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【 杜永波，華興資本集團(tuán)董事總經(jīng)理 】

對于創(chuàng)業(yè)者來說，拿到足夠的糧草才好招兵買馬，才能大展宏圖，才能縱情戰(zhàn)斗，融資始終是最重要的事情之一。融資常聊常新，誰都能說上兩句，那么，最有發(fā)言權(quán)的是誰呢？

投資人？成功融資的創(chuàng)業(yè)者？或者被融資坑到心累的創(chuàng)業(yè)者？想必沒有人比他更合適了：華晟基金管理合伙人、華興資本集團(tuán)董事總經(jīng)理杜永波。

杜永波，曾長期負(fù)責(zé)華興資本的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)了多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的重要私募、收購兼并項(xiàng)目，成功幫助美團(tuán)、滴滴、趕集、京東、途家、優(yōu)信、唱吧、拍拍貸、神州租車、PPS、易車、當(dāng)當(dāng)、奇虎等公司累計(jì)融資過百億美元。

推動了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)眾多的收購合并交易；幫助途家并購螞蟻短租、樂視控股易到、達(dá)達(dá)與京東到家合并、唯品會收購樂蜂、奇虎收購MediaV、中軟收購PICA等數(shù)億美元的并購交易。 

全文：6530 字 | 8 分鐘

文章來自：AA加速器，ID：aajiasu

對，就是這位被稱作“中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資人最想見的人”，近日，杜永波帶來了一場精彩絕倫的分享——“守正出奇，融資無憂”，干過撒哈拉！

下面是演講全文：

大家好，謝謝吳玲偉的邀請。從今年開始，我已經(jīng)不再負(fù)責(zé)華興的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)了，主要轉(zhuǎn)做投資，華晟基金是華興私募股權(quán)基金旗下的私募股權(quán)業(yè)務(wù)品牌。所以，這可能是我最后一次講融資方面的事，以后再講就是投資方面了。

投資人選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn) 

作為投資人，雖然在不同階段看的點(diǎn)和要素不太一樣，但大的方向可能是一樣的。

第一， 產(chǎn)品：解決什么需求，替代解決方案。

投資人去看一個(gè)新公司的時(shí)候，一般首先會問這個(gè)產(chǎn)品解決了用戶什么需求，這個(gè)需求有你和沒有你的情況下有什么差別，你是不是真正解決了大家的需求，這是要想清楚的。 

每個(gè)人的成長環(huán)境不一樣，有自己的獨(dú)特需求，很多創(chuàng)業(yè)者開始容易把自己個(gè)性化的、很窄的需求當(dāng)作是普遍需求去創(chuàng)業(yè)，最后發(fā)現(xiàn)你的東西有可能是曲高和寡，不見得是普遍需求。

還有一點(diǎn)就是，有你和沒你到底給用戶帶來了什么樣的差別。我們經(jīng)常用到“剛需”這個(gè)詞，你這個(gè)東西是用戶必須需要的東西，還是可有可無的東西，如果只是一個(gè)可有可無的東西，那有可能你發(fā)展的就會比較慢，或者你獲取用戶的過程會需要更多的時(shí)間。

所以真的要去問，我是不是真正解決了用戶最痛的地方，當(dāng)然越痛越好。

第二， 市場空間：天花板有多高，賽道有多長。

風(fēng)險(xiǎn)投資不是投個(gè)小生意。小生意是我投入一塊錢，每年持續(xù)有10%的回報(bào)，也挺好，但做大也不過幾百萬的生意，很多時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資就會不太愿意投你。

投資是今天你雖然很小，但是起碼你有想象的空間，有很高的天花板，你未來能夠做一個(gè)十億美金，甚至百億美金以上市值的公司，越是這樣的公司對大家的吸引力越大。

第三， 商業(yè)模式：差異化？核心競爭力？護(hù)城河？

互聯(lián)網(wǎng)有時(shí)候會燒錢、補(bǔ)貼用戶，但關(guān)鍵問題是，當(dāng)這些錢花完之后，到底你能沉淀下來什么樣的東西。

比如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，投資人都會做一個(gè)分析，你今天把這么多用戶拉進(jìn)來，過一周、半年，你還能留存多少用戶。每一個(gè)用戶在這個(gè)過程中能創(chuàng)造多少收益，我多久使用一次，使用一次付多少錢。

第四， 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)是投資人經(jīng)常要去考慮的很關(guān)鍵的問題，投資人主要從以下角度考察團(tuán)隊(duì)。

首先，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從投資人的角度看，這個(gè)事為什么是你來做。如果你在相關(guān)行業(yè)里積累了很多資源，有很多經(jīng)驗(yàn)，成功的可能性更大，如果你完全是一張白紙，就會很難，至少遇到的問題會很多。

其次，你對這個(gè)事的洞察力怎么樣。你要問自己對這個(gè)事有沒有想清楚，你的目標(biāo)在哪里，可能會影響你達(dá)到目標(biāo)的那些環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)你怎么應(yīng)對，有沒有想得特別清楚，有經(jīng)驗(yàn)的投資人他跟你聊的過程中他是能感覺到你對一些問題的思考是不是深入的。

再次，激情與投入。如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，你對你自己做的事是不是全情投入，也是大家很看中的，比如說像一些大學(xué)老師，一邊教書，一邊在外面創(chuàng)業(yè)，投資人很容易覺得你們自己對這個(gè)事都不全力投入，憑什么我要把錢給你。

最后，團(tuán)隊(duì)的完整性。每個(gè)人都有自己好的地方和不好的地方，投資人希望出來創(chuàng)業(yè)的人會有一個(gè)相對完整的團(tuán)隊(duì)，起碼有兩個(gè)或三個(gè)人。我覺得三到四個(gè)人是一個(gè)比較理想的格局，每個(gè)人的所長不一樣，能形成一個(gè)比較好的互補(bǔ)。 

融資準(zhǔn)備

融資的標(biāo)準(zhǔn)流程一般分成三個(gè)階段：融資準(zhǔn)備、市場的推進(jìn)、盡值調(diào)查和協(xié)議的簽署。

在進(jìn)入流程之前，就幾個(gè)事是特別重要的，你要想清楚四件事：

第一， 你這個(gè)公司的定位是什么，你融資打算講什么不一樣的故事（storyline）。

公司的定位一定要很清晰，要做的事不需要多，但是一定要非常的清楚，有的時(shí)候大家講，越簡單的商業(yè)模式越漂亮，是有道理的。

如果你能非常簡潔地把你的商業(yè)模式講清楚，大家覺得是有價(jià)值的。如果你同時(shí)講好幾件事情，說半天沒有說明白，就可能是你自己沒有想清楚，或者是貪大求多。

第二， 融資時(shí)機(jī)的選擇。

我們有一條“三個(gè)周期理論”，即行業(yè)、企業(yè)、資本市場。

• 首先，這個(gè)行業(yè)是不是處在一個(gè)高速成長期，移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛開始的時(shí)候，大家都會享受到很多的用戶紅利；

• 第二，你企業(yè)本身發(fā)展是不是處在向上的過程，還是剛剛啟動，還是已經(jīng)漲不上去了，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也很重要；

• 第三點(diǎn)，就是資本市場的形勢。當(dāng)這三條曲線都是往上走的時(shí)候，這會是你非常好的融資時(shí)間點(diǎn)，不是那么理想的時(shí)候也最起碼其中兩條是往上走的。

不要在你已經(jīng)增長乏力的時(shí)候再啟動融資，否則很多投資人就想那我再看看，你是否能夠突破這個(gè)門檻。另外也要在你沒有那么需要錢的時(shí)候做融資。

從很具體的時(shí)間的選擇上，大家希望避開兩個(gè)時(shí)間，一個(gè)是春節(jié)和圣誕，二是暑假。之所以這樣是因?yàn)楹芏嗝涝尘癡C一般會在這兩個(gè)時(shí)間安排休假。融資我們講究一個(gè)“勢能”，你好不容易有一些不錯(cuò)的進(jìn)展了，在中間隔一個(gè)多月，到時(shí)候可能有很多事都會發(fā)生。在春節(jié)之后的二三月份啟動，或者是過了暑假之后，你再啟動，是比較好的融資周期。

第三，創(chuàng)業(yè)者一定要有對這個(gè)行業(yè)的終局的思考。

投資人如果對你感興趣，一定會問到你相關(guān)的的問題，最終這個(gè)行業(yè)的格局是什么樣的情況？是不是贏者通吃？和BAT是什么關(guān)系？

你公司到了一定的程度，哪怕你不是最終的勝利者，你的退出價(jià)值有沒有，還是說你沒有價(jià)值，讓你死掉就好了。你有多少剩余的價(jià)值存在，這些問題都是大家在出來融資之前，要認(rèn)真考慮清楚的。

第四，明確融資具體要達(dá)到一些什么樣的目的。

每一個(gè)融資事件都是獨(dú)一無二的，你要明確自己應(yīng)該有一個(gè)什么樣的融資策略，有什么樣的價(jià)格策略，你要跟什么樣的投資人去交流，你希望什么樣的投資人投你。

如果你選的這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)特別贏者通吃，前期需要大量的資本投入，伴隨大量的虧損這樣的行業(yè)，你不要去想人民幣基金，人民幣基金一般沒有那么多錢，也沒有這個(gè)膽量跟你一起玩。當(dāng)然融資目標(biāo)也要根據(jù)具體的情況在過程中進(jìn)行調(diào)整。

融資材料

一般融資我們會準(zhǔn)備三份材料：項(xiàng)目簡介、商業(yè)計(jì)劃書、財(cái)務(wù)預(yù)測書。

項(xiàng)目簡介書，大概有一到三頁Word文檔，如果是用PPT，大概六七頁就可以了。

里面基本上把你解決什么樣的用戶問題，你產(chǎn)品的主要功能，你主要的發(fā)展思路和策略，你大的可以披露的數(shù)字和團(tuán)隊(duì)都概括了。也可以從準(zhǔn)備好的商業(yè)計(jì)劃書中，選擇一部分不涉及保密信息的東西構(gòu)成你的簡介。 

商業(yè)計(jì)劃書，控制在二十多頁，前面的部分把你的故事講清楚就可以了，如果有一些說明和證明的材料可以附在后面，但是最好不要超過三十頁。

做商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候要假設(shè)坐在你對面的投資人是一個(gè)白癡。很多創(chuàng)業(yè)者容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，他對自己的行業(yè)想的比較深，了解的信息比較全，所以上來就很著急往下講，包括涉及到你這個(gè)行業(yè)很多專有名詞，但是投資人沒有聽懂。

所以建議是在整個(gè)內(nèi)容的順序排列上，對于一些的必須且不是普通的知識點(diǎn)，最好做一些鋪墊。

我個(gè)人不太傾向一上來先著重講市場有多大，我還不知道你是干什么的呢。我要先知道你是干什么的，解決什么問題，接下來再告訴我市場有多大，競爭格局是什么樣的，然而針對這樣的一個(gè)市場空間，你的一些發(fā)展的策略和思路、運(yùn)營的數(shù)據(jù)等。

一份好的商業(yè)計(jì)劃書要簡明扼要、客觀，用到一些好的數(shù)字和圖標(biāo)，好的數(shù)字自己會說話。

PPT 核心是要寫要點(diǎn)，把你的觀點(diǎn)和要點(diǎn)寫出來即可。不要使用過于夸張的語氣和過于夸張的數(shù)字，我覺得還是要相對客觀，包括不要有不客觀的競爭分析。行業(yè)里有不同的玩家，這很正常。如果一個(gè)行業(yè)只有你一個(gè)玩家，多半這個(gè)行業(yè)別人看不上，或者是太小，好的行業(yè)肯定會有不同的人進(jìn)來。

市場推介

市場推介要注意一下四個(gè)方面：

1、保持合理的估值期望。

我做過的案子里最后覺得結(jié)果不如預(yù)期的案子，最多的原因，就是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者對估值有過高的要求。

經(jīng)過我們嚴(yán)格篩選的項(xiàng)目質(zhì)量都是可以的，當(dāng)然有些東西我覺得不是我們自己能控制的，但是在我們可控的范圍之內(nèi)，犯錯(cuò)最多的創(chuàng)業(yè)者就是第一點(diǎn)，就是估值要求過高。

好多創(chuàng)業(yè)者都說，那個(gè)爛公司他都估值那么高，我的估值肯定比他強(qiáng)。每個(gè)人都看到自己好的方面，沒有看到人家好的方面。每一個(gè)融資的案例都是不可比的，你也不能排除他運(yùn)氣好，撞上一個(gè)傻投資人，就給他一個(gè)高估值，你不能指望你有這個(gè)好運(yùn)氣。

所以一開始有一個(gè)比較合適的估值期望，或者是我們還摸不準(zhǔn)的時(shí)候，給一個(gè)相對大的范圍，保證這個(gè)范圍能夠把大家對我公平的客觀的估值認(rèn)知包括進(jìn)來，是比較立于不敗之地的一個(gè)辦法。

另一方面，我們現(xiàn)在投比較晚期的項(xiàng)目，在考察一些創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，我們還會考察你管理老股東的能力，作為一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，你能不能把你的董事會管理好，你能不能把你的原來的投資人管理好。某種程度上，這也能夠體現(xiàn)你的水平。 

2、篩選出潛在投資人。

選擇一定數(shù)量的潛在的投資人，比如說你覺得他投過相關(guān)的案例，當(dāng)然不是投過你的直接競爭對手，在相關(guān)的產(chǎn)業(yè)里，你覺得他可能比較懂，品牌也不錯(cuò)。

現(xiàn)在投資人特別多，新出來好多人民幣的投資人，你根本不知道來龍去脈是什么。你自己的精力也有限，你不可能跟這些人全部聊一圈，所以在前面你要精選出來這樣的一個(gè)投資人的名單。既要保證能夠見到該見的人，能夠在這些投資人中間有一個(gè)適度的競爭，同時(shí)也要避免見的太多，大家覺得你肯定融不到錢，你才到處去見。

3、激情、信念與客觀、實(shí)際

創(chuàng)業(yè)者的激情和信念，其實(shí)也是最好的市場推介材料。如果你自己都蔫不拉幾地在那邊，不知道你想說什么，自己信心都不是太足，那就別指望投資人對你有信心了。

但不可避免的，每個(gè)投資人的風(fēng)格都不太一樣，不排除有些很犀利的投資人不給你面子，提出一些很挑戰(zhàn)性的問題，我也見過有的創(chuàng)業(yè)者自己最后拿不住就直接干起來了，那效果肯定別想了。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果投資人的問題是合理的，你還是要把它先應(yīng)下來，同時(shí)你要從另外一個(gè)更加積極的角度去回答你是怎么看這個(gè)問題，你是怎么解決這個(gè)問題的，最好不要真的那么針鋒相對，哪怕你覺得觀點(diǎn)跟他完全對立，大家也是一個(gè)不卑不亢，講道理的，不是來這兒跟誰吵架的，市場上有那么多投資人，也不見得非他投不可。

在整個(gè)過程里面，我還是建議大家不要說謊。不要提供虛假的數(shù)字。

在我做了那么幾十個(gè)案子里面也有幾個(gè)客戶在過程中確實(shí)問過我說，我們要不要在里面提供，把數(shù)字做一些粉飾之類的，我說你要問我的意見，我建議是不要。因?yàn)槟闾峁┝艘粋€(gè)假的東西，需要一千個(gè)謊言去覆蓋，你這么說了，你的CFO是這么說嗎？你的CTO是這么說嗎？你的競爭對手會這么說嗎？你所有那些財(cái)務(wù)模型，所有的每一個(gè)地方都能夠跟你說的這個(gè)東西是相匹配的嗎？這個(gè)是很難的，如果遇到細(xì)心的他一定是能夠找出來的。

其實(shí)談投融資的過程就是消除信息不對稱，相互建立信任的這樣一個(gè)過程，他上來的時(shí)候肯定也會帶著一些挑戰(zhàn)的、懷疑的角度來看。

因?yàn)橹袊旒僖埠芏啵膊粩嗟貢柺遣皇窃隍_我，或者你今天說到的是不是真的能實(shí)現(xiàn)，一般講融資也會有一段過程，除非你說特別熟悉的投資人或者很偶然的現(xiàn)象，只聊了一次就成功了。也許越早期的時(shí)候，有時(shí)候會越短，大概可能看看人，看看方向，可能就投你了，但你越靠后的時(shí)候，越不是那么容易的，反而融資難度更大。

4、與投資人開會的小技巧

和投資人在開會的時(shí)候也有一些小的技巧，一般來講，我覺得大家還是先問一下對方能夠留給你多長時(shí)間，這樣來保證你可以根據(jù)他的時(shí)間來調(diào)整你的陳述內(nèi)容，就害怕你重磅的內(nèi)容想最后說，結(jié)果開場白講完沒多久，時(shí)間到，他走了，你想講的沒講到。

也可以先問投資人，有的時(shí)候可能也有一些書面的資料會給他，你是希望先過一遍PPT，還是你已經(jīng)看過或者你自己想直接來問，你什么時(shí)間來問。

還有一個(gè)，不要在眾所周知的趨勢上，或者特別大的市場空間上花了很多的時(shí)間去說。

如果他特別感興趣他會不斷地追問你，因?yàn)楹芏嗤顿Y人其實(shí)也是在這個(gè)行業(yè)里面看了很多項(xiàng)目，所以對有一些眾所周知的市場、趨勢，他是很了解的，當(dāng)你還在那不斷地重復(fù)他早就知道的事情的時(shí)候，其實(shí)在浪費(fèi)他的時(shí)間，效率很低，你還不如把這個(gè)時(shí)間余出來。

在這個(gè)過程中也是一個(gè)互動的過程，在中間過程中每一個(gè)地方你也可以不斷地去問一下，這部分你看看他是不是想聽，或者這個(gè)是快一點(diǎn)還是慢一點(diǎn)地來做交流。對一些挑戰(zhàn)性的問題是要理性，不卑不亢。

很多創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)毛病，為了表現(xiàn)自己人緣很廣或是為了表現(xiàn)自己的項(xiàng)目很受歡迎，總是愿意在這個(gè)投資人跟前說項(xiàng)目已見或積極跟進(jìn)的投資人信息，你認(rèn)識很多投資人，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者也不見得是什么好事。

另外，你也要了解對方內(nèi)部一些決策的流程，適度跟進(jìn)。

規(guī)避交割風(fēng)險(xiǎn) 

最后講一個(gè)規(guī)避交割風(fēng)險(xiǎn)。

一般有外資背景的投資人大家還是比較自律的，基本上前期會把工作做得差不多，才會給你出投資意向書，但很多人民幣基金不太嚴(yán)肅，基本上和你見一個(gè)面聊一下，我就隨便給你一個(gè)投資意向書，表示有點(diǎn)興趣，其實(shí)上面寫的別的東西就等于沒有。

我們講的規(guī)避交割風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是害怕你以為你選定一個(gè)投資人往下走，把其他人都拒絕了，結(jié)果投資人最后沒能交割，那你就很麻煩，浪費(fèi)時(shí)間不說，融資的時(shí)機(jī)可能就沒有了，本來勢頭挺好，結(jié)果你把其他人都拒了跟他走，結(jié)果他又把你甩了，始亂終棄，你就會受到很大的傷害。

所以怎么選呢？確實(shí)要選那些真的比較懂行，熱情高的。哪怕有的時(shí)候可能他給的估值略微低一點(diǎn)，因?yàn)樗械臅r(shí)候確實(shí)對有些分析看得比較清楚。

你要求他在前期工作的做深做透，這個(gè)是挺重要的。就怕那些他其實(shí)不懂，他也沒想清楚，他為了搶上來趕快把你摁住了，過程中一看又后悔了，撤回去了，這個(gè)就麻煩了。 

其次，在中國的環(huán)境下，很多公司多多少少都會有一些問題，沒有任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中沒問題的，你先告訴我，我有個(gè)準(zhǔn)備，不要突然哪天從別的地方知道什么情況，或者我的盡職調(diào)查機(jī)構(gòu)告訴我有一個(gè)很嚴(yán)重的問題，那我覺得你的誠信可能就有問題了。

做好一些備份計(jì)劃。這里面也有很多技巧性的做法，比如有一些特別競爭的狀況下，大家都來搶，你要給一個(gè)投資人，他也特別想投，你考慮在簽投資意向書的時(shí)候跟他要點(diǎn)貸款或者定金。同時(shí)還是要在外面留有一些備份的計(jì)劃。

投資人選擇

從選擇投資人的角度來講，一般來講機(jī)構(gòu)化的投資人比個(gè)人能夠提供更多的增值服務(wù)，你要看他懂不懂你這個(gè)行業(yè)，在你這個(gè)行業(yè)里面有沒有投出成功案例，他的已投案例現(xiàn)在情況如何，條款是不是有夠友好，你也可以打聽打聽這個(gè)人在行業(yè)里的口碑怎么樣。

大家還是要找比較對脾氣，對路子，因?yàn)楫吘刮磥硭谀愕亩聲?，就跟你結(jié)婚一樣，你要跟你未來若干年要在一起過日子的，要找了一個(gè)特別不合適，不對脾氣的也挺痛苦的，雙方都挺痛苦的。

最后，分享我的一些建議：

每一個(gè)融資的案子，其實(shí)都是不一樣的，都是個(gè)性化的。我自己的風(fēng)格偏穩(wěn)健，我自己覺得融資對企業(yè)來講，還是很重要的，如果你有很多錢，你不在乎，想試一下奇招，也可以，否則的話還是安全第一。

第一點(diǎn)還是融資按時(shí)、足額完成是第一前提，找到更好的投資人也是加分的因素。

有些創(chuàng)業(yè)者想劍走偏鋒，想搞一把大的，搞的轟轟烈烈有可能成功，但是要問自己有沒有承擔(dān)失敗結(jié)果的資本。如果你有，你做一個(gè)嘗試，也可以，但是如果你沒有，我還是覺得回到我給大家分享的主題，守正出奇，先把應(yīng)該做的事踏踏實(shí)實(shí)的做好，如果把前面的事做好了，市場反響非常熱烈，然后再出奇招，才能保證一個(gè)良好的結(jié)果。

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