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姜汝祥:企業(yè)4C戰(zhàn)略框架

 大道至簡64382 2016-10-13



      外在的東西,不管是錢,權(quán)力,還是制度法律,都不可能為人提供源源不斷的力量源泉,作為一種有靈魂的動物,只有靈魂才能能夠提供源源不斷的力量,這就是信念。憑什么凝聚人心?企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略的設(shè)計從根本上講,不過是對商業(yè)法則和價值公理的遵守過程。世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰的秘密之一,就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作成功地融為一體。

                                   --姜汝祥博士


企業(yè)的核心價值觀、遠景、戰(zhàn)略目標從總體上解決:
一個企業(yè)從根本上,通過什么來凝聚全體員工的意志,如何促使全體員工采取共同的行動,完成共同的使命和任務(wù)。用一句簡練的話來概括,就是
憑什么凝聚人心?。




核心價值觀的內(nèi)容
    核心價值觀反映了企業(yè)內(nèi)外多方面的關(guān)系,因此,核心價值觀至少應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容:
1) 我們的事業(yè)是什么?
2) 我們的顧客群是誰?
3) 顧客的需要是什么?
4) 用什么技巧或特殊能力來滿足顧客的需求?


制定核心價值觀的原則
    企業(yè)的管理者應(yīng)當認識到,從根本上,不能依賴權(quán)力和金錢來激勵員工。美國蘭德公司曾花20年時間跟蹤了500家世界大公司,發(fā)現(xiàn)其中百年不衰的企業(yè)有一個共同的特點,就是他們始終堅持以下四種價值觀:
1)人的價值高于物的價值;
2)共同價值高于個人價值;
3)社會價值高于利潤價值;
4)用戶價值高于生產(chǎn)價值。

遠景是什么?
    遠景是企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。主要由經(jīng)營理念、經(jīng)營目標及基本策略所形成。遠景回答的問題是“企業(yè)未來想成為什么樣的公司?”遠景目標是公司存在的根本原因,反映了公司發(fā)展的終極方向。它的一個重要性質(zhì)就是,人們始終朝著這個方向努力,但也許永遠也不會完全實現(xiàn)這個目標。

制定遠景的原則
目的性、具體性、挑戰(zhàn)性
    目的性就是指各種經(jīng)營計劃要以企業(yè)遠景為基礎(chǔ),要能充分利用和確保能夠給顧客提供價值的核心力量。具體性要求計劃的內(nèi)容不但要正確反映現(xiàn)實,而且要成為以后執(zhí)行計劃的指導。挑戰(zhàn)性就是企業(yè)遠景中包含著組織成員的熱切期望,只有經(jīng)過相當努力才能達到的具有挑戰(zhàn)性的水準。

效果性、效率性
    效果性就是指按著企業(yè)遠景的方向推進下去。效率性意味著在實行遠景的過程中,要以能夠不浪費地使用、組織必要資源的最佳方法進行。即使企業(yè)遠景在業(yè)務(wù)指南或體系上幾近完備。許多企業(yè)為了滿足顧客建立了品質(zhì)經(jīng)營體系等等,但需要在銷售和質(zhì)量之間進行選擇時,不論是管理層還是員工常常都會優(yōu)先選擇銷售,讓以往的業(yè)務(wù)計劃或運營體系等失去作用。

適當性、信賴性、嚴格性
    適當性是指根據(jù)企業(yè)遠景正確評價重要項目。信賴性是指以客觀和一貫性的基準進行評價,讓所有員工都明白評價結(jié)果。嚴格性是指依據(jù)評價結(jié)果進行處理,賞罰分明。

戰(zhàn)略目標是什么?
     公司的目標與目的是實現(xiàn)公司遠景道路上的里程碑,是具有可實現(xiàn)性的具體定量目標和定性意圖。是在企業(yè)核心價值觀與遠景規(guī)范下,所擬定具體而特定的目標,是企業(yè)全體員工及管理層共同努力的指針。也就是所謂的商業(yè)目標,描述企業(yè)在某年、某月、某日市場份額、營業(yè)額等指標達到什么標準。

制定戰(zhàn)略目標的原則
制定目標時必須考慮下列因素:
符合SMART標準:即Specific(具體),Measurable(可測量),Arrival(切實可行),Relative(與戰(zhàn)略的相關(guān)性),Time(限時完成);
考慮外部條件的限制;
考慮什么樣的業(yè)績水平可能滿足股東的要求;
應(yīng)以競爭對手為焦點,目標常常是打敗行業(yè)中做得最好的競爭對手;
目標應(yīng)具有挑戰(zhàn)性:
目標應(yīng)能延伸公司的能力;
目標應(yīng)能充分挖掘公司潛力;
目標應(yīng)能激發(fā)員工的活力;挑戰(zhàn)“不可能”,目標應(yīng)高于“能夠做到”;
倡導“我能做”,激發(fā)創(chuàng)造性的活力;

最好嚴格限制在內(nèi)部使用




    從持續(xù)發(fā)展的角度看,你今天掙多少錢意義并不大,你掙的錢只有在你未來的目標背景下才有意義,因此安排業(yè)務(wù)線重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來?不是說今天猛掙了幾個億,明后天就完蛋了。就持續(xù)而言,今天垮臺和明天垮臺意義有什么兩樣?

                                    --姜汝祥博士


憑什么指導我們的業(yè)務(wù)安排?
    作為一種診斷工具,三層面法能夠幫助經(jīng)理們在一個組織內(nèi)對各級的增長前景做出評估,查出新利潤來源在數(shù)量和可持續(xù)之間的差距;作為一個語匯,三層面法提出了一種與員工和投資人交流是相互一致的說法。它的簡單術(shù)語使這兩群人好懂,便于討論公司的優(yōu)先項目問題;作為一種管理者哲學,這種構(gòu)想迫使經(jīng)理人員和組織在考慮本季度經(jīng)營狀況的同時,也考慮未來。

核心業(yè)務(wù)有何用?
    核心業(yè)務(wù)直接影響近期業(yè)績、提供現(xiàn)金流維持企業(yè)存在,核心業(yè)務(wù)之所以作為優(yōu)先考慮的第一層業(yè)務(wù),目的是要回答今天的錢從哪里來,保證今天的繁榮。這類業(yè)務(wù)通常能為企業(yè)帶來大部分利潤和流動現(xiàn)金。核心業(yè)務(wù)直接影響近期業(yè)績,是提供現(xiàn)金流,維持企業(yè)存在,其培育的技能充當增長的資源,是第二、三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

增長業(yè)務(wù)有何用?
    增長業(yè)務(wù)的目的是要回答明天的錢如何獲得,增長業(yè)務(wù)是正在崛起的新業(yè)務(wù),具有高成長性,并且有代替第一層面的潛力,并最后代替第一層面。增長業(yè)務(wù)的培育和壯大將為企業(yè)的進一步發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ),是企業(yè)持續(xù)的一個階梯。

種子業(yè)務(wù)有何用?
    種子業(yè)務(wù)的目的是準備好未來的種子,既然是種子就不容易長大,所以需要精心培育,重點選擇,這樣種子才能長大、開花、結(jié)果。這個層面業(yè)務(wù)的持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。

    整合業(yè)務(wù)鏈就是通過對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和待選業(yè)務(wù)進行三層業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略安排。



如何進行三層業(yè)務(wù)鏈安排?

業(yè)務(wù)鏈四個階梯增長法
    各公司極少掌握新業(yè)務(wù)獲得成功所需要的全部綜合能力。業(yè)務(wù)越生僻,在其現(xiàn)有綜合能力和新風險項目所需能力之間的差距就越大。階梯法解決這一問題的辦法是,把大步躍進分解成可以管理和假以時日來積累必要技能的幾小步走。
    所有在三個層面獲得成功增長的公司都分四個階段走,我們稱之為“四個階梯增長法”,即:
培育最初的增長選擇項目;
測試這一業(yè)務(wù)模式;
復制和拓展這一業(yè)務(wù);
保證獲利可能性





     核心業(yè)務(wù)是企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場,因而也是戰(zhàn)略規(guī)劃中最基本的入口。

沒有對核心業(yè)務(wù)清醒的認識,就沒有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃。
如果你不理解并不好好保護你的核心業(yè)務(wù),你就不會選取正確的增長點。
如果你選錯了增長點,你就面臨雙重的危險:即一方面浪費寶貴的資源,另一方面你冒著偏離核心業(yè)務(wù)并將它置于不受保護的境地的風險。

                                   --姜汝祥博士


價值戰(zhàn)略有何用?
    價值戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排達到消費者的最大滿意,從而為企業(yè)發(fā)展奠定堅實的客戶基礎(chǔ)。

競爭戰(zhàn)略有何用?
    競爭戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排在行業(yè)中立穩(wěn)腳跟,獲得必競爭對手更強的競爭力。

價值戰(zhàn)略是什么?
    價值戰(zhàn)略是一種獨特的、從外向內(nèi)的戰(zhàn)略思考方法。它首先從顧客開始,然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。價值戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過研究客戶需求,提出價值主張,不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道,從而為客戶提供價值的戰(zhàn)略安排。價值戰(zhàn)略回答的是給你提供最大利益的人是誰?你靠什么東西給他們最大的利益?

價值戰(zhàn)略的內(nèi)容
1.確定客戶范圍
2.測量客戶對企業(yè)價值貢獻的大小
3.通過重要性排序,選定目標客戶群
4.為目標客戶群提供客戶價值

價值戰(zhàn)略的原則
不同顧客選擇會不同,滿足重要顧客,開發(fā)市場機會最重要,可以通過非你非我的第三種選擇實現(xiàn)雙贏。
在戰(zhàn)略中充分考慮競爭者的積極作用。
目標顧客個性化,所以重要的是發(fā)現(xiàn)消費者新的變化,探索滿足新需求的業(yè)務(wù)模式。
在市場主要考慮的是滿足客戶需求的能力(客戶忠誠度和利潤率)。
定位是產(chǎn)品價值的體現(xiàn),是各個部門戰(zhàn)略的基本組成部份,目的是為客戶提供更多的非可見價值。
戰(zhàn)略是多部門合作的過程和結(jié)果。
各個不同單位的項目在同一個戰(zhàn)略下運行。

在戰(zhàn)略執(zhí)行中主要考慮外部競爭與市場需求(價值)。


競爭戰(zhàn)略是什么?
    競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過一系列戰(zhàn)略安排,在產(chǎn)品、客戶、地域三個維度上獲得超越競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容
行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析
競爭態(tài)勢分析
主要競爭對手情況


競爭戰(zhàn)略的原則
知己知彼
知強知弱

價值戰(zhàn)略及競爭戰(zhàn)略決策在哪里競爭?
通過節(jié)制獲得三維競爭優(yōu)勢
獲得三維競爭優(yōu)勢。所謂三維競爭優(yōu)勢,第一層面是產(chǎn)品層面,第二層面是地域?qū)用?,第三層面是客戶層面?br>1)我們應(yīng)當側(cè)重哪些產(chǎn)品?當前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不是合理?是不是該開發(fā)新的產(chǎn)品與服務(wù)?
2)我們的地域分配是不是合理?
3)客戶方面,我們將怎樣細分目標客戶群?
這些問題強調(diào)的中心思想是“節(jié)制”,就是說當你想要獲得競爭優(yōu)勢的時候,你要把精力集中在某一個部分,也就是說你要放棄全面出擊。要側(cè)重哪些產(chǎn)品,集中在什么地域出擊,服務(wù)哪部分細分客戶群?要把精力集中到最有價值的客戶身上,只有這樣我們才能夠獲得競爭優(yōu)勢。不要全面出擊,除非你的錢沒有成本。


 

如何競爭?
提出公司戰(zhàn)略價值主張
這里推薦使用
價值主張三角模型 。
從客戶角度:思考關(guān)鍵客戶的價值在哪里,總結(jié)出
關(guān)鍵客戶價值觀,
從產(chǎn)品角度:思考現(xiàn)有產(chǎn)品線的優(yōu)點和缺點,提出
關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢。
從應(yīng)用角度:思考通過價值活動我們能給客戶帶來哪些便利和收益,提出
關(guān)鍵好處

價值定位
-價值定位回答的問題:用戶為什么買你的產(chǎn)品?
-價值定位的目標:比競爭對手更好地滿足這些需求。

  



憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢?

    核心競爭力之所以重要,在于它回答了企業(yè)之所以能夠持續(xù)增長的秘密:企業(yè)為什么能夠增長?因為核心競爭力能夠為客戶創(chuàng)造獨特的價值。核心競爭力是企業(yè)擴張的基礎(chǔ),所有擴張只有建立在核心競爭力的基礎(chǔ)上,才有持續(xù)的可能。沒有核心競爭力,那就是去掙錢,跟持續(xù)發(fā)展無關(guān)。一切擴張如果不是基于核心競爭力,那么我可以負責地下結(jié)論,它很危險。

                                  --姜汝祥博士


    企業(yè)為什么能夠持續(xù)?因為核心競爭力的發(fā)揮能夠使競爭對手逐漸的喪失競爭優(yōu)勢,核心競爭力是一種基于創(chuàng)造獨特價值的組織學習能力,不斷的學習能力就能夠為客戶價值提供不斷的動力源泉,長期堅持下去,這是 獨特 之所以能夠長期獨特的原因,這種能力的發(fā)揮的結(jié)果,當然就是競爭對手慢慢地喪失競爭優(yōu)勢。
    既然核心競爭力的功能主要體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值,體現(xiàn)為使競爭對手慢慢喪失競爭優(yōu)勢,那這個能力主要體現(xiàn)在擴張上。你有了核心能力,你的擴張才真正有價值,因為既能為客戶創(chuàng)造價值,又能將競爭對手慢慢擠垮。

 

核心競爭力是什么?

核心競爭力包括兩類能力:



如何進行核心競爭力的培養(yǎng)和規(guī)劃?
核心競爭力的認定和來源分析

1
如果你的企業(yè)有核心競爭力,那么你的核心競爭力的發(fā)揮一定會使你的 某幾個產(chǎn)品和服務(wù)為自己和客戶創(chuàng)造價值,并超越競爭對手。


2企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)全部競爭力中最 重要的幾項專長或其組合 ,因此識別核心競爭力的一個準備工作是列出一個包含若干專長細目的 企業(yè)競爭力清單
3核心競爭力是企業(yè)組織內(nèi)部的集體學習能力,但是各個部門甚至每個人對核心競爭力的作用是 不均衡的,一些部門和個人起到了關(guān)鍵作用。
4基于第3點,核心競爭力包含的幾個專長主要為幾個關(guān)鍵部門掌握,其他部門和個人主要是起配合作用;要想使企業(yè)核心競爭力的管理達到最佳效果,應(yīng)該找出 掌握專長訣竅的部門和個人 ,從而可能采取措施進一步增強核心競爭力。
5核心競爭力一定是 通過流程發(fā)揮作用的,流程把幾個關(guān)鍵點(專長)整合到一起發(fā)揮作用;反過來,當企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)為某項流程時,使這項流程發(fā)揮價值的肯定是其中某幾個 重要的關(guān)鍵點(專長),而不可能是所有環(huán)節(jié);理由很簡單:成本不允許每個點都做到極致(費用 /時間成本/ 機會成本);

核心競爭力是什么?

核心競爭力包括兩類能力:



如何進行核心競爭力的培養(yǎng)和規(guī)劃? 
核心競爭力的認定和來源分析 
1如果你的企業(yè)有核心競爭力,那么你的核心競爭力的發(fā)揮一定會使你的 某幾個產(chǎn)品和服務(wù)為自己和客戶創(chuàng)造價值,并超越競爭對手。


2企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)全部競爭力中最 重要的幾項專長或其組合 ,因此識別核心競爭力的一個準備工作是列出一個包含若干專長細目的 企業(yè)競爭力清單。
3核心競爭力是企業(yè)組織內(nèi)部的集體學習能力,但是各個部門甚至每個人對核心競爭力的作用是 不均衡的,一些部門和個人起到了關(guān)鍵作用。
4基于第3點,核心競爭力包含的幾個專長主要為幾個關(guān)鍵部門掌握,其他部門和個人主要是起配合作用;要想使企業(yè)核心競爭力的管理達到最佳效果,應(yīng)該找出 掌握專長訣竅的部門和個人 ,從而可能采取措施進一步增強核心競爭力。
5核心競爭力一定是 通過流程發(fā)揮作用的,流程把幾個關(guān)鍵點(專長)整合到一起發(fā)揮作用;反過來,當企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)為某項流程時,使這項流程發(fā)揮價值的肯定是其中某幾個 重要的關(guān)鍵點(專長),而不可能是所有環(huán)節(jié);理由很簡單:成本不允許每個點都做到極致(費用 /時間成本/ 機會成本);

核心競爭力競爭的4個層次


 

識別核心競爭力可能遇到的四個陷阱




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