隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟，電商的滲透讓許多傳統(tǒng)的服裝老板日益感受到了壓力。那么電商的優(yōu)勢(shì)到底是什么呢?其中一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)就是數(shù)據(jù)化，即可以根據(jù)精細(xì)的數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)配貨品。那么具有體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)是否也能用數(shù)據(jù)來(lái)分析呢?答案是肯定的。

　　現(xiàn)在就商品管理從三大方面分析解決：

　　1、周轉(zhuǎn)核算

　　周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存/月銷售*月天數(shù)

　　平均庫(kù)存=(月初庫(kù)存+月底庫(kù)存)/2

　　周轉(zhuǎn)天數(shù)是衡量資金使用效率非常重要的指標(biāo)，比如一家店一個(gè)月賣10萬(wàn)，周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天，就要備20萬(wàn)的庫(kù)存。因此可以對(duì)比一下，按自己的店鋪同向進(jìn)行比較，很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

　　一個(gè)店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)是這樣核算的，那具體品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)呢?比如這個(gè)店周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天，不能代表各品類周轉(zhuǎn)也是合理的，還需要核算到店里每個(gè)品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)，好賣的周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)偏低，不好賣的會(huì)偏高。按這種分析方法來(lái)分析品類是否合理。

　　從周轉(zhuǎn)天數(shù)分析來(lái)看，周轉(zhuǎn)天數(shù)并不是越低越好越高越不好，而是要維持在一個(gè)合理的水平。如果你的周轉(zhuǎn)天數(shù)太高，那就證明你的門店經(jīng)營(yíng)效益不高，而周轉(zhuǎn)天數(shù)太少，則你的店鋪會(huì)嚴(yán)重缺貨，因此不能一概而論。

　　2、銷售占比和庫(kù)存占比

　　占比分析可以幫我們找出主要的產(chǎn)品，也就是創(chuàng)造80%銷售的產(chǎn)品。

　　首先按照品類做一個(gè)占比，比如經(jīng)營(yíng)了10個(gè)品類，每個(gè)品類的銷售占比分別是文胸50%，睡衣20%，內(nèi)褲20%，其他10%，我們就可以知道最重要的品類是文胸，就可以將重心放在它身上，集中解決它的問(wèn)題。

　　重點(diǎn)品類找出來(lái)之后，還需要再細(xì)化深入，找出不同款的比例是多少，哪些型號(hào)占比多少，前5名或前10的款式，就是我們之后重點(diǎn)更新的款式。

　　排在后面的款，就要分析一下原因，是庫(kù)存不足還是店員銷售問(wèn)題，或者是產(chǎn)品不適合店鋪，這樣為我們解決方案提供了依據(jù)。

　　做款式排名的目的在于確定哪些款式是暢銷款，正常款，一般款和滯銷款，這四種類型的款式處理方法也是不一樣的。如何去劃分這些款式，不能完全按照銷售劃分，也不能完全按照周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)劃分，因?yàn)榉b銷售好不好與很多原因有關(guān)，可能與店員的習(xí)慣性推銷或者激勵(lì)政策有關(guān)系，也有可能是由于我們?nèi)必浽斐傻?，大家要綜合來(lái)分析。

　　一般來(lái)講比較簡(jiǎn)單的方法是，首先按照銷售排名，再做一個(gè)周轉(zhuǎn)天數(shù)從低到高的排名，這兩個(gè)排名再進(jìn)行相加，加了之后再?gòu)男〉酱蟮纳敌蚺帕校@個(gè)時(shí)候排在前面的是最好賣的，這樣也就既可以照顧到銷售，也可以考慮到庫(kù)存。

　　注意：特殊情況的款式需要挑出來(lái)。

　　這個(gè)時(shí)候款式就分為四個(gè)部分：

　　補(bǔ)貨的款只限于暢銷款和一般款，暢銷款卯足了勁補(bǔ)，一般款需要分析不足，處于觀察款，銷完為止。這樣一個(gè)月下來(lái)，我們的款式分析就出來(lái)了，日常工作思路也會(huì)比較清晰。

　　1、貨品結(jié)構(gòu)

　　首先店鋪有一個(gè)大的貨品結(jié)構(gòu)，從通俗來(lái)講，從不同層面分析，貨品結(jié)構(gòu)不一樣，最常規(guī)的是品類結(jié)構(gòu)。

　　如何分析品類結(jié)構(gòu)是否合理呢？品類結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，也就需要三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)一起分析，分別是銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、成列結(jié)構(gòu)，三個(gè)結(jié)構(gòu)結(jié)合一起，才能判斷結(jié)構(gòu)是否合理。理論上來(lái)講，我們的貨品結(jié)構(gòu)在三個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)一是最好的。比如說(shuō)內(nèi)衣銷售在總店鋪占總銷售50%，庫(kù)存也占一半，陳列占庫(kù)存一半，相對(duì)合理。實(shí)際上無(wú)法完全做到這樣，因?yàn)槠渲杏刑厥馇闆r，有些貨品是拿來(lái)展示的，有些產(chǎn)品是拿來(lái)促銷的，陳列位相對(duì)小，因此產(chǎn)品性質(zhì)不一樣決定三個(gè)結(jié)構(gòu)的區(qū)別。

　　除此之外，貨品結(jié)構(gòu)還包括人群結(jié)構(gòu)，比如店鋪是經(jīng)營(yíng)女性的還是男性的，有沒(méi)有兒童或者是老人的，年齡層次來(lái)講主打20到30歲，有沒(méi)有學(xué)生呢?

　　品類結(jié)構(gòu)在做分析時(shí)也可以做環(huán)比或者同比分析，因?yàn)椴煌牡赇仈?shù)據(jù)有差距，只有同一家店鋪有歷史數(shù)據(jù)就拿出來(lái)對(duì)比很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如這個(gè)月銷售低了，就需要看是否是哪些品類數(shù)據(jù)低了，品類數(shù)據(jù)里是否是款式少了的問(wèn)題，逐步深入，做分析要從大到小才能抓住問(wèn)題，如果從小的開(kāi)始分析就會(huì)很麻煩，因?yàn)閿?shù)據(jù)特別多，很難理出頭緒找到問(wèn)題。

　　2、貨品陳列

　　陳列初衷就是博取大家眼球，挑起大家的購(gòu)買欲望。具體陳列可以切成三個(gè)部分：分為前場(chǎng)、中場(chǎng)和后場(chǎng)。位置最好的是前場(chǎng)，直接面對(duì)消費(fèi)者，后場(chǎng)位置最差，消費(fèi)者還需要走到最后。

　　不同的店鋪在三大塊陳列的產(chǎn)品是不一樣的。對(duì)應(yīng)著三塊可以將產(chǎn)品分為幾大塊。產(chǎn)品按價(jià)位來(lái)分，為高、中、低三個(gè)度，相對(duì)來(lái)講低價(jià)位往門口來(lái)做，高的往里面來(lái)做，中場(chǎng)則陳列一些中價(jià)位的。

　　有一些小的品類能體現(xiàn)其時(shí)尚性的我們往前場(chǎng)陳列，相對(duì)時(shí)尚度沒(méi)那么強(qiáng)的往后場(chǎng)陳列，這樣可以抓取客人的眼球。

　　一些搭配款必須陳列在一起，客人好拿，隨意搭配，提高客單價(jià)，陳列對(duì)我們幾個(gè)指標(biāo)都很有影響。包括進(jìn)店率、成交率、連帶銷售率、客單價(jià)，陳列對(duì)每個(gè)指標(biāo)影響是不一樣的。

　　3、庫(kù)存管理

　　庫(kù)存管理在整體上對(duì)其起較大作用的，在于對(duì)前期整個(gè)季節(jié)的貨品預(yù)算，這方面對(duì)庫(kù)存管理有80%的作用，后期偶爾出現(xiàn)滯銷就做促銷等的小處理對(duì)庫(kù)存管理只有20%的作用。

　　貨品預(yù)算非常關(guān)鍵，做連鎖的都知道，一家門店的輻射范圍是極其有限的，所以銷售業(yè)績(jī)很少有爆發(fā)增長(zhǎng)，一般店鋪增長(zhǎng)也較為平穩(wěn)，通常情況也就是增長(zhǎng)10%-20%。這樣的增長(zhǎng)核算就可知，一個(gè)季度一個(gè)店鋪可能就做60萬(wàn)業(yè)績(jī)，毛利50%，那也就只能采購(gòu)30萬(wàn)的貨品，采購(gòu)30萬(wàn)貨品還需要考慮到店鋪處理庫(kù)存的能力有多強(qiáng)。

　　以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，我的處理能力在20%以內(nèi)，也就是說(shuō)訂貨我最多多定20%，或者少定20%，多訂的20%我可以靠自己店鋪的處理能力促銷，超過(guò)20%就超出能力會(huì)造成擠壓，少定20%我可以通過(guò)與供應(yīng)商良好關(guān)系補(bǔ)充不至于缺貨。但如果少得太多的話和供應(yīng)商關(guān)系再好也會(huì)缺。

　　其次，日常庫(kù)存控制，聯(lián)系訂貨周期，訂貨周期越長(zhǎng)庫(kù)存越大，如果一周訂一次貨，除了基本陳列以外，留的庫(kù)存夠一周賣就夠了，如果一個(gè)月訂一次貨，那除了成列以外還要備一個(gè)月的銷量貨品。按商品分析來(lái)看，結(jié)合基本的款式，要保證良性循環(huán)，不大面積出現(xiàn)庫(kù)存管理就不存在很大問(wèn)題。

　　做商品分析也好，提出解決方案也好，我們至少要有一個(gè)依據(jù)，要有一個(gè)標(biāo)的物，這個(gè)就是圍繞商品定位來(lái)做的，貨品定位是指你希望在消費(fèi)者心目中留下什么印象。

　　比如說(shuō)你希望讓客人覺(jué)得我這就是賣便宜東西的，只能找一些低價(jià)的，性價(jià)比高的，那么所有商品都按這定位來(lái)展開(kāi)，客人對(duì)你印象就是低價(jià)位，不要想進(jìn)個(gè)高價(jià)的，這樣別人就會(huì)有這樣的印象。如果售賣高價(jià)位的反而會(huì)影響客人的印象，這樣也會(huì)影響后期的銷售。

　　如果想讓客人覺(jué)得品質(zhì)過(guò)硬，那就需要找好品質(zhì)的貨，品類結(jié)構(gòu)如何來(lái)控制，周轉(zhuǎn)期如何控制，都是根據(jù)定位來(lái)決定?？赡苡行┑赇佅Ｍ尶腿苏J(rèn)為品類豐富，他來(lái)這里就是來(lái)購(gòu)物，那就需要分析品類數(shù)量，需要更多的品類。有人希望讓客人認(rèn)為款式更新的快，就要不斷開(kāi)發(fā)款式上新。

　　定位一旦確定，它會(huì)指導(dǎo)我們找貨、促銷、商品分析、庫(kù)存管控、培訓(xùn)等。因此不可脫離定位問(wèn)題。不要隨意改動(dòng)，一旦改動(dòng)，別人對(duì)你的認(rèn)識(shí)就模棱兩可了，這樣其實(shí)信任度就會(huì)下降，信任度如果受損，業(yè)績(jī)也就自然而然下降。做零售跟做人很相似，守信任的人往往更值得交往。從另一方面來(lái)看貨品定位就是給客人的承諾，一旦承諾深入客人內(nèi)心就固化了。