真正的互聯(lián)網(wǎng)成功歸功于獲得合適的工具，以及為您提供的正確的經(jīng)驗(yàn)和知識。這12個(gè)步驟準(zhǔn)確度非常高，而且很容易掌握。不管你是在全球的任何地方和任何時(shí)間，對于潛在的客戶，你知道該說什么，怎么說。在全球范圍內(nèi)這個(gè)公平競爭的環(huán)境，學(xué)習(xí)如何有效的溝通，掌握銷售信的科學(xué)寫作藝術(shù)，這些將被證明對于你最終在線業(yè)務(wù)獲得的成功是一個(gè)關(guān)鍵因素。銷售信您不必為了撰寫有效的銷售信而成為一個(gè)屢獲殊榮的文案專家。事實(shí)上，撰寫精彩的銷售信是一門科學(xué)而非藝術(shù)。

銷售的目的就是克服購買障礙，戰(zhàn)勝阻力

每個(gè)人都有某種形式的購買障礙，你的銷售信的目的就是克服你的讀者的購買阻力，同時(shí)說服他們采取行動(dòng)。我把寫銷售信比作是田徑賽場上的障礙賽跑，誰第一個(gè)越過所有障礙到達(dá)終點(diǎn)誰就是獲勝者，或在這種情況下被銷售出去。無論你是直接面對面銷售，還是利用銷售信，克服購買障礙的這種過程的阻力大體是相同的，這些障礙就是潛在客戶的反對意見，如下：

1）你不明白我的問題

2）我怎么知道你是正確的？

3）我不相信你

4）我現(xiàn)在不需要

5）對我來說沒用

6）如果我不喜歡那又怎么樣？

7）我買不起。

以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售信對解決某些或所有這些反對意見是有效的。12步銷售信模板的目的就是要克服所有這些反對意見，是直接有效，有條理的系列文案策略。

12個(gè)步驟是：

1）引起注意

2）找出問題所在

3）提供解決方案

4）拿出你的憑據(jù)

5）展示你的好處

6）給予社會(huì)證明

7）出示你的報(bào)價(jià)

8）注入稀缺性

9）提供保證

10）呼吁采取行動(dòng)

11）給予警告

12）提醒

把上述12個(gè)步驟的每一步融入到讀者的情感里，可以讓他們平靜下來，克服他們的恐懼心。動(dòng)機(jī)是情感的事，記住這點(diǎn)很重要，人們的購買動(dòng)機(jī)是來自于情感變化，然后用邏輯思維方式來證明自己購買的是對的。這意味著銷售信的每一步都是建立在讀者的情感上，這是讓他們采取行動(dòng)的基礎(chǔ)。真正激發(fā)人們動(dòng)機(jī)的有兩件事情，追求利益和害怕失去。而兩者中害怕失去是比較強(qiáng)的激發(fā)因素。

這里有兩個(gè)50美元的課程，“如何改善你的婚姻？”和“如何因情人的原因而不離婚”你更愿意購買那個(gè)？數(shù)據(jù)證明：第二個(gè)題目的銷售是第一個(gè)銷售的5倍。為什么？因?yàn)樗婕暗胶ε率ァ?/p>

影響人們追求利益和害怕失去的8個(gè)普遍動(dòng)機(jī)。您正在出售的產(chǎn)品或服務(wù)需要符合這些普遍的動(dòng)機(jī)的一種或更多種，它們是：

1）要富裕

2）要漂亮

3）要健康

4）受歡迎

5）有安全感

6）實(shí)現(xiàn)內(nèi)心安寧

7）時(shí)間自由

8）有情趣

最終的動(dòng)機(jī)是人們真正想要的。產(chǎn)品或者服務(wù)僅僅是提供這些好處的一種工具。其目的是確保你的銷售信的核心是在這些動(dòng)機(jī)因素里。

12步銷售信的系統(tǒng)

現(xiàn)在我們知道了是什么阻礙了一個(gè)人購買，是什么激勵(lì)了一個(gè)人采取行動(dòng)。讓我們詳細(xì)看一下贏得銷售信的12個(gè)步驟：

1、引起注意

如果你的讀者打開了信封，這下一步就是要獲得他們的注意。標(biāo)題是讀者首先會(huì)看到的，如果你的標(biāo)題不能抓住他們的注意力，就會(huì)跟你的信說拜拜了。人們的注意力通常是非常短暫的。假如你的標(biāo)題不能促使他們大聲的喊出來或者激起他們的興趣，他們將停下來扔掉你的信。通常會(huì)他們把郵件扔到廢紙簍里。

下面是已經(jīng)被證明過的可以引起注意的3個(gè)標(biāo)題模板。

“如何……”

人們都喜歡知道如何去做事。當(dāng)“如何”這個(gè)標(biāo)題加上強(qiáng)大的好處的時(shí)候，總能引起人的注意。事實(shí)上，下面這兩個(gè)可能是最強(qiáng)大的標(biāo)題，他們可以用在你的標(biāo)題中。

“揭示……的秘密”

人們總是想知道內(nèi)幕秘密，我們喜歡知道其他人不知道的事情。誰知道了這些知識就會(huì)感到有強(qiáng)大的感覺。另外，大多數(shù)人喜歡一種神秘，尤其是秘密最終被揭示了。

“警告：不要去考慮……直到你……”

記?。喝藗兒ε?lián)p失大于追求獲得？那么“警告”這個(gè)標(biāo)題可以引起恐懼。“警告”這個(gè)詞加上讀者感興趣的事情，會(huì)引起關(guān)注，這是一個(gè)非常強(qiáng)有力的標(biāo)題。

2、找出問題所在

現(xiàn)在你引起了讀者的注意。現(xiàn)在需要讓他們覺得有問題，然后闡明他們的問題，來進(jìn)一步引起他們的興趣。使他們對自己說：“是！這正是我感覺到的”。事實(shí)上，你不應(yīng)該就此停止，假裝那是一個(gè)傷口再往上面撒鹽。這種技術(shù)叫“問題--煽動(dòng)”，然后你再攪拌這個(gè)問題，使他們真正感覺到痛苦。人們是一種非常強(qiáng)烈的習(xí)慣性動(dòng)物，就是我們很少去改變我們的方式，除非我們感到極大的痛苦。事實(shí)上，公司也是一樣的。大多數(shù)企業(yè)重復(fù)做著原先固定的事情，直到事情變得更糟，才會(huì)去做出改變。

例如：假如你出售的是車庫門的開啟工具，當(dāng)門不能打開時(shí)你也許會(huì)通過講述一個(gè)故事來煽動(dòng)這個(gè)問題：“當(dāng)你夜晚回到家時(shí)，發(fā)現(xiàn)車庫門打不開沒有比這更糟的了，外面很黑，你來回走動(dòng)尋找你的前門鑰匙。最終你找到了鑰匙孔但刮傷了你的新前門。精疲力盡，你進(jìn)去了倒在沙發(fā)上，這時(shí)想起你的車還在發(fā)動(dòng)著……”

在這種情況下下，問題是一個(gè)有出毛病的車庫門開啟工具，并且這個(gè)攪動(dòng)是最壞的事情。

3、提供解決方法

通過使他們感到痛苦，你已激起讀者的興趣了，是時(shí)候提供解決方法之道了。這是銷售信的部分，你需大膽地提出你的辦法來解決讀者的問題。在此階段，你需自我介紹，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)。放松讀者的情緒并告訴他們沒必要和問題過不去，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)能為他們提供解決方法。

4、展現(xiàn)你的憑證

在大多數(shù)情況下，在自我介紹、產(chǎn)品或服務(wù)后，你的讀者在想“是！相信他能幫助我解決這個(gè)問題，那正是他們所說的。”立刻告訴他們可以信任的理由，這一點(diǎn)很重要的。列出你的憑證包括下面的所有：

1）成功的學(xué)習(xí)案例

2）你已打過交道的人或有名氣的公司

3）在你知識領(lǐng)域內(nèi)你干了多久

4）你所參加的會(huì)議

5）重要的獎(jiǎng)勵(lì)或酬謝

在讀到這時(shí)，你的讀者對你會(huì)有這樣的印象，“你有很大的成就，你已做到了”，這是讀者所期望同樣的結(jié)果。

5、展示你的好處

現(xiàn)在是時(shí)候告訴你的讀者，他們將如何從你的產(chǎn)品或服務(wù)中受益。不要范這樣的常識錯(cuò)誤：講述了你的產(chǎn)品的所有特點(diǎn)而沒有講述好處。正如我所述，人們感興趣的不是你和你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是它能為讀者做什么。拿一張報(bào)紙?jiān)谄渲行漠嬕粭l線。在左面寫下你的產(chǎn)品或服務(wù)的所有特點(diǎn)，在右面寫下產(chǎn)品或服務(wù)的明顯和潛在的好處。大多數(shù)時(shí)候你的產(chǎn)品的好處不明顯，人們不會(huì)自然想起的。例如，一個(gè)熱浴盆不僅能放松你的肌肉，而且它也給你和愛人有聊天的機(jī)會(huì)。其不明顯的好處是：和你的愛人能有很好的溝通交流并使婚姻美滿。每個(gè)好處的要點(diǎn)使其容易理解?？紤]到讀者從你的產(chǎn)品或服務(wù)能得到的每一個(gè)可能的好處。在很多情況下，人們將會(huì)購買你所說的某一個(gè)好處的產(chǎn)品或服務(wù)。

6、給予社會(huì)證明

列舉了所有的好處后，讀者將再次懷疑你，甚至他們私下的想知道你所說的好處是否真的。為了使你有可信性，從滿意顧客的表揚(yáng)信來展示給讀者。表揚(yáng)信是有力的工具能證明你的宣揚(yáng)是真的。為使表揚(yáng)信更有說服力，要包括你的顧客的名字照片和地址（至少城市和洲），甚至你可請求能否知道他們的電話號碼。大多數(shù)讀者不會(huì)打電話，它是一種包括讀者完整的聯(lián)系信息的強(qiáng)力的證明。它表明你和表揚(yáng)信都是真的。

7、出示你的報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是你銷售信最重要的部分，不尋常的報(bào)價(jià)能克服普通的效仿，反之則不成立的。你的報(bào)價(jià)要有誘惑性。使你的讀者對他們自己說：“沒有抓住這個(gè)交易的優(yōu)勢我真傻！”你的報(bào)價(jià)可以有很多不同的形式，最好的報(bào)價(jià)通常要有吸引力的價(jià)格、優(yōu)惠條件和贈(zèng)品。

例如，假如你是正在賣一輛汽車，你的報(bào)價(jià)也許是打折的零售價(jià)格，低的利率和一年免費(fèi)的汽油。提示：當(dāng)進(jìn)行中的報(bào)價(jià)，通過增加產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值而不是降低價(jià)格，你應(yīng)該盡可能的提高價(jià)格。為使你的報(bào)價(jià)能接受，你要以生動(dòng)的語言來解釋附加產(chǎn)品或服務(wù)的好處。

8、給予保證

為使你的報(bào)價(jià)更有誘惑性，你需說出購買沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。記住，人們有種怕被敲竹杠的天生的恐懼心理。假如你對你的產(chǎn)品或服務(wù)不是很自信的話，提供給公眾很強(qiáng)的擔(dān)保這需要你三思而后行了。實(shí)際上，幾乎所有的小商業(yè)已給予了一個(gè)很強(qiáng)的擔(dān)保，但是沒有實(shí)現(xiàn)。假如你遇到一個(gè)很生氣的顧客想要回他們的錢，你會(huì)說,“不，對不起。我不能返還你的錢?！被蛟S不可能，假如他們堅(jiān)持退回他們的錢，在大多數(shù)的情況下你會(huì)退款。你知道，大多數(shù)商業(yè)已給予很強(qiáng)的擔(dān)保，沒有堅(jiān)持下去害怕很多人會(huì)接受他們的建議，那是不可能發(fā)生的。你最后一次要求全額退款是什么時(shí)候？假如你和我一樣的話，有一段時(shí)間了。這是我給予某一個(gè)產(chǎn)品的擔(dān)保的例子：100％沒問題，銀行“100％沒問題，銀行”擔(dān)保。假如在這個(gè)過程中你做出勤奮的努力使用這些技術(shù)的話，我個(gè)人敢保證你在下一年能賺4490美元。這是對的，沒有這個(gè)過程你永遠(yuǎn)不會(huì)看到這些額外的4490美元收入。假如你沒有的話，我將退還所有費(fèi)用。實(shí)際上，你得到了雙重保護(hù)。在12個(gè)月的任何時(shí)間內(nèi)，以任何方式我承諾交付的東西，如過你真覺得不夠的話，我也很樂意給你全額退款，即使在第12個(gè)月的最后一天。這個(gè)擔(dān)保延長到一整年，他們會(huì)得到具體的好處（這種情況下是錢）假如他們沒有得到所期望的，毫無疑問他們會(huì)收到退款。這事實(shí)上消除了購買者的風(fēng)險(xiǎn)。

提示：你的報(bào)價(jià)也許很好但人們不會(huì)相信。你也聽說過這個(gè)老格言：太好以至于不敢相信是真的。為了避免這種想法，給出你能提供這樣好的報(bào)價(jià)的理由。

例如，更多營銷策劃案例，請加微信：shiehxxd你可能進(jìn)貨多庫存積壓，必須處理，這就是你為什么能提供這樣好的價(jià)格。當(dāng)人們讀到這個(gè)原因時(shí)，將有助于他們從內(nèi)心深處接受你的很有誘惑性的報(bào)價(jià)，并且使之更具有可信性。

9、注入你的稀缺性

大多數(shù)人會(huì)拖延訂購，甚至產(chǎn)品或服務(wù)是很具有誘惑性的。為什么人們拖延？找出這個(gè)解決方法是有很多理由的，下面僅是一點(diǎn)：他們沒有覺得有很大的痛苦來做出改變。他們太忙，忘記了。他們很懶。為了鼓動(dòng)人們采取行動(dòng)，他們通常需要一個(gè)額外的刺激。我曾說過，害怕失去比追求利益更能使人們采取行動(dòng)。注入你的稀缺性，這就是要做的。當(dāng)人們覺得有所需的東西供應(yīng)緊缺時(shí)，他們會(huì)倉促購買一些。通過告訴你的讀者要么數(shù)量有限，或你的有效的報(bào)價(jià)是有期限的，這樣你能創(chuàng)造一種緊缺的感覺。你的報(bào)價(jià)聽起來是像這樣的：“截至到某一天，如果你購買了，你將會(huì)得到固定的分紅?；蚴恰拔覀兊墓?yīng)限制到50（產(chǎn)品或服務(wù))，并且你將會(huì)是“50（產(chǎn)品或服務(wù))第一個(gè)被送貨到家，而且是第一個(gè)享受服務(wù)的顧客。在這之后一切”都沒了，不再可能了?；蛘呤恰斑@個(gè)報(bào)價(jià)到將來的某天都是很好的，以后這個(gè)（產(chǎn)品或服務(wù)）將回到原價(jià)。謹(jǐn)記一句話：你做出了一個(gè)報(bào)價(jià)你需要履行它，如果在最后期限日背棄了你的諾言，你將會(huì)破壞顧客對你的信任和信心。

10、號召行動(dòng)

不要猜想你的讀者在做什么，以便能從報(bào)價(jià)中得到好處。你必須闡明如何以一種非常清楚簡潔的語言來訂貨。是否打個(gè)電話，填寫訂單格式，給你發(fā)傳真訂單等，你必須告訴他們具體如何從你這訂貨。你的號召行動(dòng)必須是“行動(dòng)－導(dǎo)向性”，你能使用這些話語：“拿起你的電話現(xiàn)在就撥打！”或是“撕掉這個(gè)訂單格式今天就發(fā)送過去！，或“周五前來我們商店……”你的操作介紹需明確簡潔。要把你的號召行動(dòng)貫穿在信里面。假如你要你的讀者打你的免費(fèi)信息電話，也許一些表揚(yáng)信會(huì)說：“當(dāng)我打他們的免費(fèi)信息電話”或在報(bào)價(jià)中你會(huì)說，“當(dāng)你撥打我們的免費(fèi)信息電話……”此時(shí)在信的結(jié)尾你可以給出號召，人們不會(huì)感到驚訝和迷惑的。這和你的信里面你所述是一致的。

11、給出一種警告

一個(gè)好的銷售信始終是有情感的。事實(shí)上，即使在號召行動(dòng)后你的信應(yīng)當(dāng)繼續(xù)要有情感。使用“損失風(fēng)險(xiǎn)”策略，告訴讀者假如他們沒有利用你的報(bào)價(jià)的話將會(huì)發(fā)生什么。也許他們會(huì)繼續(xù)日復(fù)一日的努力工作而不能得到寶貴的分紅機(jī)會(huì)等等。在讀者腦海中盡量勾勒出這樣一個(gè)生動(dòng)畫面：因?yàn)楝F(xiàn)在沒采取行動(dòng)而帶來的后果。提醒他們現(xiàn)在有多糟糕，而本來不該是這樣的。

12、最后提醒

包括一個(gè)（P.S）附言，信不信由你。你的P.S是你銷售信的第三大閱讀內(nèi)容，我見過很多文案寫手使用的不僅僅是一個(gè)附信，而是很多。在你的附信中你要提醒他們你的不可抗拒性的報(bào)價(jià)。如，在你的銷售里使用過的稀缺，包括你的電話，讓他們采取行動(dòng)，和有限的時(shí)間（數(shù)量）供應(yīng)等，這聽起來像個(gè)簡單的步驟，但附言可以引起人們注意。

瞧！更多營銷策劃案例，請加微信：shiehxxd你現(xiàn)在有了一個(gè)很強(qiáng)的銷售信。使用這12步驟任何人都能寫出一個(gè)給人印象深刻的銷售信。

下面是一些額外的秘訣來幫助你寫一個(gè)更好的銷售信：

第一：寫出特征和好處。

寫一個(gè)好的銷售信最大的障礙是開頭。很多人害怕寫，為了使你開始動(dòng)手寫，能形成一種有益的引導(dǎo)的方法是：寫特征和好處的清單。拿出一些3x5的卡片，在這些卡片的一面寫出你所知道的特征。在這些卡片背面寫下每一個(gè)特征的好處。你將開始寫你的信了，寫出了好處的清單。

第二：

一旦你完成了你的信，停下一兩天，這使得你更具有客觀性。當(dāng)你編輯你的信，如果你僅花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)在這個(gè)信上，你會(huì)很難在這個(gè)信里找到錯(cuò)誤，因?yàn)槟汶x這個(gè)信太近了。

第三：

擁有一個(gè)重要的文件夾能使你的創(chuàng)作靈感源源不斷。當(dāng)你看到一個(gè)很好的廣告或者收到一封很特別的信時(shí)，放到一個(gè)文件夾里以便你能多次查閱它。公司花費(fèi)很多的錢來開發(fā)他們的市場，你也許可以充分利用它來作為你自己的工作模式。

第四：

在你開始寫你的銷售信前，要有一個(gè)顧客簡介卡片，這樣你能知道顧客所有的情況。一些文案人員在他們面前放一個(gè)典型顧客的照片，這樣寫信時(shí)能有助于他們知道在給誰寫信。

第五：

我常有這個(gè)問題：“我的信該有多長？”我的答案是，“盡可能的長”。你的信的每一部分都應(yīng)該是你的實(shí)例，它所占你的頁數(shù)那就是你信的長度。

銘記：只要遵循這簡單的12步驟，任何人都能寫出一個(gè)很強(qiáng)的銷售信。你要確信包含每一步驟，因?yàn)槊恳徊蕉家元?dú)特的方式構(gòu)筑了你的實(shí)例和增加了讀者的情感，讓人對你和你的產(chǎn)品或服務(wù)寄以厚望。最后，祝愿你發(fā)達(dá)！