銷售開場篇

　　1探尋式

　　您好，是X總嗎？我這邊是XXXX有限公司，很高興與您通話！X總，您看現(xiàn)在每個公司都非常注重網(wǎng)絡營銷，相信您作為企業(yè)的負責人也是非常的關心這塊，那不知道您之前對于網(wǎng)絡營銷這一塊有什么看法？

　　2工具式：

　　您好，X總，我這邊是XXXX有限公司，很高興認識您。X總，近期根據(jù)我們EBO后臺的顯示和相關轉(zhuǎn)化報告發(fā)現(xiàn)，您這個行業(yè)的關鍵字點擊率很高，帶來不少的潛在客戶，可見網(wǎng)絡營銷能幫你們還來不少訂單，X總，之前做過網(wǎng)絡營銷沒？

　　3援引式：

　　您好，X總，我這邊是XXXX有限公司，打擾您兩分鐘時間，X總，上次聽您說貴公司最近推出了一些新產(chǎn)品，想通過網(wǎng)絡將你們的新產(chǎn)品新息對外銷售，不知道現(xiàn)在計劃進展的怎么樣了

　　4事實式：

　　您好，X總，我這邊是XXXX有限公司，很高興與您通話，X總，不知道您知不知道 公司，他是您的同行，是我們這里的老客戶，他做了我們的EBD之后，每季度的業(yè)務量同期上漲10%，凈利潤相比廣告前翻了十倍，我也非常想有機會與您共同分享他的成功經(jīng)驗。

　　5請求幫助式：

　　銷售：您好，X總，我是XXXX公司的小張，有件事想請你幫忙！

　　客戶：請講

　　一般在開始就請求別人幫忙時，對方是不會拒絕的

　　6第三者介紹法：

　　銷售：您好，請問是X總嗎？

　　客戶：是的，請講。

　　銷售：我和您的朋友 實際上既是朋友關系又是客戶關系，一年前他做了XXX，接了不少訂單，獲得了不少利潤，今天他又接了個訂單他立即就想到你，他讓我今天務必要給你一個電話。

　　通過第三者做為橋梁后，容易打開話題，因為有朋友介紹后無形中會打消不安全感。

　　7激起興趣法：

　　這種方法在開場白中運用得最多，最普遍，使用起來最為方便和自然，及其談話興趣的方法有：

　　1、 提及對方最關心的事情

　　2、 贊美對方

　　3、 提及對方的競爭對手

　　4、 引起他的擔心和憂慮

　　5、 提及你曾經(jīng)寄過的信件等，如：X總，你昨天收到我發(fā)給你的郵件了吧

　　6、 暢銷品,如：我們這個月增強產(chǎn)品處于熱賣，給你同行的很多客戶帶來不少生意…..（你的同行通過我們的產(chǎn)品不公拓展了 周邊的市場，有些都已經(jīng)將生意做到海外去了…..）

　　7、 用具體的數(shù)字，如果我的產(chǎn)品不斷幫你帶來商機詢盤，讓你電話接個不停，業(yè)績量提開個20%，你一定有興趣聽，對嗎？ 8同類借故開場法：

　　銷售員：X小姐/先生，我是XXXX有限公司的銷售顧問，不過，這可是一個營銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

　　顧客X：推銷產(chǎn)品，專搞期騙，我最討厭推銷的人！

　?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫茝V什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵

　　顧客X：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　銷售員：是這樣的，我們的XXX是一款能給很多公司通過網(wǎng)絡帶來很多訂單的產(chǎn)品，貴公司之前在網(wǎng)上投放過廣告嗎？

　　10故意找茬開場法

　　銷售員：X小姐/先生，您好，我是 XXXX的營銷顧問，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客X：你是？

　　銷售員：是這樣的，我給貴公司做的試用版網(wǎng)站1個月前早就上線了，先后還接到不少詢盤電話，整體營銷效果很不錯，X老板，這么好的營銷效果還不快決定簽單，不然過幾天試用期一過，網(wǎng)站就要下線了。

　　11故作熟悉開場法

　　銷售員：X先生，您好，我是某公司的營銷顧問，最近可好？

　　顧客X，還好，你是？

　　銷售員，不會吧，X先生，您貴人多忘事啊，我XXXX的啊，工作壓力大還是要注意身體的。

　　顧客：謝謝

　　銷售員：其實，X老板，今天打電話只要想談談網(wǎng)絡營銷這一塊，貴公司好像一直沒有做這一塊啊，是什么原因呢？

　　12從眾心理開場法

　　銷售員：您好，X先生，我是 XXXX的營銷顧問，我們公司是專業(yè)做網(wǎng)絡營銷的，我們的產(chǎn)品XXX幫助了很多企業(yè)在網(wǎng)上獲得了大量的訂單，我想請教一下貴公司之前在網(wǎng)上做過推廣了沒？

　　13巧借東風開場法

　　銷售員：您好，請問是X先生嗎？

　　顧客X：是的，什么事？

　　銷售員：您好，X先生，我是 XXXX的營銷顧問，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

　　顧客X：這沒什么！

　　銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次續(xù)費優(yōu)惠活動，我想，X先生一定很感興趣的。

　　顧客X：說來聽聽！

　　14制造憂慮開場法

　　銷售員：您好，請問是X先生嗎？

　　顧客X：是的，什么事？

　　銷售員：我是 XXXX的營銷顧問，我打電話給您的原因主要是不少企業(yè)做了網(wǎng)站但是沒有達到預想的營銷效果，想請教一下您對這一問題的看法。

　　顧客X：是的…..

　　---顧客也可能這么回答，不好意思，我不清楚

　　銷售員要趕快接口，那請問X先生目前做網(wǎng)絡營銷了沒？

　　建議：1、開場白盡可能簡潔明了、高效、顯示尊重彼此的時間，減少掛斷率。

　　2、可以用“提問式”方法探尋出對方的相關信息，關鍵人，產(chǎn)品需求，決策時間，營銷理念，業(yè)務模式等問題，再根據(jù)我們XXX產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢以及利益去針對性的解決。

　　產(chǎn)品介紹篇

　　1、 什么是XXXX？

　　XXXX是一種專門用于上網(wǎng)做生意，實現(xiàn)“流量變商機”的“營銷型網(wǎng)絡平臺”，也就是專為中小企業(yè)提供的一站式網(wǎng)絡營銷解決方案。 一站通以營銷效果為核心，基于企業(yè)營銷目標開展站點總體規(guī)劃，具備良好的搜索引擎表現(xiàn)和用戶體驗，擁有完備的效果評估體系，能夠有機地運用多種手段將訪客轉(zhuǎn)化為潛在客戶，從而更有效地為企業(yè)營銷目的服務。

　　一站通的核心優(yōu)勢就是“高轉(zhuǎn)化率”，它能以比普通網(wǎng)站高得多的效率將方問您網(wǎng)站的潛在客戶轉(zhuǎn)化成實際的商機，從而幫助您以更少的投資獲得更多的回報。

　　2、 一句話介紹XXXX

　　1、 從建網(wǎng)站，做推廣，到后期客戶的轉(zhuǎn)化，我們都是一條龍的服務

　　2、 為中小型企業(yè)提供專業(yè)的一站式網(wǎng)絡營銷平臺，從網(wǎng)上接訂單

　　3、 只要做了XXX營銷型網(wǎng)站，就可以直接在網(wǎng)上作生意，獲取潛在客戶

　　4、 XXX是能幫助你的公司及產(chǎn)品在各搜索引擎如（百度、谷歌）等和行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站上做推廣宣傳的平臺

　　5、 XXX是B2B和搜索引擎相結(jié)合的網(wǎng)絡營銷平臺

　　6、 XXX可以將你公司以及公司主營產(chǎn)品推廣到百度、谷歌等各大搜索引擎，讓你的潛在客戶和同行都能看到你的廣告

　　3、 產(chǎn)品XXX有哪些優(yōu)勢賣點

　　a、 廣泛宣傳性，Google宣傳，Baidu宣傳，EBD宣傳，聯(lián)盟宣傳…

　　b、 及時高效性，電話回呼，短信提醒，電子地圖

　　c、 低投入高回報性，流量，瀏覽量，電話詢盤量，訂單量

　　d、 效果可控性，HOTDMA，商性記錄

　　e、 全方位服務性，及時準確優(yōu)質(zhì)服務

　　4XXXX有哪些功能特點？

　　構(gòu)建平臺，精準廣告投放，高效能轉(zhuǎn)化。

　　5何謂XXX商機秘書？

　　“商機秘書”是火速XXX標準化客服體系中的一個特色，分為人工電話提醒和系統(tǒng)自動提醒相結(jié)合的人性化商機提醒，確?？蛻艟€索的高轉(zhuǎn)化，24小時商機服務。

　　6XXX客戶服務內(nèi)容主要有哪些？

　　1、“一對一”的客戶專員，專業(yè)的售后服務各類咨詢支持，包括續(xù)費辦理等服務。

　　2、XXX網(wǎng)站內(nèi)容建設，包括前期的網(wǎng)站設計，制作，轉(zhuǎn)化工具安裝等，及后期的定期更新信息，包括：新聞、產(chǎn)品介紹，招牌，網(wǎng)站風格

　　3、不定期舉辦客戶見面會，讓客戶了解網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，一站通的后臺操作答疑等。

　　4、XXX網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，以提高搜索引擎的收錄及良好的自然排名，用戶體驗。

　　5、XXX網(wǎng)站站內(nèi)流量建設，平臺內(nèi)的各類廣告設計，發(fā)布。

　　6、XXX營銷型網(wǎng)站外部流量采購服務，如Google谷歌，百度，Yahoo推廣等。

　　7、各類線索轉(zhuǎn)化工具和效果提醒的建設，包括配備“商機秘書”商機提醒個性化服務

　　8、定期《XXX網(wǎng)絡營銷月報告》服務

　　7商鋪目前可以提供多少張圖片上傳？是否可以增大FIP，收費如何？

　　產(chǎn)品上傳數(shù)量沒有限制，每個產(chǎn)品最多可以有三張圖片，因為空間沒有限制，所以不存在另外收費的問題，另外，不提供FTP上傳 8現(xiàn)有商鋪模板不滿意想換模板怎么換？

　　登陸后臺點擊一站通管理-裝飾網(wǎng)站-網(wǎng)站風格選擇中意模板保存即可

　　另外你也可以直接跟我們客服溝通，我們的客服會給予全方位的支持的

　　9增強版7000家聯(lián)盟網(wǎng)站是怎么回事？

　　7000家聯(lián)盟網(wǎng)站包括很多行業(yè)網(wǎng)站，臂如說像您是做童裝批發(fā)的，我就可以幫你的網(wǎng)站推廣到中國服裝網(wǎng)，服裝批發(fā)網(wǎng)等與之一相區(qū)配的網(wǎng)站上去。

　　異議處理篇

　　1我們已經(jīng)有網(wǎng)站了，不需要XXX

　　X總，您做網(wǎng)站的目的是什么？（一定要引導客戶自己說出來做網(wǎng)站的目的是為了掙錢），你現(xiàn)有的網(wǎng)站還需要推廣才能讓別人看到，還需要一系列的轉(zhuǎn)換工具來提高流量的轉(zhuǎn)化率，所以說你掙錢是需要三步的，建站，推廣，轉(zhuǎn)化工具，這三項加起來應該是筆不小的費用（可以分項算給客戶聽），而且你如若花高費用去推廣網(wǎng)站，但是你的網(wǎng)站是由域名，虛機，網(wǎng)頁維護，后臺郵箱等組合成的，萬一其中一項沒能及時續(xù)費的話，會導致你浪費大量的廣告費，以此來引出XXX一站式平臺，建站，推廣（免費的SEO等流量），轉(zhuǎn)化工具（火速呼、短信、電子地圖）一站式服務，性價比高（和上面分項算出來的費用形成一個對比）

　　核心思想：把客戶原有的掙錢工具-網(wǎng)站，部析開，并找到原來網(wǎng)站存在的問題，引出XXX可以解決傳統(tǒng)網(wǎng)站的缺餡。

　　2買推廣、送商鋪，如何引導客戶將推廣做在他的商鋪網(wǎng)站上面？

　　對于沒有網(wǎng)站的客戶，買推廣，送商鋪，則其推廣的著陸頁自然是在商鋪上面，對于已經(jīng)有網(wǎng)站的客戶，多數(shù)買了推廣之后，還是想推廣自己的網(wǎng)站，這種情況下，通過商鋪網(wǎng)站與獨立網(wǎng)站的功能特點說明，介紹推廣商鋪的好處，引導客戶推廣商鋪，此外，對這類客戶，我們要解釋推廣商鋪的好處。SEO優(yōu)化客戶自己網(wǎng)站做不到的，當客戶認識到自己網(wǎng)站的推廣效果時，客戶自然會選擇

　　3我已經(jīng)有網(wǎng)站了，又要搞什么商鋪，太麻煩了

　　是的，你已經(jīng)有網(wǎng)站了，在整個互聯(lián)網(wǎng)營銷中你邁出了可喜的一步，那么你知道你網(wǎng)站的日均流量嗎？你知道有哪些人從哪些地方來訪問你的網(wǎng)站嗎？你現(xiàn)在每天可以接到多少詢盤電話呢？是的，你不清楚，那么你做網(wǎng)站的目的又是為了什么呢？對，目的就是見到效果！要想見到效果必須先見到流量！EBD的商鋪就是幫你進一步進行網(wǎng)絡推廣活動，聚合巨大流量，讓你的產(chǎn)品或是服務在第一時間出現(xiàn)在人流最多的互聯(lián)網(wǎng)入口入，你將來的任務就是花點時間來處理詢盤信息和客戶留言或是在線訂單就行了，你現(xiàn)在還覺得麻煩嗎？ 4客戶已經(jīng)做了競價，但是效果不好不相信網(wǎng)絡

　　X總，您成功完成一筆定單的話會分二步，第一，是通過搜索引擎把你的廣告展示出來，讓您的目標客戶點擊你，通過您的網(wǎng)上信息聯(lián)系到你，第二，客戶了解您公司產(chǎn)品價格，服務，質(zhì)量等進而簽單，競價是按照點擊率收費的，既然你競價錢花出去了，證明第一步已經(jīng)帶來了流量，那可能因為你們第二步?jīng)]做好，導致有流量沒定單，如你的電話占線，EMAIL沒能及時處理等方面導致詢盤失敗，另外還有競價點擊成本最高，在您有限的資金情況下獲取的流量很少，當你的廣告受眾群體基數(shù)很小的時候，你的廣告效果具定是得不到保障的。

　　核心思想，一定要把客戶沒有成交單子的責任引導到他們的轉(zhuǎn)化工具上和成本過高兩點出了問題，從而XXX高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化工具為此類客戶的切入點引申。

　　5我不懂網(wǎng)絡，什么都不要說，只要能幫我把產(chǎn)品賣出去就行

　　客戶不懂網(wǎng)絡，但是懂得做生意，做生意就需要推廣，推廣的目的是為了讓你的潛在客戶高效的找到你，做推廣就需要一個推廣的平臺來展示客戶的產(chǎn)品和服務，購買我們XXX的商鋪網(wǎng)站，就擁有了一個網(wǎng)絡推廣平臺，我們還贈送網(wǎng)絡推廣服務，這樣就網(wǎng)站和推廣都擁有了，就可以利用互聯(lián)網(wǎng)把生意做起來，把產(chǎn)品賣出去了。

　　6我沒有網(wǎng)站，只想做搜索引擎推廣，不想買什么XXX商鋪

　　搜索引擎推廣的關鍵就是推廣的流量來了之后如何將他們轉(zhuǎn)化為銷售線索。如果你沒有網(wǎng)站，推廣就很難做了，即使有很多已經(jīng)有網(wǎng)站的客戶，由于網(wǎng)站做的不是很好，推廣流量轉(zhuǎn)化率也低，效果也很低，我們的XXX商鋪網(wǎng)站做了精心的搜索引擎著陸頁優(yōu)化，非常適合做挪引擎推廣。

　　7 3200/年你能保證我效果的話，我就購買

　　X總，你所說的效果是哪方面的呢？（客戶一般會回答接到定單或者成交生意）。

　　X總：你在購買XXX其實就是在做一項投資，任何投資都是有風險的，只是我們的風險性最小，因為一筆定單成交會分二步，你的廣告得到有效展示和你的公司具備優(yōu)勢吸引客戶促使成交，第一步是我們要做的，第二步是您自己要做的，我們現(xiàn)在第一步已經(jīng)幫你做好了，目前您的網(wǎng)站基本框架已經(jīng)做好了，而且很多產(chǎn)品關鍵詞在搜索引擎得到有效展示，證明你的廣告已經(jīng)得到很好的展示，加上我們的轉(zhuǎn)化工具，保證了你的定單環(huán)節(jié)暢通，如果你們的產(chǎn)品具備價格，服務，質(zhì)量的優(yōu)勢，客戶不會放棄購買你的產(chǎn)品的機會的。如果你對你們公司競爭力很有信心，我想通過我們雙方的結(jié)合與合作，成交肯定是必然的。

　　核心思想：不要把所說的效果一味的強加給我們自己，要把效果與客戶捆綁起來，淡化客戶對我們的期望值，當然針對這樣的問題。列舉成功案例更有效。

　　8我以前做百度為什么效果不好？

　　其實你效果不好肯定是投資回報不成正比，之前做競價應該都是做的一些熱門詞語，價格高，點擊量大，那么很明顯無效點擊也很多，就造成很多錢都浪費了，而我們XXX客戶的后臺統(tǒng)計的流量雖然熱門詞不多，但是很多二、三類的流量加起來也很高，而且這些詞帶來的流量都是很有意向的客戶，這樣的流量才是真正有價值的流量，花費的錢也不高，這樣投資回報率就很高，你想一天花一盒煙錢買這么多好的流量效果能不好嗎？

　　9那我如果做的話，你能給我?guī)硎裁戳髁堪。?/p>

　　其實任何一家網(wǎng)絡公司都不可能說保證你多少流量的，我可以說即使誰做了保證也是不負責的，您也看了剛才那個客戶的后臺的流量那么高，其實我們可以給你做的關鍵詞是很多的，只要關鍵詞一多的話，那流量基本上是不會少的。您想想，一個行業(yè)那么多關鍵詞呢！一天一個關鍵詞有一個人點的話，中國有4億多網(wǎng)民，那就是多少流量啊？再加上營銷網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化功能那么好，流量來了就是生意啊！ 10我很忙，沒時間！

　　X總，我絕對可以理解，哪個當老板的不忙呢！忙好呀，忙說明您公司業(yè)務量很好啊。

　　X總呀，你這么忙，目的不還是多賺錢嘛，很多老板都說，XXX幫助他們以最少的時間賺最多的錢！我今天打電話給你的目的就是為了向你提供一種方案，讓你在不忙的情況下還能使貴公司的銷售更上一層樓。

　　你看這樣吧，X總，時間對你來說就是金錢，我就不在電話中耽擱你寶貴的時間了，我明天專程到你公司來一趟，也就一刻鐘左右，細節(jié)方面的問題我們見面后再談，你說呢？

　　11你煩不煩啊，天天都是EBDoor的！

　　哦，是嘛？X先生，看來你的知名度還蠻高的嘛！

　　其實，X先生，我們打電話給你并沒有惡意，相反，給你帶來了大量新的有利于你公司發(fā)展的信息，其實公司裝電話的目的還不是為了與外界保持一種聯(lián)系嗎？沒有哪一家公司在不進行任何電話進出的情況下就把業(yè)績做的很好的，你說呢X先生？

　　12以后我再聯(lián)系你吧

　　是嘛，聽到你這樣說，我心里很開心，X老板，你們平時也比較忙，要不這樣，下周還是我再給個電話，您覺得周三上午方便呢還是下午方便？（要不留下手機號碼，并發(fā)短息）

　　13我們今年經(jīng)費緊張，沒有計劃，明年再說吧

　　其實X總，早做和晚做的區(qū)別也是非常大的，您看，您的競爭如 的某某公司，都已經(jīng)有幾家都有EBDoor上做廣告了，廣大的潛在客戶一搜“某某公司”就能看見這些供應商。

　　我如果是你的員工，我就會給你一個建議，從今年先開始，以少量的投資先占有一席之地等有點效果或是有新的訂單了再作長遠打算，你說呢，X總？

　　你看這樣吧，X總，我明天到你公司來一趟，一方面可以把你同行業(yè)做得比較好的成功經(jīng)驗讓你也有個了解，另一方面也可以為你未來的計劃作個參考呀！你平常上午幾點到公司呀？好的，我明天就這個時間到你公司，我把地址核對一下，跟哪兩條路交叉口近一點呢？ 商機是不等人的，賺錢要看速度，對手已經(jīng)做了，你遲遲不下手，實際就是在將自己的賺錢速度進行減速。

　　14現(xiàn)在網(wǎng)絡市場上的推廣產(chǎn)品太多了，不知道相信誰！

　　是的，這是實情，自從互聯(lián)網(wǎng)打開這營銷大門之后，陸續(xù)出現(xiàn)了很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但是判斷一個產(chǎn)品的好壞可以從以下方面判斷

　　1、 產(chǎn)品所為客戶帶來的流量怎樣

　　2、 客戶使用的感受度怎樣

　　3、 同行做的怎樣

　　4、 公司的資質(zhì)怎樣

　　今天我給你說的這一款產(chǎn)品EBDoor，是我公司積累了10年的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗專門為中小企業(yè)提供的一站式網(wǎng)絡營銷解決方案，我們公司是華東區(qū)最大的網(wǎng)絡公司之一，也是全國知名正規(guī)網(wǎng)絡公司（可引用兩個同行的成功案例）

　　15你們的EBDoor價格太貴啦！

　　俗話說“便宜沒好貨”，好東西自然就貴啦！所謂貴與不貴是相對而言的，若你的投資沒有價值回報，10元錢也會顯得貴，若你的投資有理想的回報，那就是物超所值，也就不存在貴了，你算一算，一年的費用是3200元，平均下來每天只要8.7元，就相當于你每天多叫一盒快餐嘛！你說呢？某某先生？我們幫你做出效果，你就知道一點都不貴了！

　　3200你放銀行一年能有多少利息？但是你用3200投資網(wǎng)上市場，將給你帶來10倍.20倍的回報。

　　16我做了你們公司的GOOGLE競價啦，再做EBDoor就是浪費

　　GOOGLE競價和EBDoor是我公司推出的兩款產(chǎn)品，他們是互補的，就像一個人要兩條腿走路一樣，因為每個人的搜索習慣是不一樣的，GOOGLE側(cè)重于搜索，EBDoor側(cè)重于網(wǎng)絡綜合營銷，因人而異嘛！同時，兩邊都做的話是公司實力的展示，又能把兩邊的客戶都吸引進來！

　　銷售成交篇

　　1“我要考慮一下”成交法

　　當顧客說要考慮一下，怎么辦？

　　話術(shù)，某某先生，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品的，除非，您對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？意思是，你告訴我你要考慮一下，該不會只為了躲我吧？

　　因此我可以假設一下你是真的考慮一下這個事，中不可以讓我了解一下你要考慮的到底是什么？是產(chǎn)品品質(zhì)還是售后服務，還是我剛才漏說了什么？某某先生，說實話，會不會是因為錢的問題？

　　2“鮑威爾”成交法

　　當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做決定時，我們該怎么辦？

　　話術(shù)：美國國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國的損失更大。

　　現(xiàn)在我們討論的是不是一項決定呢？

　　假如您說“是”會怎樣…..

　　假如您說“不是”，明天不會有什么改變，將會和今天一樣

　　假如您今天說“是”您將會得到的好處是1…..2…..3…..

　　顯然在說“是”比說“不是”更好，是嗎？

　　3“不景氣”成交法

　　當顧客談到最近市場不景氣，可能導致他做出不購買決策時，您會怎么辦？

　　話術(shù)：

　　某某先生，最近很多人都談到行業(yè)不景氣，而我們公司絕不會讓不景氣來困擾我們的客戶，為什么呢？因為現(xiàn)在擁有財富的人大部分都是在不景氣時建立他們事業(yè)基礎的，他們看到的長期機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，再者，我們XXX就是幫中小企業(yè)帶來生意的一個平臺。 一位名人曾說過，別人瘋狂時我小心，別人小心時我瘋狂，不景氣既是危險也是機遇，所以現(xiàn)在正是大膽開拓的時候??！

　　4“不在預算內(nèi)”成交法

　　當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠的預算為借口，準備殺價或拖延成交，你該怎么辦？

　　話術(shù)：某某經(jīng)理，我完全理解您所說的，一個管理完善的公司都必須仔細的編制自己的預算。

　　預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具本身需要具備一定的彈性，你說，是吧？

　　假如今天我們討論的產(chǎn)品能幫您的公司帶來長期的競爭力或直接的利潤的話，作為公司的決策人，某某經(jīng)理，在這種情況下，您是愿意讓預算控制您呢，還是由您來控制預算？

　　5“殺價客戶”成交法

　　當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品殺價時，你該怎么辦？

　　話術(shù)：某某先生，我理解您的想法，一般顧客在選擇一個產(chǎn)品時，他會關注三個事情，1.產(chǎn)品質(zhì)量；2.優(yōu)良的售后服務；3.最低的價格。 但現(xiàn)實中沒有一家公司能在提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務的同時提供最低的價格給顧客，譬如奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你準備犧牲哪一項？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)呢還是公司的優(yōu)良售后服務呢？所以有時候我們多投資一點點買到我們自己真正想要的產(chǎn)品還是蠻值的，您說是嗎？（可以舉對方的例子，讓他意識到不能殺價）

　　6“不”成交法

　　當客戶習慣于向您說“不”，怎么辦？

　　話術(shù)：某某小姐，在生活中我相信有很多銷售員用足夠充分的理由說服您購買他們的產(chǎn)品，當然，您可能對所有的銷售員對都習慣于說“不”，但是在我們這個行業(yè)里，從沒有顧客向我說不

　　當顧客在對我說“不”的時候，他不是在向我說“不”而是在對著自己未來的客戶，金錢說“不”。今天您有一款很好的產(chǎn)品，而客戶也很喜歡這個產(chǎn)品，您會讓您的客戶因為一些很小的問題或者理由，跟您說“不”嗎？所以今天我也不會讓您跟我說“不”，我想知道您對我們的產(chǎn)品或服務還有什么異議？

　　7“經(jīng)濟真理”成交法

　　如果客戶想以最低的價格買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而您的價格又不能再退讓，怎么辦？

　　話術(shù)：某某先生，其實有時候以價格來引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有一個人會想為一個產(chǎn)品投資過多的金錢，但有

　　時候投入得過少，也是會有問題的。臂如，去年我的老父親，以相對低廉的價格買了一雙仿鱷魚的皮鞋，最后穿了2個月就張口了，您覺得這樣的投資劃算嗎？

　　在這個世界上我們很少會發(fā)現(xiàn)以最低的價格買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品時，這是社會經(jīng)濟的一個真理，您認同我的觀點嗎？

　　既然您認同我的觀點，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)和服務都能保障的XXX呢？真的，當產(chǎn)品品質(zhì)和服務都滿足的時候，價格往往都已經(jīng)不重要了，您說，是嗎？

　　SEO篇

　　1SEO篇

　　搜索引擎最佳化（Search Engine Optimization）又稱為搜索引擎優(yōu)化，為近年來較為流行的網(wǎng)絡營銷方式，主要的目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進而增加銷售的機會，而網(wǎng)站的SEO優(yōu)化所指的是針對搜索引擎去使網(wǎng)站內(nèi)容較容易被搜索引擎時會優(yōu)先看到的位置，進而促使搜索者可以得到正確且有幫助的資訊，

　　SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面，如何進行搜索以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù)，來對頁面進行相關的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力的技術(shù)。（但是針對客戶來講解要結(jié)合案例進行解說，切不可過于專業(yè)化?。?/p>

　　2SEO與目前的競價廣告有什么區(qū)別？

　　客戶問到這個問題，是個很好的機會

　　成本優(yōu)勢

　　可以冒昧的問您一下，目前您在百度上的消費大概一個月消費多少啊？

　　結(jié)合金額進行分析，結(jié)合自己的語言對比百度一google競價，百度開戶600，最低充值5000，日均消費按照50元計算，50*30*12最少要18000元每年，基本上搜索量比較大的詞月消費都會超過50元每天，而我們搜索引擎優(yōu)化，可以根據(jù)客戶產(chǎn)品量身定做，全年的費用是明確的，也可以做到很好的效果，但是投資成本降低了（此處可以案例介紹）

　　覆蓋面更廣

　　搜索引擎優(yōu)化可覆蓋所有的搜索引擎，從搜索總量來說，百度和谷歌占了多數(shù)，可其他的搜索引擎有自己特有的用戶群體和使用習慣，通過這些平臺來訪問的客戶可能質(zhì)量會更高。

　　網(wǎng)站的質(zhì)量度的提高

　　若用形象的比喻，可以將競價比作西藥，SEO網(wǎng)站優(yōu)化比作為中藥，標本兼治，一般來說每一個搜索引擎都有自己的算法，做了競價并不能提高你在所投廣告的平臺及其他搜索平臺的排名，檢測網(wǎng)站的質(zhì)量度的工具，www.sogou.com www.pipiki.com把域名直接輸入進去可以看做了優(yōu)化后的評分標準。

　　競價廣告比較單一

　　投一個有一個，不投競價則沒有，若是按優(yōu)化的廣告的上線效果來投，成本要更多，國內(nèi)的有msn中文，搜狗，新浪，網(wǎng)易，TOM，雅虎中國,soso,google,百度等。

　　3有那么多客戶都要做，總共就那么多排名，你們能保證每家都做上去嗎？

　　A， 某某總，每個搜索引擎上的每個關鍵詞總共公有十個排名，為了保證穩(wěn)定性，同樣的詞我們只承接三家企業(yè)，因此，建議您仔細

　　考慮是否需要把握這個展示廣告的機會。

　　B， B現(xiàn)在行業(yè)細分，產(chǎn)品細分，公司細分，所以針對同行業(yè)來說，關鍵詞還有很多的，所以一般不會重復。

　　4今天付款，明天能上嗎？

　　對不起，我們這個產(chǎn)品有他的特殊性，SEO是一種狀態(tài)，我們將針對網(wǎng)站內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，網(wǎng)頁的編寫語言等進行操作，讓他吻合搜索引擎國際標準，一般將在一到三個月排名到位，如果您的銷售旺季是在10月份，那么建議您8月份就著手進行網(wǎng)絡營銷，還有就是過快的優(yōu)化會降低優(yōu)化的質(zhì)量，另外我們的收費計價時間是按照上線時間開始計算的。

　　5為什么這么久網(wǎng)站在百度里搜不到？

　　正常情況下，這么長時間百度里是應該出現(xiàn)了，但難免會出現(xiàn)個別的意外，但是谷歌早被抓取了，谷歌是全球最大的搜索引擎，搜索速度最快，百度稍微慢些。但是只要谷歌里出現(xiàn)了，百度用不了多久一定會出現(xiàn)，因為百度的很多搜索結(jié)果是從谷歌優(yōu)秀的排名中抓取出來的

　　6為什么某某某詞語在百度里找不到？

　　百度的抓取是規(guī)律的，這個詞相對比較熱門，百度抓取關鍵詞是按照從簡單到復雜的順序的，像上海某某就已經(jīng)出現(xiàn)了，用不了多久某某某一定會出現(xiàn)的，如果某某這個詞這么容易都上去了，我們還收您5900元嗎？590就可以了，您說是嗎？

　　7你推薦的這些關鍵詞對我們沒用，我們要做某某某詞語才可以？你們能不能做？

　　X總，您這就是先入為主了，某某某關鍵詞搜索量確實高，但是您不能說這些詞對您沒用，只能說這些詞的搜索量相對少一點，不信您看看百度下面的“相關鍵接”，這些詞就是百度推薦出來大家常用的搜索詞，另外還有公司直接用這些詞做競價呢，沒有用的話別人會用來做競價嗎？您說他們都是傻子嗎？就愿意花錢讓別人點著玩嗎？其實像某某某這樣的詞雖然搜索量高，但轉(zhuǎn)化率是很低的，比如說手機這個詞，搜索量高，但是有的人搜索手機是為了下載手機圖片、屏保、彩鈴，或者是了解手機型號，等等，買的人很少，所以說搜索量高的詞不一定就有商業(yè)價值。

　　8為什么我的詞語上去了，過了段時間我又找不到了？

　　搜索引擎每過段時間都有一次大規(guī)模的更新，可能會出現(xiàn)排名上的浮動，但是過不了幾天還會恢復的。

　　9你能把我的關鍵詞排在第幾名

　　A沒有人可以向您保證第幾名，百度可以嗎？打個比方您今天出很高的競價排在第一位,那誰又能保證沒有人出更高的價錢排在您的上面呢？連百度都保證不了具體位置，我們又如何保證呢？

　　B首先，我要聲明一點，我能做到的，我都會和你說，做不到的不會作保證，其實你最擔心的還是流量和效果對不對？在這點上我們EBDoor運用自身10年技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，結(jié)合客戶搜索使用習慣采用多渠道多功能整合網(wǎng)絡流量來體現(xiàn)，比如電話回呼、電子地圖、SEO、在線MSN、在線QQ……等等，而不單單是搜索引擎。

　　10你保證我可以做在第一頁我就做

　　像您這種詞，我們的成功案例就已經(jīng)排到首頁了，都是同樣的詞，您還擔心做不上去嗎？如果我們沒有這個實力，就是我保證您也不敢跟我合作呀。

　　11我的關鍵詞做上去了會不會掉下來

　　做上去一般是不會掉下來的，因為只要排到前面了，流量一定會越來越高，有流量作支撐，不但不會掉，還會往上爬，但偶爾會在百度數(shù)據(jù)庫更新的時候出現(xiàn)一些浮動，但我們很快都會恢復的。

　　12為什么我做了比我同行的網(wǎng)站要久很多，但是他們的一些關鍵詞的排名遠要比我的靠前？

　　有這種情況的，我們的服務都是一樣的，不過有些客戶比較勤快，我們幫他們維護的同時，他們自己也經(jīng)常更新自己的網(wǎng)站，所以他們付出的多，當然結(jié)是也會有所不同了。

　　13通過SEO一般需要多長時間可以上線啊

　　關鍵詞的上線是陸陸續(xù)續(xù)的，最快的十幾天也就上去了，有些詞需要一兩個月才能上的去。

　　14你們是怎么通過SEO做上去的？

　　XXX商鋪本身根據(jù)SEO高標準開發(fā)的營銷型網(wǎng)站，通過1，合理的設置關鍵詞，2，完善網(wǎng)站的內(nèi)容，3、外況鏈接的制作，4、內(nèi)容的更新

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