（以下內(nèi)容，根據(jù)喻策導(dǎo)師授課實錄摘編）

大家好，我真名叫喻策，但很多人都叫我一燈。我曾經(jīng)在阿里工作了將近十年，出來之后這個名號要改也改不了了，每個人見到我還是會叫我一燈或者是燈爺。我在2013年離開阿里，出來以后，一開始是做投資，然后被幾個合伙人忽悠，成立了偶爾科技。我從來不在外面分享，被王玥反復(fù)勸說，今天給大家講講我對新媒體的一些思考。

在我們一次內(nèi)部會上，有人講了一句話，讓我印象非常深刻，他說：什么叫創(chuàng)新，就是阿里的前高管在談?wù)擈v訊的產(chǎn)品。這句話講的是什么呢？說明的就是新媒體、新的整個互聯(lián)網(wǎng)的通路、新的互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行、落地情況。我剛才看了一下，現(xiàn)場絕大部分的企業(yè)家都從事傳統(tǒng)行業(yè)，只有7位從事互聯(lián)網(wǎng)。那么我再問一下，在座有多少人是不用微信的？滿場一個都沒有。那就說明了一個問題，我們溝通的大部分時間都被微信占用了。

2015年我們進(jìn)軍新媒體，投資了一家公司，在微博微信微團(tuán)“三微”當(dāng)中快速地去植入發(fā)掘。最后發(fā)現(xiàn)微博慢慢地起來了、微團(tuán)起來了又倒下了、微信快速的分裂和發(fā)展。我們現(xiàn)在基本能做到：一分投資一年能有兩分回報。我相信整個傳統(tǒng)行業(yè)不會有這樣高回報的效率，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也沒有這樣的回報率，但我們在微信上面找到了這樣一條路子。

2001年以后，數(shù)字媒體占用每個人一天的3小時5分鐘，傳統(tǒng)電視占用2-40分鐘，廣播占用11分鐘，報紙占用10分鐘，雜志占用7分鐘。之前我投資的一家做PC端的媒體公司，傳統(tǒng)PC的廣告業(yè)務(wù)去年為止下降了40%，今年繼續(xù)下降40%。傳統(tǒng)PC媒體還是包括在數(shù)據(jù)媒體之內(nèi)的。傳統(tǒng)的電視媒體下降20%多，下降得還不算特別猛烈。報紙和雜志基本上是40-50%的下降率。市面上已經(jīng)很難找到看報紙或者看雜志的人。大家都拿出手機(jī)看今日頭條、看微信有哪些信息、看微信朋友圈有哪些動態(tài)、看微博有哪些八卦新聞。 

當(dāng)前的現(xiàn)象意味著什么？意味著人和時間。對互聯(lián)網(wǎng)來說，花的就是人和時間，只是用不同的方式花出，把人和時間在有限的時間內(nèi)去變現(xiàn)。這是一個正常的、完美的商業(yè)模式。所以在這個過程當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)傳統(tǒng)媒體總和都沒有互聯(lián)網(wǎng)媒體數(shù)據(jù)大的時候，還有什么辦法是不依賴數(shù)字媒體活著的呢？還有什么理由不讓現(xiàn)有的商業(yè)模式轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)？對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說尤其是淘寶時代，要做什么？要做人。在大公司里這種感覺尤其強(qiáng)烈。大公司做產(chǎn)品，公司要給我一個產(chǎn)品的推廣方案。但當(dāng)創(chuàng)業(yè)的時候就會發(fā)現(xiàn)所有的流量購買、分發(fā)、裂變，都算到了流量成本的身上。然后商業(yè)變現(xiàn)是多少，商業(yè)變現(xiàn)的利潤減去成本，這涉及到商業(yè)本質(zhì)。2014、2015年，通過2VC的模式打破了這種模式。到了2015年6月，獨角獸都是100億美金體量發(fā)展，但今年還有多少獨角獸存活著？還有多少獨角獸以現(xiàn)在的公司去上市？如果不能上市，所有的VC又怎么辦？所以不管是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，都必須回歸到商業(yè)的本質(zhì)：賺錢。

綠色代表的是微信，微信占所有市場的35%，也就是說：人用手機(jī)的1/3的時間都在看微信。QQ占10%。QQ被微信超越幾乎是1年以內(nèi)的事情，當(dāng)時騰訊內(nèi)部都不相信有這樣的事情。但是張小龍在廣州開發(fā)的微信確實把深圳總部的QQ給打敗了。但幸好微信打敗了QQ是在騰訊內(nèi)部。馬化騰曾說，如果微信不是產(chǎn)生在騰訊內(nèi)部，騰訊就已經(jīng)垮掉了。

整個紅框框出來的，是騰訊的移動互聯(lián)網(wǎng)的占比，約55%。阿里巴巴占比10%，其中最大的是UC流覽器，但瀏覽器其實已經(jīng)逐步退出主流了，第二的才是手淘，也就是說淘寶用了2%的移動端的流量，做了移動端盈利的30%到50%。為什么？是因為它信用平臺的底層基礎(chǔ)，造就了整個平臺盈利的利潤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個搜索平臺。但是這需要承擔(dān)極大的壓力。為什么？因為在流量不斷流失的情況下，想要保持這樣一個高毛利的地位，是非常難的。這就是為什么阿里一定要去做搜索平臺，甚至這次改版支付寶下面都是聊天記錄， 雖然90%的人基本不會在支付寶上聊天。但它也要做這樣的努力。但這種努力改變不了整個變局，除非他像騰訊一樣的再開發(fā)一個類似于微信的產(chǎn)品。第三大的百度，通過收購了那么多公司，占比才60%多。最可憐的叫“All others”,就是那些拿了幾千萬、上億的投資、拿了各種各樣的錢在燒的，拿了各種各樣的故事去跟投資人講的，在延續(xù)自己生命的那些app，加起來只有29%。

我們再看一組數(shù)字，微信今年在安卓端增長了82.6%，在 iOS端增長了11.9%。QQ今年卻在安卓端下降了21.2%，在iOS端下降了1.8%。但是QQ在95后的使用率很高，這是QQ非常好的一個特性。95后認(rèn)為微信太死板、太老土、沒有游戲、沒有一些群、沒有號令天下的黏性。除此之外QQ還有一個特點是，老師可以在QQ上發(fā)布信息給同學(xué)們，在微信上老師跟同學(xué)平等，所以說95后從小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)畢業(yè)后的這一群人中，多數(shù)使用QQ，在工作之后有些人會切換到微信上。我的公司現(xiàn)有員工大部分是90后，也有一些是95后，會有差別。我經(jīng)常在微信上發(fā)信息給他們，他們卻會在QQ上回復(fù)我 。所以你要考慮清楚，你的產(chǎn)品是五年以后在市場上運作的，還是在為95后的父母而準(zhǔn)備的。

手機(jī)百度在快速下降，手機(jī)淘寶也下降。但今日頭條在上升，安卓端增長180%多， iOS增長188.8%。今日頭條改變了搜索看新聞的方式。嫁接在今日頭條上的支付平臺都是100%～200%左右的增長，這個增長的幅度遠(yuǎn)超過其他平臺合作的APP。所以，今日頭條成了自給自足養(yǎng)活自己的唯一一家公司。

對于商業(yè)模式來說，不管是互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，還是新媒體，最關(guān)鍵的是粉絲和流量。在微信的公眾號上，在微信的生態(tài)圈里，粉絲就是渠道，粉絲就是流量。你怎么吸引最好、最多的粉絲，在此之后，你要思考如何用商業(yè)模式把它們變現(xiàn)。

我剛才講到的是我們最通用、最簡單的模式，就是我拿一塊錢買個產(chǎn)品，一年能賺2塊錢；對我而言就沒有什么動力再去想，還有什么好產(chǎn)品。但是這樣的場景能持久嗎？要想持久，兩三年內(nèi)，你應(yīng)該先賺錢，然后再研發(fā)做更好的產(chǎn)品。在這個想賺錢的過程當(dāng)中，意味著我們會著重關(guān)注三個地方：

第一個是粉絲的獲取成本。獲取成本有三種簡單的方法：草根號1塊到2塊，女號更貴，男號便宜，在這塊你能買到的粉絲質(zhì)量是怎么樣的，特別考驗?zāi)愕哪芰Α?/span>

第二個是從其他的渠道偷粉，一般的成本大概會是在3到5塊，高手會控制在2塊。

第三個是工具漲粉或者是渠道漲粉，有一些線上的工具（比如說相冊），或者組織線下活動。但是我們只能看著他把這種事情做起來。這些東西從商業(yè)模式上可以歸結(jié)為簡單的一件事情，就是粉絲的獲取。開拓其他平臺可以助力獲取粉絲。這就涉及到另外一個問題：如何運營和擴(kuò)張公眾號，如何做病毒式傳播。

回到商業(yè)本質(zhì)，就要求我們把獲取粉絲的成本攤銷到最低的價格里。怎么賺錢呢？一共分三塊：

• 廣告

• 電商

• 網(wǎng)絡(luò)I P

這個是對純公眾號業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，或者是跟傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合。廣告有三種：

 第一， 很多公眾號上的文章看到最后是廣告，點進(jìn)去就相當(dāng)于是幫他賺了2塊錢。

 第二， 微信上是有個菜單欄，這個是廣點通的投放，是廣點通的收入，而且可以變形，可以是動態(tài)的，可以置入。廣告主有兩種：一種是品牌廣告，第二種是非品牌廣告。一條廣告1萬個粉，一天就能夠收到300到500，那么他一年能掙10萬。這是最簡單粗暴的賺錢方式。

 第三， 如果在訂閱號上面做電商推廣，成本巨高無比。因為做電商面對的是長久的客戶，他的毛利沒那么高。所以，無論是在淘寶上做廣告，還是在公眾號上做廣告，都是吃不消的。唯一的一件事，就是要做客戶留存率、復(fù)購次數(shù)。利潤率乘上留存率乘上復(fù)購次數(shù)，這樣才是你的盈利。如果不這樣，你的成本巨高無比。所以微信上所做的都是暴利商品。他沒有30～50%的毛利是不敢在微信上做的。所以為什么淘寶上那些20～30%毛利的商品沒有進(jìn)到微信上面去就是這個原因。

中國人的特點是他能夠找到最強(qiáng)的利潤點。你們每個人有一個號，網(wǎng)紅也有號、做電商的也有一個號、甚至有無數(shù)個號。我做電商就相當(dāng)于我把那些人請進(jìn)來，我把他們當(dāng)成和我息息相關(guān)的一分子去聊天、去協(xié)調(diào)、去溝通。我們在手機(jī)上看淘寶有一個感受就是流量巨貴?？慈齻€商品流量沒了，再看三個商品流量更沒了，如果一個女生要買一件中意的商品，那么這個月的電話費就超支了。PC端就不一樣了，他的流量很大，就像是一個沃爾瑪這樣的超市。但是沃爾瑪會開到你家客廳嗎？不會。所以就直接圈一塊地，命名為沃爾瑪，里邊容納上萬種商品，全部采用貨架式的被動銷售方式。

但是，微商不同，他就像一個客廳，他會把幾個客廳弄得很舒適，把你們都變成朋友，朋友一起聊一聊商品：這個商品很好用，你買一個吧；那個上面很好用，你買一個吧。所以，在整個公眾號賺錢當(dāng)中，你不是單兵作戰(zhàn)，而是聯(lián)合作戰(zhàn)的狀態(tài)。所以，要給你的底層商戶去拉客，還有交易系統(tǒng)。所以做微商的邏輯順序是從底層往上的。不管原來是做app或者做直營店或者做線下銷售或者做渠道，形同于建造一個房子。但現(xiàn)在，在一個山上建一個房子，并不是要把山鏟平了建房子。雖然我們都是競爭對手，但不可以用對方的軟件來做、用騰訊的軟件來做。

網(wǎng)紅是由微博時代產(chǎn)生，用個人的某種能力去做事的一個概念，更加被現(xiàn)在的90后所接受。現(xiàn)在的90后一般并不接受那種很高大上的東西，電視上打的那些廣告他可能根本都不會看，但他會去買一個他追的網(wǎng)紅所用的同款產(chǎn)品。所以這樣的網(wǎng)紅往往會帶領(lǐng)一批或是一類產(chǎn)品的代言。

網(wǎng)紅分三類：

• 賣肉的網(wǎng)紅

• 賣萌的網(wǎng)紅

• 賣貨的網(wǎng)紅

賣肉的網(wǎng)紅去直播平臺上天天直播。賣萌的網(wǎng)紅就是去做一些粉絲，然后再去掙錢。賣貨的網(wǎng)紅，他會去各個平臺樹立自己的形象，然后每天穿梭于各個平臺之間，讓粉絲和他一起玩，他買什么，粉絲就跟著買什么。我所知道的最頂尖的網(wǎng)紅一年能夠賣幾個億。一次上新可以買2千萬、3千萬左右。

實際上，個人號就是一種網(wǎng)紅行為。我們現(xiàn)在的微信號群大概1.6億。這個數(shù)字可能有點老。其中70%是女性。女號群呢，各種女性喜歡的東西我們都有，情感類像婆媳吵架呀等等，旅游類各種旅游攻略，還有時尚類。我們把這些作為一個女性的聯(lián)盟在做。這個號是我們最大的法寶，有1700萬個粉絲，情感類第一名，閱讀類第一名。有些軟文寫得真的很好，我們自己有一套系統(tǒng)可以計算出哪一類軟文他的轉(zhuǎn)化率是最好的。在推廣之前，做一個簡單的測試。微信前20名的好文章里，有16名使用這個系統(tǒng)，所以也就知道了如何去做一個好的廣告。

你先要知道在微信上做什么，然后再去做這件事情。比如說你要去做微商，推廣到訂閱號或個人號上去，如果做之前沒有想好，很多錢都是白燒。微信上的微商目標(biāo)很明確，就是到你這里來吸粉，到你這里來賺錢。小說更是這樣，看到扣人心弦的時候又付費了。所以說一個還沒有進(jìn)入這個體系的人，進(jìn)入之前一定要想清楚自己要的是什么、自己的定位是什么，然后再去做。微商是一個系統(tǒng)，打廣告只是第一步。

到現(xiàn)在為止，我講的都是簡單粗暴的?？赡苡械娜艘蚕胪顿Y微信，那么他這個事情該怎么辦呢?？赡軇e人并不能告訴你，因為我們（指偶爾科技），是現(xiàn)在唯一一家以投資理念在做這個事情的公司。

我們會把公眾號分成三大類：

• 草根號

• 自媒體

• I P

那些已經(jīng)有自己定位的，像邏輯思維啊，就是IP。I P具有擴(kuò)散性，有的已經(jīng)擴(kuò)散到電商平臺。我們把90%的精力都放在這里，因為我們是有獨立變現(xiàn)能力的團(tuán)隊。我覺得只有這樣才是真正的投資，才是符合商業(yè)規(guī)則的。我覺得像VC那樣的投資，在短期內(nèi)會受到很大的沖擊，就像這次的金融危機(jī)給VC非常大的教訓(xùn)，VC把美國人的錢圈到中國來，讓中國人花掉它，然后拍拍手說：對不起，這次投資搞砸了。所以中國人的外資消耗在2013到2015年期間巨高。但是2016年、2017年會慢慢地告訴這些投資人，這些錢已經(jīng)不見了。所以我們自己做投資一定要秉承最核心的商業(yè)目的來做，就是賺錢。短期必須符合賺錢的邏輯，中長期符合賺更多錢的邏輯。

所以，當(dāng)微信的應(yīng)用號出來之后，我只需要做一套體系，在iOS和安卓上都能適用，而且流量也都來了。而后，那些人就會把外面的APP停止運轉(zhuǎn)，進(jìn)入這個體系。此時，生態(tài)就完全出現(xiàn)了變化。可能那些應(yīng)用市場就都會倒閉，那些小APP都會垮掉。所以，現(xiàn)在很多的APP都在微信里面做服務(wù)號，就像閃修俠一樣。前天有人跟我說要修手機(jī)，他就說不用APP了，在服務(wù)號里面就可以下單。到時候，微信應(yīng)用號一上肯定會引爆這個行業(yè)。現(xiàn)在微信在海外還不強(qiáng)，相信Facebook也在做一樣的事。等有一天這種深度的垂直應(yīng)用真的到來的時候，可能就是那幾個大平臺的大一統(tǒng)時代到來了。

Super APP的時代就要到來了，你們準(zhǔn)備好了嗎？