【北京】《商業(yè)地產(chǎn)高庫存營銷創(chuàng)新爆破暨萬達商業(yè)綜合體逆勢強銷解密》(3月4-5日)

　　【課程背景】

　　商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展，目前已經(jīng)達到了相當(dāng)龐大的規(guī)模。國內(nèi)主要城市商業(yè)地產(chǎn)供過于求，短期內(nèi)供應(yīng)消化壓力較大。商業(yè)地產(chǎn)面臨產(chǎn)能過剩的威脅，泡沫化傾向越加顯著，市場空置率增高的風(fēng)險加大，商業(yè)地產(chǎn)觸地就賺、拿地就贏的時代將一去不返。全行業(yè)從過去的招商難、運營難，到目前的后期商戶經(jīng)營難，傳導(dǎo)到租金繳納難;從過去的頹勢僅僅體現(xiàn)在部分城市，變成現(xiàn)在的全局性困難。住宅銷售和商業(yè)銷售有很大不同，買住宅多半是為了自用，買商業(yè)則是為了投資。商業(yè)地產(chǎn)是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對于該類產(chǎn)品要非常認同才出手投資，這也就更加考驗營銷人的功力了。

　　目前經(jīng)濟不景氣，內(nèi)需不足，貿(mào)易額下滑，導(dǎo)致零售業(yè)規(guī)模萎縮，收入下滑。另外，電商的沖擊，消費習(xí)慣改變，很多購物都通過網(wǎng)上完成，傳統(tǒng)商鋪收益越來越差，實體商業(yè)的日子越來越難過。住宅熱銷的同時，商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品去化卻陷入了去化困難，一鋪養(yǎng)三代的黃金法則被打破!萬達集團截至2016年12月31日，資產(chǎn)達7961億元，同比增長21.4%。2016年房地產(chǎn)銷售額達到1100億元。萬達地產(chǎn)作為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)頭羊的地位無人撼動，一直被模仿，從未被超越。萬達地產(chǎn)在多年的快速發(fā)展中，總結(jié)出了一套全面、系統(tǒng)、深入的商業(yè)綜合體項目操盤運營體系和使命必達的高效執(zhí)行力。萬達地產(chǎn)第四代“文化旅游城”產(chǎn)品自2013年推出后在全國遍地開花，單項目年銷售均取得超過30億元的驕人銷售業(yè)績。在全國商業(yè)地產(chǎn)去化困難的情況下，仍然一枝獨秀，保持著強勁的銷售力!

　　【課程收益】

　　1、掌握一套全面系統(tǒng)的商業(yè)綜合體營銷操盤系統(tǒng);

　　2、深入解讀萬達商業(yè)綜合體營銷操盤核心策略;

　　3、揭秘萬達與時俱進的創(chuàng)新營銷核心策略與法則;

　　4、解密萬達地產(chǎn)如何通過新媒體引爆廣告?zhèn)鞑?

　　5、掌握萬達地產(chǎn)營銷拓客落地操作執(zhí)行系統(tǒng);

　　6、如何做好首次開盤熱銷的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作;

　　7、如何準(zhǔn)確執(zhí)行開盤裝戶動作確保高轉(zhuǎn)化;

　　8、揭秘影響項目利潤的商鋪定價體系策略;

　　9、解秘萬達營銷活動推廣要點及利弊得失;

　　10、掌握商業(yè)綜合體各類產(chǎn)品線的熱銷技巧;

　　【課程對象】

　　1、房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長、總經(jīng)理、招商總監(jiān)、營銷負責(zé)人(營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主管)作為管理儲備力量的優(yōu)秀營銷人員。

　　2、房地產(chǎn)營銷策劃代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理。

　　【金牌講師】

　　韓老師：

　　15年一線品牌地產(chǎn)名企高管。曾任職萬達地產(chǎn)、世茂房地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等一線品牌地產(chǎn)公司招商總監(jiān)、營銷副總。擁有8年房地產(chǎn)營銷講師經(jīng)歷。始終戰(zhàn)斗在營銷一線的資深實戰(zhàn)派地產(chǎn)營銷人。目前正在操盤的代理和顧問項目三十幾個。IHNMA國際認證催眠師，NLP(身心語言程序?qū)W)國際專業(yè)執(zhí)行師。

　　操盤項目：操作項目類型：大型高端住宅、城市商業(yè)綜合體、文化旅游項目等。部分項目一覽：世茂濱江新城、世茂五里河、世茂諾丁山、萬達文化旅游城、佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場、君匯上品、佳兆業(yè)中心、紅星威尼斯莊園、紅星國際廣場等等。

　　【課程大綱】

　　前言：商業(yè)地產(chǎn)銷售八大困境

　　1)供應(yīng)量巨大、庫存高企; 2)受電商沖擊、需求變少; 3)關(guān)店潮頻現(xiàn)、空置率高;

　　4)同質(zhì)化嚴重、競爭激烈; 5)銷售價格高、收益率低; 6)營銷無系統(tǒng)、隨機散打;

　　7)來電到訪少、成交率低; 8)活動頻繁做、轉(zhuǎn)化率低;

　　第一模塊 萬達商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)解密

　　1、萬達商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)新營銷策略

　　1)四大創(chuàng)新營銷做法 2)十大創(chuàng)新營銷方向 3)創(chuàng)新營銷四個現(xiàn)代化

　　2、萬達商業(yè)地產(chǎn)新媒體營銷策略

　　1)新媒體投放操作指引 2)新媒體傳播模型 3)新媒體落地模型 4)新媒體投放模型

　　第二模塊 萬達商業(yè)綜合體營銷系統(tǒng)核心解密

　　1、萬達商業(yè)綜合體營銷策劃整體思路 2、萬達商業(yè)綜合體營銷規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)動作

　　3、萬達商業(yè)綜合體首開前營銷策劃標(biāo)準(zhǔn)動作

　　1)3個推廣階段 2)6類推廣訴求 3)9大關(guān)鍵活動

　　4、萬達商業(yè)綜合體開業(yè)前營銷策劃標(biāo)準(zhǔn)動作

　　1)9大重要節(jié)點 2)9大話題事件 3)9大關(guān)鍵活動

　　5、萬達商業(yè)綜合體各產(chǎn)品線銷售要點

　　1)商鋪銷售要點 2)豪宅銷售要點 3)公寓銷售要點 4)寫字樓銷售要點

　　第三模塊 萬達地產(chǎn)營銷拓客操作系統(tǒng)核心解密

　　1、渠道拓客策略核心思路 2、大客戶團購操作執(zhí)行系統(tǒng)3、分銷代理操作執(zhí)行系統(tǒng)

　　4、外展場操作執(zhí)行系統(tǒng) 5、電話CALL客執(zhí)行系統(tǒng) 6、派單操作執(zhí)行系統(tǒng)

　　7、圈層活動操作執(zhí)行系統(tǒng)

　　第四模塊 萬達商業(yè)綜合體營銷系統(tǒng)實戰(zhàn)解析

　　一、公寓產(chǎn)品營銷篇

　　1、公寓產(chǎn)品價值解析

　　1)公寓技術(shù)指標(biāo) 2)公寓產(chǎn)品類型 3)公寓客戶定位4)公寓產(chǎn)品特性 5)公寓銷售模式

　　2、萬達精裝修公寓營銷操作系統(tǒng)

　　1)精裝公寓營銷背景 2)精裝公寓營銷操作要點

　　3)精裝公寓推廣定位 4)精裝公寓營銷階段示意 5)精裝公寓營銷標(biāo)準(zhǔn)動作分解

　　二、寫字樓產(chǎn)品營銷篇

　　1、寫字樓產(chǎn)品價值解析

　　1)寫字樓的定義 2)寫字樓的特點 3)寫字樓與住宅的差異4)寫字樓產(chǎn)品分類 5)寫字樓客戶分析

　　6)寫字樓客戶分類 7)客戶核心關(guān)注點 8)寫字樓開發(fā)關(guān)鍵 9)寫字樓營銷技巧

　　2、萬達寫字樓營銷操作系統(tǒng)

　　1)萬達寫字樓營銷背景2)寫字樓核心推廣思路3)寫字樓營銷標(biāo)準(zhǔn)動作4)寫字樓營銷要點

　　三、商鋪產(chǎn)品營銷篇

　　1、商業(yè)綜合體商鋪銷售操作要點

　　1)商鋪產(chǎn)品分類 2)商鋪購買客戶分類 3)商鋪購買客戶分析

　　4)商鋪產(chǎn)品銷售要點 5)商品產(chǎn)品銷售模式

　　2、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)銷售操作要點

　　1)社區(qū)商業(yè)概述 2)打造社區(qū)商業(yè)的目的

　　3)社區(qū)商業(yè)與開發(fā)項目的關(guān)聯(lián) 4)社區(qū)商業(yè)與城市商業(yè)的關(guān)系

　　5)社區(qū)商業(yè)與周邊環(huán)境分析 6)社區(qū)商業(yè)市場調(diào)研7)終端消費者的研究 8)社區(qū)商業(yè)的定位

　　第五模塊 萬達高效執(zhí)行力

　　9)社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃 10)社區(qū)商業(yè)的推廣和銷售

　　3、萬達商鋪營銷操作系統(tǒng)

　　1)如何做好首次開盤前的準(zhǔn)備工作 2)如何準(zhǔn)確執(zhí)行開盤裝戶動作

　　3)萬達地產(chǎn)商鋪定價策略 4)萬達營銷活動推廣要點商鋪去庫存銷售方式和案例分享

　　5)商鋪的招商、運營與銷售之間的辯證關(guān)系6)互聯(lián)網(wǎng)思維下的互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)合作營銷渠道

　　1)建權(quán)責(zé)體系 2)從招聘抓起 3)定能用制度 4)上模塊計劃

　　5)清業(yè)務(wù)流程 6)推量化考核 7)顯高壓審計 8)抓合作單位

　　第六模塊 商業(yè)綜合體營銷操盤思維導(dǎo)圖

　　1、勾魂+奪心+洗腦 2、線上+線下+現(xiàn)場 3、痛點+癢點+嗨點

　　第七模塊 總結(jié)萬達集團四大品牌整體銷售策略及營銷技巧

　　1、 強勢進駐，閃亮登場

　　2、 項目包裝

　　1) 奠基 2)圍擋 3)場所籌建

　　3、營銷策劃

　　1)市場調(diào)研與分析 2)標(biāo)識設(shè)計 3)市場定位 4)營銷策略擬定 5)推廣方案討論與確認

　　4、高效成交技巧

　　1)富蘭克林成交法2)大數(shù)化小成交法3)小數(shù)聚大成交法4)退讓成交法5)團隊SP成交法