于采購部來說，一方面要體現(xiàn)采購部門和采購崗位在連鎖體系中的采購職能和部門價值，另一方面又要滿足店長的銷售需求和顧客的消費需求。因而，常常是只要有店長提出就盡量滿足，只要有顧客需求就盡量采購，生怕因此失去了這部分銷售額。這樣一來，采購小伙伴們就開足馬力制訂月度計劃開始采購，于是出現(xiàn)這樣的結(jié)果也就情有可原了。

二、有感性沒理性

對于多數(shù)廠家來說，送給連鎖藥店的利益也很具誘惑力，不是高毛利率、高額返利就是PK國內(nèi)國外旅游，總之，不同形式的客情讓采購小伙伴們迷失了方向，失去了理性，為了眼前似乎舉手可得的利益而大開采購之門。

三、有分解沒分析

采購費了很大力氣采購了大批商品，這些商品總要進行分解，分解到各門店。然而，多數(shù)只是為分解而分解，沒有對門店乃至企業(yè)的銷售力、運營力進行數(shù)據(jù)分析，即使有一些分析也只是一些簡單的數(shù)據(jù)羅列，簡單層面上的數(shù)據(jù)分析。

說到這里，如何才能避免經(jīng)營會成為掐架會？這就需要解決好采購的結(jié)果，既滿足門店需求又滿足顧客需求，著力做好以下幾個方面問題：

首先，要讓采購過程不盲目，采購前有規(guī)劃，采購過程有計劃。而這個規(guī)劃就是連鎖藥店品類規(guī)劃表，品類規(guī)劃表又是依據(jù)連鎖藥店的定位、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、商圈結(jié)構(gòu)、中長期規(guī)劃以及競爭環(huán)境和市場環(huán)境而確定。并且在這個品類規(guī)劃表里按照功能主治進行詳細的三級分類設(shè)計，然后采購依據(jù)品類規(guī)劃表進行規(guī)劃采購和計劃采購即可，這樣完成采購的每個商品就有了獨有的角色，就不會出現(xiàn)同質(zhì)性。例如：

其次，要讓采購回歸理性，所謂回歸理性就是要不受任何供應(yīng)商利益誘惑干擾，按照自己的套路出牌，按照自己的步驟規(guī)劃，按照自己的實際計劃，按照自己的思路實施。而所有的采購過程都是依據(jù)自己的采購規(guī)劃，都是依據(jù)對自己連鎖藥店商品結(jié)構(gòu)分析而進行的。例如：

由此可以看出，每一個供應(yīng)商都扮演著不同的角色，而每個角色又都是連鎖藥店現(xiàn)階段及未來一短時間內(nèi)所需要的資源，這些資源形成了一個資源結(jié)構(gòu)價值圈，有給你帶來客流的供應(yīng)商，有給你帶來利潤的供應(yīng)商，有給你帶來成長空間的供應(yīng)商，有給你帶來營業(yè)外的供應(yīng)商，有給你帶來平臺的供應(yīng)商。這一切就是你應(yīng)該有的套路、規(guī)劃、計劃以及結(jié)構(gòu)。

最后，依據(jù)連鎖藥店歷史數(shù)據(jù)實施采購，深入分析各門店的品類動銷情況，分析商品結(jié)構(gòu)情況，而這個分析中結(jié)構(gòu)性缺失的就是采購需要采購的。例如：

通過分析，深入了解各門店商品動銷情況，對于那些不動銷的商品會隨著時間的推移慢慢出現(xiàn)滯銷和近效期情況，而這些商品消化后都是采購要補充的。同時，通過對不同價格帶不同品相分析又可以看出本連鎖以及各門店缺失的商品，所有結(jié)構(gòu)性缺失的商品同樣是采購應(yīng)該采購和補充的，這樣的平衡采購都會逐漸補充連鎖藥店的商品結(jié)構(gòu)缺失，也就不會出現(xiàn)同質(zhì)性商品。

采購小伙伴們，也許你的藥店商品真的很多，有時多得連自己都不敢相信，可是結(jié)構(gòu)性商品缺失才是你真正要做的，結(jié)構(gòu)性商品引進也才是你采購真正的部門價值。