小白：銷售顧問(wèn)   小黑：買車客戶

大半天的時(shí)間，小白把車輛的方方面面都給小黑介紹清楚了，包括金融、保險(xiǎn)都介紹了。

但此時(shí)，小黑卻對(duì)小白說(shuō)：“我再回去考慮考慮！下個(gè)月再買也一樣?。　?/p>

小白，瞬間懵逼了！今天就指著你開單了！

這只是小黑為了委婉的拒絕小白而找的托詞罷了，如果這時(shí)候，小白就這樣讓小黑走了，然后把小黑列入C級(jí)客戶，說(shuō)不定，真等到下個(gè)月，小黑就已經(jīng)在別家把車提了，到時(shí)候，小白腸子都要悔青??！

像小黑這樣的客戶，我們統(tǒng)稱為習(xí)慣拖延的客戶，他們做事都非常謹(jǐn)慎，小心翼翼，買東西生怕吃虧上當(dāng)，更不要說(shuō)買車這種大件商品了！

是什么原因?qū)е滦『谕涎硬辉敢庀聠文兀?/p>

讓我們想象下，如果小白不是汽車銷售顧問(wèn)，而是外科醫(yī)生，當(dāng)小白給小黑做關(guān)鍵手術(shù)的時(shí)候，小黑還會(huì)猶豫嗎？

為什么我們的客戶對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)一拖再拖呢？這是因?yàn)?，手術(shù)是醫(yī)生專業(yè)領(lǐng)域，客戶對(duì)醫(yī)生有把握、有信心。

小黑之所以猶豫不決、百般拖延，是因?yàn)樗麄儗?duì)小白這樣的銷售員所介紹的產(chǎn)品沒(méi)有很專業(yè)的了解，小黑怕做錯(cuò)決定，不敢輕易下單。

那么作為小白該怎么做才能讓客戶放心，促使他們快速成交呢？具體我們可以嘗試下面這些方法。

1、春宵一刻值千金，強(qiáng)行壁咚

月圓花燭夜，為防止小黑拖延，小白應(yīng)該向小黑強(qiáng)調(diào)群霄一刻值千金，互相不要再浪費(fèi)時(shí)間。

小白可以這樣說(shuō)：“據(jù)我所知，像您這樣的大老板一般都比較忙，時(shí)間非常寶貴，我想請(qǐng)您在我做完產(chǎn)品介紹之后，試駕一下。如果您感覺(jué)好的話，請(qǐng)告訴我一聲；如果覺(jué)得不好，也請(qǐng)讓我知道，是哪些方面讓您感覺(jué)不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來(lái)。”在小黑說(shuō)出延遲購(gòu)買的話之前，小白主動(dòng)壁咚，先對(duì)小黑提出希望，這樣就會(huì)降低小黑拖延的可能性。

2、這時(shí)候不下訂單，你將會(huì)損失一個(gè)宇宙。

小黑把準(zhǔn)備好的以前其它客戶簽的銷售合同和其它各種資料放到小白面前，讓小白自己看，如果不簽，他將會(huì)是多大的損失。小黑不斷向小白強(qiáng)調(diào)，這是最佳的購(gòu)買時(shí)機(jī)，如果小白現(xiàn)在不賣，未來(lái)將機(jī)會(huì)不在。

光說(shuō)是不夠的，必須表明數(shù)據(jù)，用各方面的事實(shí)來(lái)證明你的說(shuō)法，比如當(dāng)日本地震的時(shí)候，日系車的供需會(huì)大減，現(xiàn)在商品還充足是下手的好機(jī)會(huì)。擺事實(shí)講道理，避免讓小黑這種謹(jǐn)慎的客戶產(chǎn)生懷疑。

3、滿足客戶的自尊

雖然小黑很謹(jǐn)慎，但只要是人就會(huì)有自尊心和虛榮心，如果小黑馬上立刻下單，就證明小黑是一個(gè)有主見、果斷的人，反之是猶猶豫豫、難成大事的人。無(wú)論小黑年紀(jì)大小，性別。

比如：

對(duì)于年長(zhǎng)的人：“我喜歡和您這樣有經(jīng)驗(yàn)又有能力做決定的人對(duì)話?，F(xiàn)在很多年輕人都要父母下決定，自己一點(diǎn)主見都沒(méi)有?！?/p>

對(duì)年輕人：“真羨慕你們這些年輕人，做事爽快，不像我們這些上了年紀(jì)的人，做事前怕狼后怕虎，一輩子也發(fā)不了大財(cái)了。”

對(duì)男士：“先生一定是一家之主，買車這種小事，您一個(gè)人就可以做主了。”

對(duì)女士：“像您這樣有魄力自己來(lái)買車的女士很難得，能自己下決定的更讓人佩服?！?/p>

小黑被小白這么一頓夸，再也沒(méi)說(shuō)啥，把單就這樣簽了，動(dòng)作瀟灑，姿勢(shì)很帥。