文|AutoR智駕 王楠

新車電商正在進入深層次的競爭時代，一些資本，一些勢力正在退出，而同樣新的資本新的勢力依然在進入。

美美買車是去年10月剛剛成立的一家新車電商平臺，已經(jīng)與北京200多家4S店合作。據(jù)其創(chuàng)始人兼CEO陳廣鈺介紹，在不到一年的時間里，美美買車已幫助4S店賣出了約5000臺車。

在2015年獲得龍翌資本種子期投資后，又于今年2月獲得了108度資本、知初資本、國投中惠的8000萬天使輪融資。

美美買車與眾不同之處是其建立了一套基于汽車銷售顧問社交的售車平臺。目前在美美買車平臺上已集結(jié)了全國各地近2000名銷售顧問，主要集中在北京、石家莊、長沙和上海，這成為其最獨特，也與消費者溝通最直接的方式。

*從左到右依次為創(chuàng)始人陳廣鈺、合伙人楊希、合伙人孫立鵬、合伙人李袁

美美買車創(chuàng)始人陳廣鈺曾是一位在央視負(fù)責(zé)汽車欄目長達8年的媒體人，與其一起創(chuàng)業(yè)的4個合伙人也都在汽車行業(yè)深耕多年，李緯曾是車168網(wǎng)的核心員工，在車168與汽車之家合并之后成為汽車之家的評車主編，后曾與陳廣鈺一起在央視新媒體負(fù)責(zé)汽車頻道。

李袁曾任一汽馬自達市場總監(jiān)與區(qū)域總監(jiān)。孫立鵬曾就職于北汽、一汽、克萊斯勒擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理。楊希則就職于中國汽車網(wǎng)，并曾任成龍汽車網(wǎng)COO。

這5位創(chuàng)始人都在汽車行業(yè)領(lǐng)域任職多年，經(jīng)過長期在選擇C端還是B端之間分析權(quán)衡，最終選擇了服務(wù)B端，首要幫助4S店通過美美銷售顧問客戶端平臺，提高客戶體驗，提高賣車效率，擴大4S店銷售顧問的賣車半徑，讓4S從傳統(tǒng)模式'坐商'向'行商'模式轉(zhuǎn)變。

進一步幫助廠商和汽車經(jīng)銷商集團下沉銷售渠道，美美成為這樣一個和諧的通道，無中間加價，去中間的橋梁，成為大家心中有體驗感的空中4S店。

在美美買車創(chuàng)立的商業(yè)模式中，作為一個服務(wù)系統(tǒng)或者服務(wù)平臺，B端和C端并不割裂。

陳廣鈺認(rèn)為，目前許多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒體開始轉(zhuǎn)型電商平臺，但在媒體身份下，C端用戶是他們的利益來源，對于媒體而言，其立身之本，永遠是公正、客觀。

但一旦切入B端的專項交易，就不可避免地帶有導(dǎo)向性，這樣導(dǎo)致媒體轉(zhuǎn)型電商存在根本邏輯上的矛盾。

而美美買車正是看到了這樣的市場機會和矛盾點，最終在商業(yè)模式的建構(gòu)上同時面向B端和C端。

“所有通過這個平臺的用戶，信息都會公開給各個銷售顧問。并且我們會分析客戶的行為，比如到過你店里的顧客已經(jīng)和我的客戶重復(fù)了，幫助銷售顧問決策，并且我們不收費。”陳廣鈺說，“我們只在4S店推廣，讓4S店的員工推薦給用戶，我們最終要做的就是去中間化，讓賣車和買車面對面?！?/p>

為此美美買車同時推出了兩款A(yù)PP，一款針對消費者，一款針對各大經(jīng)銷商的銷售顧問。

針對消費者的APP，旨在為用戶提供體驗式的在線服務(wù)平臺，核心功能是提供價格對比；B端體系則是將銷售顧問聯(lián)結(jié)到線上，能夠讓消費者和銷售顧問一鍵接通。

而銷售顧問可以通過APP隨時追蹤消費者詢價比價的過程。

陳廣鈺表示：“經(jīng)過我們多年對汽車銷售端的觀察，中國99%的車是通過銷售顧問賣出去的。”

他說：”在一輛車的銷售環(huán)節(jié)中，銷售顧問是一款車能夠以什么價位、什么時機賣出去的核心：銷售顧問掌握了消費者買車的決策權(quán)，相反在這一決策過程中消費者在買車過程中是受影響的一方?！?/p>

這也決定了在客戶是否買車的因素中，價格并不是全部，還有服務(wù)。服務(wù)在今天的汽車銷售中起到了超出想像的作用。

在推廣美美買車APP的過程中，美美買車曾推出過上門試駕服務(wù)。

消費者通過美美買車一共對平臺上300個銷售顧問提出過上門試駕需求，其中有100個銷售顧問響應(yīng)了這個活動，最終成交90臺車，轉(zhuǎn)換率達到90%。這些賣出去的車大部分在15萬元以下，而一個令人驚奇的現(xiàn)象是這些車的成交價格普遍高于市場價格。

陳廣鈺對這一現(xiàn)象的總結(jié)是：“屌絲更需要被服務(wù)?！?/p>

服務(wù)在汽車類的消費過程中，超過了價格對消費者的影響。

美美買車看準(zhǔn)了多數(shù)購車人的這一心理，陳廣鈺表示，未來將進一步提升上門試駕的服務(wù)價值，為此即將在9月份聯(lián)合4S店推出美女上門售車服務(wù)。

“4S店出車，我們出美女。比如你選擇寶馬，你只要支付200元就可以享受美女送車，你要是購買了這臺車，200元抵車款。我們?nèi)ツ暝囍茝V了一次，一共賣出了5輛奧迪。”

那么這種模式如何為美美買車團隊帶來收益呢？

陳廣鈺表示美美平臺會向成交的車輛收取5%的交易服務(wù)費用，不過美美買車又會從中抽出適當(dāng)?shù)牟糠?，以現(xiàn)金形式鼓勵在交易服務(wù)中表現(xiàn)出色的銷售顧問和購車用戶，形成一種可循環(huán)的，再創(chuàng)造價值的激勵政策。

美美買車目前剛開始運營還不到一年的時間，近期的重點還是放在交易服務(wù)環(huán)節(jié)，繼續(xù)為4S店與用戶增加車主口碑，買車接駕等活動及功能，解決客戶到店問題，又補充4S點集客范圍小的缺點。

促進C端B端交易，最終創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的交易服務(wù)。

美美買車的商業(yè)模式說起來普通，但是能沉下心來去做的人并不多，在這匆忙的城市中，以細致入微的服務(wù)進入汽車銷售市場，美美買車收到了意想不到的效果。