近日，我們采訪了北京人和眾達(dá)汽車(chē)用品銷(xiāo)售有限責(zé)任公司總經(jīng)理陳建勛先生，這位擁有汽車(chē)后市場(chǎng)近20年從業(yè)經(jīng)歷的老兵，腳踏實(shí)地想在汽車(chē)后市場(chǎng)做些事兒。他的目標(biāo)就是用技術(shù)讓更多修理廠便捷、準(zhǔn)確、實(shí)惠的買(mǎi)到保真配件，并快速修好車(chē)輛還讓客戶(hù)高度滿(mǎn)意。以下為采訪實(shí)錄：

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北京人和眾達(dá)汽車(chē)用品銷(xiāo)售有限責(zé)任公司總經(jīng)理 陳建勛

愛(ài)卡汽車(chē)：作為一個(gè)在汽車(chē)后市場(chǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)的老兵，您能跟我們簡(jiǎn)單分享一下您三次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷嗎？

陳建勛：2002年我第一次創(chuàng)業(yè)。在此之前，我在一家合資的汽修企業(yè)擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)。第二次創(chuàng)業(yè)是在2005年底2006年初，第三次是2015年底2016年初。這三次與其說(shuō)是創(chuàng)業(yè)，不如說(shuō)是自我革新、革自己的命吧。

1996年剛到北京的時(shí)候，我先在部隊(duì)干了兩年汽車(chē)維修學(xué)徒工，后來(lái)就到了一家合資的汽修企業(yè)。這家企業(yè)專(zhuān)修高端汽車(chē)，尤以奔馳品牌為主，從技術(shù)人員到維修設(shè)備在當(dāng)時(shí)都屬于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的，我在那里干了將近5年。2002年我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，先搞了個(gè)小作坊，從最初的3個(gè)人慢慢擴(kuò)大成了20人左右的規(guī)模。2005年底我慢慢籌備，直到2006年8月19日“人和車(chē)合”開(kāi)業(yè)。起初我們以維修為主，“人和車(chē)合”開(kāi)業(yè)兩年之后，逐漸接觸零配件業(yè)務(wù)，一直到2010年我們單獨(dú)成立了配件公司“人和眾達(dá)”。至2015年底，我們?cè)诒本┕矒碛?個(gè)維修服務(wù)店，6個(gè)零配件門(mén)店。這個(gè)時(shí)候（2015年底2016年初），我們干了一次真正意義上的革命。當(dāng)時(shí)在“互聯(lián)網(wǎng)+”概念炒作下，大量資本涌入汽車(chē)后市場(chǎng)，但是我們堅(jiān)持花自己的錢(qián)去建立屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槲覀兩钪?，如果不去革自己的命，那未?lái)的汽車(chē)后市場(chǎng)很可能就沒(méi)有我們的一席之地了。

愛(ài)卡汽車(chē)：據(jù)我所知，中國(guó)很多豪華車(chē)車(chē)主還是習(xí)慣性去4S店進(jìn)行維修和保養(yǎng)，但是我發(fā)現(xiàn)咱“人和車(chē)合”主修瑪莎拉蒂、保時(shí)捷、奔馳、寶馬、奧迪等，請(qǐng)問(wèn)“人和車(chē)合”是通過(guò)什么優(yōu)勢(shì)把這些高端品牌的車(chē)主吸引過(guò)來(lái)的？

陳建勛：我個(gè)人覺(jué)得，第一個(gè)因素是價(jià)格，第二個(gè)是服務(wù)，第三個(gè)是技術(shù)。價(jià)格因素很好理解，我們的價(jià)格差不多是4S店的60%左右。從服務(wù)上來(lái)說(shuō)，我們提供比4S店更靈活的、以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制。從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，我們深度培訓(xùn)自己的技術(shù)人員，通過(guò)“送出去”、“內(nèi)部培訓(xùn)”、“重點(diǎn)培訓(xùn)”等，不斷提升專(zhuān)業(yè)度。

“人和車(chē)合”專(zhuān)修豪華品牌那么多年，我對(duì)豪華車(chē)維修保養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)性是這么定義的，首先，是要有專(zhuān)業(yè)的設(shè)備，這就跟“沒(méi)有金剛鉆不攬瓷器活”是一個(gè)道理；其次，是要有深度培養(yǎng)的維修人員，每家企業(yè)如果有那么幾個(gè)對(duì)主修車(chē)型精通的知識(shí)型人才，就能解決各車(chē)型維修保養(yǎng)上的疑難雜癥了；第三，是要有對(duì)零配件供應(yīng)整合的能力。具備這三點(diǎn)，我覺(jué)得就能做好豪華車(chē)的維修保養(yǎng)了。

愛(ài)卡汽車(chē)：您深耕汽車(chē)后市場(chǎng)也近20年了，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得目前的汽車(chē)后市場(chǎng)存在什么問(wèn)題嗎？針對(duì)這些問(wèn)題，“人和眾達(dá)”有什么解決良策嗎？

陳建勛：這個(gè)話(huà)題有點(diǎn)大。這么說(shuō)吧，因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)市場(chǎng)一直高速發(fā)展，后市場(chǎng)也隨之高速發(fā)展，從業(yè)者良莠不齊，整個(gè)市場(chǎng)偏急功近利，以績(jī)效目標(biāo)為主要考核指標(biāo)，而不是把培養(yǎng)具有工匠精神的技師為目標(biāo)，所以導(dǎo)致目前整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)缺乏技術(shù)性人才。

我個(gè)人一直很崇尚工匠精神，所以從企業(yè)風(fēng)格來(lái)說(shuō)，“人和眾達(dá)”也是偏技術(shù)型的。我們的員工大多也是技術(shù)型人才，我們的目標(biāo)是，用技術(shù)把汽配銷(xiāo)售這件事變高效了——即讓汽修廠能夠便捷準(zhǔn)確實(shí)惠的買(mǎi)到保真配件，快速修好車(chē)輛還讓客戶(hù)高度滿(mǎn)意。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們的員工還自己弄出了年銷(xiāo)量幾千萬(wàn)的O2O產(chǎn)品線。未來(lái)，線上業(yè)務(wù)將成為人和眾達(dá)的主要業(yè)務(wù)。當(dāng)然，我們還是會(huì)繼續(xù)加快網(wǎng)點(diǎn)布局的步伐，改變以往中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商散而亂的局面，積極做大做強(qiáng)。

愛(ài)卡汽車(chē)：我們了解到中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)上蓄電池品牌很多，那您為什么會(huì)選擇代理江森自控瓦爾塔品牌呢？

陳建勛：我們會(huì)選擇代理江森自控瓦爾塔品牌，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谛铍姵仄奉?lèi)里，它是全球市場(chǎng)領(lǐng)先的百年品牌。瓦爾塔源自德國(guó)，隸屬于世界知名的汽車(chē)蓄電池生產(chǎn)廠商江森自控，而全球每三塊蓄電池就有一塊是江森自控生產(chǎn)的。奧迪、奔馳、寶馬等高端品牌原配的幾乎都是瓦爾塔蓄電池。對(duì)“人和眾達(dá)”而言，凡是汽車(chē)零配件品類(lèi)里排名前三的品牌，都會(huì)被納入合作名單里，何況是全球數(shù)一數(shù)二的品牌呢？！

另外，因?yàn)榻钥赝郀査峭赓Y企業(yè)，而與我們合作的大多數(shù)也是外資企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上外資品牌比較成熟，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持也比其它品牌更專(zhuān)業(yè)、更多元，支持力度也更大，我們可以共同促進(jìn)互相前進(jìn)。

愛(ài)卡汽車(chē)：咱“人和眾達(dá)”是如何開(kāi)拓終端業(yè)務(wù)的？

陳建勛：中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)很大，以北京市場(chǎng)為例，根據(jù)維修協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前北京市場(chǎng)上注冊(cè)在案的終端大概有7000多家，其中4S店約300家（近期調(diào)整比較大），一二類(lèi)修理廠2700多家，快修店大概有3000多家，各個(gè)品牌輪胎經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的店大概有700多家，大大小小的汽配城大概30個(gè)。但實(shí)際上，我們預(yù)估市場(chǎng)上應(yīng)該超過(guò)2萬(wàn)家終端店，因?yàn)橐粋€(gè)汽配城里面可能就有成百上千家。

首先，不可能所有的終端店都是我們的客戶(hù)。所以一方面，我們挑選的是有需求的客戶(hù)。以蓄電池為例，做快修保養(yǎng)的就會(huì)有需求，做鈑金噴漆的就沒(méi)有需求。另一方面，我們挑選的是有消費(fèi)能力的客戶(hù)。還是以蓄電池為例，如果是主修老舊車(chē)型、低端品牌的修理廠，他們對(duì)價(jià)格就會(huì)比較敏感，對(duì)進(jìn)口品牌就不會(huì)感冒。

其次，我們一直在提升銷(xiāo)售的拜訪效率。目前，以“人和眾達(dá)”北京東店為例，它覆蓋的是東三壞以外通州以里這個(gè)區(qū)域，我們配備了6個(gè)銷(xiāo)售人員，但主要還是集中拜訪大的汽配城及周邊，以及大型獨(dú)立維修店，比較小的店甚至巷子里的店我們還沒(méi)走訪到，還沒(méi)有完全把市場(chǎng)的需求點(diǎn)摸出來(lái)。實(shí)際上，不管是從銷(xiāo)售個(gè)人還是企業(yè)來(lái)考慮，我們大部分的精力還是放在四環(huán)以外的終端門(mén)店。因?yàn)槲覀儗?duì)銷(xiāo)售有一天拜訪10個(gè)客戶(hù)的要求，由于北京三環(huán)以?xún)?nèi)的終端客戶(hù)相對(duì)較少也比較分散，所以銷(xiāo)售還是會(huì)去四環(huán)到五環(huán)之間客戶(hù)高度集中的地方進(jìn)行拜訪，這樣拜訪效率也會(huì)比較高。

最后，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商都是“坐商”，我們把自己定義為“行商”。每到一處，我們建立團(tuán)隊(duì)，建立倉(cāng)儲(chǔ)，建立門(mén)店，主動(dòng)上門(mén)拜訪客戶(hù)。現(xiàn)在，我們還建立了自己的B2B商城，建立了針對(duì)維修廠的ERP，讓客戶(hù)免費(fèi)使用我們的系統(tǒng)軟件，以便我們更完整地了解客戶(hù)的需求。目前，我們已經(jīng)在開(kāi)發(fā)一套屬于自己的S陳建勛R(shí)S系統(tǒng)了。

愛(ài)卡汽車(chē)：在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化的汽車(chē)后市場(chǎng)上，人和眾達(dá)的優(yōu)勢(shì)在哪里？

陳建勛：我覺(jué)得，“人和眾達(dá)”的優(yōu)勢(shì)在于：第一，我們更懂終端的需求。因?yàn)槲覀兪切蘩韽S起家，所以比批發(fā)商起家的經(jīng)銷(xiāo)商更了解終端客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的要求，如果我們能做到讓我們自己的修理廠滿(mǎn)意了我們就能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。一般針對(duì)同一個(gè)配件種類(lèi)，修理廠不會(huì)只采購(gòu)一個(gè)品牌，他們會(huì)遵循橫向互補(bǔ)的原則，對(duì)高中低品牌進(jìn)行分別采購(gòu)。但是這樣分別采購(gòu)的成本就會(huì)很高。另外，我們?cè)谂c一些4S店和高端修理廠交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們需要的并不只是單一產(chǎn)品的采購(gòu)，他們同時(shí)還需要產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)支持，甚至幫助開(kāi)店等。所以，人和眾達(dá)所做的就是為終端客戶(hù)提供高效的系統(tǒng)服務(wù)。就目前人和眾達(dá)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在汽車(chē)蓄電池品類(lèi)里，終端客戶(hù)對(duì)瓦爾塔的采購(gòu)需求很大，瓦爾塔占到人和眾達(dá)蓄電池銷(xiāo)量的40%。瓦爾塔對(duì)我們的支持力度也很大，除了各種產(chǎn)品、技術(shù)、銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)之外，還提供多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持。

第二，我們的網(wǎng)點(diǎn)布局更細(xì)分更貼近終端。目前人和眾達(dá)已經(jīng)在京津冀地區(qū)開(kāi)了12家直營(yíng)店，并計(jì)劃在2017年底把這個(gè)數(shù)字提升至22-24家。開(kāi)設(shè)這些直營(yíng)店的目的是：一方面是做好倉(cāng)儲(chǔ)更好的服務(wù)區(qū)域內(nèi)修理廠，另一方面是做品牌展示。以北京市場(chǎng)為例，在今年8月份之前，人和眾達(dá)還只有東店和南店兩家店，9月之后又新開(kāi)了西店和北店，以東南西北各一家直營(yíng)店的更細(xì)分和更貼近終端的布局來(lái)覆蓋更多的修理廠。目前，我們?cè)诒本┦袌?chǎng)已經(jīng)拜訪過(guò)的終端客戶(hù)近1700家，與800多家已經(jīng)建立合作關(guān)系，其中與400多家建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系（連續(xù)3個(gè)月以上有訂單的客戶(hù)）。2017年為了覆蓋到北京更遠(yuǎn)的郊縣地區(qū)，我們還有開(kāi)新店的計(jì)劃。

愛(ài)卡汽車(chē)：聽(tīng)說(shuō)咱“人和眾達(dá)”還能幫助終端修理廠掙錢(qián)，您能跟我們分享一下嗎？

陳建勛：我們不只是向修理廠簡(jiǎn)單的提供產(chǎn)品，而是以“誠(chéng)信贏得客戶(hù)、以服務(wù)留住客戶(hù)”的理念來(lái)指導(dǎo)企業(yè)，立志成為“汽車(chē)零部件產(chǎn)品及服務(wù)集成供應(yīng)商”，用產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)支持、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢(xún)等方式支持客戶(hù)，回報(bào)客戶(hù)，與客戶(hù)共成長(zhǎng)?？傊覀兪峭ㄟ^(guò)服務(wù)來(lái)指導(dǎo)終端修理廠掙錢(qián)。因?yàn)槲覀冏约罕旧硎亲鲂蘩韽S起家的，所以，我們可以把對(duì)員工的激勵(lì)、產(chǎn)品的導(dǎo)入、以及如何把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)等這一整套的方法教給修理廠，并通過(guò)督導(dǎo)的方式去督促他們實(shí)現(xiàn)盈利。

以蓄電池為例，去年我們?cè)诮K端客戶(hù)里引入了PK機(jī)制，一共選取了5個(gè)服務(wù)門(mén)店，我們建立了一個(gè)朋友圈，把這些門(mén)店的前臺(tái)、技師、店長(zhǎng)都加進(jìn)去，統(tǒng)計(jì)每月銷(xiāo)量，贏的門(mén)店可以獲得5000元獎(jiǎng)金，輸?shù)拈T(mén)店需要掏出2000元罰金。最后我們發(fā)現(xiàn)，不管是店長(zhǎng)還是前臺(tái)、技師，參與性都很高，他們甚至都主動(dòng)把江森自控瓦爾塔的易拉寶架到了小區(qū)里，宣傳提前檢測(cè)蓄電池狀態(tài)的重要性。

最后，作為服務(wù)企業(yè)，人和眾達(dá)從來(lái)不只是單純的提供產(chǎn)品。我們會(huì)告訴渠道客戶(hù)，今天靠什么產(chǎn)品活到明天，那明天我們靠什么產(chǎn)品掙錢(qián)以及未來(lái)錢(qián)又會(huì)從哪個(gè)方向來(lái)趨勢(shì)。既要照顧今天又要照顧明天還要照顧未來(lái)。

愛(ài)卡汽車(chē)：您如何看待江森自控瓦爾塔目前在后市場(chǎng)的產(chǎn)品線布局？

陳建勛：江森自控瓦爾塔是國(guó)際大牌，它對(duì)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的投入是很大的，包括人力和財(cái)力。在產(chǎn)品線的布局上，江森自控瓦爾塔分得也很細(xì)致，主要大類(lèi)分乘用車(chē)和商用車(chē)。在乘用車(chē)類(lèi)別里，江森自控瓦爾塔的優(yōu)勢(shì)很明顯，有陳建勛GM起停電池、銀標(biāo)、藍(lán)標(biāo)和黑標(biāo)四條主要產(chǎn)品線。

藍(lán)標(biāo)是現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品，銀標(biāo)是未來(lái)兩年三年的主打產(chǎn)品，但陳建勛GM起停電池肯定是未來(lái)五年的潛力產(chǎn)品。近半年來(lái)，我們也發(fā)現(xiàn)，陳建勛GM的銷(xiāo)量提升很快。就目前而言，我們既要保證陳建勛GM很快的上量，同時(shí)又不能掉市場(chǎng)份額，所以藍(lán)標(biāo)一定是現(xiàn)在的主打產(chǎn)品，處在產(chǎn)品金字塔的底部。

愛(ài)卡汽車(chē)：對(duì)于未來(lái)，您有哪些規(guī)劃？

陳建勛：首先，我希望與江森自控瓦爾塔等國(guó)際知名零配件品牌的合作是長(zhǎng)期的，共同發(fā)展的。其次，我會(huì)繼續(xù)用技術(shù)和堅(jiān)持來(lái)力爭(zhēng)后市場(chǎng)的排頭兵位置。第三，堅(jiān)持線上線下共同發(fā)展的路線。第四，建網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)設(shè)更多的服務(wù)門(mén)店，規(guī)劃更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局。