同樣的款式的產(chǎn)品，為什么顧客沒在我們家買，去了別人家？為什么別人家導(dǎo)購這么容易做成大單，我們卻總是“差點兒”？問題到底出在哪？

案例：“兩萬元的鴨子”就這樣飛了

xx品牌家居店，某日客流不多，導(dǎo)購小余一個人在店里百無聊賴。這時，門店進來一位男顧客，穿著邋遢，渾身布滿灰塵，根本不像買產(chǎn)品的，尤其刺眼的是腳上赫然穿了一雙下雨天才穿的黑色雨膠鞋，而在雨膠鞋上面，還星星點點地布滿了石灰和水泥點，儼然是一個工地上的民工。

小余當時不禁心想，真是個神經(jīng)病，怎么民工也跑到品牌店里了？嘴巴里不冷不熱地冒了一句“歡迎光臨”之后，就開始做自己的事情。這個“民工”也很知趣，看了一眼就走了。誰知道20分鐘后，“民工”又來了，開始在店里翻動產(chǎn)品，小余沒好氣地盯著“民工”想，你能買得起嗎？別把我們的產(chǎn)品弄臟了。好在“民工”翻了兩下就不翻了，又走出了這個門店。小余嘴巴里不由得冒出三個字：“神經(jīng)病。”

結(jié)果半個小時之后，一條爆炸性的新聞在同一樓層的另一品牌家居店傳出來，那個“民工”在他們店里一次性買了近6萬元的產(chǎn)品！成交了一個大單！

原來，那個“邋遢”的顧客是建筑規(guī)劃設(shè)計院的高級工程師，非常敬業(yè)，常年在各個工地上奔波，所以全身總是搞得不成樣子。

分析：銷售切忌挑客“判刑”

導(dǎo)購很容易犯的一個錯誤是挑客，尤其是一些高端家居品牌的導(dǎo)購。顧客一進門，導(dǎo)購在喊出“歡迎光臨”之后，就開始給顧客“判刑”了。正是導(dǎo)購自己，在趕走客人，趕走本該屬于自己的銷售業(yè)績！

拆招錦囊：

一、把每位顧客當成今天的最后一位

不要輕易放棄來到你門店的每一位顧客，更不要老是期望他轉(zhuǎn)了一圈還會回來，這種幾率太小了，不要冒險。相鄰的品牌太多，品類大致相似，顧客有很大的選擇余地。要讓顧客來了就走不了，但又不能讓他反感，我們要盡量多跟他聊，洞察出顧客的真實想法，真正關(guān)注這位顧客的需求。銷售就像兩個人在打心理戰(zhàn)，當某一方在氣勢上先戰(zhàn)勝對方的時候，贏的幾率肯定更大。

二、一個也不能少

例如，當顧客向你問路或詢問某某品牌（競爭對手）在哪里時，我們應(yīng)該這樣問他：“您想選什么類型的產(chǎn)品呢？”根據(jù)顧客的回答，你就告訴他我們也有類似的產(chǎn)品，可以進來看一下，買不買沒關(guān)系，可以先看看有沒有合適的，了解一下我們的品牌。在看的過程中，是不是就會增加銷售成功的幾率？

如果顧客不理會你，執(zhí)意要問，或者看了不喜歡，那一定要詳細地告訴他：“某某品牌在哪里、怎么走，如果你看了沒合適的，可以再回來選擇我們，我們是××品牌。”

三、以一顆愛心對待別人

一天大清早，導(dǎo)購員正在店鋪里忙碌，準備迎接新一天的工作，這時店鋪里來了一位顧客，但是位殘疾人，大概是從小患了小兒麻痹癥，腿腳不方便。這位顧客一進門就面無表情，自顧自地看了一下，導(dǎo)購員還是按照平常的接待標準，熱情地招呼了這位顧客，并且細心地了解他的需求，幫他選擇合適的產(chǎn)品。一段時間的交流之后，這位顧客的表情慢慢緩和了，開始打開心扉和她交流，最后在他們門店一次性買全了所需產(chǎn)品。

事情發(fā)展到這里，似乎也非常普通，關(guān)鍵是這位顧客在買單之后說了一番話，讓她印象頗深。臨走時他說：“我今天就是來買產(chǎn)品的，可我走了四五家店，他們沒有一個人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家買。買完后還要拿著訂單回去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，氣死他們！”

當時該導(dǎo)購員不禁啞然失笑，但現(xiàn)在回想起來，這位顧客的心理是何其正常。任何人都希望得到別人的重視，更何況是來消費的“上帝”。這位腿腳不方便的顧客大清早就來逛建材，這么辛苦地從一家店走到另一家店，肯定是有需求的。即使他沒有購物需求，出于職業(yè)道德，導(dǎo)購也應(yīng)該對所有的顧客一視同仁，給予同樣的禮遇。