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餐廳生意不好，就想通過搞活動改變？做營銷就是宣傳、打折、搞活動？有多少老板還抱著這樣的想法！ 餐飲營銷真不是這樣，特別是下面這6個營銷誤區(qū)，餐飲老板們要小心了！ 筆者從事餐飲管理與營銷咨詢工作，有很多的餐飲老板與我聊天的前10句話內(nèi)就要問：“何老師，最近我餐廳生意下滑的很厲害，有沒有什么好的營銷方案？” 在我看來，營銷方案沒有好壞之分，只有適不適合之分，而且餐廳生意不好，不一定是營銷的問題。之前專門寫了一篇關于診斷餐廳經(jīng)營不好的文章（《沒找準“病根”，餐廳越做營銷死得越快》），大家有興趣可以看看，應該會對一些生意不好的老板有一定的啟發(fā)。 既然很多老板這么關心和在乎營銷，今天就與大家分享下我對餐飲營銷的認識吧。 很多餐飲老板天天談營銷，但是問他，什么是營銷？他又不能準確的說出來，老板們認為的營銷是：宣傳、打折、搞活動。 “營銷”的解釋是：
這些理論一般人可能不是很好理解，我們再通俗點。我們來看營銷與銷售的區(qū)別： ▍“銷售”是射殺 一只小鳥停留在你面前地上，若你技藝不精，沒射準，鳥就有可能飛了（你現(xiàn)在面對潛在顧客，你的話術不行或你的產(chǎn)品展示效果不好，你就不能成交）。 ▍“營銷”是用誘餌捕捉 找到一塊周邊有很多鳥會經(jīng)過的空地，在地上撒一把谷子，把鳥引到地上來，然后用個大罩子把他罩起來，不讓它飛走了（在你的產(chǎn)品潛在目標客戶較多的地方，設計一個策略，拋出一個誘餌，吸引潛在客戶進行產(chǎn)品試用參與，用產(chǎn)品的核心競爭力綁住客戶）。
在現(xiàn)實生活中，我們很多老板并沒有這些觀念，對營銷一知半解，導致產(chǎn)生很多的營銷誤區(qū)，這些對營銷的錯誤認識有可能導致餐廳的經(jīng)營出現(xiàn)問題。為減少這些認知給我們帶來不利的影響，為此今天為大家總結下老板們的營銷誤區(qū)： 誤區(qū)1：生意不好，是營銷不到位 受市場競爭的影響，很多餐廳生意不好，于是很多老板就認為，自己的營銷沒做好，于是到處去找人做營銷方案。真的是這樣嗎？ 以我現(xiàn)在的經(jīng)驗來說，生意不好70-80%不是老板們認知的營銷問題（老板們認知的營銷就是前面提到的宣傳、打折、搞活動），但是從廣義上講有很多又確實是營銷系統(tǒng)的問題。 因為整個營銷系統(tǒng)至少包含：市場分析、產(chǎn)品定位、分析和尋找潛在客戶、促銷政策、廣告信息渠道選擇，顧客成交、顧客綁定等。 很多的餐廳生意不好主要是在市場分析和產(chǎn)品定位上本身就有問題，從而導致的生意不好。例如，這個商圈有4、5家開火鍋的，你也要開火鍋，這就是市場分析的問題；在這已經(jīng)開的4、5家火鍋里面已經(jīng)有個領導品牌，于是你模仿它，裝修、價格、菜品都差不多，但是最終你做不過他，這就是定位的問題。 如果真是這些問題，也不是老板認為的好的營銷活動就能解決。所以，餐飲老板們，應該深入思考下，自己的餐廳生意不好的原因是什么？ 這個找原因，大家可以參考我另兩篇文章《沒找準“病根”，餐廳越做營銷死得越快》和《餐廳生意不好怎么自救？這個方法竟有90%老板不知道》。只有找到餐廳生意不好的原因，我們才能針對性的做出合適的營銷方案。 誤區(qū)2：營銷就是打折
促銷是營銷系統(tǒng)的一部分，是一時之計，離開合理的營銷系統(tǒng)，促銷一結束，你的生意仍然會回到從前一樣。營銷的目的是要產(chǎn)生可持續(xù)收益，可以通過促銷讓顧客認識你，了解你，但是必須通過合理的產(chǎn)品結構、定位等營銷系統(tǒng)讓顧客形成重復購買，并形成轉(zhuǎn)介紹（口碑傳播）。 促銷活動每個商家不用教都會做，其實促銷就像女孩化妝一樣，通過化妝把自己打扮的楚楚動人，以吸引男孩的注意，通過接觸，男孩發(fā)現(xiàn)女孩身上的很多優(yōu)點，發(fā)現(xiàn)他們有共同的愛好，性格相容，于是他們戀愛了。 在這里，老板們要弄清楚，這對男女戀愛了，起決定作用的不是化妝，是男女本身的愛好、性格、修養(yǎng)和素質(zhì)（現(xiàn)代的金錢愛情就不是我們說的范圍了），化妝只是促進了他們的認識。 經(jīng)營餐廳也是一樣，促銷只是讓顧客了解你的餐廳，最終顧客是否愛上你的餐廳(成為回頭客)是要靠你過硬的產(chǎn)品、價格、服務、環(huán)境等等各種因素的。 誤區(qū)3：生意不好，才做營銷 很多的老板都是等到生意不好時才想起做營銷，各位，這個思想正是你的餐廳生意不好的原因之一。 所以可以這樣說，是你自己導致的生意不好，為什么這么說？現(xiàn)在餐飲市場競爭這么激烈，顧客的選擇性這么多，你一疏忽，本來是你的顧客，也被別人搶走了。 可口可樂，百事可樂，兩家都很牛吧，按理知名度夠高了吧，但是他們兩家敢在營銷上疏忽嗎？中國移動也夠牛吧，市場份額夠大了，敢說不做營銷了嗎？肯德基、麥當勞敢不做營銷嗎？我們做營銷，無非是想通過信息傳播，促成最終消費。 什么傳播帶來的效果最好？我認為有兩點，一是現(xiàn)象，二是口碑。 什么是現(xiàn)象？生意好，人多，就是現(xiàn)象。但是市場都有淡旺季的，有競爭對手的，你怎么能確保一直能生意好、人多，你剛開業(yè)，大家利用你的開業(yè)促銷來嘗嘗鮮，顯得你生意好、人多。可是，你促銷一結束，人就少了，就沒有現(xiàn)象了，那是不是說必須一直促銷，保持這種現(xiàn)象？ 當然不是，我們營銷做的工作就是，利用促銷時的客流，讓更多的顧客形成重復消費，并讓客人形成轉(zhuǎn)介紹，達到口碑傳播。營銷工作的結果有兩個方面的體現(xiàn)，一是“引流迎新”，二是“回頭客”。 促銷很大的目的是“引流迎新”，這是很多老板都在乎和重視的，其實營銷真正的功夫應該是在“回頭客”上，“回頭客”可以帶來“引流迎新”（口碑傳播轉(zhuǎn)介紹），只“迎新”，沒有“回頭客”的生意是做不好的。
所以，我們必須在人氣好的時候來做營銷，讓更多的客人成為“回頭客”，等到生意不好，你的營銷活動純粹就是“迎新”，是不會有很好的效果的，會產(chǎn)生一個不良性的循環(huán)。 誤區(qū)4：好點子就是好營銷
很多老板都問，何老師，生意不好，有什么好點子？對于這種問題，我只能呵呵。好點子（也包括噱頭）也只是營銷系統(tǒng)工作中的一部分，它們只是其中的一種營銷手段而已，能否起到預期的作用是要靠合理的營銷系統(tǒng)來進行支撐和服務的。 現(xiàn)在社會上很多的營銷策劃人員，也就會想出一些低端點子和噱頭了，你想帶老婆去看個車展，全是大胸的美女車模，那些女模特的大胸能讓你流鼻血，在老婆面前，是想看不敢看，哪有心思看車。 拍一個古裝電影，女演員們?nèi)际切┰诠糯粦摯嬖诘纳賰翰灰说奶剐芈侗车溺R頭，這就是我們大眾的趣味。
有個老板新開了個餐廳，開業(yè)的時候老板找人給做個營銷方案，這個所謂的“營銷”高手給老板出了個好點子，去請10個身穿比基尼的美女來餐廳做服務員，餐廳開業(yè)時確實生意好，轟動全城，最后被人反饋到相關管理部門，一個星期之后勒令停業(yè)。傻了吧。 其實營銷系統(tǒng)并不一定需要我們老板們心中那些所謂的“好點子”和“噱頭”，只要我們能通過科學的辦法找準潛在客戶，加上自身過硬的產(chǎn)品，吸引潛在客戶進行產(chǎn)品體驗，在體驗過程中將產(chǎn)品的核心競爭力準確的傳達給客戶，必定能達到良好的營銷效果。 而且，所謂的點子和噱頭很多都只是一時之計，并不能做長久，這些虛幻的東西很快就會被人模仿，消費者也會很快對之失去興趣。 誤區(qū)5：宣傳就是營銷
宣傳也是營銷系統(tǒng)的一部分，做營銷確實是需要宣傳，但是這個宣傳是有技術含量的，不簡單的。很多老板都認為這個很簡單，花錢嘛，找電視臺、找報紙、做宣傳單，做樓宇電梯廣告等等。上面說的是宣傳渠道是宣傳的一部分，宣傳這里面有幾個關鍵點： ▍1、宣傳是做給誰看的 也就是誰是你的潛在客戶，根據(jù)產(chǎn)品的定位的不同，并不是所有人都是我們的潛在客戶，老板只有知道誰是潛在客戶，才能正確選擇宣傳渠道。
▍2、宣傳內(nèi)容怎么讓潛在客戶愿意看 廣告畫面設計的花里花俏的，自我感覺良好，顧客都懶得看，很多的宣傳內(nèi)容，很多都是在自嗨，第一眼沒有吸引住客戶注意，這個宣傳基本白做。 ▍3、潛在客戶看到后能否引起消費欲望 潛在顧客看了你的宣傳廣告，不形成消費等于白做。舉例： 01 宣傳渠道的選擇與你的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品是有密切關系的。 如你在某個區(qū)域開個40個平方的快餐店，你的宣傳怎么做？誰是你潛在客戶？大一點說，周邊1000米范圍內(nèi)的人群是你的主要客戶，你跑到2公里外的步行街去打個廣告，發(fā)宣傳單，甚至做個同城美食公眾號廣告，有用嗎？ 但是你在這個位置假如開的是個2000個平米的美食城，你的潛在客戶覆蓋區(qū)域就會變大了，你做個同城美食公眾號廣告就會有很大的效果了。
02 很多老板認為發(fā)傳單很簡單，多找?guī)讉€人就行了，其實發(fā)傳單是有很大技術含量的，曾經(jīng)看過一篇講如何發(fā)傳單（包括內(nèi)容設計）的文章，很是受教，一般的企業(yè)發(fā)傳單，轉(zhuǎn)化率一般在5%以下，牛x的人通過系統(tǒng)的策略可以讓轉(zhuǎn)化率達到22%。 誤區(qū)6：營銷都是高大上的
雖然很多老板眼中的營銷是“打折、搞活動”，但是當他找人來做營銷方案時，又認為營銷方案是高大上的，要有可行性分析，要有牛x的創(chuàng)意。各位，如果是其他行業(yè)或其他實體產(chǎn)品，確實是可以做出高大上方案的，但是餐廳真沒有必要弄個高大上來，實用就好。
其實，越是看起來高大上，越不好執(zhí)行落地，實用的餐飲營銷方案都是簡單的，通俗的，營銷方案要解決的問題是： 吸引顧客興趣 ▽ 促成第一次消費 ▽ 通過策略和產(chǎn)品形成重復消費 ▽ 最終轉(zhuǎn)介紹口碑傳播 這幾個問題，懂營銷的人都是不復雜的，有些時候稍微改變一個策略或改變一個話術就可以的，但是這個策略一說出來，老板們又認為就這么簡單，這么簡單就需要花這么多咨詢費。是的，看起來是簡單，但是你沒想到，就不簡單，就值錢，我相信很多人都聽過這個故事吧：
舉個例子： 現(xiàn)在很多顧客吃火鍋擔心吃到“口水油”，做為火鍋餐廳怎么解決顧客的擔憂？有很多餐廳，在門口貼出告示，用口水油死全家，還有的餐廳，將火鍋底料當客人面倒入鍋內(nèi)，應該說這些都不能徹底打消顧客的擔憂，怎么辦？于是現(xiàn)在有的餐廳在每個桌上放一瓶墨汁，讓顧客吃完將墨汁倒入鍋內(nèi)，于是顧客的擔憂基本消失了（其實真要回收，倒了墨汁也沒用）。
這個策略高大上嗎？一點都不，我相信很多火鍋老板都面臨過這個問題，不知怎么解決，現(xiàn)在有人告訴你可以這樣解決，需要收費把答案告訴你，你聽完后，你可能心里很不情愿付費的。 但是對于這件事這是最優(yōu)解決方案嗎？我可以告訴你：不是。那最優(yōu)方案是什么？ 賣個關子，以后再寫火鍋方面的文章時公布我的方案。為了避免讀者覺得我在忽悠，告訴大家這個方案的核心是“帶走”兩個字，具體怎么“帶走”？讀者們也可以思考思考。 這個方案不單是解決顧客這個擔憂的事，而且具有很強的營銷功能。 總 結
營銷是個系統(tǒng)，是個專業(yè)性非常強的工作，絕大多數(shù)老板腦中的營銷概念都是錯誤的，錯誤的思想必定導致錯誤的行動，錯誤的行動必定帶來不利的后果。 所以，如果老板們有這些誤區(qū)之一就應該通過學習及時改正。用正確的營銷思維把自己餐廳的生意做的紅紅火火。
本文由紅餐網(wǎng)專欄作者原創(chuàng)并授權發(fā)布
何劍平，酒店管理專業(yè)畢業(yè)，曾服務于多家餐飲百強企業(yè)和高星級酒店，也曾投資經(jīng)營過兩家中型餐廳，有16年的餐飲實戰(zhàn)經(jīng)驗，對餐飲細致管理，餐廳籌備、餐廳營銷、餐廳經(jīng)營管理問題診斷有一定的研究。（微信：hjp795）
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