應對需求異議的妙招

不少銷售人員在推銷產(chǎn)品的過程中，常常會聽到客戶這樣回應：“我的存貨已經(jīng)足夠多了！”“我對這個產(chǎn)品沒有需求！”“我早已有這種東西了！”等等，客戶提出的這些需求異議徹底否定了銷售人員的產(chǎn)品目前對他的價值所在，更談不上價格、質(zhì)量什么了。 那么，客戶為何會提出這些需求異議呢？也許客戶確實不需要；也許客戶不愿意直接回答銷售人員的問題而捏造了借口；也許客戶存在著需求，但他本身并沒有認識到。不管是何種情況，銷售人員如果掌握了應對客戶需求異議的妙招，就能有效化解客戶的需求異議。
 

一、客戶真沒有需求時選擇離開
如果客戶確實沒有需求，銷售人員就應該適時停止介紹、宣傳，把重點放在離開時的口才上。因為當客戶不需要時你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對方反感，還不如給客戶留下一個好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時，應保持禮貌，走時可以說一句：“實在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時間。下次拜訪時還請您多費心?！被颉凹词共毁I，我們?nèi)匀蛔Ｄ眠\?！弊钪饕氖牵阋獙W會創(chuàng)造客戶的需求。
 

二、讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
銷售人員在推銷產(chǎn)品時常常會遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶，多數(shù)客戶不會隨便使用那些他們一點也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶提出需求異議很可能是因為其不了解產(chǎn)品。這種情況下，銷售人員應設法讓不了解產(chǎn)品的客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強調(diào)的是，銷售人員要仔細、耐心地向客戶說明所推銷產(chǎn)品的特點，使客戶由“不需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝信d趣”。
 

三、說服有不愉快消費經(jīng)歷的客戶
有的客戶曾經(jīng)用過與推銷品同類的產(chǎn)品，但是認為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對此，銷售人員首先要對客戶的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費經(jīng)歷的客戶時，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產(chǎn)品進行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產(chǎn)品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產(chǎn)生購買的沖動。
 

四、投其所好應對客戶需求異議
不同的客戶有不同的愛好，一個成功的經(jīng)銷商就是要善于把握其目標消費群體的喜好，有針對性地進行產(chǎn)品構思和設計，這樣所銷售的產(chǎn)品才能適銷對路，取得較好的效果。
 

專家點撥
應對需求異議時，銷售人員應先弄清楚客戶提出需求異議的原因，再采取相應的策略。也就是說，對持有需求異議的客戶，銷售人員首先要認真分析其異議，然后再采取相應的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客戶提供一些實質(zhì)性的幫助，同時還要堅持不懈地推銷。