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雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)出一個咖啡系統(tǒng)，包括相互配套使用的咖啡膠囊和咖啡壺各一個，然后組建了一個直銷團(tuán)隊(duì)專門銷售該咖啡系統(tǒng)，咖啡機(jī)由專門的公司生產(chǎn)，咖啡膠囊從母公司采購，最后由直銷團(tuán)隊(duì)把該咖啡系統(tǒng)向酒店和辦公室銷售。 可以看出這個商業(yè)模式有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，第一客戶關(guān)系管理有問題，目標(biāo)客戶是酒店和辦公室，而酒店客戶有一定的流動性，所以該模式會斷絕團(tuán)隊(duì)和客戶之間的往來，也就是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間沒有直接的關(guān)系，第二咖啡膠囊、壺、人員占用了大量的資金，在沒有市場保證的前提下已經(jīng)占用了大量的資金，風(fēng)險(xiǎn)非常大，這個項(xiàng)目做了兩年后業(yè)績不明顯。 隨之換了一位經(jīng)理，對銷售方案做了一些微小的調(diào)整，咖啡壺授權(quán)給老佛爺、哈羅德這種專門和顧客打交道的百貨公司，自己不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，并且能份到授權(quán)費(fèi)，同時百貨公司在賣壺時登記下顧客的資料，最后統(tǒng)一交給公司，如果顧客需要咖啡，公司24小時內(nèi)就可以直接送貨上門，這樣大大增加了業(yè)績。這個商業(yè)模式的成功在于，第一和客戶直接建立了聯(lián)系，第二把風(fēng)險(xiǎn)讓與善于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的公司，而不要把風(fēng)險(xiǎn)都集中在自己身上。 商業(yè)模式的重新設(shè)計(jì)能非常精確的體現(xiàn)出利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？誰獲取什么收益？誰做什么事情？都有很明確的分工和目標(biāo)。  |
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