對于零售藥店而言，門店網(wǎng)絡(luò)和銷售規(guī)模的逐年擴(kuò)張，使得其“挾終端以令上游”的能力越來越強(qiáng)，即與供應(yīng)商的談判、議價能力不斷提升，對于中間環(huán)節(jié)的整合日益頻繁，帶來的最直接后果便是采購成本的持續(xù)降低，盈利能力的不斷提升。

我們可以透過幾大主流連鎖藥店商品采購策略的演變，清晰地描摹這幾年工商博弈、合作的關(guān)鍵詞。

近幾年，隨著零售藥店逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可并形成一定規(guī)模后，越來越多的企業(yè)開始借助自身積累的渠道優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，不斷縮短、整合甚至取消經(jīng)銷環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而直接與供應(yīng)商進(jìn)行品種的采購。

在一心堂，直采模式被貫以“廠商品牌共建經(jīng)營模式”的稱謂，相關(guān)品種指“公司作為全國總代理、區(qū)域總代理、省級總代理及授權(quán)生產(chǎn)企業(yè)在公司總代理的產(chǎn)品上使用公司具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的商標(biāo)的產(chǎn)品”，相關(guān)供應(yīng)商會將渠道費(fèi)用、廣告費(fèi)用、營銷費(fèi)用等轉(zhuǎn)化為商品毛利，由此使得一心堂可以獲得較低的采購價格、較長的賬期及優(yōu)惠的退換貨政策。

考慮到直采品種是工商雙方共同培育的“種子”，一心堂在銷售環(huán)節(jié)表現(xiàn)得特別盡心用力，證據(jù)之一即設(shè)立云南三色空間廣告有限公司，建立與供應(yīng)商協(xié)同進(jìn)行市場推廣的運(yùn)作體系，不斷通過終端陳列、人員培訓(xùn)、促銷活動、媒體廣告等方式開展?fàn)I銷活動，提高商品銷售量和銷售額。

公開資料顯示，截至2013年12月底，一心堂旗下的廠商品牌共建品種共有1194個，銷售額前100名的品種占共建品種2013年銷售額的比例接近50%。2014年、2015年的表現(xiàn)也與此類似。

從益豐大藥房來看，其近些年一直在著力打造商品精品戰(zhàn)略，即從療效、價格、貢獻(xiàn)、外觀、品牌等5個維度綜合考慮，選擇精品商品，由此建立從自有品牌、獨(dú)家品種及廠商共建品種的精品商品群。

對于這部分高毛利的產(chǎn)品群，益豐大藥房則用“代理品種”概括之，以此和毛利率相對較低的常規(guī)品種進(jìn)行區(qū)隔。（參看圖表1）

但是，考慮到區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、用藥特點(diǎn)等，每家連鎖藥店其實(shí)都表現(xiàn)出了靈活性，允許分子公司有一定比例的自主采購權(quán)。

在老百姓大藥房體系，他們對統(tǒng)采的定義是——由公司總部采購部門與主要供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一談判、確定商務(wù)條件并予以執(zhí)行的采購模式，主要包含公司向供應(yīng)商統(tǒng)一采購和公司指定供應(yīng)商通過其分銷機(jī)構(gòu)配送至各省公司兩種方式。統(tǒng)采品種一般指單品銷售量較大，使用區(qū)域范圍較廣的產(chǎn)品。

至于地采產(chǎn)品，則是由老百姓大藥房各省公司直接與供應(yīng)商簽訂采購合同，并報送總部采購部門審核，再由供應(yīng)商按采購協(xié)議和訂單，將產(chǎn)品送達(dá)省公司配送中心。該模式下的商品的特點(diǎn)為區(qū)域品牌認(rèn)知度較高，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，全國進(jìn)貨價格基本一致，無集采優(yōu)勢。

作為統(tǒng)采模式的補(bǔ)充，地采模式對商品本地化以及快速配送和提高商品滿足率能夠起到積極的作用。

統(tǒng)采還是地采，更多的其實(shí)是企業(yè)基于現(xiàn)實(shí)條件的優(yōu)化選擇。老百姓大藥房評價稱：“在目前我國藥品制造企業(yè)和批發(fā)企業(yè)相對零散的競爭格局下，統(tǒng)采和地采是公司不可替代、互為補(bǔ)充的重要采購模式。統(tǒng)采有助于實(shí)現(xiàn)規(guī)模化采購效益，地采則可以充分利用各地區(qū)藥品生產(chǎn)、批發(fā)優(yōu)勢，拓寬公司采購渠道和豐富商品品種，是公司商品體系的重要補(bǔ)充?！?/span>（參看圖表2）

與老百姓大藥房類似，一心堂也僅是在IPO招股書中披露過統(tǒng)采與地采的變化情況，具體情況可以參看圖表3。

不過，為了整合公司的統(tǒng)采業(yè)務(wù)，一心堂曾在2010年專門設(shè)立全資子公司云南鴻云藥業(yè)有限公司，我們可以透過圖表4了解這家分支機(jī)構(gòu)近兩年的經(jīng)營數(shù)據(jù)變化，進(jìn)而了解一心堂在統(tǒng)采方面的最新走向。

與一心堂、老百姓相似，國藥控股國大藥房近幾年的統(tǒng)采比例也在不斷提高，但較前兩者近四成的成績而言，其2015年不足兩成（18.24%）的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上理想。（參看圖表5）