同聲相呼，實理同歸，制造心理共鳴是最好的說服工具

　　欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸?；蛞虼?，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真?zhèn)?，知同異，得其情詐也。

　　想查清對方實情，可用象形或比喻之法，把握對方言辭。同類聲音可引起共鳴，切實道理會有共同的結(jié)果?；蛞虼斯缠Q，或因彼共鳴，或以共鳴法來打動上司，或以此法來管理駕馭下屬。這是辨清真?zhèn)?、了解異同、區(qū)分對手是真情還是偽詐的有效方法。

　　如何在5分鐘內(nèi)打動人心，說服對方?

　　鬼谷子告訴我們：制造心理共鳴是最好的說服工具!

　　對上司，對下屬，對同事，打動并說服他們的根本方法，都是要激起對方內(nèi)心的共鳴，找到那種榮辱與共的感覺，尋求原則、立場，甚至是理想上的認同!

　　你要讓對方覺得，你和他是一體的，是在設(shè)身處地為他考慮，和他是一個坑里的戰(zhàn)友!你們的追求是一致的，利益是相同的，做事是一體的，無論如何都是呼吸與共的!

　　這樣一來，他就會主動走向你，投懷送抱，替你實現(xiàn)利益;于是，你的人緣就是最棒的，無論做什么都是焦點，都是受關(guān)注的中心，總能集合最大的力量，調(diào)動最多的資源。

　　著名心理學(xué)家馬斯洛有一種層次需求理論，與鬼谷子的主張異曲同工。如何變“要他做”為“他要做”?這就要求我們根據(jù)對方的欲望和需要來設(shè)計說服策略。在進行說服時，要注意到對方所存在的各種需要，嚴格地從需要出發(fā)。即使暫時沒有需要，還可以制造出需要，而且是共同的需要!

　　比如，你想讓一匹馬喝水，但它沒有喝水的需要，任你怎么死拖硬拽，它就是不愿靠近水槽。怎么辦呢?那就讓它先吃點鹽。吃了鹽，它就會口渴，再牽它去喝水，沒有不肯喝的。對人也同樣如此。

　　有了需要，才會與你的想法有共鳴。而產(chǎn)生共鳴的方式，無非有三種：

　　一、利與害的共鳴。

　　陳述一件對他有利的事情，說服難度就小了很多。事實上，人與人之間的同盟或?qū)κ株P(guān)系的劃分，基礎(chǔ)就是利與害的分割。物以類聚，人以群分。“類”和“群”里面，就有利害的成分。

　　趨于共同的利益追求，人們會自覺結(jié)合在一起，形成團隊。

　　鑒于對抗共同的危害，人們也具有結(jié)成同盟的潛在需求。

　　只要稍加利用，就能說服同利者或同害者與你結(jié)成盟友，接受你的要求或者給予你想要的其他東西。戰(zhàn)國時代，著名的合縱連橫的出現(xiàn)，就是各國君主對利與害權(quán)衡考量的產(chǎn)物，而達成這一結(jié)果的鬼谷子思想的繼承者們，無疑精通此游說之道。

　　二、情感共鳴。

　　“觸龍說趙太后”的故事，是一個典型的靠情感共鳴進行說服的案例。趙太后本來正在生氣，凡是勸說她讓小兒子長安君去做人質(zhì)的，她一律恨得牙根都疼，恨不得拔刀宰了他。如果這時候觸龍跟趙太后來一番慷慨激昂、據(jù)理力爭的辯論，肯定能把趙太后辯贏，但最終得到什么呢?趙太后在盛怒中只會吐他一臉口水，說不定真的會殺了他。

　　觸龍是怎么做的呢?先動情后曉理，極力顯出老態(tài)龍鐘的樣子，說自己腿腳不便，飯也吃不下去，有意跟太后制造共性，使盛怒中的太后“色少解”，情緒穩(wěn)定下來，表情緩和下來。

　　化解對方的反感情緒，這是說服成功的第一步。如果不這樣做，說服盛怒中的警惕性極高的趙太后是一點門兒都沒有。接著觸龍想到人性中最合乎人之常情的一面———求請安排孩子。自己是為孩子將來能有一個好的歸宿，進宮求見太后，這是非常自然的。因此，觸龍和太后談起了孩子，拉起了家常，無形之中拉盡了兩人之間的距離，事情向著觸龍預(yù)先設(shè)計好的方向發(fā)展，最后趙太后欣然信服，愿意安排小兒子到齊國做人質(zhì)。她的思想、感情已完全為觸龍所控制，自然也就完全聽由他擺布了!

　　可見，要想說服對方，除去利害共鳴，情感動鳴非常重要。對有些人，往往要先動之以情然后才能曉之以理，否則情緒不對頭，你說的話只能讓他反感，這時即使想談利害，恐怕也沒有成功的機會。

　　三、制造引起共鳴的故事和話題。

　　當(dāng)你我的價值觀一致時，我們可以開展討論。而不一致的時候，你對我來說就如同不存在。要達成一致，就必須制造機會讓我們互相親近，產(chǎn)生心理認同感。

　　價值觀就好比鋼琴上的弦或吊橋上的鋼纜，有相同的頻率觸發(fā)就會產(chǎn)生共振，原因與結(jié)果配合得天衣無縫。如果你能巧妙地設(shè)計一些故事或話題，使雙方價值觀瞬間趨同，就能牢牢抓住人們的心，并像漣漪一樣擴散開來。

　　小羅在公司做策劃，學(xué)歷不高，也沒什么背景，本來不被注意。有一天，他偶爾與上司在電梯相遇，上司也閑著沒事，隨口就跟他聊了幾句，結(jié)果從當(dāng)時正熱映的一部電影，發(fā)現(xiàn)了共同話題，而且兩個人的觀點還很一致。

　　這位上司跟其他人也聊過這部電影，但因他的觀點過于另類，幾乎無人認同，所以乍一聽到小羅的表達，頓時大有知音之感。短短兩分鐘，小羅就給他上司留下了極深的印象。不久，上司就給了他一個鍛煉的好機會，讓他負責(zé)一個重要活動的策劃。

　　尋找共同話題是很難的，這也正是鬼谷子非常強調(diào)的手段。共同的價值觀與需求，可以讓距離很遠的人在極短的時間內(nèi)便產(chǎn)生盟友的認可，互相打開一個交流和認同的窗口。在利與害的基礎(chǔ)上，確立共同的價值觀，是釣言之道實現(xiàn)長期收獲的保證。