近兩年來，前海人壽無疑是壽險市場的一匹“黑馬”，但這匹“黑馬”的加速度主要是在銀保和資本市場，個險渠道則名不見經(jīng)傳。

2016年，對于中小險企的個險發(fā)展而言可以說是困難重重。一方面，萬能險作為中小險企賴以“突圍”的主要手段，被監(jiān)管緊急剎車；另一方面，萬能險市場面臨激烈的市場競爭，個別壽險公司為快速搶占市場份額，甚至推出了高達8%結(jié)算利率的萬能險產(chǎn)品。前海人壽個險渠道選擇在這一時間開局，算不上一個很好的時機。

在此前提下，盡管年初僅有8個網(wǎng)點、不到三千規(guī)模人力，前海個險依然在2016年這一開局之年舉得了較好成績，截止10月底，前海人壽營銷渠道實現(xiàn)規(guī)模保費6.2億元，預(yù)計年底可以達到7.5億元，僅僅一年時間就實現(xiàn)了同業(yè)數(shù)年才能達到的保費平臺，再現(xiàn)了“前海速度”。為此，筆者特意梳理了前海人壽個險的成長之路。

布局財富管理市場

中小險企往往以激進的產(chǎn)品與費用政策、瘋狂的“挖角”拼搶市場，因而經(jīng)常被行業(yè)定位為“野蠻生長”。相對其他中小險企而言，前海人壽個險在這一方面似乎有點穩(wěn)重。一個很明顯的例子，前海個險的主打萬能險產(chǎn)品前海壹號9月份結(jié)算利率為5.2%，而根據(jù)《證券日報》對9月份已經(jīng)披露的205款萬能險結(jié)算利率的梳理，34%的萬能險結(jié)算利率超過6%，最高者甚至高達8%。

“這和公司個險的市場定位有關(guān)”。據(jù)前海人壽相關(guān)人士介紹，目前市場對保險保障的定位過于狹窄，事實上，除了健康與意外保障外，隨著中產(chǎn)階層的崛起，人們也越來越需要財富保障。前海人壽致力為客戶提供良好的財富與風險保障，對個人代理隊伍的定位便是財富顧問?！皬呢敻槐Ｕ系慕嵌?，沒必要非得采取激進的產(chǎn)品和費用策略，完全可以實現(xiàn)規(guī)模和價值兼顧”，該相關(guān)人士聲稱。與這一定位相對應(yīng)的是，目前海人壽個險渠道的價值保費達到2.2億元，規(guī)模和價值較為均衡。

立足于財富管理市場，適應(yīng)未來城市化、中產(chǎn)化的發(fā)展趨勢，前海人壽在網(wǎng)點布局上與其他壽險公司有顯著的區(qū)別，設(shè)有大量的城市型二級分公司，其個險的網(wǎng)點也主要集中在二、三級機構(gòu)的城區(qū)本部，提出了“先本部后機構(gòu)、先計劃內(nèi)后計劃外、先重點機構(gòu)重點地區(qū)后非重點地區(qū)”的開設(shè)思路，并明確了每個網(wǎng)點開業(yè)時的架構(gòu)和人力的最低要求及最高限制，在確保業(yè)務(wù)平臺的穩(wěn)定同時，也防止了大量虛有人力的產(chǎn)生。

在筆者看來，前海人壽個險渠道的這種策略選擇無疑比較成功，不但避免了在網(wǎng)點鋪設(shè)和人才引進上的瘋狂“燒錢”，機構(gòu)也實現(xiàn)了健康發(fā)展。目前前海人壽個險已經(jīng)開設(shè)有81個網(wǎng)點，其中二、三級城區(qū)本部機構(gòu)占比達到78%以上，機構(gòu)作業(yè)月的月均平臺達到200萬以上，在行業(yè)屬于領(lǐng)先水平。

致力隊伍量質(zhì)齊升

隊伍是壽險營銷的根本。壽險公司快速擴張的過程中，由于培訓(xùn)和后援支持平臺跟不上，往往采取的是“人海戰(zhàn)術(shù)”，以量取勝。

前海人壽個險致力于打造“健康人海”，在通過機構(gòu)開設(shè)和人力“外引內(nèi)拉”帶來規(guī)模效應(yīng)的同時，也注重通過培訓(xùn)提質(zhì)。前海人壽董事長姚振華曾經(jīng)在內(nèi)部講話中表示，要花大力氣、大價錢引進同業(yè)最優(yōu)秀的培訓(xùn)人才，建立完善的營銷培訓(xùn)體系。目前前海人壽個險已經(jīng)搭建了從新人到財富總監(jiān)的分層級制式化培訓(xùn)體系，特別是針對大量新人入司的情況打造了“543”培訓(xùn)工程，致力于讓新人明確三個目標、掌握四項銷售技能、養(yǎng)成五個良好的展業(yè)習(xí)慣。

他們對績優(yōu)建設(shè)也提升到了新公司前所未有的重視程度，將績優(yōu)建設(shè)與基本法的考核與晉升標準對接，通過基本法引導(dǎo)績優(yōu)；強化“前海之星”績優(yōu)文化建設(shè)，從績優(yōu)、持續(xù)績優(yōu)、高端績優(yōu)、星級部組、百星中支一直到千星分公司均設(shè)有榮譽體系，力圖打造“萬星前海”。

前海人壽營銷業(yè)務(wù)的快速突破，核心因素之一就在于其個險隊伍的質(zhì)與量的快速提升。目前前海人壽的營銷隊伍達到1.3萬人，比年初增長337%；月均活動人均產(chǎn)能3.1萬元，遠高于多數(shù)同業(yè)公司；績優(yōu)人力打破其他壽險公司受業(yè)績平臺影響上下波動的慣例，實現(xiàn)逐月提升，績優(yōu)率為24%，績優(yōu)平移率達到60%以上。這組數(shù)據(jù)與其他中小險企相比，尤其靚麗。

前海人壽定位為穩(wěn)健發(fā)展的創(chuàng)新型人壽保險公司，一直踐行“改革創(chuàng)新、先行先試”的使命。2016年，前海人壽個險渠道在基本法、產(chǎn)品、管理體系上進行了系列的探索和創(chuàng)新。

基本法是個險隊伍培育和建設(shè)的“靈魂”。今年3月，前海人壽營銷渠道出臺了新的財富基本法。這一基本法對傳統(tǒng)基本法是一次大膽顛覆，改變了傳統(tǒng)基本法通過產(chǎn)品傭金率獲得收入的計傭機制，根據(jù)個人和團隊價值保費平臺計算浮動傭金；職級扁平化，僅有三階八級；提供行業(yè)少有的終身底薪；突出傳承機制，客戶可繼承、團隊可繼承、續(xù)期可繼承，等等?！扒昂Ｈ藟鄣幕痉ㄏ啾任覀兌詢?yōu)勢明顯，成為他們引進隊伍最有力的武器，給同業(yè)巨大的壓力。”一位壽險專業(yè)人士點評道。

針對當前客戶購買重疾險、防癌險的年齡門檻限制，結(jié)合老年人的需求，發(fā)揮前海特色的保險創(chuàng)新，前海人壽營銷渠道推出了一款創(chuàng)新型保障產(chǎn)品——孝心保防癌疾病保險。該產(chǎn)品專為50-75周歲的老年人量身打造，投保手續(xù)簡單，不需體檢，并且保障終身，填補了老年疾病保險的市場空白。前海人壽設(shè)計簡單、價格優(yōu)惠、功能人性化的產(chǎn)品體系，為前海人壽開拓市場奠定了基礎(chǔ)。

據(jù)悉，下階段前海人壽個險還將在隊伍建設(shè)、主顧開拓、E化行銷和服務(wù)等方面進行系列創(chuàng)新，為營銷員創(chuàng)造良好的成長、展業(yè)及創(chuàng)業(yè)環(huán)境。

經(jīng)過一年的發(fā)展，前海人壽營銷渠道的“黑馬姿態(tài)”已經(jīng)初顯?？梢灶A(yù)計，未來前海人壽個險帶給行業(yè)的，將是更為撼人心魄的跨越。

（本文原載于《保險文化》2016年12月刊）

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