招商難！這是目前商業(yè)地產(chǎn)普遍面臨的一大瓶頸。

　　招商是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)至關(guān)重要的一環(huán)，其成敗不僅直接影響到項(xiàng)目的經(jīng)營運(yùn)作和可持續(xù)發(fā)展，也直接關(guān)乎開發(fā)商投入成本的變現(xiàn)，是資金能否順利回籠的重中之重。然而，在現(xiàn)實(shí)的招商中，商家引進(jìn)往往舉步維艱，要么是理想的商家招不進(jìn)，要么是招進(jìn)的商家不理想，抑或是商場開業(yè)后商家換了一批又一批。

　　招商應(yīng)該要做到“招得進(jìn)，留得住”。招得進(jìn)方面，首先要知道招什么樣的商戶入駐；其次，要掌握主力店、專賣店的招商規(guī)律；再次得有品牌客商的資源儲備支撐；留得住方面，尤其強(qiáng)調(diào)養(yǎng)商期的租金定價策略及營銷推廣投入。

　　根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，同世飛天總結(jié)了商業(yè)地產(chǎn)招商的幾大策略，僅供參考：

　　策略1：主力店先行，抓住招商主動權(quán)

　　“無大戶則不穩(wěn)，無小戶則不活”是業(yè)內(nèi)流傳的對購物中心生存狀況的說法。所謂購物中心的大戶即“主力店”。主力店作為購物中心的核心引擎與主要承租商，其知名度高、品牌效應(yīng)高、信譽(yù)好，有強(qiáng)大的集客能力。

　　然而，目前國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在大品牌主力店商家面前還處于弱勢地位，很多商業(yè)項(xiàng)目“先建后租”的模式常導(dǎo)致項(xiàng)目各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)根本不符合商家的進(jìn)駐要求，主力店進(jìn)駐不但要花費(fèi)不菲的整改成本，還讓主力店商家掌握了租金、店面位置的談判主動權(quán)。

　　開發(fā)商要想抓住主動權(quán)，在主力店招商中就需要關(guān)注以下4個問題：

　?。?）主力店面積比重不能超過購物中心面積的60%。雖然主力店會給購物中心帶來品牌效應(yīng)，吸引大量人流，但是主力店的平均租金都是低于專賣店，而且主力店的租期往往都較長，大部分都在5年以上，為了確保項(xiàng)目的投資回報，就需要對主力店的面積進(jìn)行有效控制。

　?。?）商業(yè)設(shè)計要提前考慮主力店的特殊物業(yè)要求。主力店相對于普通零售類的專賣店來說，存在很多特殊的物業(yè)要求。例如超市的荷載需要為1噸，電影院的層高要求至少10米等等。所以如果能在規(guī)劃設(shè)計階段就能夠明確主力店商家，那么就可以避免招商時所面臨的大量工程整改情況，節(jié)省成本，確保開業(yè)。

　?。?）主力店的位置布局要實(shí)現(xiàn)人流帶動及共享。購物中心引進(jìn)主力店的關(guān)鍵目的就是吸引客流，但是很多購物中心主力店異?；鸨?，其他店鋪卻冷冷清清。其原因就是主力店的位置布局不合理，外部動線和內(nèi)部動線設(shè)計未能最大限度地利用主力店吸引來的充沛人流進(jìn)行人流共享。一般來說核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)，不宜放置在中間。

　?。?）主力店的業(yè)態(tài)要兼顧零售與非零售。國際上有個針對購物中心的新理論，認(rèn)為現(xiàn)在購物中心應(yīng)當(dāng)有四大功能：購物、休閑、運(yùn)動及交際。國內(nèi)購物中心多數(shù)考慮的主力店就是零售賣場（超市、百貨等），而國外的購物中心，有近一半的面積都是拿來做休閑娛樂文化健身等非零售業(yè)態(tài)。因此，主力店和次主力店的業(yè)態(tài)確定，目前在世界上有一個向文化、休閑、健身等非零售方向發(fā)展的趨勢。

　　策略2：將商鋪功能覆蓋率作為招商控制的重要指標(biāo)

　　購物中心與百貨公司、綜合超市等零售業(yè)態(tài)相比，最大的優(yōu)勢是功能組合，即除了進(jìn)行業(yè)態(tài)組合外，還要進(jìn)行業(yè)種組合和城市服務(wù)功能組合。例如，設(shè)置電影院等娛樂業(yè)種；又例如，設(shè)置機(jī)票服務(wù)中心等服務(wù)機(jī)構(gòu)。所以，招商控制有一個重要的控制指標(biāo)就是功能指標(biāo)：購物中心功能覆蓋率，分為業(yè)種業(yè)態(tài)覆蓋率和動線覆蓋率。業(yè)種業(yè)態(tài)覆蓋率是指不同業(yè)種業(yè)態(tài)實(shí)際招商店鋪數(shù)占該業(yè)種業(yè)態(tài)應(yīng)招店鋪總數(shù)的百分比，主要是控制購物中心的功能分布，以防止招商數(shù)量和開業(yè)率指標(biāo)掩蓋功能缺失的問題；動線覆蓋率是指主動線上實(shí)際招商店鋪數(shù)占主動線上應(yīng)招商店鋪總數(shù)的百分比，主要是保證購物中心在任何時候的消費(fèi)空間連續(xù)性。

　　策略3：租金定價“放水養(yǎng)魚”，先做人氣再做生意

　　作為一個大型購物中心來看，一般要有一個磨合時期，這個磨合時期就是一年虧，二年平，三年進(jìn)入盈利。一般來說，開業(yè)后的首年是購物中心的“養(yǎng)商”，租金定價應(yīng)適當(dāng)“放水養(yǎng)魚”，也即“先做人氣，再做生意”。具體來說就是通過合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將整個購物中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

　　這里主要談?wù)勧槍χ髁Φ甑淖饨鸩呗裕簽榱宋髁Φ赀M(jìn)駐，并利用其品牌效應(yīng)來吸引散鋪?zhàn)鈶艉拖M(fèi)者人流，就需要對其制定低租金甚至是免租的策略，但是需要配合抽成租金、租金遞增、階梯扣點(diǎn)等策略，確保發(fā)展商能夠享受到主力店快速增長的銷售收益；對于小商戶則建議采用“保底抽成”的租金模式，來激發(fā)其銷售熱情。

　　總之，購物中心的成功招商，絕對不僅僅是對招商人員的招商能力的考核，更是購物中心開發(fā)商綜合實(shí)力的一次考驗(yàn)。成功招商的背后是準(zhǔn)確的定位、有效的規(guī)劃、前置的主力店招商、有序的“養(yǎng)魚”策略和充足的品牌資源。