大膽假設(shè),要求簽單
一、假定成交法的適用性 一般而言,面對銷售人員的假定成交,客戶通常會有兩種反應(yīng):一種是承認(rèn)雙方達(dá)成交易,這是銷售人員所希望的,二是客戶會提出某些異議,表示尚有不同意見和疑問,還需要銷售人員說明解答。遇到后一種情況時,銷售人員要保持鎮(zhèn)定,態(tài)度誠懇,重新進行說服。 二、假定成交法的優(yōu)點和缺點
1.恰當(dāng)運用假定成交法,可以將客戶的成交意向變成成交行動。在推銷洽談中,客戶隨時都可能流露出各種成交意向。銷售人員運用假定成交法時,便可抓住時機把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動,直接促成交易。 2.合理運用假定成交法,可以減輕客戶壓力。運用假定成交法時,客戶不是明示成交,而是暗示成交,避免了直接施加成交壓力,把銷售人員的推銷提示轉(zhuǎn)化為客戶的購買提示,這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。 3.靈活運用假定成交法,可以提高成交幾率。運用假定成交法,銷售人員便可以主動縮短推銷面談時間,迅速把成交信號轉(zhuǎn)化為成交動力,假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品,直接促成交易,節(jié)省了推銷時間,提高了成交機率。 盡管假定成交法有很多優(yōu)點,但它也有一定的局限性,其缺點主要體現(xiàn)在以下幾點: 1.假定成交法運用不當(dāng),會使銷售人員喪失成交主動權(quán)。在運用假定成交法時,銷售人員并不一定能正確判斷客戶是否已經(jīng)做出購買決策,也不一定能正確判斷客戶已經(jīng)完全接受推銷建議,多半是進行主觀的和片面的推斷,這就有可能使客戶感到壓力,拒絕成交,從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)。 2.濫用假定成交法,不利于進一步處理客戶異議。運用假定成交法時,銷售人員主觀假定客戶已經(jīng)接受推銷建議,并且沒有異議,主觀假定成交,這就有可能導(dǎo)致客戶提出更多的購買異議,甚至認(rèn)為銷售人員自以為是,強加于人,從而提出些無關(guān)異議或虛假異議。 3.濫用假定成交法,容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時,若銷售人員未看準(zhǔn)成交時機,主觀地假定成交,盲目假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品,直接提示客戶做出成交行動,就可能使客戶產(chǎn)生一種過高的心理壓力,從而破壞成交氣氛。 三、運用假定成交法應(yīng)注意的問題 1.運用假定成交法時,銷售人員要善于分析客戶,做到有針對性。一般地說,對于依賴性強、性格比較隨和的客戶以及老客戶,可以采用這種方法。但對那些自我意識強,過于自信的客戶,則最好不要運用這種方法促成交易。 2.運用假定成交法時,銷售人員要善于制造推銷氣氛,顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語氣,切忌語氣咄咄逼人,形成高壓氣氛,使客戶望而卻步。 3.銷售人員應(yīng)適時地運用假定成交法,善于把握機會。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號、確信客戶有購買意向時才能運用這種方法,否則會弄巧成拙。
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