賺錢是有公式的！賣「蜂蜜」比「珠寶」更賺錢的原因是...

蜂蜜和珠寶，哪一個(gè)比較賺錢？

遠(yuǎn)山櫻子愛上了博特姆咖啡館的湯咖哩。

只要過了晚上11點(diǎn)，這附近的店家就都關(guān)門了。櫻子第一次來到博特姆咖啡館的那天晚上，也是出差回來先進(jìn)辦公室處理一些事情，才又忙到那么晚。她瞄了一眼平時(shí)從未走過的街道，突然看到有一家店還亮著燈。

「這種地方居然會(huì)有咖啡館。」她心想可能可以在這吃東西，就走了進(jìn)去，沒想到光線微弱的店里只用嵌燈照明。

放眼望去只看到毫無特色的桌椅、墻壁、柜臺(tái)，以及滿臉倦容的年輕老板。

但這里的湯咖哩卻是絕品美味，好吃得出乎意料。明明時(shí)間已經(jīng)過了凌晨，櫻子卻還是不小心全部吃光了；隔天早上起床，胃也沒有不舒服的感覺，反而因?yàn)橄懔系年P(guān)系，全身上下不僅沒有浮腫，還覺得神清氣爽呢！

據(jù)說那道湯咖哩是老板反覆研究才成功制作出來的。仔細(xì)一看，老板是個(gè)一笑就會(huì)露出虎牙和酒窩的可愛青年。說是青年，其實(shí)他也已經(jīng)30歲了吧。

「他雖然留著胡子，但那是為了遮掩他的娃娃臉?！箼炎踊叵肫鹚娜菝?。店里的情況看起來經(jīng)營(yíng)得很辛苦，應(yīng)該撐不了多久了。

真可惜，要是能夠把湯咖哩當(dāng)作武器，經(jīng)營(yíng)應(yīng)該會(huì)輕松許多。

※

櫻子目前開設(shè)的經(jīng)營(yíng)咨詢顧問公司雖是一家只有少數(shù)菁英的小公司，但經(jīng)過櫻子指導(dǎo)的企業(yè)全都迅速成長(zhǎng)，躍居業(yè)界龍頭。其中營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)十倍、百倍的企業(yè)不在少數(shù)，也因此來自全國(guó)各地的咨詢業(yè)務(wù)絡(luò)繹不絕。稱得上是「讓人賺錢的專家」。

站在辦公室的窗邊放眼望去，東京都心的高樓大廈四處林立。光是眼前的這片景色里，有多少公司行號(hào)風(fēng)光誕生，然后又默默消失了呢？

「賺錢明明一點(diǎn)也不難，世界上卻有那么多什么都不想就開始經(jīng)營(yíng)的人！」櫻子真心這么認(rèn)為。

那種一心一意只是追求夢(mèng)想與浪漫，草率地決定創(chuàng)辦個(gè)人事業(yè)，接著就投入巨額資金或是借錢來開創(chuàng)事業(yè)的事，我才不敢做呢！賺錢有賺錢的「公式」，也就是必須要有一個(gè)經(jīng)商模式。而且，只要了解賺錢的「公式」，賺錢一點(diǎn)也不難。這是櫻子一貫的想法。

午餐時(shí)間，上班族一起涌出辦公大樓，便利商店和便當(dāng)?shù)甓际桥抨?duì)人潮。老爹們?cè)谂S或定食連鎖店里，只花了15分鐘扒完飯就離開了。各連鎖店門口不斷有人排隊(duì)等著吃飯，店內(nèi)也不斷翻桌。平均翻桌3.5次，不對(duì)，應(yīng)該多達(dá)4次吧。

聽說最近的上班族花在午餐上的金額不到一個(gè)500圓的硬幣，有的人甚至只能花400圓呢。能用低成本、低價(jià)格、高翻桌率來競(jìng)爭(zhēng)并提高獲利的，大概只有依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)來決勝負(fù)的大型連鎖店了吧。

「他為什么要在這種地方開店呢？」櫻子發(fā)覺自己又開始思考博特姆咖啡館的事，

連自己都覺得奇怪。

餐飲店的最佳進(jìn)價(jià)率是30％！

一打開博特姆咖啡館的大門，眼前的情景和第一次到訪的那晚不同，店內(nèi)都是前來午餐的客人。店內(nèi)的四人座桌子有四張，柜臺(tái)可坐六個(gè)人，端著盤子的洋介一個(gè)人手忙腳亂地回過頭來，大聲喊道：「歡迎光臨！啊，歡迎再度光臨?！?/span>

櫻子又坐上了空著的柜臺(tái)座位。

洋介一個(gè)人忙著招呼午餐時(shí)段的生意。櫻子坐在柜臺(tái)前看著他先把一人份的鮮蝦湯咖哩盛進(jìn)小鍋?zhàn)永铮缓蠓旁谕咚範(fàn)t上加料調(diào)味一番，再盛在裝有白飯的盤子里，一起放在櫻子面前。然后為離開的客人結(jié)帳、打收款機(jī)，接著收拾桌子、撤下餐具，然后又將泡好的咖啡端送給客人。他就這樣來來回回地在店內(nèi)奔波，直到下午一點(diǎn)過后，店內(nèi)幾乎都沒客人了。

咖啡館再度安靜下來，終于又聽到有線電臺(tái)播放的Bossa Nova 樂曲。櫻子喝著餐后咖啡，洋介則開始在柜臺(tái)內(nèi)清洗堆積如山的餐盤。

「這里的湯咖哩還是那么好吃，咖啡也很好喝?！?/span>

「我是從自家烘焙的老店購買咖啡豆的。」

「嗯，好喝。但午餐價(jià)格才900圓，實(shí)在太便宜了。」

「確實(shí)如此，但現(xiàn)在這種時(shí)機(jī)，午餐價(jià)格如果超過一千圓的話，客人就不來了?！?/span>

櫻子嘆口氣說：「問題就在這里。追求美味固然很好，但進(jìn)價(jià)率若是這樣持續(xù)上升，利潤(rùn)都沒了。如果不能用一般的做法，把進(jìn)價(jià)控制在30％左右的話，餐飲店是賺不了錢的。」

聽到櫻子這么說，洋介突然停止清洗餐盤，在圍裙上擦干濡濕的雙手后，遞上名片說：「那個(gè)，我叫作前芝洋介！您上次說過『賺錢一點(diǎn)也不難』，可不可以教教我？我的店也可以賺錢嗎？」

櫻子看到洋介突然放低姿態(tài)，并且一口氣把話說完，反而嚇了一跳。

但洋介盯著櫻子看的眼睛是真心的。那是一雙認(rèn)真、充滿誠(chéng)意，并且決心想獲得成功的經(jīng)營(yíng)者的眼睛。

「他一定是個(gè)心地善良的青年?！箼炎硬唤底源胫?，「他從北海道來到東京，無意間在一個(gè)看得到東京鐵塔的地方開店，燉煮美味的咖哩，沖泡好喝的咖啡，以為只要客人喜歡，生意定會(huì)興隆，結(jié)果卻完全賺不了錢。我想他一定不知道該怎么辦才好，只好繼續(xù)一個(gè)人從早到晚忙著店里的事情，但每個(gè)月還是被各種賬單追著跑，生活得很辛苦?！?/font>他應(yīng)該也有家人吧？」

原本相信是對(duì)的事情卻一直不如預(yù)期發(fā)展的話，人就會(huì)對(duì)自己失去信心。一旦被過去失敗的經(jīng)驗(yàn)所束縛，就再也振作不起來了。

看到洋介偽裝自己真心的表情，櫻子心里憋得緊，不禁脫口而出：「你必須認(rèn)為自己是個(gè)很厲害、凡事都辦得到的人才行！」

櫻子卻又繼續(xù)說道：「首先你必須打從心底深信不疑，認(rèn)為自己做得到、賺錢很簡(jiǎn)單。但這并不是只要相信，道路自然會(huì)為你打開的精神論喔，你必須設(shè)計(jì)一套賺錢的公式?！?/span>

「賺錢的公式？」

「沒錯(cuò)。賺錢的店面都有自己的一套獲利結(jié)構(gòu)喔?！箼炎油蝗挥X得自己好像不小心開啟了「雞婆模式」。

櫻子雖然想不通知道自己為什么要這么做，但內(nèi)心就是有這種「希望他加油」的想法。于是櫻子停不下來，繼續(xù)說道：「舉個(gè)例來說，這是一位關(guān)照過我的社長(zhǎng)，以前在電視購物頻道販賣磁石項(xiàng)鍊時(shí)的故事……」

蜂蜜店比珠寶店更賺錢的原因？

櫻子說的話實(shí)在很有趣，洋介不禁停下清洗餐盤的手，專心聽她說話。

「那位社長(zhǎng)名叫岡之上，以前是位販賣珠寶的商人。泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代，他光是在電視購物頻道，一枚藍(lán)寶戒指就賣49萬8千圓，一枚兩克拉的綠寶胸針要賣29萬8千圓，而且那么高單價(jià)的商品還是賣得嚇嚇叫?！?/font>

「太厲害了。泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代啊，我真想經(jīng)歷那個(gè)時(shí)代?！?/span>

「是呀，那是沒經(jīng)歷過那個(gè)時(shí)代的人無法想象的盛況。當(dāng)時(shí)就連一般的女性上班族都買得起昂貴的珠寶或是名牌包呢。但是當(dāng)泡沫經(jīng)濟(jì)破滅之后，珠寶就完全賣不出去了，岡之上社長(zhǎng)的公司營(yíng)業(yè)額也逐月下降。于是，岡之上社長(zhǎng)就想：『現(xiàn)在已經(jīng)不是光靠美麗和外表就能販賣昂貴珠寶的時(shí)代了，今后能解決問題的商品才有機(jī)會(huì)！』」

「解決問題嗎？」

「是的。與設(shè)計(jì)的美觀與否無關(guān)，人們會(huì)要求使用某個(gè)商品之后，身體要能變得健康，或是原本困擾自己的某個(gè)問題可以就此煙消云散。這就是他的靈感來源之一?！?/span>

「原來如此。」

「因此，岡之上社長(zhǎng)開始在電視購物頻道販賣『磁石項(xiàng)鍊』。定價(jià)一萬圓。項(xiàng)鍊上鑲的不是珠寶，而是電鍍的磁石。沒想到一推出這項(xiàng)商品，就得到市場(chǎng)一百倍的反應(yīng)?！?/span>

「一百倍！？」

「意思是以前賣出一枚30萬圓珠寶的時(shí)間，現(xiàn)在可以賣出100條1萬圓的項(xiàng)鍊，所以營(yíng)業(yè)額大幅增加了。當(dāng)時(shí)只要岡之上社長(zhǎng)一出現(xiàn)在電視上，訂購電話就響個(gè)不停。實(shí)際上，他也因此賺了不少錢?！?/font>

「哇～，那么受歡迎啊，真是太厲害了。」

「但你可別因此就感到驚訝，還有更厲害的呢！同一個(gè)節(jié)目里，另外有一家專賣蜂蜜的公司?！?/span>

「蜂蜜嗎？」

「是的，一罐980圓的國(guó)產(chǎn)蜂蜜，3罐只賣2千圓，買到賺到！看了這段節(jié)目，岡之上社長(zhǎng)心想：『那么便宜的東西，賣得再多也賺不了多少錢吧?！桓鞣N郵購方法中，電視購物的成本尤其貴，光是要讓商品上節(jié)目就得付出相當(dāng)高的代價(jià)，所以岡之上社長(zhǎng)還在心里嘲笑他：『那家伙是笨蛋嗎？』」

「兩千圓和一萬圓相比，確實(shí)是差多了?！?/span>

「但是，岡之上社長(zhǎng)每次見到那位賣蜂蜜的社長(zhǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他愈來愈有派頭。以前他穿著樸素，一副小規(guī)模企業(yè)社長(zhǎng)的感覺，現(xiàn)在卻突然穿起高級(jí)西裝，把國(guó)產(chǎn)車換成了進(jìn)口轎車，還戴起了名貴手表。」櫻子抿了抿嘴說，「岡之上社長(zhǎng)是個(gè)觀察力敏銳的人，『真奇怪，難道那個(gè)家伙真的賺了那么多嗎？』他一直很好奇，卻又沒辦法問個(gè)清楚。直到他和那位社長(zhǎng)熟稔了以后，才提出請(qǐng)求：『可以讓我去你們公司參觀參觀嗎？』然后找了一天去拜訪蜂蜜公司，結(jié)果……」

「怎么了？」洋介探出身子追問。

「那家公司竟然還有販賣高單價(jià)的蜂王乳及蜂膠給那些買過蜂蜜的顧客！」

「蜂王乳及蜂膠？」

「沒錯(cuò)。一個(gè)月份的蜂王乳賣6千8百圓，蜂膠則賣1萬5千圓。也就是說，蜂蜜是郵購的入口，它只是個(gè)『營(yíng)銷誘餌』罷了。他讓顧客用3罐2千圓的價(jià)格買了蜂蜜之后，便和顧客建立起聯(lián)系，再讓顧客持續(xù)購買主打的高價(jià)商品——蜂王乳及蜂膠，這才是他的真正目的。」

「讓顧客持續(xù)購買？」

「沒錯(cuò)！蜂蜜公司的商業(yè)模式其實(shí)是一種非常高收益的模式。因?yàn)榉渫跞楹头淠z很少只吃一次，必須持續(xù)購買、持續(xù)攝取才會(huì)發(fā)揮效用，不是嗎？所以從整個(gè)年度來計(jì)算，單一顧客向蜂蜜公司購買的金額，很容易就超過十萬圓。這金額比岡之上社長(zhǎng)販賣的一萬圓磁石項(xiàng)鍊還要高。」

「真厲害！」

「岡之上社長(zhǎng)因此領(lǐng)悟到一件事：『對(duì)呀！沒有人會(huì)買十條磁石項(xiàng)鍊！』」

「戴那么多條項(xiàng)鍊，肩膀只會(huì)更痠痛吧！」洋介一說完，櫻子就放聲大笑。

「啊哈哈哈哈！確實(shí)如此！洋介君，你說得真好?！?/span>

喝完續(xù)杯的冰咖啡后，櫻子繼續(xù)說：「后來岡之上社長(zhǎng)馬上收掉珠寶販賣事業(yè)，改開一家制造健康食品的公司，聽說主要是生產(chǎn)蔬菜汁?！?/span>

「咦，這么迅速？」

「那時(shí)他剛好準(zhǔn)備蓋一間供應(yīng)自家公司的磁石項(xiàng)鍊制造工廠，于是他立即把建設(shè)計(jì)劃改成蔬菜汁工廠。這種果斷的判斷力及決斷力，正是我最佩服岡之上社長(zhǎng)的地方。

自己主動(dòng)從事會(huì)賺錢的事業(yè)是非常重要的?！箼炎右馕渡铋L(zhǎng)地注視著洋介說，「而且他所從事的健康食品制造業(yè)，是和一家健康食品公司共同開發(fā)出原味商品，然后他再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。他的工廠可以生產(chǎn)各種不同口味的商品，而且不只販?zhǔn)劢o消費(fèi)者一次，因此可以不斷生產(chǎn)、不斷販?zhǔn)?。如今岡之上社長(zhǎng)的公司做得相當(dāng)成功。市面上販?zhǔn)鄣氖卟酥唐酚腥种欢际沁@家公司生產(chǎn)的呢?！?/span>

市面上三分之一的蔬菜汁。他到底賺了多少錢?。磕莻€(gè)世界和現(xiàn)在的自己離得好遠(yuǎn)。這位女客人一定工作得很認(rèn)真，才能置身于那種璀璨的世界吧！

「這不是件容易辦得到的事吧！」洋介羨慕著這樣一個(gè)令人炫目的世界，覺得彷彿身處另一個(gè)次元的自己非?？蓱z。

「才不是這樣呢?！?/span>

「咦？」聽到櫻子直言反駁，洋介嚇了一跳。

「我剛才不是說過了嗎？你要試著轉(zhuǎn)念，告訴自己我做得到。你要好好地問問自己的大腦。」

「問問？大腦？」

「大腦這種東西在遇到問題時(shí)，是會(huì)努力做出解答的?！?/span>

「大腦會(huì)回答問題？」

「是的。你在那里一直煩惱也得不到答案。你應(yīng)該去思考，然后問問自己的大腦：『如果想把這家店變成會(huì)賺錢的店，我應(yīng)該怎么做？我可以做些什么？』」

「我嗎？」

「是的。請(qǐng)?jiān)囍鴨枂柲愕拇竽X?！?/span>

「問問我的大腦？」

「如果有人問你：『蜂蜜和珠寶哪一個(gè)獲利較高？』我們的潛意識(shí)一定會(huì)覺得珠寶的獲利較高吧？但如果問題是哪一個(gè)的獲利結(jié)構(gòu)比較好呢？蜂蜜公司的營(yíng)銷策略則是壓倒性地獲勝。因?yàn)樗哂心茏岊櫩统掷m(xù)購買商品的模式。賺錢的公司必定具有獲利結(jié)構(gòu)。想要建立獲利結(jié)構(gòu)，必須先舍棄過去的常識(shí)及先入為主的觀念，再來看待事業(yè)?！箼炎诱J(rèn)真地說，「洋介君只要能找到自己的獲利結(jié)構(gòu)，一定也會(huì)改變的。」

「你不要放棄，也不要覺得自己做不到，要持續(xù)思考。人再怎么煩惱，答案也不會(huì)自己跑出來，但一個(gè)有在思考的人，一定能找到答案。只要持續(xù)詢問你的大腦，大腦就會(huì)努力回答問題。」

聽到櫻子的這些話，洋介覺得自己的眼界似乎一下子被打了開來。好久沒有這種前途光明的感覺了。

我也會(huì)改變嗎？我也能找到答案嗎？

只要好好地思考，就一定能得到答案。

那么，我該怎么做？

正當(dāng)洋介想要開口詢問的時(shí)候，櫻子的行動(dòng)電話響了。

「喂，啊，Medical Trend 公司的人已經(jīng)到了嗎？十分鐘前就到了？對(duì)不起對(duì)不起，我馬上回去?！?/font>

櫻子站了起來，從錢包里拿出鈔票，說：「這算是我下次來之前給你的功課，請(qǐng)你好好想一想。提示是『持續(xù)』二字。如果是你的話，要怎樣建立一個(gè)能讓顧客持續(xù)購買的公式呢？」櫻子說完又笑了。又是這個(gè)笑容。她總是在讓人感到驚訝之后，又露出這種毫無顧忌的溫柔笑容。

「那個(gè)，我可以請(qǐng)教您的姓名嗎？」

「我嗎？我叫作櫻子，遠(yuǎn)山櫻子。那么，我下次再來。謝謝招待！」

櫻子精神抖擻地拉開大門的瞬間，風(fēng)從門外呼嘯而入。櫻子就這樣頂著強(qiáng)風(fēng)快步離去，洋介對(duì)著她的背影大聲喊著：「謝謝光臨！」

櫻子回過頭來，一手壓著被風(fēng)吹亂的頭發(fā)，一手向洋介揮手示意，微動(dòng)的嘴角似乎在說著：「加油！」

櫻子再度著迎風(fēng)向前行?？粗鴻炎舆h(yuǎn)去的身影，洋介心里似乎也吹進(jìn)了一股新鮮的風(fēng)。

書籍簡(jiǎn)介

如何用100元馬克杯賣1000萬元房子

作者： 高井洋子 

高井洋子

CARITY公司的總經(jīng)理。

原先擔(dān)任家具販賣公司的經(jīng)營(yíng)者，接手經(jīng)營(yíng)后，僅用三年擴(kuò)大了事業(yè)范圍，先是成立了連鎖加盟制，接著開始販賣住宅，又著手住宅改建事業(yè)。集團(tuán)的年?duì)I業(yè)額在短短三年達(dá)到七十億圓。

之后她轉(zhuǎn)行當(dāng)經(jīng)營(yíng)咨詢顧問，在二0一二年和優(yōu)秀的顧問團(tuán)共同設(shè)立一家公司，并擔(dān)任總經(jīng)理至今。

公司的經(jīng)營(yíng)重心放在「經(jīng)商模式補(bǔ)習(xí)班」，對(duì)象以中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為主，三年來已開辦三十四期講座，全國(guó)有超過五百家的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者前來參與。她提供了著重第一線的經(jīng)商模式及策略的建立、戰(zhàn)術(shù)擬訂的指導(dǎo)與建議，許多公司的業(yè)績(jī)因此出現(xiàn)V字型回復(fù)，打破了中小企業(yè)的現(xiàn)狀，對(duì)業(yè)績(jī)做出極大的貢獻(xiàn)。

她的興趣是分析世上各家企業(yè)的經(jīng)商模式，驗(yàn)證他們是如何賺錢的，她和本書的主角一樣，口頭禪都是「賺錢一點(diǎn)也不難喔！」