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銷售員大膽假設(shè),要求簽單,完成交易

 慎獨cuihai 2016-12-29

大膽假設(shè),要求簽單


在銷售行業(yè),銷售精英們之所以能在有限的時間內(nèi)比別人拿到更多的訂單,是因為他們總能在成交階段大膽假設(shè),主動要求客戶簽單。他們會在適當(dāng)?shù)臅r候,假定客戶已經(jīng)同意購買,不再提成交或選擇,而直截了當(dāng)?shù)睾涂蛻艉灱s,如拿出合同或訂購單,邊填邊問,詢問客戶“單位名稱怎么寫”、“您的大名怎么寫”等,在這段時間里,他們忙著填寫合同或訂購單,若對方?jīng)]有制止,他們就知道客戶已經(jīng)同意購買了。這就是假定成交法的最佳效用。那么,什么叫假定成交法呢?假定成交法,也叫假設(shè)成交法,是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求客戶購買產(chǎn)品的一種方法。
 

一、假定成交法的適用性
假定成交法一般適用于老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動表示要購買的客戶,而對于那些不熟悉的客戶,銷售人員要慎用。在整個推銷面談過程中,銷售人員隨時都可以假定客戶已經(jīng)接受推銷建議。例如,一位銷售人員對客戶說:“劉廠長,既然您一切都很滿意,那么我們就這樣決定,馬上準(zhǔn)備交貨了?!痹撲N售人員在成交時機成熟時,假定客戶已接受推銷建議,直接提出成交要求,及時促成了交易。當(dāng)然,如果銷售人員在進行了必要的推銷提示、演示后,客戶未提出明確的購買異議,這就表明客戶比較滿意,是個有利的成交時機,這時就可假定客戶已接受推銷建議,促成交易。又如,一位銷售人員這樣提出:“魏經(jīng)理,您好!這個月要多少貨?” 這位銷售人員直接假定成交,直接假定客戶已經(jīng)決定購買這個月要購買的產(chǎn)品。在這種情況下,若魏經(jīng)理確認(rèn)購買數(shù)量,也就暗示著已經(jīng)達(dá)成交易。在實際推銷工作中,銷售人員經(jīng)常要與客戶進行推銷面談,在一般情況下,對于那些購買頻率較高的客戶,銷售人員可以直接假定成交,直接要求客戶采取成交行動。再如,銷售人員對他的客戶說:“馬先生,請用我這支筆簽字吧!”這位銷售人員說著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下,只要馬先生接過簽字筆,也就達(dá)成了交易。在實際推銷工作中,銷售人員應(yīng)該運用多種方式來傳遞推銷信息,把行動提示語與成交假定恰到好處地結(jié)合起來,有效地促成交易。
 

一般而言,面對銷售人員的假定成交,客戶通常會有兩種反應(yīng):一種是承認(rèn)雙方達(dá)成交易,這是銷售人員所希望的,二是客戶會提出某些異議,表示尚有不同意見和疑問,還需要銷售人員說明解答。遇到后一種情況時,銷售人員要保持鎮(zhèn)定,態(tài)度誠懇,重新進行說服。
 

二、假定成交法的優(yōu)點和缺點
運用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點,這主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

 

1.恰當(dāng)運用假定成交法,可以將客戶的成交意向變成成交行動。在推銷洽談中,客戶隨時都可能流露出各種成交意向。銷售人員運用假定成交法時,便可抓住時機把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動,直接促成交易。
 

2.合理運用假定成交法,可以減輕客戶壓力。運用假定成交法時,客戶不是明示成交,而是暗示成交,避免了直接施加成交壓力,把銷售人員的推銷提示轉(zhuǎn)化為客戶的購買提示,這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。
 

3.靈活運用假定成交法,可以提高成交幾率。運用假定成交法,銷售人員便可以主動縮短推銷面談時間,迅速把成交信號轉(zhuǎn)化為成交動力,假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品,直接促成交易,節(jié)省了推銷時間,提高了成交機率。
 

盡管假定成交法有很多優(yōu)點,但它也有一定的局限性,其缺點主要體現(xiàn)在以下幾點:
 

1.假定成交法運用不當(dāng),會使銷售人員喪失成交主動權(quán)。在運用假定成交法時,銷售人員并不一定能正確判斷客戶是否已經(jīng)做出購買決策,也不一定能正確判斷客戶已經(jīng)完全接受推銷建議,多半是進行主觀的和片面的推斷,這就有可能使客戶感到壓力,拒絕成交,從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)。
 

2.濫用假定成交法,不利于進一步處理客戶異議。運用假定成交法時,銷售人員主觀假定客戶已經(jīng)接受推銷建議,并且沒有異議,主觀假定成交,這就有可能導(dǎo)致客戶提出更多的購買異議,甚至認(rèn)為銷售人員自以為是,強加于人,從而提出些無關(guān)異議或虛假異議。
 

3.濫用假定成交法,容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時,若銷售人員未看準(zhǔn)成交時機,主觀地假定成交,盲目假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品,直接提示客戶做出成交行動,就可能使客戶產(chǎn)生一種過高的心理壓力,從而破壞成交氣氛。
 

三、運用假定成交法應(yīng)注意的問題
銷售人員在運用假定成交法促成交易時,應(yīng)注意以下幾點:
 

1.運用假定成交法時,銷售人員要善于分析客戶,做到有針對性。一般地說,對于依賴性強、性格比較隨和的客戶以及老客戶,可以采用這種方法。但對那些自我意識強,過于自信的客戶,則最好不要運用這種方法促成交易。
 

2.運用假定成交法時,銷售人員要善于制造推銷氣氛,顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語氣,切忌語氣咄咄逼人,形成高壓氣氛,使客戶望而卻步。
 

3.銷售人員應(yīng)適時地運用假定成交法,善于把握機會。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號、確信客戶有購買意向時才能運用這種方法,否則會弄巧成拙。
 

 

專家點撥
銷售人員在贏得客戶信任的情況下,此法尤為奏效。因此,銷售人員在運用假定成交法時,要有這樣的信念:客戶將要購買,而且一定會購買;通過接近準(zhǔn)備,你了解到客戶確實有這種購買需要,也有購買能力;你對自己充滿了必勝的信心,認(rèn)為自己的推銷洽談是十分出色的;你相信對客戶有益的事,客戶沒有理由放棄這樣的機會。
 

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