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整理者丨微博 @電商木槿 首先我們先了解一下什么叫爆款，爆款是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品。這樣的商品在類目和相關(guān)主要關(guān)鍵詞排名都會(huì)比較靠前，也就是曝光量很大、展現(xiàn)多，從而也帶來巨大的訪客。? 既然是爆款，除了銷量，評(píng)價(jià)和好評(píng)率都不錯(cuò)之外，商品的轉(zhuǎn)化必然不錯(cuò)，做好店鋪的關(guān)聯(lián)，可以帶來間接的轉(zhuǎn)化，從而進(jìn)一步提高整個(gè)店鋪的銷量和銷售額，一定程度上也增加了品牌和店鋪的權(quán)重，進(jìn)入一個(gè)良序循環(huán)。? 我們打造爆款的話，首先要對(duì)行業(yè)和自己店鋪商品做好分析，然后才能確定好我們作為爆款的的選品，進(jìn)而才可以進(jìn)行爆款的打造。接下來小編就帶你落實(shí)怎么進(jìn)行爆款打造！ 首先想要打造爆款，就必須從爆款的特征開始，逐步突破。? 爆款特征一：主搜詞排名前1-2頁，首頁占據(jù)流量絕大部分。? 爆款特征二：排在三級(jí)（細(xì)分）品類的列表（類目）頁1-2頁。? 爆款特征三：日常流量高且相對(duì)持續(xù)穩(wěn)定（40-60%以上）。? 爆款特征四：轉(zhuǎn)化率高于店鋪平均轉(zhuǎn)化率。? 爆款特征五：銷售較大，在全店中占比較高。? 爆款特征六：產(chǎn)品有一定量的好評(píng)數(shù)，好評(píng)率高（91%以上），有 曬單。? 爆款特征七：可以代表一定的 品牌形象、類目標(biāo)桿。? 了解爆款的特征，我們就開始打造爆款。首先從心理上去打造爆款：? 爆款的近期目標(biāo)?通過前期的測(cè)試，想方設(shè)法不惜一切代價(jià)把爆款做起來，不要單看單日和一段時(shí)間的投入產(chǎn)出比，放長遠(yuǎn)。? 爆款的長期目標(biāo)?爆款最終帶來的是流量和利潤，占據(jù)類目的黃金位置，即使前期不賺錢也要搶占搜索和列表頁的黃金展位以及主關(guān)鍵詞的排名卡位。? 只有明確了爆款的長短目標(biāo)，才不會(huì)在一個(gè)時(shí)間段或者一個(gè)時(shí)期內(nèi)影響對(duì)爆款的信心，也不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的下滑打擊自信心。? 爆款打造?? 爆款打造之一------選品 選品對(duì)大多數(shù)商家來講是個(gè)比較頭疼的事，從商家自身的角度來講，哪個(gè)商品都不錯(cuò)，確實(shí)是這樣，誰家父母會(huì)覺得自己的孩子丑呢？但是從實(shí)際角度來講，往往這里邊帶有我們自己的主觀思維、情感因素和審美觀，造成與實(shí)際的偏差，所以我們選品要從行業(yè)客觀的角度來分析，這樣選出來的產(chǎn)品或是要去開發(fā)的新品至少是受大眾歡迎的。首先我們需要從以下這幾個(gè)角度去分析市場(chǎng)環(huán)境：?? 只有先做好市場(chǎng)分析，才能更好的進(jìn)一步做好產(chǎn)品定位。? 產(chǎn)品定位主要從以下兩個(gè)方面來分析：? 1.三級(jí)類目分析? 2.產(chǎn)品屬性分析 定位好產(chǎn)品屬性，是正確選款的關(guān)鍵所在。 活動(dòng)策劃?在爆款打造的這7個(gè)環(huán)節(jié)中，最難突破也是最有效的方式就是通過活動(dòng)策劃來打造爆款。首先，需要根據(jù)流量來源把活動(dòng)按照平臺(tái)進(jìn)行分類： 一、根據(jù)流量來源按照平臺(tái)把活動(dòng)可以分為四類： 微信端：品牌閃購、特價(jià)秒殺、新品首發(fā)? 手機(jī)QQ ：超劃算、耍大牌、逛大街? 京東APP：掌上秒殺、手機(jī)專享、限時(shí)滿減、享品質(zhì)、購特色、專屬 推薦? pc端：京品惠（品牌團(tuán)、單品團(tuán)），閃購，服裝城、今日推薦? 不管是什么平臺(tái)的活動(dòng)，都要基于商家本身來規(guī)劃，通過自身的規(guī)劃，再來看看，我們平臺(tái)適合什么樣的人群。 二、做站內(nèi)投放計(jì)劃。并不是隨便給投入的，要做到以下兩點(diǎn)： 測(cè)款選款：?利用精準(zhǔn)通和日常活動(dòng)資源位置做至少7~15天的測(cè)試，根據(jù)關(guān)注量和 轉(zhuǎn)化率、以及銷售反饋，選出合適的主推活動(dòng)款。? 設(shè)置PC端優(yōu)惠券：?預(yù)熱期可以領(lǐng)取，不可使用，專場(chǎng)期可以直接使用。設(shè)置APP端專屬 優(yōu)惠券，設(shè)置微信端優(yōu)惠券，微信搖一搖等免費(fèi)送券。? 然后歸納活動(dòng)，我們需要抓住的活動(dòng)有哪些？可以利用推廣的節(jié)日，活動(dòng)有哪些？我們必須要有一個(gè)整理的表格數(shù)據(jù)。如圖：? 三、活動(dòng)部分： 活動(dòng)前期：要有整體的規(guī)劃，要有布局商品，前期的推進(jìn)，活動(dòng)期間的處理，店鋪爆款的噱頭?；顒?dòng)結(jié)束后留住客戶。? 活動(dòng)中期：通過京東賣家數(shù)據(jù)羅盤，了解店鋪：? 流量變化：調(diào)整推廣策略。? 轉(zhuǎn)化率變化：注意商品詳情頁、IM咨詢應(yīng)答。? 庫存變化：更新庫存，避免 無貨、超賣客單價(jià)變化，調(diào)整產(chǎn)品、促銷方 式組合?? 推廣：? 精準(zhǔn)廣告投放（京東快車），隨時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)效果，并持續(xù)優(yōu)化。? 重點(diǎn)推廣期廣告資源關(guān)注效果? 使用DSP、短信、EDM等多樣化推廣工具? 做好SNS營銷?? 重要提醒：?? 商家禁止在活動(dòng)期間調(diào)高價(jià)格再做滿減秒殺產(chǎn)品設(shè)置促銷，限購產(chǎn)品需要設(shè)置最低庫存，以免賣超。重點(diǎn)品在價(jià)格、折扣設(shè)置上需格外謹(jǐn)慎小心，并保持與京東運(yùn)營的良好溝通，不得以任何形式不履行服務(wù)承諾，嚴(yán)格遵守京東開放平臺(tái)規(guī)則。 活動(dòng)結(jié)束：活動(dòng)結(jié)束后就做好發(fā)貨以及售后，針對(duì)工作崗位不同，具體的安排如下：? 一、關(guān)于活動(dòng)? 1.商家目前提報(bào)活動(dòng)主要途徑是運(yùn)營收表，未來一段時(shí)間內(nèi)依舊會(huì)是運(yùn)營收表，所以建議要與運(yùn)營形成有效溝通和互動(dòng)，不要在后臺(tái)報(bào)活動(dòng)，因?yàn)槟銏?bào)了一般也不會(huì)有人審。? 2.新店鋪不要想著從運(yùn)營手里拿活動(dòng)資源，因?yàn)槭紫饶隳貌坏剑浯尉退隳玫搅?，也是弊大于利，相信我，我看過太多這種例子了，既然新開店，那就踏踏實(shí)實(shí)做好店鋪優(yōu)化，用快車測(cè)寬，選品提升轉(zhuǎn)化率，做的好了，運(yùn)營會(huì)主動(dòng)找你收品。? 3.新店鋪和運(yùn)營溝通確實(shí)有很多技巧也有很多注意點(diǎn)，想要成功拿到自己想要的位置，必須拿出自己的誠意。給力的產(chǎn)品和完善的營銷方案是你拿下你運(yùn)營手里資源的砝碼，切記不要上來就說有沒有資源，這種問法運(yùn)營很少回復(fù)。? 4.所說的資源主要是活動(dòng)位，主要是一些日?；蛘叽蠡顒?dòng)的坑位，一般大活動(dòng)坑位是付費(fèi)的，日常活動(dòng)有的免費(fèi)有的付費(fèi)這個(gè)要看具體的位置。目前每一個(gè)類目對(duì)資源位的發(fā)放規(guī)則不同，所以也不能一概而論，大部分的活動(dòng)會(huì)由運(yùn)營挑選合適的商家選品上活動(dòng)，這里所說的合適的商家主要是資源位對(duì)單品的要求，比如微信特賣，需要爆品低價(jià)，首頁單品需要品質(zhì)品牌，中小商家想要拿到資源如果單憑自己能力辦不到的話，可以嘗試和其他商家一起聯(lián)合搭聯(lián)合會(huì)場(chǎng)要資源，這樣拿到資源的可能性更高一些。其實(shí)說到底，還是日常需要把自己的節(jié)奏和主推品的情況向運(yùn)營同步，這樣在需要合適的單品的時(shí)候運(yùn)營才會(huì)想到你的品。? 5.關(guān)注活動(dòng)群、交流群內(nèi)的信息，如有活動(dòng)一定要找匹配適合的商品進(jìn)行提報(bào)。? 6.不要盲目提報(bào)活動(dòng)，一定要看好每個(gè)活動(dòng)的要求，是要什么產(chǎn)品、利益點(diǎn)是什么、時(shí)間是什么等，全都符合要求再提報(bào)相對(duì)力度大的產(chǎn)品，還有店鋪在有一些大力度促銷活動(dòng)的時(shí)候，可以提前將自己的促銷方案、時(shí)間、形式，告知運(yùn)營，運(yùn)營如果有合適的資源也會(huì)進(jìn)行配合。 二、關(guān)于對(duì)接? 1.介紹店鋪的定位和主推產(chǎn)品的介紹，還要介紹下自己全年的發(fā)展節(jié)奏，要注意和京東的整體節(jié)奏相結(jié)合。? 2.新店建議及時(shí)跟對(duì)接運(yùn)營聯(lián)系加入商家交流群。類目的一些活動(dòng)及公告都會(huì)在群里公布，如果商家沒有及時(shí)加群會(huì)錯(cuò)過很多信息。? 3.商家可以整理一份自己的產(chǎn)品信息發(fā)給自己的對(duì)接運(yùn)營，讓運(yùn)營對(duì)你們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、價(jià)格段等信息有一個(gè)了解，可以做一個(gè)發(fā)展規(guī)劃，自己這個(gè)品牌在其他友商平臺(tái)是一個(gè)什么情況，來京東平臺(tái)的發(fā)展目標(biāo)是什么，人員配備、投入占比、促銷計(jì)劃等。? 三、關(guān)于付費(fèi)廣告? 在投放廣告上，快車是最為精準(zhǔn)的方式。只有通過投放顧客點(diǎn)擊了商品才會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，商家可以通過自己每日研究的數(shù)據(jù)，對(duì)自己的快車計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，用最適合的廣告費(fèi)獲得最大的流量轉(zhuǎn)化。京準(zhǔn)通部門對(duì)于一些投放KA商家也會(huì)定期有資源獎(jiǎng)勵(lì)。? 活動(dòng)流量有限，去蹭這么點(diǎn)流量有時(shí)候還不如做自己店鋪一個(gè)活動(dòng)來的實(shí)在，給家紡小朋友的建議就是不要在后臺(tái)報(bào)那些有入口的活動(dòng)，因?yàn)槟銏?bào)了不一定有人審，活動(dòng)不是我審，是活動(dòng)位負(fù)責(zé)人審核，而他一般不在后臺(tái)收品都是單獨(dú)發(fā)表格收品，踏踏實(shí)實(shí)的分析店鋪情況，給自己找好目標(biāo)，努力在快車推廣上，在其他大商家還在霸占活動(dòng)刷流量的時(shí)候，中小商家在快車上先做好，等他們回頭要做快車的時(shí)候，我們就已經(jīng)領(lǐng)先了，至少質(zhì)量分不是一兩天就能趕上的。? 文／電商木槿（簡書作者） |
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