所謂的“了”，就是要客戶了解保險(xiǎn)，客戶買保險(xiǎn)之前肯定要了解保險(xiǎn)，現(xiàn)在隨著保險(xiǎn)知識的普及，客戶越來越理性了，盲目的買保險(xiǎn)會造成家庭的負(fù)擔(dān)，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險(xiǎn)。

怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？就是把保險(xiǎn)的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險(xiǎn)能夠解決客戶那些擔(dān)心的問題，辦理保險(xiǎn)給客戶帶來那些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財(cái)，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實(shí)際的狀況，給客戶設(shè)計(jì)合適的險(xiǎn)種。

只有了解客戶的需求，才可以針對客戶的需求設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)理財(cái)方案，這樣拜訪的簽單成功幾率就會大大提高。不是客戶不買保險(xiǎn)，而是你沒有給客戶講清楚保險(xiǎn)。