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作者：胡翔 了解投資人 - 看重資本回報(bào)，不同階段不同重點(diǎn) - 1/了解投資人要什么 不在分紅，在于資本上的回報(bào)； 基于成功率問(wèn)題，追求單個(gè)項(xiàng)目的高回報(bào)倍數(shù)； 通過(guò)上市、并購(gòu)、再融資轉(zhuǎn)讓退出。
3/企業(yè)發(fā)展呈臺(tái)階式，平常是爬行狀態(tài)，一旦突破某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)快速增長(zhǎng)，并使企業(yè)的價(jià)值推升一個(gè)臺(tái)階，從而可以進(jìn)入下一輪的融資； 4/不同階段融資有不同的關(guān)注重點(diǎn)： 天使階段：看人，組建起團(tuán)隊(duì)，確定方向與切入點(diǎn)，做產(chǎn)品與服務(wù)打樣； A輪階段：看數(shù)據(jù)，驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性； B輪階段：看收入，跑馬圈地，拓展市場(chǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)先者； 上市階段：看利潤(rùn)，體現(xiàn)增長(zhǎng)與盈利能力。 融資之道 - 成為可資本化的快速成長(zhǎng)企業(yè) - 5/融資方法論中，有“道”和“術(shù)”的層面：“道”的層面是要成為可資本化的快速成長(zhǎng)企業(yè)，讓資本追你；“術(shù)”的層面則是BP、路演、估值等提升優(yōu)化因素； 6/投資要投好人好事，黑馬基金早期投資判斷的4個(gè)關(guān)鍵緯度：方向（賽道）、切入點(diǎn)、時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì)； 7/賽道，選擇比努力更重要。關(guān)鍵點(diǎn)： 市場(chǎng)要大，要有長(zhǎng)長(zhǎng)的雪道，從而能滾出一個(gè)大大的雪球； 把握趨勢(shì)，有對(duì)未來(lái)的判斷：站在月亮看地球，去想未來(lái)5年的行業(yè)變遷； 世界觀/格局觀：對(duì)行業(yè)的看法，判斷自己在行業(yè)里的位置和發(fā)揮的價(jià)值； 8/切入點(diǎn)：賽道選擇要大，但切入點(diǎn)要小，以針扎破天（找到一個(gè)小市場(chǎng)，做成領(lǐng)先和壟斷）； 9/切入點(diǎn)小的好處是巨頭看不見、看不懂、瞧不上，只有做小才可以做極致，能夠成為第一； 10/切入點(diǎn)選擇：A.有剛性需求；B.差異化，成為細(xì)分第一乃至壟斷；C.配合大方向，商業(yè)模式有可延展性，能從小切入點(diǎn)延展到大賽道； 11/戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)學(xué)三國(guó)諸葛的隆中對(duì)：有格局判斷（天下大勢(shì)），有遠(yuǎn)景目標(biāo)（三分天下取其一），有路徑規(guī)劃（先取益州荊州，占據(jù)地利聯(lián)吳抗曹）。光有目標(biāo)沒有路徑是空中樓閣，光低頭趕路不會(huì)抬頭看天很難去到要去的地方； 12/時(shí)機(jī)：既要把握行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，順勢(shì)而為；又要選好進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)； 13/看清楚自己在賽道上是先行者還是跟隨者，后行者要花10倍以上的努力，錯(cuò)過(guò)半年，就不用再進(jìn)入了； 14/團(tuán)隊(duì)主要看老大，老大要高瞻遠(yuǎn)矚（有格局感、方向感）；腳踏實(shí)地（能落地、懂產(chǎn)品、熟業(yè)務(wù)）；會(huì)忽悠（有影響力，有說(shuō)服力，有感染力）；快速學(xué)習(xí)（聰明、開放、學(xué)習(xí)，不讓自己成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸）；要建立匹配的團(tuán)隊(duì)組合。 融資之術(shù) - BP、路演、估值 - 15/BP對(duì)自己的梳理與提煉，是解決你是誰(shuí)、從哪里來(lái)、到哪里去的問(wèn)題，需要講一個(gè)簡(jiǎn)單而又富有商業(yè)邏輯的故事； 16/要提升BP的閱讀率和轉(zhuǎn)化率，就要讓投資人快速看完、看懂，符合投資人的投資原則，形成對(duì)企業(yè)階段和估值的大體判斷，有興趣約見； 17/撰寫B(tài)P要有簡(jiǎn)單完整的商業(yè)邏輯，講白話，用短句，傳遞清晰的觀點(diǎn)，避免大量文字、復(fù)雜圖形和抽象的專業(yè)術(shù)語(yǔ)；剔除無(wú)關(guān)和不重要信息，避免干擾主線；10頁(yè)左右的長(zhǎng)度； 18/BP的基本邏輯：做什么（面對(duì)怎樣的市場(chǎng)與問(wèn)題，提供怎樣的解決方案，產(chǎn)生怎樣的價(jià)值），做得如何（發(fā)展現(xiàn)狀），能做成什么（目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃），什么樣的人在做（團(tuán)隊(duì)）； 19/提煉關(guān)鍵的3-5句話，說(shuō)清楚自己做的事和牛逼處，用于電梯測(cè)試、會(huì)場(chǎng)接觸、郵件正文、微信概述，是提升BP閱讀率的關(guān)鍵； 20/不管是一對(duì)一還是一對(duì)多路演，前面5分鐘是最關(guān)鍵的，要用5分鐘建立起護(hù)心鏡； 21/路演效果，讓人覺得項(xiàng)目好是不夠的，有化學(xué)反應(yīng)、讓人激動(dòng)才可能成交； 22/路演能力是可以改善提升的，一開始可以先找一些朋友或黑馬同學(xué)練手，溝通后及時(shí)總結(jié)提升，再去找合適的投資人溝通，以提升路演的轉(zhuǎn)化率； 23/估值都是浮云，具體多少不重要，重要的是快速地拿錢、拿夠用的錢、保持健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)； 24/不同階段融資需要不同的Milestone，在Milestone不清晰的情況下，可以引入過(guò)渡性融資（Pre A, A , B 等），加快融資迭代，前提是控制好股權(quán)稀釋比例； 25/早期公司估值很難用DCF、PE等方法，可采用的方法是：A，先算融資額，用實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)需要的資金量x1.5；B，考慮合適的稀釋比例，稀釋30%以上股權(quán)是危險(xiǎn)的，10%-25%之間是比較健康的范圍，過(guò)渡性融資可以在10%以下，健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)是經(jīng)過(guò)多輪融資后，創(chuàng)始人能處于相對(duì)控股的地位；C，倒算估值，如果估值不合適，在合適的股權(quán)比例區(qū)間內(nèi)調(diào)整出讓比例。 ——來(lái)源于黑馬基金管理合伙人胡翔于8月29日上午在黑馬連營(yíng)資本課堂分享的《初創(chuàng)公司的融資方法論》。 |
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