山東泰寶生物科技股份有限公司        潘克靜

日本中部環(huán)境技術(shù)株式會(huì)社專家        紀(jì)忠東

高強(qiáng)度、復(fù)種指數(shù)高都是中國農(nóng)業(yè)種植的特點(diǎn)，從不使用化肥農(nóng)藥的低產(chǎn)出到依賴大量化肥農(nóng)藥帶來高收入，中國的農(nóng)業(yè)一直以來都處于過度開發(fā)土地生產(chǎn)潛力的誤區(qū)。2014年，央視《被化肥“喂瘦”的土地》引發(fā)國內(nèi)對(duì)于土地健康的關(guān)注。中國的農(nóng)業(yè)種植大量的使用化肥農(nóng)藥，尤其是大棚蔬菜，以及果樹區(qū)，農(nóng)藥化肥的投入占據(jù)整個(gè)生產(chǎn)成本的三分之二。不僅使用量大，化肥利用率也低，不到30%，所以現(xiàn)在我們要承受放肆依賴化肥農(nóng)藥的后果。

土壤板結(jié)、土壤酸化、土壤鹽漬化、土壤地力衰竭、土壤污染、土傳病害等一系列的問題相繼出現(xiàn)。不知從何時(shí)起，我們所吃的農(nóng)產(chǎn)品失去了本來的味道，保鮮期縮短，不易儲(chǔ)存。究其原因，矛頭指向化學(xué)肥料的長期過量使用，復(fù)種指數(shù)高和連作產(chǎn)生的土壤持續(xù)生產(chǎn)力障礙問題，引發(fā)了土壤質(zhì)量健康、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題。

要解決土壤的質(zhì)量健康、提高肥料有效性及其利用率、保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，離不開微生物的作用！

微生物功能多樣性決定了其在土壤和農(nóng)業(yè)中的不可替代作用。微生物在土壤中物質(zhì)、能量的輸入輸出中扮演著非常重要的角色，能夠活化土壤有機(jī)與無機(jī)養(yǎng)分，分解有機(jī)物，釋放養(yǎng)分，增加養(yǎng)分的有效性；微生物通過代謝過程中氧氣和二氧化碳的交換以及分泌的有機(jī)酸等酸性物質(zhì)，促進(jìn)土壤中微量元素的釋放及螯合，有效打破土壤板結(jié)，促進(jìn)團(tuán)粒結(jié)構(gòu)的形成，并能改善土壤的通氣狀況，促進(jìn)有機(jī)質(zhì)、腐殖酸和腐殖質(zhì)的生成；微生物在其繁殖和代謝過程中，可以降解土壤中殘留的化肥、有機(jī)農(nóng)藥、重金屬和其他污染物等，降低土壤污染的程度。

而微生物菌劑做為生物肥料的一類產(chǎn)品，絕大多數(shù)還是針對(duì)解決土壤的各種問題。微生物菌劑的使用大大減少了化肥的用量及減少污染，而且可以通過微生物之間或與植物之間的互作來增強(qiáng)植物的抗病與抗逆能力，這對(duì)于提高農(nóng)作物品質(zhì)及產(chǎn)量、延長農(nóng)產(chǎn)品的采收期和自然保鮮期有著重要意義。

所以如果科學(xué)的利用微生物產(chǎn)品，可有效改善當(dāng)下的一系列土壤問題，乃至影響到整個(gè)中國農(nóng)業(yè)發(fā)展前景，這也是為什么近年來包含微生物菌劑在內(nèi)的一類產(chǎn)品能夠走俏的原因。

從農(nóng)業(yè)部微生物肥料質(zhì)檢中心官網(wǎng)查詢到，截止2016年7月，農(nóng)業(yè)部登記微生物肥料產(chǎn)品2780個(gè)，其中正式證1488個(gè)，臨時(shí)1292個(gè)，微生物菌劑正式登記產(chǎn)品500多個(gè)，臨時(shí)登記也有470多個(gè)產(chǎn)品。而近15年微生物肥料行業(yè)的發(fā)展數(shù)據(jù)也反映了微生物產(chǎn)品正逐漸成為市場主流產(chǎn)品。

截止2016年7月微生物菌劑臨時(shí)登記產(chǎn)品數(shù)量：

在國家標(biāo)準(zhǔn)制定中，微生物菌劑是微生物肥料中的一類，目前在微生物菌劑產(chǎn)品登記的152種菌種中，使用頻率較大的前10位菌種分別為：枯草芽孢桿菌、膠凍樣類芽孢桿菌、地衣芽孢桿菌、巨大芽孢桿菌、解淀粉芽孢桿菌、釀酒酵母、側(cè)孢短芽孢桿菌、細(xì)黃鏈霉菌、植物乳桿菌、黑曲霉，其中芽孢桿菌占75%。目前在市場上推廣時(shí)，微生物菌劑按內(nèi)含的微生物種類或功能特性分為：根瘤菌菌劑、固氮菌菌劑、解磷類微生物菌劑、硅酸鹽微生物菌劑、光合細(xì)菌菌劑、有機(jī)物料腐熟劑、促生菌劑、菌根菌劑、生物修復(fù)菌劑；劑型以液體為主，也有粉劑、顆粒型。

根據(jù)不同地區(qū)不同作物，微生物菌劑大多以4種方式使用，作底肥每畝用量2kg，耕地時(shí)均勻撒施；作追肥，每畝用量1-2kg追施；作滴灌與沖施，取清液配合常規(guī)肥料澆灌，殘?jiān)骰视茫牧纪寥?；作種肥，適量拌種，按常規(guī)育苗或播種方法使用。

在國內(nèi)市場上流通的微生物菌劑有國內(nèi)廠家自己研發(fā)生產(chǎn)的，也有代理國外的菌劑產(chǎn)品，比較多的是美國、日本、韓國、澳大利亞、荷蘭等。與國外相比，國內(nèi)微生物菌劑可能在深度研究方面尚有欠缺，在產(chǎn)品穩(wěn)定性上也有不足，但是不得不承認(rèn)，相對(duì)于國外，微生物菌劑在中國的市場是相當(dāng)可觀的。

國內(nèi)的農(nóng)業(yè)種植在不斷變化升級(jí)，土地流轉(zhuǎn)進(jìn)行時(shí)，種植大戶越來越多，他們的思維在變化，但就農(nóng)化產(chǎn)品的選擇就由價(jià)格主導(dǎo)轉(zhuǎn)向?yàn)樾б嬷鲗?dǎo)，這種價(jià)值觀念潛移默化中影響著周邊的散戶。

農(nóng)民的心態(tài)也在發(fā)展，不要再以為農(nóng)民就只貪圖便宜產(chǎn)品，雖然也存在，但是大多只是散戶，家種幾畝地，像管理幾百、上千畝田地的新農(nóng)民，首先考慮的是產(chǎn)品效果，其次才會(huì)是價(jià)格，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到，農(nóng)產(chǎn)品收益已經(jīng)從產(chǎn)量向品質(zhì)轉(zhuǎn)變。

張永軍是安徽的葡萄種植戶，面積有300畝，去年開始使用微生物菌劑，主要針對(duì)改良土壤、改善葡萄品質(zhì)，據(jù)張師傅介紹，微生物菌劑產(chǎn)品的確解決了很多的土壤問題，用完長勢要好很多，根系發(fā)達(dá)，葉片厚，主要是葡萄品質(zhì)好，口感好，糖度能達(dá)到20-22。張師傅的葡萄園采用滴灌水肥一體化，微生物菌劑產(chǎn)品配合著含腐殖酸的水溶肥使用，一畝地每次用5公斤，在葡萄生長期用3——4次，用過之后，葡萄土壤明顯疏松，不板結(jié)，葡萄很少裂果，口感好，價(jià)位就高。張師傅的園子一部分是采摘，一部分收購，收購價(jià)要比其他的高出5毛左右。葡萄園是4年的園齡，用了底肥和沖施兩種，底肥直接做為基肥代替了農(nóng)家肥像雞糞類的，人工費(fèi)就比雞糞貴，而且雞糞用火堿消毒，使用后還可能燒根，配合著微生物菌劑使用，不僅能解決問題還能減少人工費(fèi)用的開支。

當(dāng)問到，為什么張師傅要使用微生物菌劑時(shí)，他表示自己也聽專家老師介紹過，園子里大量元素都不缺，缺少的是微生物、有機(jī)質(zhì)類的。葡萄園存在重茬，需要抗重茬。他就開始使用微生物菌劑，使用后的主要印象就是微生物菌劑對(duì)根系影響比較大。

對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，張師傅表示還是首先考慮效果，價(jià)格是其次，只要跟預(yù)算差不多，就可以用，如果價(jià)格很低的話，張師傅也不會(huì)選擇，畢竟效果還是有質(zhì)疑。

目前市場上的微生物菌劑大多數(shù)是用于土壤中，抗病、抗重茬等，但是也有用于殺菌劑、少量殺蟲劑。品類多，同質(zhì)化產(chǎn)品也不少，各個(gè)生產(chǎn)廠家推廣的賣點(diǎn)也是多種多樣。

市場上微生物菌劑產(chǎn)品眾多，對(duì)于經(jīng)銷商或者種植戶而言，很難辨識(shí)出好的產(chǎn)品，而認(rèn)為一種產(chǎn)品中菌的種類越多、菌種數(shù)量越大越好，其實(shí)這是一種片面認(rèn)知。

不僅要看菌的數(shù)量，還要看其在土壤中的定殖活性。

菌衡量標(biāo)準(zhǔn)為“有效活菌數(shù)（CFU）”，單位為“億/g或億/ml”，數(shù)量不能代表全部，不但要看菌數(shù)量，還要看有效活菌的數(shù)量，使用后起作用的只有活菌，有益活菌數(shù)量越大效果會(huì)表現(xiàn)越好。影響產(chǎn)品使用效果的因素除了菌的種類及數(shù)量外，菌的純度至關(guān)重要，當(dāng)產(chǎn)品中霉菌雜菌數(shù)及雜菌率超標(biāo)時(shí)也會(huì)影響應(yīng)用，在國家標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)此均有詳細(xì)的標(biāo)定。對(duì)農(nóng)用微生物菌劑產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)見表1，有機(jī)物料腐熟劑產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)按表2。

表1 ：農(nóng)用微生物菌劑產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)

表2：有機(jī)物料腐熟劑產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)

產(chǎn)品眾多，質(zhì)量不一，導(dǎo)致微生物菌劑市場的整體水平高低不一，影響了這個(gè)市場的整體推進(jìn)。

影響微生物菌劑質(zhì)量主要是菌種與生產(chǎn)工藝，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品質(zhì)量差異大；不同生產(chǎn)批次間差異大。菌種和產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，生產(chǎn)菌種（菌株/菌系）同質(zhì)化、產(chǎn)品組合大多雷同，更新?lián)Q代慢；不重視菌種的篩選、保藏、復(fù)壯等。配套生產(chǎn)工藝不盡合理，對(duì)于微生物菌劑精細(xì)化技術(shù)含量高的產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝是決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵因素。有的企業(yè)斥巨資在生產(chǎn)設(shè)備上，而有的企業(yè)設(shè)備不配套，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然就會(huì)有高低。現(xiàn)在也存在不少企業(yè)主要憑經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)，設(shè)備不配套，企業(yè)間的設(shè)備和工藝差距大。

保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量變化大等，導(dǎo)致應(yīng)用效果的不穩(wěn)定。

菌劑生產(chǎn)日期是下半年的話，廠家工藝不合格，很多液體包裝或者桶裝很多產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)脹氣，脹氣是因?yàn)槲⑸锸腔铙w，在發(fā)酵時(shí)是在桶里面添加適宜微生物生長的有機(jī)質(zhì)，完成自身定殖，數(shù)量成基數(shù)的增長，出灌包裝成成品，發(fā)到市場上一定要使微生物處于休眠狀態(tài)。休眠狀態(tài)時(shí)間長短，一方面與營養(yǎng)物質(zhì)濃度有關(guān)，另外還跟接觸的外界溫度，菌劑抗逆活性有很大關(guān)系，國外最好的成品，有效期能達(dá)到5年左右，國內(nèi)一般在兩到三年。

此外，微生物菌劑本身的穩(wěn)定性還有待進(jìn)一步的研究提高，市場上流通的產(chǎn)品可能適合某一個(gè)區(qū)域，但是推廣至其他區(qū)域效果就打折扣。

目前大多數(shù)企業(yè)只是在使用方案上做調(diào)整，但是究其根本還得從產(chǎn)品本身的使用范圍上下功夫。

市場魚龍混雜，真假難辨，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象還是不少的，農(nóng)戶不會(huì)拿種植的東西開玩笑，需要好的人員來推廣，很多不良廠家生產(chǎn)的偽劣產(chǎn)品損害了農(nóng)戶利益，農(nóng)戶不再相信，很多廠家重視生產(chǎn)，不重視推廣，想推廣找不到高效推廣人員，導(dǎo)致微生物菌劑在國內(nèi)很難以推廣，這都是為什么微生物菌劑或者說其他新產(chǎn)品很難鋪展開的原因。

微生物菌劑是技術(shù)含量較高的精細(xì)化產(chǎn)品，它的使用相對(duì)而言更值得考究。

尤其是推廣人員，更應(yīng)該把握好微生物菌劑的應(yīng)用技術(shù)。如果技術(shù)推廣人員，簡單的隨水沖施，灌根之類的，他的試驗(yàn)示范很可能事倍功半，大部分這樣做的企業(yè)試驗(yàn)示范開始時(shí)看到效果，但后期就沒什么區(qū)別了，因?yàn)椴⑽辞袑?shí)了解微生物菌劑的作用條件和使用條件，包括他們推廣不同方向的使用方式都是有差別的。

很多時(shí)候，如果推廣不到位，很容易讓農(nóng)戶對(duì)微生物菌劑理解產(chǎn)生偏差，讓農(nóng)戶陷入觀念誤區(qū)，影響了產(chǎn)品的深度推廣。

微生物菌劑施入土壤，微生物生長是受環(huán)境影響的，并非使用后立馬見效，也不是一次使用就長期見效。

部分微生物菌種施入土壤后會(huì)大量繁殖，當(dāng)數(shù)量達(dá)到一定程度后就會(huì)成為優(yōu)勢菌群，但隨著外部環(huán)境的改變，如化肥的超量使用、殺菌劑的使用、燜棚、高溫等，都會(huì)導(dǎo)致有益菌死亡，從而影響有益菌群在土壤微生物系統(tǒng)中的地位，要繼續(xù)保持有益菌群的地位，就需要在作物的生長期多次使用微生物肥料來補(bǔ)充有益菌。再者微生物菌劑是土壤中微生物的補(bǔ)充，加速分解，它不能替代化肥，用微生物肥料不能完全替代化肥，但可以提高肥料利用率，減少部分化肥的投入。

用菌劑的過程中，并不單單使用菌劑，單獨(dú)使用菌劑的話，效果會(huì)打折扣，需要為菌劑提供營養(yǎng)。

做的比較好的廠家在推廣菌劑的時(shí)候，會(huì)跟腐殖酸或其他的有機(jī)肥配合使用，微生物賴以生存的主要還是碳和水，所以同一個(gè)產(chǎn)品還是在有機(jī)質(zhì)含量高的地方效果好。

微生物肥料使用方式靈活多樣。液體菌劑可以用來拌種、浸種、噴施、蘸根、灌根；固體菌劑可以用來拌種、蘸根、混播、混施，不同的使用方式對(duì)效果有一定的影響，應(yīng)避免在土壤表層撒施、高溫強(qiáng)光下噴霧，做底肥、溝施、穴施、灌根使用時(shí)采取局部用肥的方法會(huì)有利于肥效的發(fā)揮，與未腐熟的畜禽糞混合使用時(shí)，腐熟過程中的高溫對(duì)菌劑活性和數(shù)量會(huì)產(chǎn)生影響，建議將畜禽糞腐熟后再混用。為更好的發(fā)揮微生物肥料效果，避免單一方式的使用，建議根據(jù)菌種的特性將以上方法組合使用。

微生物菌劑的市場容量比較大的，推廣的賣點(diǎn)也比較多，改善土壤團(tuán)粒結(jié)構(gòu)、降解重金屬、修復(fù)土壤、治重茬、土傳病害等。

從市場推廣上，大而全的產(chǎn)品是沒有價(jià)值的，一個(gè)菌劑推廣六到七個(gè)方向，一旦老百姓某一個(gè)方向使用效果比較差，就會(huì)全盤否定你的產(chǎn)品。在做市場推廣時(shí)，一定要抓住老百姓切身痛點(diǎn)，他需要菌劑到底是做什么，是不是降解重金屬，是不是解決重茬，就算是解決重茬，菌劑到底有沒有效果這是很關(guān)鍵的。此外，在市場上還存在有些廠家模仿別家的賣點(diǎn)，看到其他企業(yè)在做微生物菌劑其他的方向就立馬跟上，這其實(shí)是砸招牌的行為。

微生物菌劑菌種不同，功效不一樣，但是不存在一種產(chǎn)品解決所有問題，要根據(jù)產(chǎn)品的功能菌種制定賣點(diǎn)。

微生物菌劑在國內(nèi)市場空間很大，同時(shí)競爭也很大，對(duì)于微生物菌劑生產(chǎn)企業(yè)，要看清局勢，產(chǎn)品在增多，性能并未過大的提升，同質(zhì)化在加劇，深層次的研究進(jìn)展緩慢，推廣賣點(diǎn)眾多，隨意夸大產(chǎn)品功能等等，都成為制約行業(yè)發(fā)展的眾多因素。微生物菌劑是基于我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀的前瞻性產(chǎn)品，單就目前而言還有很多需要完善之處。

微生菌劑為代表的微生物肥料被列入國家“十三五”生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)品。在國家宏觀層面“減肥減藥”、“化肥零增長”、“農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展”和“生態(tài)農(nóng)業(yè)”等國家需求，離不開微生物肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以說市場發(fā)展前景看好。但微生物菌劑產(chǎn)品田間效果穩(wěn)定性需要提高，由于土壤環(huán)境的復(fù)雜，微生物菌劑在根際的存活與競爭定植規(guī)律以及與植物根系分泌物互作過程等還需要進(jìn)一步研究，微生物菌劑產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用過程中會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，甚至給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成損失。

挖掘、篩選、拓展新的功能性菌種，選育具有作物親和性、地域性、針對(duì)性、適應(yīng)性、生產(chǎn)性優(yōu)良的菌種，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用效果的穩(wěn)定。重視菌種資源多功能性研究與高含量菌劑的開發(fā)，菌種的良好抗逆性（耐干燥、耐酸堿、耐鹽分、耐儲(chǔ)藏、耐低溫、耐高溫）是實(shí)現(xiàn)功能性微生物菌劑成功產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵因素。

要長遠(yuǎn)發(fā)展，必須創(chuàng)新求發(fā)展，由單一菌種單一功能向復(fù)合微生物菌群多功能性方向發(fā)展，由階段性向全生育期應(yīng)用轉(zhuǎn)變。

技術(shù)上創(chuàng)新：

1.菌種創(chuàng)新：優(yōu)良菌種的“四性”：優(yōu)良菌種（菌株）應(yīng)具備好的功能性、生產(chǎn)性、生態(tài)適應(yīng)性、安全性；復(fù)合菌株的協(xié)同性：各菌株功能互補(bǔ)、生長協(xié)同、環(huán)境互助；菌株活性保持技術(shù)：防止菌株退化，采用回歸應(yīng)用環(huán)境、添加植物或土壤浸提物等措施進(jìn)行復(fù)壯；

2.工藝創(chuàng)新：優(yōu)化工藝，降低成本、高效生產(chǎn)；

3.產(chǎn)品創(chuàng)新：質(zhì)量穩(wěn)定、效果穩(wěn)定；

4.施用技術(shù)創(chuàng)新：與農(nóng)技、農(nóng)藝結(jié)合，技術(shù)集成，便于施用。

微生物肥料推廣，任重道遠(yuǎn)，我們需要做好四點(diǎn)：

1.找準(zhǔn)人：農(nóng)民專業(yè)合作社、社會(huì)化服務(wù)組織、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和種植大戶；

2.建好點(diǎn)：展示微生物菌劑產(chǎn)品的使用技術(shù)和應(yīng)用效果，產(chǎn)品技術(shù)集成，讓農(nóng)民看到實(shí)實(shí)在在的效果；

3.做好事：開展技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場觀摩、活動(dòng)交流，做好指導(dǎo)服務(wù)工作，提供作物營養(yǎng)套餐、全程解決方案；

4.用好網(wǎng)：發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)+等新媒體，加大對(duì)微生物菌劑產(chǎn)品技術(shù)宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響。

目前市場上菌劑企業(yè)并不少，真正做產(chǎn)品的并不多，80%的企業(yè)是沒有真正的研發(fā)和生產(chǎn)的。廠家多，門檻低，導(dǎo)致現(xiàn)在微生物菌劑的市場是很混亂的，現(xiàn)在市場上普遍缺乏龍頭企業(yè)或者說是大品的出現(xiàn)。但是從本質(zhì)上講，微生物菌劑的實(shí)用技術(shù)是非常精細(xì)化有技術(shù)含量的，比農(nóng)藥使用技術(shù)還要高一層。

微生物菌劑歸在肥料里面，門檻相對(duì)農(nóng)藥來說低一些，菌劑達(dá)到2億就可以，但是市場上就有一些企業(yè)是掛羊頭賣狗肉。市場上現(xiàn)在有標(biāo)注500億、1000億的產(chǎn)品，但是這部分菌劑大部分是以數(shù)量做噱頭，有一部分量是達(dá)到了，但是是飼料用菌劑，這部分菌劑對(duì)土壤和植物是沒有幫助的，沒有價(jià)值的。

之所以現(xiàn)在做菌劑的廠家這么多，歸為三點(diǎn)，第一現(xiàn)在農(nóng)業(yè)環(huán)境包括土壤環(huán)境都在持續(xù)惡化，大部分人認(rèn)識(shí)到只能依靠微生物解決；第二點(diǎn)國家同時(shí)也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，國家在大力扶持；第三點(diǎn)，微生物菌劑歸為肥料，門檻比較低，很多企業(yè)已經(jīng)，除了農(nóng)化企業(yè)做菌劑，飼料微生態(tài)也著手農(nóng)業(yè)微生物菌劑市場。

目前市場上，很多企業(yè)都反應(yīng)微生物菌劑仍然推廣比較吃力，我覺得應(yīng)該從六個(gè)方面下功夫。

第一點(diǎn)，雖然微生物菌劑已經(jīng)推廣很多年了，但是方向產(chǎn)品一直沒有推開，還處于產(chǎn)品認(rèn)知初期，在此階段不宜宣傳過多的賣點(diǎn)，大而全的產(chǎn)品是沒有意義的，所以找準(zhǔn)賣點(diǎn)非常重要；

第二點(diǎn)，老百姓水平有限，認(rèn)知有限，農(nóng)戶需求也是不一樣的，針對(duì)某一方向、某一區(qū)域的微生物菌劑的推廣，必須要深入田間地頭，切實(shí)抓住農(nóng)戶痛點(diǎn)，真正解決問題后，才進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

第三點(diǎn)，微生物起作用必須見土壤，微生物做為活體，需要營養(yǎng)物質(zhì)才能完成在土壤中的定殖與增殖，菌劑的推廣要注意與有機(jī)碳肥、有機(jī)肥的配合使用。

第四點(diǎn)，微生物菌劑并非在所有的作物上效果都很明顯，所以大家在做市場時(shí)，如果各個(gè)作物都推的話，可能在一大批的作物上得不償失，所以聚焦在一類市能最高的市場與作物是非常重要的，一定要找準(zhǔn)推廣方向和推廣區(qū)域。

第五點(diǎn)，微生物菌劑的作用歸根結(jié)底都是通過巨大的生物量，幫助土壤完成自我修復(fù)，所以作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理必須要站在一定的高度來看待產(chǎn)品，不能計(jì)較一城一地的得失，只有這樣才能循序漸進(jìn)的贏得市場。

第六點(diǎn)，針對(duì)產(chǎn)品，不要進(jìn)入單獨(dú)拼芽孢數(shù)量的怪圈，與芽孢數(shù)量相比，微生物在土壤中的定殖能力，適應(yīng)性，增殖能力更為重要。

國內(nèi)微生物菌劑市場很有前景，因?yàn)殚L時(shí)間使用化肥，導(dǎo)致土壤失去平衡，土壤中有益菌缺乏，同時(shí)整個(gè)綠色有機(jī)食品生產(chǎn)要求，也需要一些生物類功能性菌類起到抗病抗蟲的作用。所以說前景是廣闊的，但是道路是曲折的，中國有機(jī)行業(yè)走了大約近20年，總是一哄而上，最后導(dǎo)致曇花一現(xiàn)。微生物菌劑也分高檔、中檔、低檔，做的也很多，但是比較亂。好產(chǎn)品不多，市場泥沙俱下，用戶普遍接受是需要時(shí)間的，希望包治百病是不現(xiàn)實(shí)的。

國內(nèi)對(duì)菌劑主要用于抗病，但是菌劑市場很廣闊，用途較多。

但是市場發(fā)展緩慢，幾個(gè)原因?qū)е率袌霭l(fā)展并未達(dá)到預(yù)期效果，坦言之，差的還很遠(yuǎn)。

第一點(diǎn)，絕大多數(shù)的農(nóng)戶認(rèn)準(zhǔn)大化肥，農(nóng)戶對(duì)土壤結(jié)構(gòu)，菌劑需求了解不透徹；

第二點(diǎn)，菌劑的宣傳不接地氣，打的各種概念農(nóng)民很難理解。全國來看，有機(jī)肥、生物有機(jī)肥、微生物菌劑等有機(jī)生物類的東西，農(nóng)民接受較慢，相對(duì)來講，葉面肥、水溶肥更易被接受，這跟整個(gè)中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展有關(guān)系。

第三點(diǎn)，利潤導(dǎo)向，經(jīng)銷商主要看利潤引導(dǎo)市場，而市場上微生物菌劑產(chǎn)品的利潤兩極分化，低的幾乎和有機(jī)肥價(jià)格差不多，高的能賺1萬，農(nóng)民對(duì)此不是太認(rèn)可，經(jīng)銷商只追求利潤的話，銷量就上不去。

第四點(diǎn)，菌劑產(chǎn)品本身來講，很多菌劑質(zhì)量還是不過關(guān)，在實(shí)驗(yàn)室效果反應(yīng)還不錯(cuò)，但是到農(nóng)田，受到溫度、濕度、PH等影響，效果打折扣，農(nóng)民就不太認(rèn)可，缺乏發(fā)展后勁。

第五點(diǎn)，特肥也好、菌劑也好，都在找一個(gè)賣點(diǎn)，菌劑的特點(diǎn)到底在哪，是不是用了就有效果，缺乏實(shí)踐的認(rèn)證，大家的認(rèn)可不太高，相對(duì)來講農(nóng)民認(rèn)可需要相當(dāng)長的時(shí)間。

國內(nèi)菌劑市場的短板，缺少真正好的產(chǎn)品，缺乏把自己的產(chǎn)品效果真正展現(xiàn)在田間地頭，和經(jīng)銷商農(nóng)戶做最直接的交流。

菌劑有些方面被炒的很爛，很多最都是簡單的有機(jī)肥加上菌劑，甚至還有幾百塊錢的菌劑，這種情況下就很容易把這個(gè)市場作死。事實(shí)上，像生物有機(jī)肥、水溶肥都是這樣被做壞的，一旦形成價(jià)格競爭，農(nóng)民大多數(shù)選用低價(jià)的產(chǎn)品，效果一般，到最后阻礙了產(chǎn)品的發(fā)展，真正的價(jià)值沒被發(fā)掘出來。

與國外相比較，國外菌種提純技術(shù)相對(duì)強(qiáng)一些，菌活性強(qiáng)一些。國外更注重細(xì)致的研究，怎么把東西做的好，做的有效果，國內(nèi)真正掌握核心科技的可能不多，能夠普遍應(yīng)用這一塊做的可能不好，有的地方效果好，有的一般，說明對(duì)整個(gè)菌劑的用法，對(duì)菌種的使用條件研究的不夠細(xì)致，基礎(chǔ)工作還有待提高。

國家近幾十年來，為發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，付出很大的環(huán)境代價(jià)，造成土壤、生態(tài)環(huán)境的破壞。國家提出雙減政策，農(nóng)藥化肥帶來社會(huì)效益的同時(shí)，也有很多不合理的使用，帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。為什么國家大力發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)有機(jī)農(nóng)業(yè)，微生物菌劑高效無污染減肥增效的特色，肯定會(huì)在未來發(fā)展高效農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)過程中成為核心生產(chǎn)資料。

以后的發(fā)展，隨著國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整變化，消費(fèi)群體在變化，消費(fèi)者越來越重視農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和安全，所以以后綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、有機(jī)農(nóng)業(yè)越來越受市場歡迎，這是個(gè)趨勢。以后既要發(fā)展現(xiàn)代高效環(huán)保農(nóng)業(yè)，還要保障，微生物菌劑在增產(chǎn)提質(zhì)、改良修復(fù)土壤、降低環(huán)境污染，保持現(xiàn)正農(nóng)業(yè)高效可持續(xù)發(fā)展，肯定會(huì)發(fā)揮出其巨大價(jià)值和貢獻(xiàn)，這將是一塊巨大的市場。

然而不得不承認(rèn)，目前的微生物菌劑市場規(guī)范仍有待提高。微生物菌劑發(fā)展情況，國內(nèi)做菌劑的企業(yè)多，真正做“真菌”的不多；市場上應(yīng)用時(shí)間長，但真正掌握應(yīng)用技術(shù)的不多；市場上銷售菌劑的多，研究菌劑的不多；菌劑行業(yè)，市場門檻低，技術(shù)門檻高。

國內(nèi)菌劑，開發(fā)時(shí)間早，有好多研究領(lǐng)域的技術(shù)已經(jīng)處于前列，但是發(fā)展緩慢；很多企業(yè)不清楚微生物菌劑的作用機(jī)理和應(yīng)用技術(shù)；目前微生物菌劑種類繁多，粉劑、顆粒劑、水劑，菌劑不能一味的迎合市場，應(yīng)該從如何高效利用。

德強(qiáng)在推廣應(yīng)用當(dāng)中走了很多彎路，我總結(jié)了幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)。

第一，企業(yè)一定要研究透產(chǎn)品，包括產(chǎn)品機(jī)理和功能。定位好產(chǎn)品方向和市場，是改良土壤的還是治療根部病害的，市場方向選擇好。

第二，企業(yè)在推廣菌劑的時(shí)候，要結(jié)合企業(yè)的情況，總結(jié)出適合自己發(fā)展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，因?yàn)榫鷦┦軠囟?、濕度等環(huán)境影響的因素很多。

第三保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，企業(yè)要不斷優(yōu)化改進(jìn)生產(chǎn)工藝，來適應(yīng)市場環(huán)境和作物的變化，產(chǎn)品在終端要使用簡單，可操作性強(qiáng)。

市場上推廣的菌劑，每個(gè)企業(yè)可能都有自己的推廣思路和方案，受產(chǎn)品特性，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，肯定都有自己的規(guī)劃。一切推廣，還是以產(chǎn)品品質(zhì)為核心，因?yàn)檗r(nóng)戶需要的是能解決問題的產(chǎn)品。

目前市場上產(chǎn)品眾多，同質(zhì)化也比較嚴(yán)重，比如市場上很多的微生物菌劑使用的菌株屬于枯草芽孢桿菌，沒有人會(huì)比較相互之間的差異，大家只是簡單地從含量上來比較，但是并未回到根本，根本性差異在菌株的功效上。同一類別的產(chǎn)品差別，首先是菌種，其次工藝不同，菌株在自然界的繁衍能力。

微生物菌劑應(yīng)用技術(shù)在當(dāng)前的環(huán)境下而言，仍然需要我們繼續(xù)研究。化學(xué)和生物其實(shí)可以很好的配合，你必須要掌握規(guī)律，懂得怎么用，降低花費(fèi)使用量，保護(hù)農(nóng)田的生態(tài)環(huán)境，把它作為最好的生存土樣提供給植物，植物才能健康的長起來。

不同區(qū)域適應(yīng)的微生物群種是不一樣的，在我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)化中是做不到這樣的，目前還沒有辦法精細(xì)到地區(qū)。有進(jìn)步的是，現(xiàn)在農(nóng)民已經(jīng)有菌肥的概念，已經(jīng)知道土壤必須要用菌肥調(diào)節(jié)。

在一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議上了解到，微生物菌劑約有4000億左右的市場。而國內(nèi)市場一直開發(fā)不起來，大家觀念始終是微生物不如化肥，使用化肥就看到產(chǎn)量上漲。現(xiàn)在不一樣了，國家層面已經(jīng)提出了加快生物產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)田生態(tài)環(huán)境保護(hù)，都需要微生物來解決，這個(gè)產(chǎn)業(yè)在中國處于剛開始發(fā)展的階段。

產(chǎn)品不缺少，有的產(chǎn)品不好推，效果不明顯；應(yīng)用者的技術(shù)短缺，不知道怎么運(yùn)用這個(gè)工具。微生物菌劑的推廣需要長年累月，有人說微生物見效慢，其實(shí)這就是產(chǎn)品的特點(diǎn)，它需要在土壤中分解吸收，不斷循環(huán)才體現(xiàn)他的效果。老百姓講究的是速效，在植保防治時(shí)，有病有蟲才打藥，而生物防治是以預(yù)防為主。