講問題從分享案例開始，很多人知道的。流行美，也是做連鎖的，做發(fā)卡的，他曾經(jīng)發(fā)卡做街邊連鎖店，他的發(fā)卡平均價(jià)格在兩塊錢到二十塊錢。這樣一個(gè)價(jià)位來賣，我們知道一個(gè)連鎖店就都是這種價(jià)位的利潤是多少，非常困難。怎么改，就是改變一種方式，當(dāng)然也首先改變定位。我們想一個(gè)發(fā)卡是什么，發(fā)卡你如果當(dāng)發(fā)卡賣，就只能賣兩塊錢到二十塊錢，我們改變定位，人為什么穿衣服，人為什么用發(fā)卡，發(fā)卡夾在頭上也是美，所以給他定位為發(fā)飾時(shí)裝，頭發(fā)上的一個(gè)時(shí)裝。

    這個(gè)美的概念就是無價(jià)的，怎么辦，體驗(yàn)，來體驗(yàn)，賣就不賣發(fā)卡了，你所有人進(jìn)我店面里面，所謂的柜臺(tái)沒有了，放了一把椅子，你來以后到這個(gè)椅子上坐，免費(fèi)給你盤發(fā)，給你把發(fā)盤好了，我當(dāng)然用我的發(fā)卡給你配。配上以后看你的面部表情，當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)這個(gè)發(fā)卡配在頭上很美的時(shí)候，人的面部表情肯定會(huì)不一樣，那么這個(gè)時(shí)候我們的銷售人員一定會(huì)發(fā)現(xiàn)她喜歡這個(gè)發(fā)卡。這個(gè)時(shí)候就來告訴她，這個(gè)發(fā)卡怎么配她，怎么美，讓她感受這個(gè)美的時(shí)候問你這個(gè)發(fā)卡多少錢，我這個(gè)發(fā)卡五十塊錢，一百塊錢，價(jià)值就這樣起來了。所以現(xiàn)在流行美你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的平均價(jià)格在二十到兩百元，翻了十倍的溢價(jià)能力，就是因?yàn)樗隽艘恍w驗(yàn)。

    現(xiàn)在我們還有更多的店面體驗(yàn)，比如說這邊急救藥箱，手機(jī)加油站，這樣一些，特別多的以消費(fèi)者內(nèi)心感受很相關(guān)的一些體驗(yàn)。比如說在日本，日本很多的店面經(jīng)營他們會(huì)做什么，你買單的時(shí)候蓋章上面有油墨，他馬上會(huì)用吸油紙給你擦掉，因?yàn)閾?dān)心這個(gè)油墨弄臟了你其他的東西。很多店桌上餐巾紙只有半盒子了馬上補(bǔ)齊，始終保持餐巾紙是滿的。這些新型的體驗(yàn)對于我們的店面來說非常重要。

    構(gòu)建新關(guān)系的核心就是服務(wù)，你必須通過你的服務(wù)和體驗(yàn)來和消費(fèi)者形成新的一種互動(dòng)關(guān)系，尤其是我們現(xiàn)在的微信群誕生以后，我們的店面經(jīng)營必須形成這種關(guān)系。這種關(guān)系靠什么，系統(tǒng)化管理，現(xiàn)在我們的大量店面都還是什么，有些手工記賬都沒有，更別說顧客管理，先進(jìn)的顧客管理系統(tǒng)，先進(jìn)的顧客資源的分析系統(tǒng)。比如說屈臣氏，很多人去屈臣氏會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么針對白領(lǐng)這么一個(gè)高檔的店會(huì)活的這么好，一直不受影響。

    你們有沒有發(fā)現(xiàn)屈臣氏里面的貨架陳列隨時(shí)在改變，他的產(chǎn)品陳列隨時(shí)在改變。為什么他在改變，因?yàn)樗刻旄鶕?jù)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)分析消費(fèi)者進(jìn)店和在銷售各種產(chǎn)品中間選擇這樣一些規(guī)律。根據(jù)不同的規(guī)律不斷調(diào)整貨架的陳列，貨架的方式，所以他是和他的消費(fèi)者構(gòu)建了一種默契的，消費(fèi)者不知道的一種關(guān)系，所以他已經(jīng)脫離了一個(gè)簡單的交易范疇。當(dāng)然他所做的一切都是為了交易，現(xiàn)在我們大企業(yè)會(huì)采取很多互動(dòng)的關(guān)系。

    比如說汰漬洗衣粉。一個(gè)賣洗衣粉他能做什么和消費(fèi)者構(gòu)筑關(guān)系，你買一袋洗衣粉會(huì)給你一個(gè)小型的U盤，像個(gè)U盤樣的圓形的按紐，這個(gè)按紐就是大數(shù)據(jù)源，一個(gè)發(fā)射器。你買回家后貼在你洗衣機(jī)上，當(dāng)某天你這袋洗衣粉用完之后，你就在這個(gè)紐上按一下，這按一下你知道會(huì)形成什么樣的關(guān)系。我們中國滴滴打車都坐過，我們在手機(jī)上一按，所有的滴滴司機(jī)都搶單，誰搶了以后誰來接，他這個(gè)是一樣的。

    你一按，你的數(shù)據(jù)就回到了汰漬的總部，就知道你這個(gè)家里沒有洗衣粉了，于是所有的離你家最近周邊的，所有賣汰漬洗衣粉的店面都會(huì)搶單，誰能搶到就給你送上門，然后你付錢。構(gòu)筑了這樣一種完全的互動(dòng)關(guān)系，所以汰漬洗衣粉現(xiàn)在在國外，他已經(jīng)開始大量的把他產(chǎn)品以社區(qū)店為主來布貨了。這也是我們現(xiàn)在說社區(qū)連鎖便利店未來的趨勢會(huì)很強(qiáng)，他是是離消費(fèi)者最近，他就能建立一種持久的和消費(fèi)者進(jìn)行一種關(guān)系。那我們說這是什么，他又是體驗(yàn)，也是一種關(guān)系，這種資源的嫁接會(huì)經(jīng)過這種關(guān)系和消費(fèi)者形成穩(wěn)固的一些利益，解決消費(fèi)者的一些價(jià)值。

    這是我們講的五個(gè)方法，你可以去想。第一個(gè)，最簡單的就是提升形象，第二個(gè)，你能夠重新分析消費(fèi)者，分析店面，找到新的定位范疇。第三個(gè)，提供更新的體驗(yàn)，這樣你的價(jià)值就形成重塑，你的溢價(jià)就能提升。第四個(gè)，和消費(fèi)者形成長期穩(wěn)定的構(gòu)建新型的關(guān)系，不要簡單的向他賣個(gè)貨，走人了。第五個(gè)，把你想像成一個(gè)小平臺(tái)，不是簡單的一個(gè)買賣產(chǎn)品的店，整合很多資源進(jìn)你這個(gè)店面去，構(gòu)筑一個(gè)大的生態(tài)關(guān)系和生態(tài)系統(tǒng)。因?yàn)橹挥心銈冇泄餐南M(fèi)者，你就能夠?qū)崿F(xiàn)更多的供給，實(shí)現(xiàn)利潤分享，這也符合未來的共享經(jīng)濟(jì)，你這個(gè)店也可以做一個(gè)共享的平臺(tái)。

    這就是我們今天幾個(gè)點(diǎn)，我再總結(jié)一下。

    第一個(gè)，我們現(xiàn)在必須知道連鎖店是未來的一個(gè)核心趨勢，一定將取代超市成為主流的業(yè)態(tài)。第二個(gè)，連鎖店的困境一定不是我們受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的連鎖店面的經(jīng)營和消費(fèi)的供給不能適應(yīng)消費(fèi)者升級的現(xiàn)狀。消費(fèi)者升級是永遠(yuǎn)的，未來還會(huì)升級，還會(huì)不斷的升級，今天已經(jīng)升級到非常關(guān)鍵的狀態(tài)，不然國家不會(huì)上升為國家戰(zhàn)略。第三個(gè)，連鎖的核心，現(xiàn)在進(jìn)入到品牌時(shí)代，不是一個(gè)做大量的店面的時(shí)代。沒有品牌你做店面越多，死的越快，所以他是一個(gè)做品牌的時(shí)代。第四個(gè)，品牌的核心是你必須首先明確消費(fèi)者的定位，定位就是你的品類定位，消費(fèi)群定位，價(jià)值定位，這是你必須明確的。找到這幾個(gè)點(diǎn)以后來整合你后面的產(chǎn)品。