銷售需要套路

自己剛出社會(huì)做銷售的時(shí)候，沒(méi)有任何技巧，只知道一上來(lái)就把產(chǎn)品各種參數(shù)一起扔給客戶，希望客戶能夠成交，創(chuàng)造業(yè)績(jī)，但最后發(fā)現(xiàn)“城市套路深，我要回農(nóng)村”沒(méi)把客戶搞定，反倒是覺(jué)得客戶心里嘲笑說(shuō)：菜鳥！

直到后來(lái)學(xué)會(huì)了FABE法則，雖然這是個(gè)簡(jiǎn)單易記的招式，但練得如火純青了，也可以戰(zhàn)無(wú)不勝。令狐沖之所以能夠練成獨(dú)孤九劍稱霸武林，前提是他練了華山劍法二十年作為基礎(chǔ)，銷售也類似，簡(jiǎn)單的法則用的如火純青了，業(yè)績(jī)也就“加速”了。

FABE招式指的是什么

F(Features)物理性質(zhì)。指的是本產(chǎn)品的特質(zhì)、特性方面的定位，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)地，材料，以及各種參數(shù)，深刻去挖掘內(nèi)在屬性，找出差異點(diǎn)。

A(Advantages)優(yōu)勢(shì)。列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以直接或間接的去描述。話述如：更安全，更管用等。

B(Benefits)利益。這個(gè)步驟是該招式的重中之重，換言之你說(shuō)的產(chǎn)品具體給到客戶什么樣的好處？這就是右腦銷售法則，給客戶描述一個(gè)場(chǎng)景讓他去感受，去體驗(yàn)，這會(huì)讓客戶印象更深刻。

舉個(gè)栗子：?jiǎn)滩妓巩?dāng)年發(fā)布第一代IPOD 5G容量的時(shí)候，我等屌絲還在用256M的MP3，當(dāng)時(shí)老喬說(shuō)，你足夠可以把幾千首歌放進(jìn)你的口袋，在你運(yùn)動(dòng)時(shí)、旅游時(shí)，聽(tīng)你喜歡的音樂(lè)！ 換個(gè)栗子：華強(qiáng)北的山寨廠想的IPOD宣傳標(biāo)語(yǔ)則是更大容量，更強(qiáng)的功能。 如果是你你看了哪個(gè)廣告會(huì)有買的沖動(dòng)？

E(Evidence)佐證 有沒(méi)有成功案例，證明你說(shuō)的話是真的或者體現(xiàn)你的產(chǎn)品的功能性。來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)演示，證明文件等，材料一定需要具有客觀性，科學(xué)性。

FABE招式核心為：需求

用FABE就能搞定客戶嗎？

武俠小說(shuō)中所有想挑戰(zhàn)門派的高手，都會(huì)摸清對(duì)方底細(xì)后，才下戰(zhàn)書。做銷售，一定要探詢客戶的核心需求，也就是客戶根本最想要的東西，這是才是運(yùn)用FABE法則的大前提。

有個(gè)故事：一個(gè)奶奶去買李子，小販吆喝：李子又大又甜。

老奶奶走掉了，于是走到第二攤，小販問(wèn)：奶奶要李子嗎？

奶奶說(shuō)：幫我選酸的李子。

小販問(wèn)：別人都要甜的，您干嘛要酸的？

奶奶答：我媳婦懷孕了，喜歡吃酸的。

小販：原來(lái)如此，酸男辣女，您要抱大孫子啦！

奶奶高興得不得了，于是要了幾斤李子。

小販又道：懷孕期間，注意補(bǔ)充維生素C啊， 我媳婦以前懷孕時(shí)醫(yī)生囑咐我說(shuō)維生素C不足容易導(dǎo)致胎兒流產(chǎn)喔。

奶奶立即問(wèn)：怎么樣補(bǔ)充維生素C呀？

小販：獼猴桃呀，每天一個(gè)基本上滿足每日的維C需求。吃完后再來(lái)買我新鮮的獼猴桃，我保證您報(bào)個(gè)大胖孫子！于是奶奶又買了比李子貴了幾倍的獼猴桃。

銷售核心必須是探詢到客戶真正的需求點(diǎn)在哪里，再逐步運(yùn)用FABE法則去直擊痛點(diǎn)，幫助客戶解決問(wèn)題，與客戶建立了利益聯(lián)系，生意自然就會(huì)促成了。

招式很重要，但是使用招式的人更重要，武功厲害的人并不是說(shuō)他的招多么厲害，而是他會(huì)見(jiàn)招拆招，靈活運(yùn)用招式攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)，得以勝算。