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來源：人文經(jīng)濟(jì)學(xué)會（ID：HES2012）
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華為副董事長、輪值CEO 徐直軍
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代，云計算已經(jīng)成為關(guān)鍵的支撐技術(shù)，同時云服務(wù)也已成為基本的商業(yè)模式。在長沙華為中國生態(tài)伙伴大會2017上，華為輪值CEO徐直軍在“擁抱公有云，共建云生態(tài)”主題演講中表示：“從2017年開始，華為將以公有云服務(wù)為基礎(chǔ)，強(qiáng)力投資打造開放的公有云平臺，并將聚焦重點(diǎn)行業(yè)，攜手合作伙伴構(gòu)建云生態(tài)，共同做大產(chǎn)業(yè)蛋糕。為此，華為將成立專門負(fù)責(zé)公有云的Cloud BU，在2017年增加投入2000人！”
其中在提供公有云服務(wù)方面，華為將基于高速互聯(lián)的基礎(chǔ)設(shè)施，提供覆蓋全國的、專業(yè)、安全、可信賴的公有云服務(wù)；而在構(gòu)建公有云平臺方面，華為將開放二十多年來積累的能力，如華為在通信/視頻等領(lǐng)域積累的優(yōu)勢能力，以及華為軟件開發(fā)能力等，助力伙伴提升軟件開發(fā)效率和質(zhì)量；還將通過使能應(yīng)用運(yùn)維自動化，讓企業(yè)應(yīng)用上云更簡單，讓Cloud Native云原生應(yīng)用開發(fā)更簡單；同時華為將基于企業(yè)級IT應(yīng)用開發(fā)云，加快企業(yè)IT應(yīng)用上云節(jié)奏，并基于OpenLab，聚焦重點(diǎn)行業(yè)，與合作伙伴聯(lián)手打造行業(yè)云。
基于公有云服務(wù)平臺，華為也正在積極構(gòu)建新型生態(tài)合作關(guān)系——華為希望牽手更多的可以基于華為云平臺開發(fā)應(yīng)用、負(fù)責(zé)把應(yīng)用遷移到華為公有云、以及銷售華為企業(yè)云服務(wù)的三類合作伙伴，并希望建立僅基于華為云平臺開發(fā)應(yīng)用、僅將應(yīng)用遷移到華為云平臺、僅銷售華為云服務(wù)的同舟共濟(jì)型合作伙伴關(guān)系。徐直軍稱，2017年華為將發(fā)展10-20家同舟共濟(jì)型的合作伙伴，并將提供包括針對區(qū)域或行業(yè)進(jìn)行公有云排他授權(quán)、優(yōu)先給予更多市場機(jī)會，商機(jī)共享（包括云和非云）、優(yōu)先支持伙伴深度聯(lián)合開發(fā)、以及優(yōu)先使用新推出服務(wù)等特殊支持。旨在以華為企業(yè)云為載體，共同創(chuàng)造繁榮云生態(tài)，共享數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果。
以下為徐直軍演講的全文實錄：
各位來賓、女士們、先生們：
大家上午好！
我代表華為公司歡迎大家參加華為中國生態(tài)伙伴大會2017，感謝大家到來！
華為在2011年決策全力拓展政企市場，為此專門成立了企業(yè)BG，而且確立了被集成戰(zhàn)略。也就是說，在政企全力服務(wù)合作伙伴面向客戶，華為公司定位做一個產(chǎn)品提供商，由合作伙伴去完成面向客戶的交易。
在堅持被集成戰(zhàn)略幾年里來，華為合作伙伴隊伍快速發(fā)展，到2016年，中國企業(yè)產(chǎn)單合作伙伴數(shù)量達(dá)6000家，但我們追求質(zhì)量而非數(shù)量。2016年銷售額超過1億人民幣的合作伙伴就有34家。在廣大合作伙伴們的全力支持下，華為在整個中國的政企市場取得了快速發(fā)展。
面向未來，我們希望廣大的合作伙伴更加堅定的支持華為，共同為客戶創(chuàng)造價值，共同實現(xiàn)各自在中國政企市場上的追求。
為進(jìn)一步滿足廣大客戶的需求，使得我們與合作伙伴的合作更簡單、更高效，我們在2016年聘請第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作伙伴滿意度調(diào)查，感謝廣大伙伴的積極參與，并提供了積極的建議和貢獻(xiàn)。通過對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理與歸納，發(fā)現(xiàn)有幾個方面的問題，這些問題概括為：在總代方面，利益少，權(quán)利?。辉谝患壌?、金牌代理方面，存在新老矛盾和跨區(qū)域矛盾；在ISV方面，存在把技術(shù)型伙伴等同商業(yè)型伙伴管理的問題；在分銷方面，所有從事華為產(chǎn)品的經(jīng)銷商要賺錢非常困難，且市場秩序不健康。
針對以上問題，我們也在深挖根因，總體來講存在幾個根因。第一，對總代來說，獲利模式和職責(zé)不匹配，有可能該總代做的總代沒有做，不該總代做的總代做了很多。第二，渠道規(guī)劃建設(shè)的能力不足，希望我們進(jìn)一步提升支持。第三，對ISV缺乏管理機(jī)制。第四，對華為來說在分銷方面缺少經(jīng)驗，也缺少能力。
此調(diào)查結(jié)果及根因分析已在公司高層會議上討論，并責(zé)成相關(guān)部門對2017年存在的問題進(jìn)行切實的改進(jìn)，真正與合作伙伴一起，共同創(chuàng)造價值。而且，我們希望問題的改進(jìn)能夠立足長遠(yuǎn)，能夠支持可持續(xù)發(fā)展的健康生態(tài)。
具體來說，在2017年，我們希望在以下幾個方面采取行動。
第一，我們要和總代一起討論，優(yōu)化總代的職責(zé)，使總代的獲利與職責(zé)相匹配。在2017年，我們暫不發(fā)展新的總代，并對現(xiàn)有總代優(yōu)勝劣汰。
第二，對合作伙伴的發(fā)展不是以追求數(shù)量為中心，而是以追求質(zhì)量為中心，我們要的是質(zhì)量而不是數(shù)量。
第三，結(jié)合ISV特點(diǎn)，構(gòu)建相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)、政策和機(jī)制。
第四，進(jìn)一步優(yōu)化分銷的盈利空間，并且整頓市場秩序。
期望通過不斷改進(jìn)和優(yōu)化，在中國建立起一個可持續(xù)、健康發(fā)展的生態(tài)合作伙伴關(guān)系，與合作伙伴一起，共同為客戶創(chuàng)造價值，共同獲取利益。
經(jīng)過六年多發(fā)展，在廣大合作伙伴的支持下，華為在中國的政企市場上取得了快速的發(fā)展。從產(chǎn)品的角度來看，在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲、虛擬化等產(chǎn)品上，在中國市場上都已經(jīng)取得了很好的成績。但是，我們也很清楚的看到，云服務(wù)成為了一個基本的商業(yè)模式。所以，公司通過去年充分的討論，決定從2017年開始，華為要以公有云服務(wù)為契機(jī)，強(qiáng)力投資打造一個開放的公有云平臺。同時，要聚焦重點(diǎn)行業(yè)，攜手整個行業(yè)的生態(tài)伙伴，建立一個云生態(tài)，共同把蛋糕做大，共同分享云服務(wù)帶來的利益。
為此，我們專門成立了Cloud BU，這不是一個華為傳統(tǒng)的產(chǎn)品線組織，而是基于公有云業(yè)務(wù)把產(chǎn)品及其運(yùn)維和運(yùn)營端到端打通的組織。同時為了打造公有云的開放平臺，加強(qiáng)公有云的業(yè)務(wù)發(fā)展，在2017年增加投入2000人，全力把公有云打造好。
今天是合作伙伴大會，客觀講華為在公有云方面現(xiàn)在還有很大的進(jìn)步空間。但是，我們期望華為合作伙伴基于華為云開發(fā)應(yīng)用，然后把應(yīng)用遷移到華為云上來，去銷售華為的云服務(wù)等等，在這些方面支持華為。在未來，我們將在這幾個方面進(jìn)行強(qiáng)有力投入，來保證公有云能夠跟合作伙伴一起面向未來。
具體來講，有如下幾個方面會在未來強(qiáng)力推進(jìn)，真正打造出有競爭力、有差異化的公有云服務(wù)。
第一，我們已經(jīng)和正在打造一個高速互聯(lián)的基礎(chǔ)設(shè)施，這個基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋全國，建立五大區(qū)域中心，同時每一個省建設(shè)一個城市節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)中心。這樣做的好處是能夠滿足政府有時不希望業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)離開本省的訴求，也能夠滿足一些企業(yè)希望在每一個省都有業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)部署的訴求，使得我們能夠更好的適應(yīng)這種訴求。
第二，通過這些年的努力，華為在今年能夠提供10大類54款公有云服務(wù)。面向未來，我們會進(jìn)一步加大投資，把華為公司20多年積累的一些獨(dú)特能力開放出來，包括軟件開發(fā)能力、企業(yè)IT應(yīng)用開發(fā)能力、語音與視頻通訊能力、視頻能力，讓廣大合作伙伴很方便的基于這些能力去開發(fā)自己的應(yīng)用，服務(wù)客戶，快速響應(yīng)客戶的需求。
第三，華為一直專注視頻和通訊領(lǐng)域，在這個領(lǐng)域構(gòu)筑了大量的能力，我們要把視頻能力、通訊能力全部API和SDK化，使得廣大合作伙伴能夠基于這些能力快速開發(fā)應(yīng)用，快速響應(yīng)需求，大幅度降低合作伙伴開發(fā)應(yīng)用的工作量。
第四，經(jīng)過兩年的打造，華為在軟件開發(fā)領(lǐng)域獲得了很大的改進(jìn)，也獲得了軟件企業(yè)和軟件開發(fā)者的認(rèn)可?；谌A為這么多年的前沿開發(fā)理念和軟件開發(fā)實踐，以及這么多年打造的先進(jìn)開發(fā)工具，我們把它們?nèi)吭苹?，使得軟件開發(fā)企業(yè)、軟件開發(fā)者能夠在軟件端到端的開發(fā)過程中，包括項目管理、配置管理、代碼檢查 、編譯構(gòu)建 、流水線 、測試 、部署 、發(fā)布，基于軟件開發(fā)云把軟件開發(fā)并運(yùn)行起來，這樣對于中國軟件開發(fā)企業(yè)和軟件開發(fā)者來說，就不用每個人去購買軟件工具，也不需要每個人自己打造軟件開發(fā)工具，基于軟件開發(fā)云就能高效、高質(zhì)量地把軟件開發(fā)出來，這是華為20多年來所積累的能力和經(jīng)驗，我們會云化到華為的公有云平臺上，讓軟件開發(fā)企業(yè)和軟件開發(fā)者使用它來開發(fā)軟件。
第五，要讓華為企業(yè)云承載更多應(yīng)用，期望把這些應(yīng)用遷移上來，把應(yīng)用部署到華為云上，讓華為云在應(yīng)用的部署、安裝、維護(hù)、自動化上做到操作簡單、便捷。然后，通過強(qiáng)有力的投入，希望以后所有在華為云上的應(yīng)用能夠做到自動化安裝、按需配置資源，并且靈活的升級管理和灰度發(fā)布，使得大家在華為云上部署和運(yùn)維應(yīng)用，更加簡單方便。為了讓應(yīng)用開發(fā)者基于華為云開發(fā)云應(yīng)用更加簡單，我們將啟動開發(fā)者各個環(huán)節(jié)的支撐，提供云上的SDK和API，以及微服務(wù)框架，便于大家在華為云上快速開發(fā)應(yīng)用，能夠基于華為云快速地打造應(yīng)用。我們與合作伙伴一起構(gòu)建云上的開發(fā)生態(tài)。
第六，在企業(yè)IT方面，華為無論是滿足十幾萬員工辦公，還是開展各項業(yè)務(wù)，在內(nèi)部有一個專門開發(fā)IT應(yīng)用的工具，這些工具通過編排就可以快速把應(yīng)用開發(fā)出來。我們決定把這個應(yīng)用開發(fā)工具云化，把它開放出來，使得所有的IT從業(yè)人員，以及所有為企業(yè)開發(fā)IT應(yīng)用的開發(fā)企業(yè)和開發(fā)者，能夠基于這個企業(yè)的IT應(yīng)用開發(fā)云快速開發(fā)IT應(yīng)用。有了這個云，基于業(yè)務(wù)流程和簡單的編排就能夠開發(fā)出來，使得開發(fā)效益大大提升，代碼質(zhì)量大幅度提升，問題也能夠減少50%以上，而且很容易學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)以后就能夠快速把基于移動、基于PC的IT應(yīng)用開發(fā)出來，讓廣大企業(yè)的IT人員和廣大為了企業(yè)開發(fā)IT應(yīng)用的企業(yè)開發(fā)者能夠利用這個工具快速地開發(fā)企業(yè)各種各樣的IT應(yīng)用。
去年，我們在華為全聯(lián)接大會上明確提出，華為作為一個面向企業(yè)、面向行業(yè)的公司，具備了這么多年的經(jīng)驗和積累，我們希望和各個行業(yè)的伙伴共同在公有云上打造面向不同行業(yè)的行業(yè)云，這些行業(yè)云具有行業(yè)的特性，特別適應(yīng)于某一個行業(yè)的需求，我們共同努力，為了每一個行業(yè)能夠基于華為云來構(gòu)筑一朵朵行業(yè)云，來滿足各個行業(yè)的需求。為此，我們在蘇州有一個專門的開放實驗室，基于這個開放實驗室，華為和合作伙伴一起來面向不同的行業(yè)，深刻洞察特定行業(yè)的需求，最終共同來打造適應(yīng)每一個行業(yè)需求的、運(yùn)行在華為公有云上的行業(yè)云。
為了促進(jìn)華為云的發(fā)展，需要構(gòu)建一個強(qiáng)大的合作伙伴體系。從2017年開始，我們基于華為云在不同層面上來構(gòu)筑一系列合作伙伴，包括軟件開發(fā)、應(yīng)用開發(fā)、遷移運(yùn)維、管理服務(wù)、解決方案等各個層面，通過合作伙伴體系的構(gòu)建，使得大家基于華為云能夠不斷地去響應(yīng)客戶的需求，不斷地體驗，提出各種各樣的解決方案，來滿足企業(yè)的需求。
但是，在公有云領(lǐng)域，我們需要什么樣的合作伙伴呢？我們要構(gòu)筑什么樣的合作伙伴關(guān)系？然后，華為對合作伙伴能夠給予什么樣的支持？在這些方面，我們正在思考并制定相應(yīng)政策。但有幾個原則是可以堅持的：
基于華為云，我們需要三類合作伙伴。第一類是基于華為公有云平臺來開發(fā)應(yīng)用的合作伙伴；第二類是負(fù)責(zé)把應(yīng)用遷移到華為公有云上的合作伙伴；第三類是銷售華為云服務(wù)的合作伙伴。這三類合作伙伴中，我們更希望有一批跟華為公司同舟共濟(jì)的伙伴，他們不僅基于華為云平臺開發(fā)應(yīng)用，將應(yīng)用遷移到華為云平臺，同時銷售華為云服務(wù)。對于這些合作伙伴我們會給予一些特別的政策支持，包括一些區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行公有云的排他授權(quán)，從區(qū)域上、行業(yè)上來講就選擇1-2個伙伴，或者就只有1個伙伴。還有我們會給予更多的市場機(jī)會，包括云和非云的，還有聯(lián)合創(chuàng)新，讓這些伙伴優(yōu)先使用新推出的云服務(wù)。所以，我們希望在今年能夠發(fā)展10-20家與華為真正同舟共濟(jì)的合作伙伴，共同面向未來，共同獲得發(fā)展。
總結(jié)起來，我今天主要是給大家?guī)韮蓚€消息。一是2016年對我們的合作伙伴進(jìn)行了調(diào)查，在調(diào)查過程中大家反映了很多可以改進(jìn)的問題，我們會基于這些問題去不斷地優(yōu)化和改進(jìn)，使得華為能夠構(gòu)筑一個可持續(xù)健康發(fā)展的生態(tài)合作伙伴關(guān)系，共同面向未來。二是華為企業(yè)云盡管發(fā)布了，但這幾年還沒有發(fā)力。從2017年開始，我們會強(qiáng)力投資，并且會在廣大伙伴的支持下一起面向未來，我們也不會像產(chǎn)業(yè)界有些公司一樣不再發(fā)展公有云了，我們認(rèn)為用公有云為企業(yè)和政府提供服務(wù)是不可阻擋的趨勢，華為不能在這個不可阻擋的趨勢上落伍，我們會在2017年開始強(qiáng)力投資，來打造好開放的公有云平臺，團(tuán)結(jié)廣大合作伙伴，發(fā)展一些同舟共濟(jì)型的伙伴，共同面向未來。
感謝大家來參加“華為中國生態(tài)伙伴大會2017”，希望大家在長沙度過愉快的幾天，謝謝大家！
事業(yè)合伙人模式實戰(zhàn)營 北京 ;2017.4.15—4.16
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