這個(gè)問(wèn)題很多人關(guān)心，所有創(chuàng)業(yè)者都希望能夠得到資本的關(guān)注，借資本的力量完成自己屌絲逆襲的故事。所以我盡量說(shuō)的全面一些，希望對(duì)大家有所幫助。不過(guò)今天這個(gè)回答里所說(shuō)的，都是指早期投資啊，不同階段的融資，關(guān)心的問(wèn)題不一樣，咱們只討論早期融資。

一、了解投資人

既然想從投資人手里拿到錢，那我們至少需要先了解一下投資人，先知道投資人喜歡什么，再去想自己的公司是否能拉到投資就更容易一些，知己知彼嘛。投資人可以分為兩類：個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者。

個(gè)人投資者在整個(gè)投資圈里占比不多，一般都是手里有點(diǎn)小錢的人，但并不一定特別有錢，真正有錢的人，會(huì)把錢投給VC，自己做LP，讓VC給自己打理錢。針對(duì)個(gè)人投資者就得看他喜歡什么了。咱們不細(xì)致討論，主要說(shuō)說(shuō)機(jī)構(gòu)投資者，畢竟機(jī)構(gòu)投資者在整個(gè)VC圈里占絕大多數(shù)。

1、投資人并沒(méi)有你想象的那么高大上

包括我自己在內(nèi)，在接觸這個(gè)圈子之前，都覺(jué)得VC是一個(gè)很牛X的職業(yè)，他們高學(xué)歷、高智商、高情商，簡(jiǎn)直是社會(huì)主義“三高”人群。后來(lái)進(jìn)入這個(gè)圈子，了解以后才發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并非如此，他們確實(shí)是高學(xué)歷、高智商、高情商，但同時(shí)他們也是高壓力。VC手里的錢并不是他們自己的，而是LP的，所以投誰(shuí)不投誰(shuí)，他們也要為L(zhǎng)P負(fù)責(zé)，并不是說(shuō)你和他關(guān)系好，他就一定投你。如果你和某個(gè)VC投資經(jīng)理關(guān)系好，他能做的就是把你的項(xiàng)目推薦給他的領(lǐng)導(dǎo)，然后幫你美言幾句，至于結(jié)果，還要看VC決策者的。對(duì)于一個(gè)VC來(lái)說(shuō)，決策者可能不只一個(gè)，特別是大的VC更是這樣，比如IDG之類的，他的決策者的好幾個(gè)人，就像一般公司的董事會(huì)一樣，大家投票，只要有一個(gè)人不同意，這個(gè)投資項(xiàng)目就進(jìn)展不下去。對(duì)于投資經(jīng)理，每個(gè)VC都有很多，他們的工作就是想盡一切辦法從市場(chǎng)上收集靠譜的項(xiàng)目，很多投資經(jīng)理每天都會(huì)看十幾甚至幾十份BP，有的還要全國(guó)跑，所以他們真的很辛苦很辛苦，收入主要部分是提成，如果一個(gè)投資經(jīng)理在圈內(nèi)混了幾年也沒(méi)投出個(gè)好項(xiàng)目，那以后想混下去也比較難。相對(duì)應(yīng)的，很多投資經(jīng)理都是靠投了一個(gè)好項(xiàng)目而升職的，升成投資總監(jiān)、合伙人的都有。

有人會(huì)說(shuō)了，投出一個(gè)牛的項(xiàng)目掙的錢就夠一輩子的花的了。比如投資某公司500萬(wàn)，退出的時(shí)候掙了10倍，變成5000萬(wàn)了。其中4500萬(wàn)的利潤(rùn)呀，拿個(gè)10%也是450萬(wàn)啊。

其實(shí)投資人收入遠(yuǎn)沒(méi)有你想的那么多。就以這個(gè)為例，4500萬(wàn)的利潤(rùn)里，要拿出一部分填那些虧錢項(xiàng)目的坑，就算他是一個(gè)很牛的投資人，投資成功率也不見(jiàn)得會(huì)高于10%，很多投資機(jī)構(gòu)能達(dá)到4%的成功率已經(jīng)不錯(cuò)了，這4%成功的項(xiàng)目要把虧錢的那96%項(xiàng)目的錢都掙回來(lái)，還要給LP分一大部分，只有一少部分會(huì)給VC公司，然后VC公司再分獎(jiǎng)金，所以真到了投資經(jīng)理手里并沒(méi)有那么多。

2、投資經(jīng)理劃分的很細(xì)致

我們經(jīng)?？梢钥吹侥砎C會(huì)投電子商務(wù)，也會(huì)投TMT，還會(huì)投新能源啥的，看起來(lái)好像并不聚焦，實(shí)際上并非如此。VC投哪個(gè)領(lǐng)域都是比較聚焦的，并且在細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，不同的投資經(jīng)理關(guān)注的還不一樣。比如同在一家VC，有的投資經(jīng)理關(guān)注TMT，有的投資經(jīng)理關(guān)注大健康，這些也是創(chuàng)業(yè)者必須要關(guān)注的點(diǎn)。要把你的BP投給關(guān)注你所在領(lǐng)域的那個(gè)投資經(jīng)理，如果你的BP被投給其他領(lǐng)域的投資經(jīng)理，他很可能會(huì)把你的項(xiàng)目pass掉，不要指望投資經(jīng)理之間會(huì)互相交換信息，自己努力才是最靠得住的。

投資經(jīng)理這么分工，是有原因的，每個(gè)人的精力有限，你每天都不斷學(xué)習(xí)，能把一個(gè)領(lǐng)域了解透徹就已經(jīng)很了不起了。你想啊，VC投出去就在一大筆錢，如果不把一個(gè)行業(yè)了解細(xì)致了，隨便投的風(fēng)險(xiǎn)太高了。另外，投資經(jīng)理的時(shí)間也很寶貴，所以BP一定要用心寫。馬云五分鐘忽悠孫正義投幾個(gè)億這種事情，當(dāng)成勵(lì)志故事聽(tīng)聽(tīng)就行了，別太當(dāng)真。

但有一點(diǎn)，投資經(jīng)理一般都不太會(huì)直接告訴你的項(xiàng)目不行，因?yàn)樗麄円膊辉敢獾米锶耍绻愕捻?xiàng)目沒(méi)有得到投資，你想從投資經(jīng)理那里得到明確的回復(fù)也不太可能，這些人都是人精，情商是很高的，既然不投你，為什么要得罪你。所以默拒是投資圈里很常用的一種方法，所謂默拒，就是不給你任何回復(fù)。所以如果你的BP發(fā)給某VC或某投資經(jīng)理，沒(méi)有得到任何回復(fù)，你就趕緊準(zhǔn)備下一家吧，別一個(gè)勁的發(fā)郵件催問(wèn)。

3、投資經(jīng)理很忙

是的，投資經(jīng)理很忙，一天看十幾個(gè)BP是很正常的事情。他們看BP，并不僅僅是把PPT拿過(guò)來(lái)翻一遍，而是真的要去研究，一些行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)發(fā)展。從無(wú)數(shù)的BP里篩選出一些看起來(lái)靠譜的，然后再約這些創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面聊。看一百個(gè)BP，能約十個(gè)創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面聊，這個(gè)比例都算是高的，同樣，能在十個(gè)創(chuàng)業(yè)者里選一個(gè)投資，這個(gè)比例也是超高的。所以不要看市場(chǎng)上誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又拿到投資了，沒(méi)拿到的才是大多數(shù)，只是不報(bào)而已。

4、VC要承擔(dān)無(wú)限責(zé)任

LP為啥要把錢給你，讓你去投資呢？如果你很有錢，你是愿意這個(gè)錢自己拿在手里投資呢？還是愿意給別人，讓他去投資，然后你等著分紅？在什么條件下，你才會(huì)愿意把自己的錢給別人投資，自己等著拿分紅？你是不是得承諾，肯定不會(huì)虧錢，肯定掙的錢比你自己投要多等等。但口說(shuō)無(wú)憑啊，還得立字為據(jù)。為了盡可能表達(dá)自己的誠(chéng)意，也為了保證LP的風(fēng)險(xiǎn)，一般投資機(jī)構(gòu)都是無(wú)限責(zé)任制。這個(gè)區(qū)別于我們平時(shí)接觸的有限責(zé)任制公司。

這里我簡(jiǎn)單介紹一下吧。有限責(zé)任制公司，是以注冊(cè)資本作為公司最終承擔(dān)責(zé)任的上限，比如一家注冊(cè)資本為100萬(wàn)的公司，如果他欠了200萬(wàn)的債，那他只要申請(qǐng)破產(chǎn)把公司剩余資產(chǎn)抵給債權(quán)人就行了，就算股東沒(méi)有實(shí)繳資本，最多從股東手里也只能追回來(lái)100萬(wàn)。剩下的100萬(wàn)，債權(quán)人就只能自認(rèn)倒霉了。無(wú)限責(zé)任制的意思是，不管你公司有多少錢，也不管你公司值多少錢，這200萬(wàn)你都得還，公司還不上了，股東個(gè)人賣房子賣地也得還。

所以你知道VC從LP手里拿到錢以后承擔(dān)多大的壓力了吧？他能不為這些錢負(fù)責(zé)么？了解這些以后，再想想很多VC都與創(chuàng)業(yè)者簽對(duì)賭協(xié)議什么的，其實(shí)可以理解吧？投資人從另一個(gè)角度講，也是創(chuàng)業(yè)者，只不過(guò)他的項(xiàng)目是“錢”。

二、怎么更容易獲得投資

所以很多人覺(jué)得，風(fēng)險(xiǎn)投資嘛，有些風(fēng)險(xiǎn)是正常的。其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資這些人最怕風(fēng)險(xiǎn)。了解了投資人以后，我們回過(guò)頭來(lái)想自己怎么更容易獲得投資是不是思路會(huì)清晰一些？

1、要比投資人專業(yè)

這是最基本的，一定要在你創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域內(nèi)比投資人專業(yè)。投資人為什么要把錢給你，讓你去創(chuàng)業(yè)而不是自己去創(chuàng)業(yè)？就是因?yàn)樗麄兿嘈拍惚人麄儗I(yè)，比他們有能力，能讓他投給你的錢增值。如果你還沒(méi)有他們專業(yè)，沒(méi)有他們能力強(qiáng)，你想他們會(huì)相信你么？所以一定要記住，創(chuàng)業(yè)者在自己創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，一定要比投資人專業(yè)，哪怕你是裝的，也要裝下去。

比如對(duì)行業(yè)的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。如果投資人問(wèn)你一個(gè)行業(yè)老大經(jīng)營(yíng)模式，你一臉懵B的不知道他在說(shuō)什么，或者問(wèn)一下你公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，你不能馬上回答而是說(shuō)我要回去看看。那很遺憾，你們不會(huì)有繼續(xù)再溝通的機(jī)會(huì)了。

但專業(yè)并不是自以為是。我就見(jiàn)過(guò)好多創(chuàng)業(yè)者，項(xiàng)目好不好先不輪，融資的時(shí)候一直覺(jué)得自己很牛X，別人說(shuō)什么都是錯(cuò)的，BP做的那叫一個(gè)爛，還容不得別人提建議，這不是自信，不是裝X。

2、要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)在早已不是單打獨(dú)斗的時(shí)候了，創(chuàng)業(yè)需要團(tuán)隊(duì)，想拿到投資需要有相關(guān)背景的團(tuán)隊(duì)。比如你想做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，結(jié)果你創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里五個(gè)人，沒(méi)有一個(gè)人做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，那么對(duì)不起，投資人不會(huì)投你的。甚至于你這里幾個(gè)人都做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，但現(xiàn)在負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的以前從來(lái)沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，或者負(fù)責(zé)銷售的以前是做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，那也對(duì)不起，投資人同樣不會(huì)投你。投資人看團(tuán)隊(duì)，而不僅僅是主要?jiǎng)?chuàng)始人自己。

團(tuán)隊(duì)成員之前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)你能否成功融資起到非常大的作用。

有大公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)加分，有相關(guān)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)加分。

如果你的團(tuán)隊(duì)都是從阿里出來(lái)的，然后你們想創(chuàng)業(yè)做一個(gè)跨境電商的項(xiàng)目，肯投你的VC一定不少。相反，如果你想去生產(chǎn)電動(dòng)汽車，那有多少VC愿意投你就不好說(shuō)了。

3、要選好創(chuàng)業(yè)契機(jī)

雖然雷軍的“風(fēng)口”論現(xiàn)在被很多人批，但在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，選一個(gè)適合的“風(fēng)口”還是非常重要的。VC經(jīng)常提“賽道”，如果你的項(xiàng)目沒(méi)有在他們規(guī)劃的“賽道”內(nèi)，就算你的項(xiàng)目再好、團(tuán)隊(duì)再好也不會(huì)拿到融資。比如你現(xiàn)在再做一個(gè)團(tuán)購(gòu)的項(xiàng)目，任誰(shuí)也不會(huì)給你投資的。如果你的項(xiàng)目是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，如果這個(gè)行業(yè)整體盤子比較小，如果這個(gè)行業(yè)里的老大、老二等都拿到投資了，你再想拿到投資也會(huì)比較難。投資人寧肯花更貴的錢去投老大，也不會(huì)花更便宜的價(jià)錢來(lái)投你。

4、合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)

如果你去和投資人談，投資人也想投你，到了該拍板的時(shí)候你說(shuō)我一個(gè)人定不了，要回去再和其他幾個(gè)股東商量一下才能給你答復(fù)。那么對(duì)不起，投資人可能不會(huì)等你答復(fù)，除非他對(duì)你特別看好，非你不投，但這種情況往往比較少見(jiàn)。

在一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里，首先要把團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的股權(quán)結(jié)構(gòu)理清楚，投資人希望和他談的，是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部拍板的那個(gè)人，這就需要在團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)一股獨(dú)大的人。

很多哥們兒一起創(chuàng)業(yè)，剛開(kāi)始都是二一填做五，或者每人三分之一這樣平分的。這種平均分配的股權(quán)結(jié)構(gòu)不太容易與投資人談判，最好還是有一個(gè)大股東。

當(dāng)然，并不是說(shuō)平均分就一定拿不到投資，只是投資人更喜歡有大股東的。所以大家不要較真。

5、試試找一下FA

就像租房買房有中介一樣，融資也有中介，被稱之為FA，其實(shí)投行也是FA。這類公司會(huì)幫創(chuàng)業(yè)者適當(dāng)包裝一下公司，幫創(chuàng)業(yè)者美化一下BP，然后幫創(chuàng)業(yè)者把BP投給相應(yīng)的投資人。中介嘛，肯定對(duì)每個(gè)VC的風(fēng)格研究的都比較透。

如果自己不認(rèn)識(shí)投資人，可以考慮找一下靠譜的FA，一般他們都是后付費(fèi)的，融資成功以后收幾個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)。也正是因?yàn)楹蟾顿M(fèi)，所以他們也不會(huì)什么客戶都接。他們能接的，肯定也是經(jīng)過(guò)他們?cè)u(píng)估，認(rèn)為能成功幫你融資的項(xiàng)目，要不然他們前期投入人力、物力的，圖啥呢？

6、寫一份好BP

想融資，寫一份好BP還是很重要的。BP有幾點(diǎn)需要注意：

（1）首先要漂亮，不得不承認(rèn)，漂亮的東西誰(shuí)都喜歡，如果你自己ppt做的不好，可以花點(diǎn)錢找人做，這點(diǎn)錢是值得花的；

（2）要把團(tuán)隊(duì)介紹清楚，每個(gè)人之前的經(jīng)歷與你現(xiàn)在項(xiàng)目有多大關(guān)系？這個(gè)要寫清楚；

（3）專業(yè)數(shù)據(jù)不需要特別多，你寫多了，投資經(jīng)理也看不懂；

（4）市場(chǎng)容量其實(shí)不需要寫的特別多，如果投資經(jīng)理連市場(chǎng)容量都不清楚，他怎么可能投你？

（5）BP不要特別多，一般控制在10-12頁(yè)左右為宜，太多的話，投資人不太愿意看。

另外說(shuō)一點(diǎn)，BP都是不斷打磨出來(lái)的，一版一版的不斷修改，很少有做了一版BP直接就能拿到融資的。我是說(shuō)早期融資。

7、找找身邊熟悉的人

如果你身邊有朋友在做投資人，先找一下他們是不會(huì)錯(cuò)的，就算他們的基金不投你，也可以幫你出出主意。另外，每個(gè)行業(yè)都是有圈子的，作為投資人，他也有投資人的圈子，讓他幫你介紹一些投資人，比你陌拜成功率要高太多了。很多投資人都喜歡投認(rèn)識(shí)的人，甚至于很多投資人，不認(rèn)識(shí)的人不投。印象中雷軍是不是就說(shuō)過(guò)這話？

最重要的還是要把自己和自己項(xiàng)目做牛X了，對(duì)于好項(xiàng)目，投資人都是主動(dòng)上門要求給你錢的。對(duì)于投資人而言，他們募集回來(lái)的錢是必須要投出去的，不能存在銀行，所以其實(shí)他們往外花錢的壓力也很大，只是沒(méi)人會(huì)告訴你而已。