那是我第一天上班，一位中年男士來(lái)到店里。

“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”我迎上去歡迎并微笑訊問(wèn)。

“隨便看看?！彼麤_我一笑說(shuō)道。

“您隨便看，有需要時(shí)隨時(shí)吩咐。”我回應(yīng)道。

“你們這里有這款酒啊，我喝過(guò)這款酒，而且我去過(guò)這個(gè)酒莊?！边@時(shí)顧客駐足于某酒莊酒柜前說(shuō)。

“哦！這酒挺不錯(cuò)的，價(jià)格適中，而且我們最近在打折，您要不要來(lái)一瓶試試？”我問(wèn)道。

“不用了，我隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！鳖櫩驼f(shuō)完轉(zhuǎn)身離開(kāi)了

這樣的情景是不是每天都發(fā)生在你身上？

上述故事中的這個(gè)銷售為什么會(huì)在第一天上班時(shí)候受挫呢？

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，他在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，說(shuō)話平淡無(wú)趣，和普通的銷售一樣，這樣就不能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

那么？我們應(yīng)該要采用怎樣的說(shuō)話方式呢？

跟著湛廬君一起來(lái)看看吧！

鞏固客戶心中需求

在銷售過(guò)程中，我們第一步要做到的就是鞏固客戶心中的需求。在這一步中，無(wú)論客戶問(wèn)什么，銷售顧問(wèn)在這個(gè)環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)只有一個(gè)，就是鞏固客戶心中對(duì)產(chǎn)品的需求。

具體做法有三個(gè)：

1.引導(dǎo)客戶想象自己用上產(chǎn)品以后發(fā)生的變化。

2.引導(dǎo)客戶了解目前使用這類產(chǎn)品的那些人。

3.這些人都是怎么使用的。

讓我們來(lái)看看具體的例子：

客戶來(lái)問(wèn)：“這種門(mén)防火嗎？”

多數(shù)情況我們的回答都會(huì)是YES和NO兩種答案，但其實(shí)改變一種回答方式，效果會(huì)更好。

比如：您這個(gè)問(wèn)題真坦率，不是所有門(mén)都防火，不過(guò)很多家都說(shuō)自己的防火。您看我們這門(mén)的厚度，再看門(mén)中間用的材料。旁邊那家的客戶看完我們的都回去退訂，然后來(lái)我們這里訂購(gòu)了。我們安排上門(mén)安裝時(shí)才發(fā)現(xiàn)，好多客戶都是花卉小區(qū)的。您知道那里都是兩萬(wàn)多一平米的樓盤(pán)吧，他們?nèi)胱『筮€會(huì)回來(lái)?yè)Q我們的門(mén)。

所以用特殊的話術(shù)去鞏固客戶心中的需求，這一點(diǎn)很重要，說(shuō)的話自然的，發(fā)自內(nèi)心的；根據(jù)這個(gè)套路，可以創(chuàng)造出N種說(shuō)法，只要都是真實(shí)的，不欺騙客戶，那么這種說(shuō)話就是生產(chǎn)力，說(shuō)話價(jià)值一個(gè)億。

贏得客戶信賴

接下來(lái)就是贏得客戶的信賴，在這一步，如果說(shuō)說(shuō)話就能夠贏得信賴，你相信嗎？

首先，就是要真實(shí)，要讓客戶感覺(jué)你很真實(shí)，覺(jué)得你真實(shí)之后，客戶就會(huì)在這個(gè)基礎(chǔ)上評(píng)價(jià)你說(shuō)的話。無(wú)論你介紹產(chǎn)品，提到公司，還是講產(chǎn)品價(jià)格，客戶都容易信任你。

例如：

1.介紹自己的名字，一分鐘就行。

2.介紹自己目前的工作，一分鐘就行。

3.介紹自己的專業(yè)，一分鐘就行。

4.介紹自己對(duì)眼前工作最喜歡的細(xì)節(jié)。

5.介紹自己對(duì)眼前工作最不喜歡的細(xì)節(jié)。

6.介紹自己的榜樣，向誰(shuí)學(xué)習(xí)。

7.介紹自己看過(guò)的電影

······

設(shè)計(jì)符合自己情況的輕松話題，而不是依靠記憶力背誦別人編好的說(shuō)法。給人自在、真實(shí)的感覺(jué)，這樣銷售顧問(wèn)只需要與客戶交談3分鐘就能夠得到認(rèn)同，自己的感覺(jué)也會(huì)很好，從而能夠漸漸獲得對(duì)自己銷售能力的自信。

深入討論價(jià)格與價(jià)值

再者，就是要去深入討論產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值，這一步中，價(jià)格與價(jià)值這個(gè)話題并不是一個(gè)誰(shuí)先誰(shuí)后的優(yōu)先次序問(wèn)題，而是必須按照客戶心目中的次序，以客戶心目中優(yōu)先的價(jià)格為先。滿足了客戶對(duì)價(jià)格的疑問(wèn)后不能停下話題，要不斷地引導(dǎo)其進(jìn)入自己的話題。

跟著湛廬君再來(lái)看個(gè)例子：

如果客戶問(wèn)道：這輛車多少錢(qián)??？

回答：這款S350售價(jià)77.4萬(wàn)元，重2655公斤，合291元/公斤。另外一款號(hào)稱豪華車的雷克薩斯300H和這款售價(jià)差不多，75.2萬(wàn)元，2145公斤，合350元一公斤。這還真不是賣鐵，而是賣的安全保障，重量多出500公斤，那就是剎車少滑行6米。也許多了這6米，人就容易受傷。你說(shuō)這鐵值不值？所以人們經(jīng)常說(shuō)有的車輕，剎車時(shí)打滑，開(kāi)快了就會(huì)飄起來(lái)。

上述例子中的回答在報(bào)價(jià)中首先明確回答了客戶的價(jià)格問(wèn)題，并立刻將注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)應(yīng)的價(jià)值上，這種報(bào)價(jià)方法就是一種價(jià)值編碼。通過(guò)將價(jià)格分解到自己產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值上，提醒客戶關(guān)注與自身有關(guān)的價(jià)值點(diǎn)。

改變客戶喜歡比較產(chǎn)品總價(jià)格的習(xí)慣，將他們的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上。價(jià)格與價(jià)值這個(gè)環(huán)節(jié)只有這一招，給客戶留下深刻印象，令他難以忘懷。其實(shí)就是將自己產(chǎn)品突出的地方均攤到價(jià)格中，這樣就把客戶對(duì)價(jià)格的注意力集中到了價(jià)值上，等于把價(jià)值變成了具體的數(shù)字。

推動(dòng)客戶下決心

最后一步就是要推動(dòng)客戶下決心，在推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)不能用催單的次數(shù)來(lái)達(dá)到目標(biāo)，而應(yīng)該依靠語(yǔ)言中的內(nèi)容推動(dòng)其下單。

你可以從以下三個(gè)話題入手：

1.產(chǎn)品存貨不足了。

2.價(jià)格要向上調(diào)整了。

3.現(xiàn)在有權(quán)力給贈(zèng)品。

如果產(chǎn)品存貨有的是，就要找到幾批產(chǎn)品之間的差異，比如，“這是德國(guó)原產(chǎn)E280的最后一批了，后面再來(lái)的就是北京廠組裝的了”，這也是一種稀缺。

如果客戶已經(jīng)看中了產(chǎn)品，傾向于購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)始問(wèn)能不能讓價(jià)，那么，此時(shí)銷售就不回答能不能讓價(jià)，而是直接使用決策推動(dòng)話題，“這是德國(guó)原產(chǎn)最后一批了”，讓客戶自己體會(huì)還能不能讓價(jià)。

“價(jià)格要上調(diào)了”是要讓客戶心里產(chǎn)生擔(dān)心失去的感覺(jué)，有了這種感覺(jué)，才會(huì)急于把握住，這是客戶自己心里引發(fā)出來(lái)的采購(gòu)動(dòng)力。作為銷售，你只是運(yùn)用了絕妙的說(shuō)法。

有權(quán)力給贈(zèng)品是讓客戶知道，“您要的折扣我沒(méi)有權(quán)力做，不過(guò)我能夠把自己所得的傭金都讓給您，價(jià)值77萬(wàn)的車，我只能賺3500元。另外，我可以送您免費(fèi)的腳墊、腰靠、頭枕，只有今天可以，因?yàn)槲医裉煲呀?jīng)成交兩單了?！?/p>

強(qiáng)調(diào)一遍，以上信息必須是真實(shí)的，不能欺騙。推動(dòng)客戶盡快作出采購(gòu)決策的動(dòng)作有三個(gè)，不要同時(shí)使用，一次只用一個(gè)，要學(xué)會(huì)約束自己。時(shí)間長(zhǎng)了，你就能夠贏得回頭客，并得到他們的信任。

上面所說(shuō)的四點(diǎn)其實(shí)就是想讓大家重視線性思維，這種思維的一個(gè)關(guān)鍵就是牢牢把握環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)，這樣才能有效的促進(jìn)拿單，那么同樣是開(kāi)篇的例子，我們來(lái)看看做到了上述四點(diǎn)之后又是怎樣的呢？

“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”我迎上去歡迎，微笑著禮貌的訊問(wèn)。

“隨便看看。”他沖我一笑說(shuō)道。

“您隨便看，有需要時(shí)隨時(shí)吩咐?！蔽一貞?yīng)道，并與顧客保持適當(dāng)距離，時(shí)刻關(guān)注尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提供服務(wù)。

“你們這里有這款酒啊，我喝過(guò)這款酒，而且我去過(guò)這個(gè)酒莊。”這時(shí)顧客駐足于某酒莊酒柜前說(shuō)。

“是么？這個(gè)酒莊在瀘州吧，挺遠(yuǎn)的，您是四川人么？”我笑著說(shuō)道。

“不是的，旅游的時(shí)候去過(guò)，挺不錯(cuò)的?！鳖櫩烷_(kāi)始和我聊起了這次旅游經(jīng)歷，并聊了很多自己對(duì)于酒的見(jiàn)解。

“你真的是見(jiàn)多識(shí)廣，我太羨慕你了，懂酒的行家?。　绷牧思s莫十分鐘，我不禁贊嘆道。

“算不是行家，了解一些?！鳖櫩瓦肿煲恍?，從顧客的笑容可以看出他非常愿意接受贊揚(yáng)。

“您去過(guò)不少地方見(jiàn)過(guò)不少名酒吧，您看我們這里有一款澳大利亞進(jìn)口的雅典娜干紅，很多會(huì)員都說(shuō)非常好，性價(jià)比很高?！蔽页弥櫩透吲d狀態(tài)，開(kāi)始向他介紹新進(jìn)的酒。

”行！那給我來(lái)幾瓶試試吧！“顧客聽(tīng)完說(shuō)道，隨后我又給他介紹了會(huì)員項(xiàng)目和幾種會(huì)員特供的酒，客人欣然的接受了。

如果是你是買(mǎi)家，是不是覺(jué)得用了湛廬君給的技巧的銷售方法更讓人接受呢？  

—轉(zhuǎn)載授權(quán)、商務(wù)合作—

聯(lián)系郵箱：yanghang@cheerspublishing.com

—END—